市場調查技巧培訓教材(參考版)
2025-05-27 16:22本頁面
【正文】 企業(yè)客戶情況、客戶對其評價等。 目標公司辦公環(huán)境，地理位置，外圍設施、內部整潔及辦公條件，廠區(qū) 規(guī)劃，設備狀況，經營是否活躍，生產秩序效率等。若訪問對象不予配合，可進行靈活變化， 到其他相關部門訪問，如銷售部、采購部、廣告部等對外部門。如對方對 相關問題不知道或無權回答時，由其介紹到其他更高權利部門進行訪問。 進行面訪，注意訪問技巧及問話方式，找到對方興趣點，要平和，不要 緊張。 來自 中國最大的資料庫下載 調查技巧－－ 面訪 進行實地面訪 根據(jù)事先約定的來意，表達自己的意識，索要目標公司宣傳介紹。 如對方拒絕面訪時，要與其他部門聯(lián)系，改變原面訪來意。 說明來意：根據(jù)目標公司的興趣點，找到共同話題；要真 誠但也要適當變化，為以后充分調查留余地。 來自 中國最大的資料庫下載 目錄 調查作用 以競爭者為中心 交易準備 直接調查 間接調查 實地面訪 來自 中國最大的資料庫下載 調查技巧－－ 面訪 面訪前準備 進行實地面訪 面訪資料整理 面訪流程 來自 中國最大的資料庫下載 面訪前準備 (人、事、地、時 ) 電話聯(lián)系，確認目標公司準確中文名稱、地址、乘車路線。 法律部問其訴訟其他企業(yè)情況是國家藥管局調查 醫(yī)藥商業(yè)帳款。 與總機了解其部門結構。 背景：齊魯制藥總廠，生產 藥品，為國有大型制藥企業(yè) 由官方獲得其財務、人員、面積、注冊等資料。這些信息比目標公司的財務報表更有 意義，更有作用。到目標公司， 該企業(yè)位于亞運村，與其負責人講信用調查的作用 國外客戶為何要進行信用調查及與國內代理商關系 其給予較大配合。另說服對方很不容易，將來如果都能認 識到其重要性，直接把資料登記在為公司數(shù)據(jù)庫上 將大大有利于中國企業(yè)的發(fā)展。舉一例：要簡介，你 給客戶與我給客戶的性質是不一樣的，我們是站在 專業(yè)角度從客觀出發(fā)來表示目標公司的情況，希望 對目標公司加深了解。 威達力電力 ：客戶要目標公司與政府關系，與目標公司聯(lián)系知其上級為中國電力技術進出口 與其上級聯(lián)系，其人員介紹到目標公司的關系及背景以及負責人背景。 日伸電子部件公司 ：客戶要目標公司進料加工業(yè)務情況，直接與中方總經理聯(lián)系，說要介紹 進料加工業(yè)務，其介紹：目標公司業(yè)務賣給松下后， 40％再出口。 中化秦皇島公司 ：同一客戶，要新資料，與上次填表人聯(lián)系其不愿提供資料，且手續(xù)麻煩。財務經理開會，約下周見面。 此種情況，一定要分開、尋找細節(jié)、把握重點，不 能將兩者合并，詢問其關鍵的相同問題。該種情況中，注冊不同外，其余資 料都要分開：人員、面積、生產線、產量、財務。后獲得有兩家企業(yè)在一 起，股東產品等相同，平時統(tǒng)一生產銷售管理，財 務統(tǒng)一以一家企業(yè)對外，帳目一樣。 來自 中國最大的資料庫下載 調查技巧－－ 間接調查 統(tǒng)一運作 有兩家企業(yè)，股東相同、比例相同、產品相同 平時統(tǒng)一經營管理，由一家企業(yè)進行運作， 年底對帳目進行分割 背景：長沙伊萊克斯與軋奴西 都生產冰箱、股東及比例一樣 平時由伊萊克斯進行生產銷售 年底將財務按各自生產線分割 由官方及目標公司財務部門獲得其所有產品、財 務、生產銷售、人員、面積、注冊等所有資料。 來自 中國最大的資料庫下載 調查技巧－－ 間接調查 局部信息 從官方及與目標公司聯(lián)系其均介紹到局部信息 即企業(yè)本部信息，與實際情況相差較大，無法從 整體上對企業(yè)有一個全面了解 背景：北京萬邦企業(yè)發(fā)展公司 從工商獲得其基本情況，知其 1998年沒有經營，銷售為 0，只 介紹其從事生物技術及電器銷售 目標公司介紹，因生物產品市場未打開，企業(yè)準 備轉產，無業(yè)務，對其無法進一步了解。 該報告應及時與客戶溝通，寫時一定要站在整體上寫組織結構，同時 要對連鎖部詳細介紹，給客戶一個目標公司的全面及重點的整體信息 來自 中國最大的資料庫下載 調查技巧－－ 間接調查 獨立分支 分支企業(yè)對外不進行獨立報表，但經營相對獨立 對其信用建議時，要給予一個整體情況 背景：湖南岳陽石化樹脂廠 為岳陽石化分支機構，但其規(guī)模 很大，相對獨立經營，對外不獨 立報表 對分支機構，要對其介紹財 務情況，最好獲得其銷售、利潤、 總產值等，并說明其財務 的管理在總公司進行，由總公 司統(tǒng)一核算，總公司銷售收入， 分支所占比例。其實，在了解客戶需求后，重點調查公司組織結構、經營 產品、主要客戶，協(xié)調管理，財務實力等。從互聯(lián)網上 查到其大量信息，羅列大部分。 來自 中國最大的資料庫下載 調查技巧－－ 間接調查 關心部門 客戶關心與其合作的部門，要事先與客 戶進行良好的溝通，有利于調查和客戶滿意 背景中國醫(yī)藥 集團，目前其 進行改制，關 系繁雜，客戶 與其連鎖部有 意向，調查員 不知與客戶 溝通，內容實 際很簡單，強 化直接溝通， 有利有弊 目標公司與其他三家聯(lián)合組建總公司，以該公司為主體，其名
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