應對各種類型顧客的銷售策略(參考版)
2024-10-22 17:32本頁面
【正文】 十二、 圓滑難纏型顧客 12 。 在洽談時 ， 他們會毫不客氣地指出產(chǎn)品的缺點 ， 且先入為主地評價銷售人員和有關(guān)廠家 ， 所以在銷售時 ， 銷售員必須準備足夠的資料 。 對方在如此 “ 緊逼 ” 的氣氛中 ， 銷售人員再強調(diào)購買的利益與產(chǎn)品的優(yōu)勢 ，加以適當?shù)?“ 利誘 ” ， 如此雙管齊下 ， 顧客也就沒有糾纏的機會 ， 失去退讓的余地 。 十一、 心懷怨恨型顧客 12 page 15 這種類型的顧客好強且頑固 ， 在與銷售人員面談時 ， 先是固守自己的陣地 ， 并且不易改變初衷；然后向你索要產(chǎn)品說明和宣傳資料 ， 繼而找借口拖延 ， 還會聲稱另找廠家購買 ， 以觀銷售員的反應 。 值得指出的是 ， 這種類型的顧客由于受過委屈 ， 心中存有不平 ， 不太喜歡與別人開玩笑 。 這些顧客的抱怨和牢騷中可能有一些是事實 ， 但大部分情況還是由于不時事理或存在誤解而產(chǎn)生的 ， 而有些則是憑某個人想象或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊 。 十、 情感沖動型顧客 11 page 14 這種類型的顧客若見到銷售員 ， 便不分青紅皂白 ， 滿腹牢騷破口而出 ， 對你的宣傳介紹進行無理攻擊 ， 給銷售員造成難堪 。 這類顧客反復無常 ， 捉摸不定 ， 在面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋 ， 妄下斷言 ， 而且對自己的原有主張和承諾 ， 都可能因一時沖動而推翻 ， 從而給銷售制造難題 。 九、 冷淡傲慢型顧客 10 page 13 情感沖動型的顧客或多或少帶有神經(jīng)質(zhì) ， 第一 ， 他們對于事物變化的反應敏感；第二 ， 他們過于自省 ， 往往對自己所采取的態(tài)度與行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三 ， 他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定 ， 即使在臨近簽約時也可能突然變卦 。 對這種顧客 ， 有時候銷售員用盡各種宣傳技巧之后 ，所得到的會依然是一付冷淡 、 傲慢的態(tài)度 ， 甚至是顧客的拒絕 ， 必須事先作好思想準備 。 這類顧客的最大特征就是具有堅持到底的精神 ，比較頑固 ， 他們不易接近但一旦建立起業(yè)務關(guān)系 ， 便能夠持續(xù)較長時間 。 一般來說 ， 這些顧客在適當?shù)臈l件下 ， 在他感到購
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