【正文】 P Interview 呆板低效的配送體系無法提供銷售所需要的支持 冰箱 空調(diào) 科龍 海爾 科龍 美的 發(fā)貨最小批量 短途運輸費用 單據(jù)處理流程 運輸時間 儲運部門觀念 160臺 (順德 ) 中轉(zhuǎn)倉有送貨功能 客戶自理 對客戶進行補償 3天 (總部發(fā)貨 ) 1天 4天 (浙江 ) 1天 (浙江 ) 本位主義較嚴重 全力服務于市場 發(fā)貨最小批量 短途運輸費用 單據(jù)處理流程 運輸時間 儲運部門觀念 ? 庫存計劃受儲運部門調(diào)控 ? 由專業(yè)公司總部儲運部門負責倉管 收費運送 (800元 /8噸車 ) 免費運送 平均 1~2天 1天 廣東，平均 3天 廣東， 1~2天 以安全第一原則，“儲運就是要和銷售獨立，不是和銷售配合” — 某儲運人員 以服務于銷售為工作準則 ? 以營銷系統(tǒng)根據(jù)市場反應來安排 ? 辦事處經(jīng)理可管理倉庫 8 61 SHA4301047110102c 由于最低運輸批量的限制，許多商家不得不放棄經(jīng)銷科龍產(chǎn)品 Source: RBamp。P Interview 冰 箱 冰箱型號 238 B/MC 268 C/HC 191 W/HC 208 C/HC 165 M 2203 /HC 臺數(shù) (臺 ) 30 20 30 40 30 50 產(chǎn)地 營口 營口 順德 順德 順德 成都 總計金額 50萬人民幣 200臺 ? 目前沒有一臺冰箱能送到客戶的倉庫 – 客戶要求的數(shù)量都未達到最低送貨量 – 即使中轉(zhuǎn)倉庫有貨，如果客戶不愿意負擔短途運輸費，分公司不能送貨 – 對于每臺毛利為 80~100元的冰箱，客戶不太愿意承擔 20元 /臺左右的短途運輸費 ? 目前的解決辦法是要求客戶改變定單以達到最低供貨要求或者要求客戶自己承擔短途運輸費或者增加購買量 客戶需求得不到充分滿足，部分客戶因要不到貨，而撤消訂單或延遲付款 一份 50萬元的訂單 8 62 SHA4301047110102c Source: RBamp。經(jīng)營好壞取決于地區(qū)經(jīng)理 本人能力 ? 政策透明度大，分公司經(jīng)理可控空間小 ? 售后服務和廣告人員接受專業(yè)公司及分 公司經(jīng)理雙重領導，分公司經(jīng)理控制力度 有限 ? 各項費用結(jié)算須由專業(yè)公司總部決定， 分公司經(jīng)理對經(jīng)銷商沒有影響力 ? 渠道選擇模式部分由專業(yè)公司決定 科龍 美的 ? 負責所屬地區(qū)冰箱或空調(diào)產(chǎn)品銷售工作 和售后服務工作 ? 參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作 ? 負責所屬地區(qū)空調(diào)產(chǎn)品銷售工作 和售后服務工作 ? 參與本地區(qū)的廣告宣傳策劃工作 ? 有模糊返利及暗中返利，地區(qū)經(jīng)理控制 權力大 ? 地區(qū)經(jīng)理全面負責地區(qū)的售后服務及營 銷推廣工作及人員考評 ? 總公司僅對地區(qū)公司經(jīng)理的工作協(xié)助、 監(jiān)督、考核 ? 科龍、美的分公司經(jīng)理承擔的責任基本一致 ? 科龍、美的權力范圍相差較大 美的公司分公司 經(jīng)理決策權力較 大 科龍公司分公司 經(jīng)理對區(qū)域的經(jīng) 營的管理權力十 分有限 4 53 SHA4301047110102c Resource: 海爾，新飛深度分析報告，羅蘭 ?貝格訪談 海爾 強 服務宣傳 投入 網(wǎng)點覆蓋 軟性承諾較多， 不包換 ? 覆蓋面廣 ? 一、二、三級市場密度都很大 ? 市縣級服務網(wǎng)點占其總網(wǎng)點的 87% ? 營銷中心編制內(nèi)專門設置售后服務部門 ? 協(xié)同性強 售后服務 網(wǎng)點數(shù)量 銷售協(xié)同性 2022個 整個集團 2億 (冰箱接近 1億 ) 新飛 ? 二、三級市場覆蓋面廣 ? 中心城市覆蓋面低 ? 服從市場部管理 ? 協(xié)同性強 中 硬承諾 一年內(nèi)包換，包修，包退 1000個 4000萬以上 科龍 /容聲 ? 二、三級市場覆蓋面窄 ? 中心城市覆蓋面強 ? 雙重管理 ? 協(xié)同性一般 ? 開點不及時 弱 硬承諾 7天內(nèi)可退貨， 15天內(nèi)可換貨 826個 3200萬 科龍的售后服務網(wǎng)點數(shù)量和覆蓋面都遠遠低于主要競爭對手 (I) — 冰箱售后服務 — 5 54 SHA4301047110102c Resource: 99年度美的，格力，科龍營銷方案，羅蘭貝格訪談 網(wǎng)點數(shù)量 網(wǎng)點覆蓋 服務水平及 培訓 費用結(jié)算 人員配備 銷售協(xié)同性 配件供應 科龍的售后服務網(wǎng)點數(shù)量和覆蓋面都遠遠低于主要競爭對手 (II) 美的 ? 1900多 ? 在重點二級地區(qū)設置配件周轉(zhuǎn)倉 ? 調(diào)配配件價格，網(wǎng)點負擔，確保外面配件的利潤 ? 旺季增大配件鋪底量 ? 地區(qū)維修中心配備專門技術隊伍 協(xié)同性強 今年重點開拓二、三級市場的維修網(wǎng)點 ~2個月 實施“百、千、萬”工程 格力 ? 2500多 (包括經(jīng)銷商負責的維修點 ) ? 在指定經(jīng)銷商處設立配件供應點 ? 利用公交系統(tǒng)及時運送配件 ? 地區(qū)維修中心配備專門技術隊伍 協(xié)同