【正文】 。 第 2 條 適用范圍 本制度適用于公司大客戶部考核工作。 第 24 條 本制度自頒布之日起開始實(shí)施。 第 22 條 考核過程文件（如考核評(píng)分表、統(tǒng)計(jì)表等）嚴(yán)格保管，考核結(jié)果反饋到部門及部門人員。 17 第 20 條 人力資源部將考核結(jié)果運(yùn)用到部門獎(jiǎng)金的發(fā)放、銷售經(jīng)理考核等工作當(dāng)中。 第 18 條 對(duì)于無客觀事實(shí)依據(jù)，僅憑主觀臆斷的申訴不予受理。 第 16 條 員工申訴超過申訴時(shí)間期限的，公司將不予以處理。 第 5 章 考核結(jié)果與申訴 第 14 條 人力資源部按照最終考核得分進(jìn)行排序，將銷售部的考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良 好、中等、及格、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)對(duì)應(yīng)的分?jǐn)?shù)如下 表 所示。 第 4 章 部門管理績(jī)效的考核 第 12 條 部門管理績(jī)效考核分為部門 人員管理和部門工作任務(wù)管理考核兩個(gè)方面，其考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。 第 10 條 公司將不同的考核內(nèi)容進(jìn)行量化，制定量化指標(biāo)，結(jié)合銷售實(shí)際情況及公司內(nèi)外部環(huán)境等因素，制定各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重。 第 8 條 制定或更新考核指標(biāo)須經(jīng)銷售部主管領(lǐng)導(dǎo)審批后方可實(shí)施。 2．部門管理績(jī)效考核，考核銷售部人員管理和工作分工管理等情況，考核結(jié)果占總考核得分的 20%。 第 6 條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行考核的內(nèi)容包括銷售任務(wù)考核 和 部門管理績(jī)效考核考核兩個(gè)方面。 2．季度考核于每季度后下一個(gè)的 10 日內(nèi)進(jìn)行。 第 2 章 考核周期與考核內(nèi)容 第 5 條 公司對(duì)銷售部進(jìn)行月度考核、季度考核和年度考核，其具體考核時(shí)間如下。 2．溝通與進(jìn)步原則 在考核過程中，人力資源部與銷售部之間及銷售部?jī)?nèi)部進(jìn)行不斷溝通，發(fā)現(xiàn)存在的問題，共同找到解決辦法，提高銷售部門及銷售人員的業(yè)績(jī)水平。 第 4 條 公司對(duì)銷售部的考核須遵循以下原則。 （ 2）銷售部按照直接上級(jí)考核、直接下級(jí)的考核、自評(píng)等不同考核維度對(duì)應(yīng)不同的考核主體。 （ 5）對(duì)考核制度與考核指標(biāo)提出修改建議。 （ 6）對(duì)考核過程中不規(guī)范行為進(jìn)行糾正、指導(dǎo)與處罰。 （ 4）協(xié)調(diào)、處理各級(jí)人員關(guān)于考核申訴的具 體工作。 （ 2）對(duì)考核過程進(jìn)行監(jiān)督與檢查。 2．人力資源部 公司人力資源部是績(jī)效考核工作的歸口管理部門，其具體職責(zé)如下。 1．部門主管領(lǐng)導(dǎo) （ 1）審批考核制度制定與修訂。 第 2 條 公司銷售部的績(jī)效考核工作均 按 照本制度辦理。 第 22 條 本制度自年月日起執(zhí)行，原相關(guān)制度同時(shí)廢止。 3．如員工的申訴成立，必須改正申訴者的考核結(jié)果，績(jī)效考核委員會(huì)可以建議考核者的上級(jí)調(diào)整申訴者的考核結(jié)果，并擁有最終裁定權(quán)。 2．被考核人如對(duì)考核結(jié)果存有異議，應(yīng)首先通過溝通方式解決。 考核等級(jí)確定標(biāo)準(zhǔn)表 等級(jí) 分值區(qū)間 標(biāo)準(zhǔn) A 95 分（含）以上 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，有創(chuàng)造性，大大高于期望水平，非常勝任工作 B 80（含）～ 95 分 較多地方超出了任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，勝任工作，令人滿意 12 C 65（含）～ 80 分 達(dá)到了任職資格 D 50（含）～ 65 分 低于期望水平，未達(dá)到任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求，不能勝任工作，需加以改進(jìn)和提高 E 50 分以下 工作 表現(xiàn)大大低于期望水平，與任職資格標(biāo)準(zhǔn)要求還有較大差距，有很多問題與不足，需努力改進(jìn)和提高 第 19 條 強(qiáng)制分布比例 考核結(jié)果原則上在部門內(nèi)部或?qū)蛹?jí)內(nèi)每年按一定比例強(qiáng)制分布，具體如下表所示。 第 5 章 考核結(jié)果的處理 第 18 條 考核等級(jí)界定 市場(chǎng)部所有員工的考核結(jié)果按照考核分值高低共分為 A、 B、 C、 D、 E 五個(gè)等級(jí)。 第 16 條 即時(shí)考核 員工被辭退或辭職，由市場(chǎng)部即時(shí)考核，由部門負(fù)責(zé)人實(shí)施、人力資源部審核，總經(jīng)理審批。 5．績(jī)效考核委員會(huì)依據(jù)《實(shí)地檢查工作底稿》、《檢查 報(bào)告》、《考核信息記錄表》、異常信息反饋、調(diào)查問卷匯總分析、人事談話匯總分析、測(cè)試成績(jī)、相關(guān)部門提供的考核指標(biāo)等在 3 個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行綜合評(píng)議，并確認(rèn)考核結(jié)果。 3．實(shí)地檢查：考核執(zhí)行人員根據(jù)考核方案對(duì)市場(chǎng)部的工作進(jìn)行實(shí)地檢查，調(diào)查問卷、人事談話、測(cè)試等，根據(jù)檢查結(jié)果填寫《實(shí)地檢查工作底稿》 ， 交被考核人簽字確認(rèn)。 第 15 條 階段考核 1．參加階段考核的員工于每階段最后一個(gè)月 25 日前，對(duì)照《階段績(jī)效考核表》進(jìn)行自評(píng)，并將自評(píng)結(jié)果及階段工作總結(jié)報(bào)人力資源部。 3．人力資源部在收到《月度績(jī)效考核表》后進(jìn)行復(fù)核，并有權(quán)對(duì)適用程序不當(dāng)或套用標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤的初評(píng) 11 結(jié)果進(jìn)行修訂或要求改正。 （ 2）市場(chǎng)部?jī)?nèi)勤職員的月度考核由市場(chǎng)部各分管的主管初評(píng)。 第 4 章 考核工作的具體實(shí)施 第 14 條 月度考核 1．市場(chǎng)部參加月度考核的員工每月末根據(jù)當(dāng)月工作情況，對(duì)照《月度績(jī)效考核表》進(jìn)行自評(píng)。 第 13 條 考核方案的制定要求 為科學(xué)地組織實(shí)施績(jī)效考核，應(yīng)針對(duì)不同職位制定相應(yīng)的考核方案，報(bào)績(jī)效考核委員會(huì)審核。 第 12 條 考核評(píng)分的基本要求 1．考核人應(yīng)嚴(yán)格依據(jù)經(jīng)營(yíng)管理目標(biāo)和目標(biāo)完成情況進(jìn)行考核。階段考核方案的主要內(nèi)容包括階段考核時(shí)間安排及分組情況、測(cè)試內(nèi)容及答案、人事談話提綱、調(diào)查問卷、實(shí)地檢查工作內(nèi)容。 第 10 條擬訂階段考核重點(diǎn)及要求 售部、財(cái)務(wù)部的溝通意 見，擬訂市場(chǎng)部的階段（季度、年中、年終）考核重點(diǎn)及要求（具體如表 所示），報(bào)總經(jīng)理審批。 2 360 度考核模式，其中直接主管的考核結(jié)果起決定作用，每季度考核一次，在下季度開始后兩周內(nèi)實(shí)施。 第 9 條考核模式與周期 根據(jù)被考核人的職位、職責(zé)和在市場(chǎng)部中的重要程度，實(shí)行不同 的考核模式與周期。 2 第 3 章考核流程與考核方案的制定 第 7 條考核流程 市場(chǎng)部績(jī)效考核實(shí)施流程如圖 所示。 第 6 條被考核人 1素。 3 市場(chǎng)部負(fù)責(zé)本部門員工績(jī)效考核的具體工作，并將本部門員工的績(jī)效考核結(jié)果上報(bào)人力資源部。 （ 2）績(jī)效考核委員會(huì)由 總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、人力資源部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理等組成，也可以聘請(qǐng) 1～ 2名外部專家參與委員會(huì)工作。 第 2 章考核組織機(jī)構(gòu)、考核人與被考核人 第 4 條考核組織機(jī)構(gòu) 績(jī)效考核委員會(huì)、人力資源部與市場(chǎng)部是市場(chǎng)部員工績(jī)效考核的組織機(jī)構(gòu)。 3 7 當(dāng)市場(chǎng)部員工被辭退或辭職時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理或其主管人員可對(duì)其實(shí)施即時(shí)考核，該考核由人力資源部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批。 第 3 條市場(chǎng)部考核類別 1 主要考核市場(chǎng)部員工在某一階段的工作績(jī)效、工作態(tài)度與工作能力等相關(guān)情況，包括季度考核、年中考核與年終考核。 12020 年版 銷售人員績(jī)效量化考核 全 案 配套光盤 編著 北 京 2 目 錄 第 1 章 市場(chǎng)部考核指標(biāo)量化 .......................................................................................... 5 1． 1 市場(chǎng)指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) ................................................................................ 5 1． 1． 1 市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì) ..................................................................................... 5 1． 1． 2 市場(chǎng)部考核制度設(shè)計(jì) .......................................................................... 6 第 2 章 銷售部考核指標(biāo)量化 ........................................................................................ 13 2． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) .............................................................................. 13 2． 1． 1 銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) ................................................................................... 13 2． 1． 2 銷售部考核制度設(shè)計(jì) ........................................................................ 14 第 3 章 大客戶部考核指標(biāo)量化 ..................................................................................... 18 3． 1 銷售指標(biāo)與考核制度設(shè)計(jì) .............................................................................. 18 3． 1． 1 大客戶部銷售指標(biāo)設(shè)計(jì) ..................................................................... 18 3． 1． 2 大客戶部考核制度設(shè)計(jì) ..................................................................... 19 第 4 章 直銷部考核指標(biāo)量化 ........................................................................