現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)和管理體系遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的需要(參考版)
2025-01-14 10:48本頁(yè)面
【正文】 P Interview 由于配送跟不上導(dǎo)致斷貨，重慶分公司的旺季銷(xiāo)售受到很大的影響 舉例 科龍 華寶 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 購(gòu)買(mǎi)群體主要為城市中下收入層次為主，農(nóng)村市場(chǎng)也有所啟動(dòng) ? 特價(jià)窗機(jī)十分暢銷(xiāo)，另外分體機(jī)的銷(xiāo)售也十分理想 ? 今年度重慶天氣一直不熱，空調(diào)市場(chǎng)較為蕭條 ? 進(jìn)入 6月中旬后，天氣持續(xù)高溫，整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)迅速火爆起來(lái)，出現(xiàn)排隊(duì)搶購(gòu)現(xiàn)象 背景 庫(kù)存 貨源調(diào)配 單據(jù)處理 ? 庫(kù)房； 格力： 9000平米 美的： 4000平米 海爾： 4000平米 ? 根據(jù)分公司經(jīng)理的預(yù)測(cè)，對(duì)暢銷(xiāo)的產(chǎn)品加強(qiáng)儲(chǔ)備，并調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃 ? 庫(kù)房 3000平方米 ? 據(jù)預(yù)測(cè)，華寶科龍窗機(jī)缺口約為 6000臺(tái) ? 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)同意補(bǔ)充庫(kù)存，儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)為確保安全，堅(jiān)持自發(fā)商家，不發(fā)庫(kù)房的原則，分公司無(wú)法得到補(bǔ)充 ? 堅(jiān)持時(shí)間： 格力： 10余天 美的： 7天 海爾： 5天 ? 迅速?gòu)母浇鼌^(qū)域調(diào)貨(格力從武漢調(diào)貨 ) ? 脫銷(xiāo)型號(hào)用飛機(jī)空運(yùn) ? 嚴(yán)格控制鄰近區(qū)域，不準(zhǔn)低價(jià)沖入重慶市場(chǎng) ? 只堅(jiān)持了 4天，即開(kāi)始斷貨 ? 總部安排從成都調(diào)貨 ? 成都客戶(hù)反而用低價(jià)沖入重慶市場(chǎng) ? 旺季用靈活的方法，如格力：只需向總部電話(huà)確認(rèn)客戶(hù)帳上有款，即可先提貨，再補(bǔ)手續(xù) ? 流程短，耗時(shí)少，對(duì)每天大量的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不造成不利影響 ? 必須由總部書(shū)面確認(rèn)，方可提貨，否則視為違規(guī) ? 與總部之間文檔傳遞耗時(shí)較多，還增加了出錯(cuò)機(jī)會(huì) ? 客戶(hù)等候時(shí)間較長(zhǎng)，失去耐心，而轉(zhuǎn)投其它商家 ? 格力： 1億 /10天 美的： 5000萬(wàn) /7天 海爾： 5000萬(wàn) /5天 ? 各廠家都加強(qiáng)調(diào)撥貨物，準(zhǔn)備利用 7月炎熱的天氣 如：格力， 3611窗機(jī)儲(chǔ)存 2萬(wàn)臺(tái)， 60柜機(jī)，儲(chǔ)存 2022余臺(tái) ? 銷(xiāo)售 3000萬(wàn) /4天至少少了 1000萬(wàn) (本可以到 8000多萬(wàn)，目前只有 7000余萬(wàn) ) ? 失去了把聲勢(shì)做大，奪取市場(chǎng)份額的寶貴機(jī)會(huì) ? 庫(kù)存仍舊嚴(yán)重不足，無(wú)法提高銷(xiāo)量 (據(jù)預(yù)報(bào)， 7月份重慶有 30天的伏旱 ) 補(bǔ)充 8 63 SHA4301047110102c 方案一 ? 在全國(guó)建立一批大型的配貨中心 ? 負(fù)責(zé)向廠方訂貨，進(jìn)行配貨，向商家和中轉(zhuǎn)倉(cāng)送貨 ? 成立專(zhuān)門(mén)部門(mén)來(lái)管理和統(tǒng)籌配送中心 ? 廠方只對(duì)中轉(zhuǎn)倉(cāng)廠供貨 ? 中轉(zhuǎn)倉(cāng)負(fù)責(zé)訂貨，庫(kù)存管理，配貨運(yùn)送 ? 