【正文】 3. 有關(guān)改善方案要與上司積極協(xié)商。 這些數(shù)據(jù)如果能找上級(jí)諮商，並且確認(rèn)情報(bào)來源，使用起來就很方便，此外，作為大略推估的方法，一般來說將營(yíng)業(yè)尖峰時(shí)間的收銀機(jī)工作臺(tái)數(shù)乘以 ，所得數(shù)值即為 年度營(yíng)業(yè)額 C O L U M N 2021/2/21 彙整調(diào)查結(jié)果時(shí) … 事實(shí)現(xiàn)象可以文字 形式彙整成章 利用 KJ法來作彙整 事實(shí)現(xiàn)象可以數(shù)字 形式彙整成表 將數(shù)字做成圖表，以高低、長(zhǎng)短、大小表現(xiàn)事實(shí)現(xiàn)象，便於掌握勢(shì)趨走向 2021/2/21 將調(diào)查結(jié)果運(yùn)用於賣場(chǎng)改善 須注意下列各項(xiàng)事宜： 1. 在做成報(bào)告的階段，要儘量構(gòu)思具體 的改善方案。 ?由未經(jīng)銷商品組成的銷 售活動(dòng)。 1. 為了維持毛利率，應(yīng)該選擇哪些哪些商品進(jìn)貨才好？ 2. 規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)時(shí)，應(yīng)該如何調(diào)配 才好？ 2021/2/21 商品週轉(zhuǎn)率 ? 表示商品從進(jìn)貨到出售為止的速度 ? 表現(xiàn)於商品的週轉(zhuǎn)次數(shù)和週轉(zhuǎn)日數(shù) ? 以週轉(zhuǎn)次數(shù)來表示時(shí)次數(shù)愈高愈好，反之， 週轉(zhuǎn)日數(shù)來表示時(shí)日數(shù)愈少愈好 ? 週轉(zhuǎn)次數(shù)低週轉(zhuǎn)日數(shù)長(zhǎng) =商品的週轉(zhuǎn)狀況不佳 ? 會(huì)引起的後果： 1. 進(jìn)貨資金無法快速回收徒然積壓資金增加成本負(fù)擔(dān) 2. 造成商品損耗價(jià)格愈降愈低 3. 商品日漸陳腐 4. 佔(zhàn)據(jù)庫(kù)房以及賣場(chǎng)空間 2021/2/21 掌握銷售走勢(shì)的圖表數(shù)字 在整個(gè)月裡 ， 現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候是處?kù)? 怎樣的時(shí)期 從全年的 銷售業(yè)績(jī)走勢(shì)來 看 ， 本月份處?kù)渡仙? 期還是下降期 去年的記錄 今後的走勢(shì) 和 去年每個(gè)月的 銷售業(yè)績(jī)走勢(shì)圖 去年這個(gè)時(shí)候 的每日銷售業(yè)績(jī) 走勢(shì)圖 掌握銷售走勢(shì)的圖表數(shù)字，活用手上資料 掌握營(yíng)業(yè)狀況 和 銷售管理的基礎(chǔ)數(shù)字（一 ） 2021/2/21 掌握銷售走勢(shì)的圖表數(shù)字 ?去年的天氣 ， 氣溫如何？ ?去年何時(shí)有什麼樣的拍賣活動(dòng)？ ?去年在賣場(chǎng)上做了特殊陳列嗎？ ?去年何種商品賣得最好？ (何時(shí)為其暢銷顛峰期？ ) ?去年何種商品賣得最差？ 而且一味 降價(jià)求售 ？ (什麼時(shí)候 降價(jià)求售 ？ ) ?去年的庫(kù)存量如何？ ?去年什麼人負(fù)責(zé)什麼工作？ 今年和去年相比如 何？ 今年將有什麼樣的拍賣活動(dòng)？ 今年將有什麼樣的特殊陳列？ 今年該項(xiàng)商品的銷路怎麼樣？ 今年該項(xiàng)商品進(jìn)貨多少？ 今年的庫(kù)存量如何？ 今年的工作人員陣容如何？ 2021/2/21 活用手中的資料 1. 銷售管理日?qǐng)?bào) 2. 銷售分?jǐn)?shù)與單價(jià)報(bào)告 3. 每日銷售管理表 4. 銷售業(yè)績(jī)排行榜 5. 訂貨存根一覽表 6. 人時(shí)生產(chǎn)管理表 7. 商品別損益計(jì)算書 銷售管理的基礎(chǔ)數(shù)字（二） 2021/2/21 作業(yè)分配上的問題點(diǎn) 兼職和打工人員無法按照基準(zhǔn)進(jìn)行作業(yè) 其原因大都出在賣場(chǎng)主任沒有教導(dǎo)他們作業(yè)基準(zhǔn)所致 賣場(chǎng)主任誤把自己當(dāng)成作業(yè)員 賣場(chǎng)主管原本是要指導(dǎo)員工作業(yè)，卻在營(yíng)業(yè)時(shí)間中和屬下員工一樣埋首從事相同的作業(yè)，以致無法克盡主任職責(zé)，監(jiān)督賣場(chǎng)作業(yè)是否按照分配計(jì)劃進(jìn)行 使兼職和打工人員能夠按照基準(zhǔn)從事作業(yè)，讓賣場(chǎng)主管得以遂行本來應(yīng)負(fù)的督導(dǎo)業(yè)務(wù)，如此這般恢復(fù)原本應(yīng)有的面貌，乃是賣場(chǎng)主管實(shí)施作業(yè)分配之前必須解決的問題。