需要欲望和需求ppt課件(參考版)
2025-05-10 07:58本頁(yè)面
【正文】 。 1. 5 學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義與方法 2 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究?jī)?nèi)容 ? 1. 研究市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論； ? 2. 研究企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃過(guò)程； ? 3. 研究企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位與營(yíng)銷戰(zhàn)略； ? 4. 研究企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程； ? 5. 研究市場(chǎng)營(yíng)銷理論的延伸和擴(kuò)展。 顧客讓渡價(jià)值圖示 1. 4 顧客滿意與顧客價(jià)值 3 顧客價(jià)值 ——顧客讓渡價(jià)值圖示 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 精力成本 體力成本 總顧客價(jià)值 總顧客成本 顧客讓渡價(jià)值 顧客讓渡價(jià)值圖示 1. 5 學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義與方法 1 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的性質(zhì) ? 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門(mén)關(guān)于 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷管理的學(xué)科： 人口、購(gòu)買(mǎi)愿望、購(gòu)買(mǎi)力 ——市場(chǎng)的三要素 。 ? 總顧客價(jià)值 就是顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一組利益。 ? 顧客讓渡價(jià)值 (Customer Delivered Value) ： 定義為總顧客價(jià)值 (Total Customer Value)與 總顧客成本 (Total Customer Cost)之間的差異。 ? 顧客忠誠(chéng)的積極效應(yīng)： 重購(gòu)、低費(fèi)、口碑、高效 ? 討論： 讓顧客滿意一定能培育顧客忠誠(chéng)嗎？ 1. 4 顧客滿意與顧客價(jià)值 3 顧客價(jià)值 ? 顧客價(jià)值： 是指顧客擁有和使用某種產(chǎn)品所獲得的利益與為此所需成本之間的差額。 ? 顧客忠誠(chéng)狀態(tài)： ? ①忠誠(chéng)型： A A A A （忠于 A）； ? ②交替型： A B A B（ A、 B交替）； ? ③排斥型： B C E F（排斥 A）； ? ④不定型： C B A D（無(wú)偏愛(ài)）。 ? 討論：不同的人有不同的 E和 P，企業(yè)如何讓顧客滿意？ ? 顧客滿意理念 (CS)： 將滿足顧客需要、使顧客滿意作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的。 ? 期望滿足理論： 滿意程度取決于對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期（ E）和產(chǎn)品在使用過(guò)程中的實(shí)際績(jī)效（ P）之間的差距。 ? 經(jīng)典案例： 強(qiáng)生公司 1. 4 顧客滿意與顧客價(jià)值 1 顧客滿意 ? 顧客期望 (Customer Expectations) ： 是指顧客對(duì)所獲商品或服務(wù)能夠滿足需求的程度的預(yù)期或要求。 ? 代表口號(hào) ： “ 即要滿足顧客需求，更要符合社會(huì)利益 ” 。 ? 使用條件：以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè) 。 ? 經(jīng)典案例： 最偉大的推銷員 1. 3 市場(chǎng)觀念 3 以顧客為中心的市場(chǎng)觀念 ? 營(yíng)銷觀念 (marketing concept) ? 基本觀點(diǎn)： 實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的欲望和需要，并比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的滿足顧客的欲望和需要。 ? 代表口號(hào) ： “ 只要努力推銷總能把產(chǎn)品賣掉 ” 。 ? 使用條件：
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