【正文】 業(yè)務員績效考核 69 普通員工的半年或年終考核流程 行政部下發(fā)相關考核表格 360度考核 考評委員會討論、審批 行政部匯總結果 結果反饋 ?部門經(jīng)理與受考核人一對一面談，作 討論并定出下一步發(fā)展方向和計劃 。 業(yè)務員績效考核 67 姓名 基本出勤考核 工號 遲到早退 部門 曠工 請假 實際工作日 功講 過失 崗位 1 工作 質(zhì)量 一貫標準 （ 100~90） 罕有錯誤 （ 70~80） 偶有錯誤 （ 60） 錯誤頗多 （ 50） 錯誤過多 (40分以下） 2 超過定量提前 完成（ 100~90） 達到定量如期完成（ 70~80） 不足定量催促完成（ 60） 工作量少過期完成（ 50） 工作量少不能 完成（ 40分以下） 工作數(shù)量 或效率 3 責任心 負責可靠如期完成（ 100~90） 工作穩(wěn)健稍需監(jiān)督（ 70~80） 工作正常需要 監(jiān)督（ 60） 工作懶散嚴密監(jiān)督（ 50） 工作不力推諉 責任（ 40以下） 4 合 作 主動合作協(xié)調(diào)密切（ 100~90） 自動助人 （ 70~80） 少有合作 （ 60） 拒絕合作 （ 50） 破壞合作 （ 40以下） 5 學習 能力 接受快無須指導（ 100~90） 進度超前 （ 70~80） 須勤加指導（ 60） 接受遲緩須反復指導 （ 50） 思維遲鈍記憶力差（ 40以下） 6 技能 綽綽有余 （ 100~90） 愉快勝任 （ 70~80） 能夠勝任 （ 60） 勉強勝任 （ 50） 不能勝任 （ 40分以下） 7 守法 守法守紀誘導他人（ 100~90） 自覺守法 （ 70~80） 尚無越軌 （ 60） 嚴密監(jiān)督才能遵守（ 50） 違章違紀 （ 40分以下） 得分 總評 核定 營銷中心普通員工月考核表 日期： 年 月 每次扣 1分 每次扣 2分 每次扣 獎勵 1—5分 扣除 1—5分 關鍵業(yè)績指標體系 比例 得分 20% 15% 15% 10% 15% 15% 10% 注：總分 =關鍵業(yè)績指標加權得分 +基本出勤考核得分，出勤考核影響月薪。 綜合配額制定與實施步驟： （如銷售量、分銷網(wǎng)點發(fā)展數(shù)量、專業(yè)提高與培訓定額三項指標）； ，求出完成率百分比； ，求出各項加權完成值； ，求出最后完成百分比； 。 銷售量的配額 1. 元 2. 單位 3. 消費者類型 4. 消費者規(guī)模 5. 平均銷量 /顧客 6. 競爭知識 專業(yè)進步配額 1. 銷售技巧 2. 態(tài)度 3. 銷售準備 4. 計劃 5. 產(chǎn)品知識 6. 消費者知識 活動配額 1. 訪問次數(shù) 2. 新準客戶數(shù)量 3. 新顧客數(shù)量 4. 給有希望的顧客寫信 5. 訪問有希望的 顧客 6. 投標 7. 調(diào)研 8. 參加會議 自我管理 1. 銷售總費用 2. 總毛利 3. 凈利潤 4. 展示 5. 收集情報 6. 匯報 7. 產(chǎn)品退回 8. 消費者抱怨 業(yè)務員績效考核 64 銷售業(yè)績管理 公司年度銷售目標 （萬元） 區(qū)域 A 區(qū)域 B 區(qū)域 C 區(qū)域 D 區(qū)域 E 銷售目標的制定與分解 銷售目標制定的考慮因素 ?區(qū)域內(nèi)市場容量 ?公司市場占有率 ?競爭者地位 ?該地區(qū)歷年銷售業(yè)績 ?市場發(fā)育程度，是否成熟市場 ?營銷人員管理幅度 ?營銷人員配置 ?費用控制額度 銷售配額指標體系 ?銷售量目標 ?客戶拜訪率 ?調(diào)研報告 ?銷售費用 ?客戶投訴處理 ?銷售技巧 ?業(yè)務素質(zhì)進步 需考慮因素： ?年度銷售預測值 ?本年度公司營銷戰(zhàn)略目標 ?市場需求總量的變化 ?競爭狀況的變化 ?市場占有率目標 ?營銷費用定額 ?利潤指標 ?產(chǎn)品系列銷售目標 業(yè)務員績效考核 65 銷售配額 考慮到三正公司實際情況，我們希望在給銷售員制定銷售配額時，不但注重具體銷售任務的完成，同時注重銷售人專業(yè)素質(zhì)進步，銷售費用與具體銷售業(yè)績對比和新客戶開發(fā)。 6. 有利于控制銷售費用 對費用和利潤的控制可以通過配額來實現(xiàn)。 