全面渠道管理ppt課件(參考版)
2025-01-12 07:14本頁面
【正文】 拜訪頻率的制定 按銷售額排名（相對值排名） 按銷量排名 （絕對值排名） 我們現(xiàn)在制定的拜訪頻率 將 KA類剔除，單獨拜訪。 記錄促銷品的使用規(guī)格、數(shù)量、使用方法和使用地點。促銷人員的使用狀況，目標消費者的評價等。 記錄助銷的使用規(guī)格、數(shù)量、使用方法、和使用地點。公司或競爭對手新品的價格等。 記錄公司產(chǎn)品的價格異動。 （陳列位置包括貨架特殊陳列和貨架外特殊陳列，面位狀況包括各規(guī)格產(chǎn)品陳列數(shù)量） 庫存價格 助銷 促銷 貨架貨物庫存，倉庫貨物庫存。 記錄直接競爭對手的陳列位置及面位狀況。 首先了解規(guī)范化的陳列標準要求。 對整個品類分銷品牌進行記錄，對直接競爭對手的分銷規(guī)格進行記錄。 跟進相關(guān)事宜反饋。 對于自己無法解決的問題，報請上級共同研究解決。 與店內(nèi)人員禮貌告別，繼續(xù)拜訪下一家。 （按需）進入新產(chǎn)品 /促銷活動 （按需）確定補貨規(guī)格和數(shù)量 記錄暫時無法解決的問題：包括產(chǎn)品問題、 公司政策、客戶問題。 根據(jù)問題闡明自己的觀點，共同探討如何解決問題。 通過店面檢查發(fā)現(xiàn)銷售機會和存在的問題。 助銷：是否有助銷品，是否在最佳位置上。 庫存：是否有某規(guī)格產(chǎn)品脫銷，安全庫存參數(shù)檢查。 位置：是否是最好的位置或工作？標準位置。 拜訪中步驟 具體工作 描 述 禮貌問候 店面檢查要素 記錄相關(guān)數(shù)據(jù) 客情、人情聯(lián)絡(luò)問候。 167。 167。 根據(jù)工作重點，明確工作目的及具體問題解決內(nèi)容。 確定當日拜訪的零售門店及行程路線 預(yù)約店堂相關(guān)負責人。 終端促銷實效性管理（促銷執(zhí)行的現(xiàn)場維護協(xié)調(diào)檢查，評估反饋） 167。 理貨專業(yè)化 訂貨的科學合理化（尋求以店面為訂貨單位的周期管理而不是以 SKU 為單位，提高尋訪的工作效率、減少斷貨） 標準化程序、語言及異議問題的處理 167。 POP是重要手段 （燈箱、海報、條幅、吊旗、指引牌、告之牌、標語牌等） 產(chǎn)品的動態(tài)流向管理 貨架陳列生動（生動化要求擺放）、清潔（抹布擦拭及破損清理） 排面（品牌品種齊全，陳列面豐滿） 167。 終端促銷： 167。 專用展柜或展臺 167。 柜臺產(chǎn)品展示 167。 （由于現(xiàn)在的終端陳列已引進很多市場行為（路演等）內(nèi)容，所以 又叫市場終端陳列） 陳列 : 167。 167。 167。 經(jīng)銷商時段、時期、點、面庫存（ KA、大批、二 批） 渠道終端建設(shè)管理 167。 競品動態(tài)（促銷、價位、銷售額等 ) 167。 銷售目標的執(zhí)行動態(tài)及達標 167。 經(jīng)銷商產(chǎn)品鋪市率、市場占有率的分析及本公司產(chǎn) 品占經(jīng)銷商銷售總額的比例 167。全面渠道管理 銷售額目標 渠道工作目標管理 產(chǎn)品鋪市目標（覆蓋率）
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