調(diào)查技巧培訓教材(ppt43)-管理培訓(參考版)
2024-08-22 12:39本頁面
【正文】 企業(yè)客戶情況、客戶對其評價等。 目標公司辦公環(huán)境，地理位置，外圍設施、內(nèi)部整潔及辦公條件，廠區(qū) 規(guī)劃，設備狀況，經(jīng)營是否活躍，生產(chǎn)秩序效率等。若訪問對象不予配合，可進行靈活變化， 到其他相關(guān)部門訪問，如銷售部、采購部、廣告部等對外部門。如對方對 相關(guān)問題不知道或無權(quán)回答時，由其介紹到其他更高權(quán)利部門進行訪問。 進行面訪，注意訪問技巧及問話方式，找到對方興趣點，要平和，不要 緊張。 信息渠道培訓 第 42頁 調(diào)查技巧－－ 面訪 進行實地面訪 根據(jù)事先約定的來意，表達自己的意識，索要目標公司宣傳介紹。 如對方拒絕面訪時，要與其他部門聯(lián)系，改變原面訪來意。 說明來意：根據(jù)目標公司的興趣點，找到共同話題；要真 誠但也要適當變化，為以后充分調(diào)查留余地。 信息渠道培訓 第 39頁 目錄 調(diào)查作用 以競爭者為中心 交易準備 直接調(diào)查 間接調(diào)查 實地面訪 信息渠道培訓 第 40頁 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪前準備 進行實地面訪 面訪資料整理 面訪流程 信息渠道培訓 第 41頁 調(diào)查技巧－－ 面訪 面訪前準備 (人、事、地、時 ) 電話聯(lián)系，確認目標公司準確中文名稱、地址、乘車路線。 法律部問其訴訟其他企業(yè)情況是國家藥管局調(diào)查 醫(yī)藥商業(yè)帳款。 與總機了解其部門結(jié)構(gòu)。 背景：齊魯制藥總廠，生產(chǎn) 藥品，為國有大型制藥企業(yè) 由官方獲得其財務、人員、面積、注冊等資料。這些信息比目標公司的財務報表更有 意義，更有作用。到目標公司， 該企業(yè)位于亞運村，與其負責人講信用調(diào)查的作用 國外客戶為何要進行信用調(diào)查及與國內(nèi)代理商關(guān)系 其給予較大配合。另說服對方很不容易，將來如果都能認 識到其重要性，直接把資料登記在為公司數(shù)據(jù)庫上 將大大有利于中國企業(yè)的發(fā)展。舉一例：要簡介，你 給客戶與我給客戶的性質(zhì)是不一樣的，我們是站在 專業(yè)角度從客觀出發(fā)來表示目標公司的情況，希望 對目標公司加深了解。 威達力電力 ：客戶要目標公司與政府關(guān)系，與目標公司聯(lián)系知其上級為中國電力技術(shù)進出口 與其上級聯(lián)系，其人員介紹到目標公司的關(guān)系及背景以及負責人背景。 日伸電子部件公司 ：客戶要目標公司進料加工業(yè)務情況，直接與中方總經(jīng)理聯(lián)系，說要介紹 進料加工業(yè)務，其介紹：目標公司業(yè)務賣給松下后， 40％再出口。 中化秦皇島公司 ：同一客戶，要新資料，與上次填表人聯(lián)系其不愿提供資料，且手續(xù)麻煩。財務經(jīng)理開會，約下周見面。 此種情況，一定要分開、尋找細節(jié)、把握重點，不 能將兩者合并，詢問其關(guān)鍵的相同問題。該種情況中，注冊不同外，其余資 料都要分開：人員、面積、生產(chǎn)線、產(chǎn)量、財務。后獲得有兩家企業(yè)在一 起，股東產(chǎn)品等相同，平時統(tǒng)一生產(chǎn)銷售管理，財 務統(tǒng)一以一家企業(yè)對外，帳目一樣。 信息渠道培訓 第 34頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 統(tǒng)一運作 有兩家企業(yè)，股東相同、比例相同、產(chǎn)品相同 平時統(tǒng)一經(jīng)營管理，由一家企業(yè)進行運作， 年底對帳目進行分割 背景：長沙伊萊克斯與軋奴西 都生產(chǎn)冰箱、股東及比例一樣 平時由伊萊克斯進行生產(chǎn)銷售 年底將財務按各自生產(chǎn)線分割 由官方及目標公司財務部門獲得其所有產(chǎn)品、財 務、生產(chǎn)銷售、人員、面積、注冊等所有資料。 信息渠道培訓 第 33頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 局部信息 從官方及與目標公司聯(lián)系其均介紹到局部信息 即企業(yè)本部信息，與實際情況相差較大，無法從 整體上對企業(yè)有一個全面了解 背景：北京萬邦企業(yè)發(fā)展公司 從工商獲得其基本情況，知其 1998年沒有經(jīng)營，銷售為 0，只 介紹其從事生物技術(shù)及電器銷售 目標公司介紹，因生物產(chǎn)品市場未打開，企業(yè)準 備轉(zhuǎn)產(chǎn)，無業(yè)務，對其無法進一步了解。 該報告應及時與客戶溝通，寫時一定要站在整體上寫組織結(jié)構(gòu)，同時 要對連鎖部詳細介紹，給客戶一個目標公司的全面及重點的整體信息 信息渠道培訓 第 32頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 獨立分支 分支企業(yè)對外不進行獨立報表，但經(jīng)營相對獨立 對其信用建議時，要給予一個整體情況 背景：湖南岳陽石化樹脂廠 為岳陽石化分支機構(gòu)，但其規(guī)模 很大，相對獨立經(jīng)營，對外不獨 立報表 對分支機構(gòu)，要對其介紹財 務情況，最好獲得其銷售、利潤、 總產(chǎn)值等，并說明其財務 的管理在總公司進行，由總公 司統(tǒng)一核算，總公司銷售收入， 分支所占比例。其實，在了解客戶需求后，重點調(diào)查公司組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營 產(chǎn)品、主要客戶，協(xié)調(diào)管理，財務實力等。從互聯(lián)網(wǎng)上 查到其大量信息，羅列大部分。 信息渠道培訓 第 31頁 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 關(guān)心部門 客戶關(guān)心與其合作的部門，要事先與客 戶進行良好的溝通，有利于調(diào)查和客戶滿意 背景中國醫(yī)藥 集團，目前其 進行改制，關(guān) 系繁雜，客戶 與其連鎖部有 意向，調(diào)查員 不知與客戶 溝通，內(nèi)容實 際很簡單，強 化直接溝通， 有利有弊 目標公司與其他
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