市場和競爭的需要ppt課件(參考版)
2024-11-06 20:47本頁面
【正文】 P Interview 由于配送跟不上導(dǎo)致斷貨，重慶分公司的旺季銷售受到很大的影響 舉例 xx 華寶 主要競爭對手 ? 購買群體主要為城市中下收入層次為主，農(nóng)村市場也有所啟動 ? 特價窗機(jī)十分暢銷，另外分體機(jī)的銷售也十分理想 ? 今年度重慶天氣一直不熱，空調(diào)市場較為蕭條 ? 進(jìn)入 6月中旬后，天氣持續(xù)高溫，整個空調(diào)市場迅速火爆起來，出現(xiàn)排隊搶購現(xiàn)象 背景 庫存 貨源調(diào)配 單據(jù)處理 ? 庫房； 格力： 9000平米 美的： 4000平米 海爾： 4000平米 ? 根據(jù)分公司經(jīng)理的預(yù)測，對暢銷的產(chǎn)品加強(qiáng)儲備，并調(diào)整生產(chǎn)計劃 ? 庫房 3000平方米 ? 據(jù)預(yù)測，華寶 xx窗機(jī)缺口約為 6000臺 ? 營銷部門領(lǐng)導(dǎo)同意補(bǔ)充庫存，儲運(yùn)部門為確保安全，堅持自發(fā)商家，不發(fā)庫房的原則，分公司無法得到補(bǔ)充 ? 堅持時間： 格力： 10余天 美的： 7天 海爾： 5天 ? 迅速從附近區(qū)域調(diào)貨(格力從武漢調(diào)貨 ) ? 脫銷型號用飛機(jī)空運(yùn) ? 嚴(yán)格控制鄰近區(qū)域，不準(zhǔn)低價沖入重慶市場 ? 只堅持了 4天，即開始斷貨 ? 總部安排從成都調(diào)貨 ? 成都客戶反而用低價沖入重慶市場 ? 旺季用靈活的方法，如格力：只需向總部電話確認(rèn)客戶帳上有款，即可先提貨，再補(bǔ)手續(xù) ? 流程短，耗時少，對每天大量的銷售業(yè)務(wù)不造成不利影響 ? 必須由總部書面確認(rèn)，方可提貨，否則視為違規(guī) ? 與總部之間文檔傳遞耗時較多，還增加了出錯機(jī)會 ? 客戶等候時間較長，失去耐心，而轉(zhuǎn)投其它商家 ? 格力： 1億 /10天 美的： 5000萬 /7天 海爾： 5000萬 /5天 ? 各廠家都加強(qiáng)調(diào)撥貨物，準(zhǔn)備利用 7月炎熱的天氣 如：格力， 3611窗機(jī)儲存 2萬臺， 60柜機(jī)，儲存 2021余臺 ? 銷售 3000萬 /4天至少少了 1000萬 (本可以到 8000多萬，目前只有 7000余萬 ) ? 失去了把聲勢做大，奪取市場份額的寶貴機(jī)會 ? 庫存仍舊嚴(yán)重不足，無法提高銷量 (據(jù)預(yù)報， 7月份重慶有 30天的伏旱 ) 補(bǔ)充 8 63 方案一 ? 在全國建立一批大型的配貨中心 ? 負(fù)責(zé)向廠方訂貨，進(jìn)行配貨，向商家和中轉(zhuǎn)倉送貨 ? 成立專門部門來管理和統(tǒng)籌配送中心 ? 廠方只對中轉(zhuǎn)倉廠供貨 ? 中轉(zhuǎn)倉負(fù)責(zé)訂貨，庫存管理，配貨運(yùn)送 ? 由分公司負(fù)責(zé)管理倉庫 ? 達(dá)到整體發(fā)貨要求，由廠房直接供貨 ? 對于零但運(yùn)輸由中轉(zhuǎn)倉在當(dāng)?shù)匚熊囮?，運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān) ? 同方案三，但短途運(yùn)費(fèi)由廠家和商家各承擔(dān)一半 ? 可以有效地進(jìn)行配貨 ? 可以調(diào)整整本最小批量加強(qiáng)對零售客戶的支持 ? 可以減少配送的環(huán)節(jié) ? 庫存水平可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r來調(diào)節(jié) ? 投資不大 ? 可以減少配送環(huán)節(jié)，縮短運(yùn)送時間 ? 可以加強(qiáng)對零售客戶的支持 ? 投資不大 ? 操作難度小 ? 運(yùn)營成本低 ? 啟動快，效率高 ? 投資不大 ? 客戶提貨可以較為靈活 ? 可以有效地支持中小客戶 ? 又給客戶一些壓力 ? 投入較大，要求建立大型現(xiàn)代化的倉庫 ? 管理要求高，需要專門的管理機(jī)構(gòu)，完善的配送管理制度 ? 分公司工作量明顯加大 ? 要求在分公司派駐專職的會計人員 ? 可能造成重復(fù)運(yùn)輸，增加裝卸環(huán)節(jié) ? 配送的流程過于復(fù)雜 ? 商家從總部直接進(jìn)貨會減少 ? 中轉(zhuǎn)倉與各生產(chǎn)廠之間的溝通要求很高 ? 同海爾相比，仍缺少一些優(yōu)勢 方案 內(nèi)容 優(yōu)點 缺點 方案四 方案二 方案三 方案一 xx公司必須盡快解決目前的配送問題 8 64 現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的管理和考核體系不利于人員營銷意識的培養(yǎng)和對市場的開拓 美的 (計劃 ) xx ? 考核標(biāo)準(zhǔn)： – 任務(wù)完成情況 – 雖然有其它考核指標(biāo)，但考核力度很弱 ? 潛在危害： – 地區(qū)經(jīng)理不愿意開拓與管理市場 – 地區(qū)經(jīng)理容易依賴大戶經(jīng)銷產(chǎn)品 – 新產(chǎn)品推廣難度較大 – 地域市場差別較大，以任務(wù)完成率考核業(yè)務(wù)人員是否適當(dāng) ? ? 考核標(biāo)準(zhǔn)： – 任務(wù)完成率 – 市場覆蓋率 – 新客戶開拓 – 銷售管理 ? 好處： – 促進(jìn)銷售人員以正確的方法做正確的事 – 有利于開拓市場 – 有利于推廣新品 – 有利于銷售人員自我提高自身素質(zhì) Source: 羅蘭 ?貝格訪談 9 65 這樣的考核機(jī)制將導(dǎo)致截然不同的市場結(jié)果 美的 xx ? 與經(jīng)銷商純粹買賣契約式的關(guān)系 ? 部分銷售人員只重視收款。P Interview 呆板低效的配送體系無法提供銷售所需要的支持 冰箱 空調(diào) xx 海爾 xx 美的 發(fā)貨最小批量 短途運(yùn)輸費(fèi)用 單據(jù)處理流程 運(yùn)輸時間 儲運(yùn)部門觀念 160臺 (順德 ) 中轉(zhuǎn)倉有送貨功能 客戶自理 對客戶進(jìn)行
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