5. 可以用來做銷售競賽 銷售競賽在許多公司用于激勵，可以促使銷售人員在短時期內(nèi)完成目標，如新增 10個準客戶。 3. 配額設置可以為銷售人員提供激勵 配額可以為銷售人員帶來榮譽感，完成銷售配額的人員通常被表揚、提升、增薪、發(fā)獎等。同時銷售配額的設計合理有利于銷售經(jīng)理對銷售人員能力的評比。 合理性： 1. 配額提供定量的任務標準 量化的指標便于評估銷售人員的工作，同時為銷售人員的努力指明方向。 同時，增加兩項考核指標，即客戶投訴率指標與專項任務考核，這兩項指標有利于提高目前的工程服務質(zhì)量，并對員工行為進行督導。 通路與經(jīng)銷商管理 56 營銷手冊 目 錄 1. 三正營銷戰(zhàn)略規(guī) 2. 目標市場選擇 3. 產(chǎn)品定位 4. 價格策略 5. 互動營銷模式 6. 經(jīng)銷商管理 7. 營銷組織設計 8. 傳播策略 57 三正營銷中心 銷售部 企劃部 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 經(jīng) 理 企 劃 主 管 媒 體 主 管 內(nèi) 勤 三正營銷組織結構： 營銷管理體系 片區(qū) 責任制： 市場 市場 市場 市場 58 營銷中心職能： ? 制定年度營銷計劃 ? 審核銷售計劃，銷售業(yè)務監(jiān)督與管理 ? 市場信息收集與分析 ? 審核企劃方案、媒體計劃并監(jiān)督執(zhí)行 ? 審核客戶定單 ? 貨款回籠監(jiān)督與供貨協(xié)調(diào) ? 銷售業(yè)務培訓 ? 制定部門管理制度 銷售部職能： ? 銷售目標的分解與落實 ? 制定區(qū)域銷售計劃 ? 編制月銷售計劃及要貨需求 ? 市場信息收集與分析 ? 客戶關系處理 ? 客戶定單管理 ? 渠道管理 ? 區(qū)域銷售經(jīng)理的管理與考核 ? 客戶檔案管理 ? 編制月銷售報表 營銷管理體系 59 企劃部職能： ? 市場調(diào)查與預測 ? 營銷策劃、營業(yè)推廣、媒體計劃、公關活動方案的制定 ? 協(xié)助銷售經(jīng)理實施銷售計劃 ? 參加產(chǎn)品展覽會及其他促銷、推廣活動 ? 各類宣傳資料、手冊、促銷用品的設計、印刷與發(fā)放管理 ? 促銷、公關、媒體等計劃執(zhí)行的效果跟蹤與評估 ? 接受客戶有關營銷策劃的咨詢與申請 ? 編制經(jīng)銷商優(yōu)秀案例，下發(fā)各區(qū)域經(jīng)銷商 營銷管理體系 60 營銷中心績效考核 日?？己耸菫榱嗽谄綍r工作過程中對營銷人員的工作表現(xiàn)進行及時真實的記錄和考評，為半年或年終考評提供最確鑿、最詳實的依據(jù)，避免半年或年終考評時因考核者易受近因或其它主觀因素的影響而導致的偏差，從而維護整個考評的客觀性和公正性。 (六 ).侵蝕“地盤” 1. 區(qū)域獨家經(jīng)銷權對雙方均有約束力，三正不得在合同期限內(nèi)發(fā)展其他經(jīng)銷商；經(jīng)銷商除履行銷售任務條款外，亦不得隨便侵入其他區(qū)域市場銷售； 2. 隨意侵入其他銷售區(qū)域，則依據(jù)銷售數(shù)量 *零售價，處以罰金，直接從保證金中扣除， 50%補償其他區(qū)域經(jīng)銷商的損失； 3. 情節(jié)嚴重，經(jīng)公司多次告誡未果，三正有權取消其區(qū)域經(jīng)銷權。 (五 ).價格混亂 1. 零售價實行全國統(tǒng)一價，參照 693元 /臺（四盒藥）、 593元 /臺（兩盒藥）的價格執(zhí)行；各經(jīng)銷商不得隨意抬高零售價進行銷售。 4. 超額完成銷售任務者獲得進貨價 10%的折扣。 (三 ). 激勵政策 1. 市場啟動資金和市場發(fā)展基金支持。在任務量內(nèi)所有進貨，實行統(tǒng)一價，沒有折扣；對超過基本任務量以上進貨，享受公司結算價 10%的折扣優(yōu)惠。當經(jīng)銷本公司產(chǎn)品達一年以上后，根據(jù)經(jīng)銷商的評級，獲得一定信用額度或信用期，以支持經(jīng)銷商發(fā)展。 