餐飲營銷與銷售ppt課件(參考版)
2025-01-08 08:19本頁面
【正文】 以 需 求 為 中 心 的 定 價 策 略 : 1高質(zhì)量高價位取勝的高價策略 2以薄利多銷擴大市場 ,增加市場占有率的階段性低價策略 [先低后高 ] 3靈活的優(yōu)惠價格政策 銷 售 定 義： 銷售是指產(chǎn)品生產(chǎn)者向消費者傳遞產(chǎn)品信息 ,引起其興趣 ,激發(fā)其購買欲望 ,促成其購買行為的活動 . 對外銷售與對內(nèi)銷售的差別 … 對 外 銷 售 中 客 戶 拜 訪 基 本 技 巧： 1熟知產(chǎn)品概況 ,包括企業(yè)資源； 2了解行業(yè)基本情況 ,能回應(yīng)客戶有關(guān)企業(yè)參照目標(biāo)的問詢； 3銷售人員的自我推銷； 4創(chuàng)造一個輕松友好的談話氣氛； 5理解顧客的需求和特殊要求； 6能為客戶提出有效的建議 [試餐等 ] 7做出適當(dāng)?shù)某兄Z 8使用標(biāo)準(zhǔn)餐價 9使用專業(yè)的銷售手冊和備忘錄 10說明確認(rèn)的方式和時間 好 的 開 場： ? 按計劃實施 有條理 ? 提前計劃如何體現(xiàn)關(guān)注客人 ? 好的開頭是成功的一半 開 場 三 步 曲： 目的 好處 確認(rèn) 結(jié) 束 拜 訪 ? 總結(jié)和確認(rèn) ? 建議下次行動步驟并確認(rèn) 對 客 人 的 影 響 區(qū) 域 結(jié)論 質(zhì)量 可信度 個人 /政策影響 產(chǎn)品 價格 關(guān) 鍵 點： ?理解客人需求 ?清楚客人價值標(biāo)準(zhǔn) ?提供產(chǎn)品及服務(wù)方案供客人挑選 ?提高方案吸引性 ?提前準(zhǔn)備 /有新意 ?讓客人參與方案的討論 要 點： 有效銷售原則 銷售技巧 問需要回答者思考的問題 處理異議 特色與好處 何 為 對 內(nèi) 銷 售？ ?餐廳對內(nèi)銷售就是使餐廳獲得最高收入。 定 價 程 序： 1廚房部出菜單 ,出每款菜品的配方 .配方要包括主 ,輔 , 調(diào)料的名稱和用量交予財務(wù)部； 2財務(wù)部要求采購部出主 ,輔 ,調(diào)料的年均單價； 3財務(wù)部計算成本； 4財務(wù)部出建議價格 (三種 )并與總經(jīng)理確定售價。 *在一份精心編制的菜單上 ,各種菜品編排的位 置和強調(diào)的程度必須合理 ,才能吸引顧客購買經(jīng) 營人員最想售出的菜品。 耕馬類 受歡迎程度很高但貢獻(xiàn)差額低 ,它們刺激需求的產(chǎn)生 ,可能是菜單上的代表菜 ☆ 星號類 是最暢銷的菜肴種類，受歡迎程度和貢獻(xiàn)差額都很高。 重要提示： 餐飲服務(wù)中的兩個主要營銷功能： *發(fā)現(xiàn)顧客需要 什么樣的食品 ,飲品服務(wù)和 環(huán)境 ,并把它轉(zhuǎn)化為 菜單 ,酒單 ,服務(wù)規(guī)程和 環(huán)境裝修與裝飾 . *在方便的場所和時間把這些 提供給顧客 , 并要力求產(chǎn)品價格合理 ,使顧客愿意支付 . 菜 單 設(shè) 計 者 應(yīng) 具 備 的 素 質(zhì)： *廣泛的菜品知識 : 了解菜品的制作方法 ,營養(yǎng) ,價值等
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