渠道管理ppt課件(2)(參考版)
2025-01-12 10:16本頁面
【正文】 。57竄竄 貨貨 ———— 原因原因u市場布局規(guī)劃不當(dāng)；u環(huán)節(jié)利潤空間過大；u銷售激勵(lì)政策欠妥；u市場價(jià)格管理混亂；u內(nèi)部管理制度不嚴(yán)。56竄竄 貨貨 ———— 分類分類u 良性 竄貨 。 經(jīng)銷 商在 獲 取正常利 潤 的同時(shí) ，無意中向自己 轄 區(qū)之外 傾銷產(chǎn) 品的行 為 稱為 自然性 竄貨 。 經(jīng)銷 商 為 了 獲 取非正常的利 潤，蓄意向自己 轄 區(qū)之外的市 場傾銷產(chǎn) 品的行 為即是 惡 性 竄貨 。53竄竄 貨貨 ———— 概念概念 竄貨又被稱為倒貨、沖貨，就是產(chǎn)品越區(qū)銷售。? 大量 竄貨 的 銷 售 52竄竄 貨貨 ———— 概念概念? 沒有 竄貨 的 銷 售 1鋪貨成本高： “對不起，要想進(jìn)我這個(gè)店，得先交 30萬元鋪貨費(fèi)。1店大欺客：什么 “童叟無欺 ”， “如假包換”，騙一回算一回，還弄個(gè) “照妖鏡 ”監(jiān)視你。50存在的問題存在的問題1內(nèi)部失控：業(yè)務(wù)員 “身在曹營心在漢 ”，吃點(diǎn)回扣、多處兼職比吊死在一棵樹上好。49存在的問題存在的問題中間商討價(jià)還價(jià)： “你不給我讓利，我們就不給你干 ”！地方保護(hù)主義：發(fā)展本地經(jīng)濟(jì)，政府業(yè)績比天大。中間商跳槽：惟利是圖， “有奶便是娘 ”。48存在的問題存在的問題相互殺價(jià)：避免積壓，擴(kuò)大銷量獲得廠家高額返利。貸款不回籠： “不會(huì)欠款的商人是愚蠢的人 ”。47存在的問題存在的問題管理不規(guī)范：很少企業(yè)建立了渠道管理文件、規(guī)范手冊。44內(nèi)內(nèi) 容容評價(jià)渠道成員 —— 評估指標(biāo)（ 1）平均存貨水平；（ 2）銷售額完成情況；（ 3）及時(shí)供貨情況；（ 4）退換貨比例及處理情況；（ 5）與公司合作促銷和培訓(xùn)計(jì)劃執(zhí)行以及用戶評價(jià)情況等。供貨商權(quán)力較大42內(nèi)內(nèi) 容容激勵(lì)渠道成員 —— 選擇激勵(lì)模式（ 1）推銷公司產(chǎn)品；（ 2）鼓勵(lì)分銷商與公司合作；（ 3）鼓勵(lì)分銷商與公司結(jié)成更密切的伙伴關(guān)系，努力幫助其提高滿足客戶需要的能力和盈利能力。導(dǎo)和限制u很少受供貨商限制 經(jīng)營活動(dòng)過程不受或 賺取傭金（提成）u不擁有商品的所有權(quán)u擁有商品的所有權(quán) 不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu) 從事這一活動(dòng)的中間商就叫批發(fā)商—— 零售包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù) ,以供其作個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。38內(nèi)內(nèi) 容容選擇渠道成員 —— 渠道成員類型（ 1）按是否擁有商品所有權(quán)，分為經(jīng)銷商和 代理商；（ 2）按其在商品流通過程中所起的作用不同， 分為批發(fā)商和零售商。；言語、態(tài)度謙和，
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