通路與經(jīng)銷商管理 54 通路管理之五 : 通路沖突處理 由于產(chǎn)品市場的激烈競爭，通路之間往往存在復雜的通路沖突和通路競爭包括，通路的各環(huán) 節(jié)以及同一環(huán)節(jié)之間的矛盾，如何協(xié)調(diào)調(diào)通路之間的關系，降低通路的內(nèi)耗是通路管理的一項 重要內(nèi)容。 4. 針對醫(yī)生的結算價，參考 460元 /臺。 (三 )通路各環(huán)節(jié)的利潤分配比例 1. 區(qū)域經(jīng)銷商結算價： 297元 /臺（四盒藥） 249元 /臺（兩盒藥 2. 區(qū)域經(jīng)銷商與藥房、專賣點的結算價為 460元 /臺（四盒藥） 385元 /臺（兩盒藥） 經(jīng)銷商可以根據(jù)藥房的規(guī)模數(shù)量、銷售能力、 結算方式等，確定不同的折扣。 通路與經(jīng)銷商管理 53 通路管理之四 : 通路價格體系管理 通路價格體系管理包括以下內(nèi)容 : ? 零售終端價格的確定 ?出廠價與最終零售價的差價 ,即通路總體利潤空 間的確定 ?通路各環(huán)節(jié)的利潤分配比例 ?價格的變動 通路管理的目的 : ?使產(chǎn)品與品牌形象吻合 ?使產(chǎn)品的價格保持競爭力 ?價格的快速反應能力 ,保持通路各環(huán)節(jié)的經(jīng)營積極性 (一 )零售終端價格的確定 1. 根據(jù)市場調(diào)查與營銷分析，五效合一遠紅外加強型“魔塔”的市場零售價分別為 693元 /臺（含四盒藥）， 597元 /臺（含兩盒藥）。 4. 在各區(qū)域經(jīng)銷商中間開展“銷售精英”評選，優(yōu)秀案例選編，并下發(fā)各區(qū)域經(jīng)銷商進行學習。 一階段的激勵內(nèi)容有 ： 1. 市場啟動資金； 2. 全國性電視、電臺廣告投播與當?shù)氐拿襟w配合； 3. 聯(lián)合當?shù)氐睦淆g委、老年協(xié)會或其他機構進行公關活動，與老年群體建立互動聯(lián)系； 4. 其他宣傳用品，如 《 三正健康手冊 》 、 POP等其他資料，統(tǒng)一報刊廣告稿件、音像廣告等； 5. 市場啟動計劃，完整營銷執(zhí)行方案指導。 ? 為吸引經(jīng)銷商加盟，加速市場覆蓋，因此保證金的收取額度降低，但加大首批進貨要求，保證三正有充足的資金回籠，利于市場啟動。 經(jīng)銷商管理 ——經(jīng)銷商的更換 通路與經(jīng)銷商管理 51 經(jīng)銷商招商標準設定： A類市場 北京、上海、廣州 鄭州、武漢、成都、重慶 沈陽、大連、長春、哈爾濱、西安 蘭州、等省會城市或重要城市 地市級市場 （ 10萬） （ 5萬） （ 2萬） B類市場 C類市場 ? 不針對某省經(jīng)銷權進行買斷，除非具備特別能力的經(jīng)銷商，但保證金額度上升為 30萬 /年。 ?二級分銷商對一級批發(fā)商的評價參考 。 ? 銷量計劃的完成情況 。 通路與經(jīng)銷商管理 50 經(jīng)銷商的更替： ? 預期的計劃銷售量執(zhí)行率較低時； ? 魔塔的產(chǎn)品長期處于附屬品牌位置時； ? 當經(jīng)銷商的財務狀況惡化 ,支付能力出現(xiàn)問題時； ? 當有更理想的分銷商出現(xiàn) ,并要求經(jīng)銷企業(yè) 的產(chǎn)品時，且原經(jīng)銷商整體 銷 售狀況未改觀； ? 年度經(jīng)銷商調(diào)整或經(jīng)營計劃調(diào)整； 更替經(jīng)銷商準備 : ? 應提前做好準備； ?應收款的清理問題； ?存貨的處理； ?保證金的退還結算。 2022年 ——2022年 12月 31日 第二階段： 2022年初 ——以后 根據(jù)市場銷售狀況和企業(yè)目標調(diào)整，針對經(jīng)銷商進行調(diào)整，逐漸取消不合格經(jīng)銷商或者缺乏零售終端控制能力的經(jīng)銷商，以吸引連鎖藥房或大型醫(yī)藥經(jīng)銷公司進入為主，各地專業(yè)的醫(yī)療器械經(jīng)銷商為補充。 現(xiàn)有專業(yè)經(jīng)銷渠道分析： 通路與經(jīng)銷商管理 49 經(jīng)銷商發(fā)展策略： 第一階段： 以各地專業(yè)的醫(yī)療器械經(jīng)銷商為主，國有大型醫(yī)藥公司或連鎖經(jīng)營公司招商視談