由分公司負(fù)責(zé)管理倉(cāng)庫(kù) ? 達(dá)到整體發(fā)貨要求，由廠房直接供貨 ? 對(duì)于零但運(yùn)輸由中轉(zhuǎn)倉(cāng)在當(dāng)?shù)匚熊?chē)隊(duì)，運(yùn)費(fèi)由公司承擔(dān) ? 同方案三，但短途運(yùn)費(fèi)由廠家和商家各承擔(dān)一半 ? 可以有效地進(jìn)行配貨 ? 可以調(diào)整整本最小批量加強(qiáng)對(duì)零售客戶(hù)的支持 ? 可以減少配送的環(huán)節(jié) ? 庫(kù)存水平可以根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況來(lái)調(diào)節(jié) ? 投資不大 ? 可以減少配送環(huán)節(jié)，縮短運(yùn)送時(shí)間 ? 可以加強(qiáng)對(duì)零售客戶(hù)的支持 ? 投資不大 ? 操作難度小 ? 運(yùn)營(yíng)成本低 ? 啟動(dòng)快，效率高 ? 投資不大 ? 客戶(hù)提貨可以較為靈活 ? 可以有效地支持中小客戶(hù) ? 又給客戶(hù)一些壓力 ? 投入較大，要求建立大型現(xiàn)代化的倉(cāng)庫(kù) ? 管理要求高，需要專(zhuān)門(mén)的管理機(jī)構(gòu)，完善的配送管理制度 ? 分公司工作量明顯加大 ? 要求在分公司派駐專(zhuān)職的會(huì)計(jì)人員 ? 可能造成重復(fù)運(yùn)輸，增加裝卸環(huán)節(jié) ? 配送的流程過(guò)于復(fù)雜 ? 商家從總部直接進(jìn)貨會(huì)減少 ? 中轉(zhuǎn)倉(cāng)與各生產(chǎn)廠之間的溝通要求很高 ? 同海爾相比，仍缺少一些優(yōu)勢(shì) 方案 內(nèi)容 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 方案四 方案二 方案三 方案一 科龍公司必須盡快解決目前的配送問(wèn)題 8 64 SHA4301047110102c 現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員的管理和考核體系不利于人員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培養(yǎng)和對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓 美的 (計(jì)劃 ) 科龍 ? 考核標(biāo)準(zhǔn)： – 任務(wù)完成情況 – 雖然有其它考核指標(biāo)，但考核力度很弱 ? 潛在危害： – 地區(qū)經(jīng)理不愿意開(kāi)拓與管理市場(chǎng) – 地區(qū)經(jīng)理容易依賴(lài)大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品 – 新產(chǎn)品推廣難度較大 – 地域市場(chǎng)差別較大，以任務(wù)完成率考核業(yè)務(wù)人員是否適當(dāng) ? ? 考核標(biāo)準(zhǔn)： – 任務(wù)完成率 – 市場(chǎng)覆蓋率 – 新客戶(hù)開(kāi)拓 – 銷(xiāo)售管理 ? 好處： – 促進(jìn)銷(xiāo)售人員以正確的方法做正確的事 – 有利于開(kāi)拓市場(chǎng) – 有利于推廣新品 – 有利于銷(xiāo)售人員自我提高自身素質(zhì) Source: 羅蘭 ?貝格訪談 9 65 SHA4301047110102c 這樣的考核機(jī)制將導(dǎo)致截然不同的市場(chǎng)結(jié)果 美的 科龍 ? 與經(jīng)銷(xiāo)商純粹買(mǎi)賣(mài)契約式的關(guān)系 ? 部分銷(xiāo)售人員只重視收款。P Interview 呆板低效的配送體系無(wú)法提供銷(xiāo)售所需要的支持 冰箱 空調(diào) 科龍 海爾 科龍 美的 發(fā)貨最小批量 短途運(yùn)輸費(fèi)用 單據(jù)處理流程 運(yùn)輸時(shí)間 儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)觀念 160臺(tái) (順德 ) 中轉(zhuǎn)倉(cāng)有送貨功能 客戶(hù)自理 對(duì)客戶(hù)進(jìn)行補(bǔ)償 3天 (總部發(fā)貨 ) 1天 4天 (浙江 ) 1天 (浙江 )
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