2 週轉(zhuǎn)日數(shù)＝ 30日 (1個(gè)月 )247。 2021/2/21 決定陳列的要素 ※ 陳列位置： 商品貨架的哪個(gè)位置是有效的陳 列場(chǎng)所？ ※ 陳列型態(tài)： 因應(yīng)商品性質(zhì)與銷售目的，使用 何種陳列器具為宜？ 2021/2/21 達(dá)到陳列目的的成功演出 目 的 分 類 演 出 2021/2/21 提昇陳列效果的演出 視線 120176。 。 。 ，看看這樣 做對(duì)於商品銷路是否有區(qū)別？ 。 。 勢(shì)，可以預(yù)測(cè)目前這段時(shí)日的業(yè) 績(jī)狀況。 所謂 「 擅長(zhǎng)數(shù)字管理 」 ， 並非指計(jì) 算快速或者擅長(zhǎng)背誦數(shù)字，而是要能 分析解讀手中的數(shù)據(jù)資料。 ，倉(cāng)庫(kù)方面再 對(duì)高周轉(zhuǎn)性商品進(jìn)行發(fā)單訂貨。 1個(gè)月的訂貨次數(shù) （ 2）店舖重點(diǎn)商品表 2021/2/21 掌握暢銷商品重點(diǎn) 資訊 一、 銷售計(jì)劃書等 （總部發(fā)文） 「日曆 」 二、週別報(bào)告等 （總部發(fā)文） 三 、 別家商店與地方上的情報(bào)資訊 2021/2/21 商品的生命週期 1. 引進(jìn)期 的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 2. 成長(zhǎng)期 的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 3. 競(jìng)爭(zhēng)期 的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 4. 成熟期 的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 5. 衰退期 的採(cǎi)購(gòu)要點(diǎn) 2021/2/21 商品的生命週期 從商品未上市前的研發(fā)階段，到商品新上市期間，然後隨著市場(chǎng)需求成長(zhǎng)而擴(kuò)大產(chǎn)量，最後終於功成身退停止生產(chǎn)，整個(gè)過程即構(gòu)成商品的生命週期 （ lifecycle） 競(jìng)爭(zhēng)期 創(chuàng)造利潤(rùn) 成熟期 銷售額增加 2021/2/21 年中節(jié)慶活動(dòng)與相關(guān)商品準(zhǔn)備 1. 因應(yīng)年節(jié)活動(dòng)，掌握商品對(duì)策 2. 因應(yīng)季節(jié)變化，掌握商品對(duì)策 洞察商機(jī) ,因應(yīng)變化 業(yè)績(jī)減少 的單品，撤除排面，縮小排面，改變架層（移往上層貨架），縮小排面並改變架層 ?增加品目（新商品 .季節(jié)商品） ?擴(kuò)大其他品目的排面； 業(yè)績(jī)?cè)黾觿t反之。 2021/2/21 掌握暢銷商品重點(diǎn) 所謂「 補(bǔ)貨量 」，係指根據(jù) 賣場(chǎng)商品的補(bǔ)貨頻率來掌握 暢銷商品的方法。 雜陳式 掛勾式 帳簿式 2021/2/21 掌握暢銷商品的方法 1. 目視管理 2. 補(bǔ)貨量 3. ABC分析 4. 訂貨量 5. 資訊 2021/2/21 掌握暢銷商品重點(diǎn) 掌握商品的銷路動(dòng)向：就是 要掌握目前的暢銷商品及未 來的暢銷商品 。 2021/2/21 因庫(kù)存過剩引起的弊端 ◎ 導(dǎo)致鮮度劣化與商品損耗 ◎滯銷商品到處充斥，暢銷商品 反而減少 ◎降低盤點(diǎn)作業(yè)效率 ◎積壓庫(kù)存資金，增加利息負(fù)擔(dān) ＊嚴(yán)格做好排面管理，即是掌握賣場(chǎng)商品存量。 2021/2/21 徹底掌握商品知識(shí) 有關(guān)商品知識(shí)的必學(xué)項(xiàng)目 3 4 1 1 商品名稱及價(jià)格 2 商品種類 （常備品或特價(jià)品） 3 進(jìn)貨廠商名稱 4 負(fù)責(zé)採(cǎi)購(gòu)人員姓名 5 品質(zhì) （素材 、原料、產(chǎn)地 ） 6 使用場(chǎng)合 7 如何使用才有效果 （ 相關(guān)產(chǎn)品 、保養(yǎng)方式、收藏方法等 ） 8 與類似產(chǎn)品比較 ， 有何特色？有何優(yōu)劣點(diǎn)？ （賣點(diǎn)訴求何在） 2021/2/21 採(cǎi)購(gòu)的基本原則 ?不斷提供顧客所需商品 ，勿使缺貨情形發(fā)生 ?要趁商品暢銷之際儘量販賣暢銷商品 採(cǎi)購(gòu)的目的 商品乃是維繫商店與顧客關(guān)係的根本要素 確保暢銷商品供應(yīng)無虞以創(chuàng)造最佳業(yè)績(jī) 採(cǎi)購(gòu)的宗旨 採(cǎi)購(gòu)的任務(wù) 2021/2/21 採(cǎi)購(gòu)的基本原則 進(jìn)貨 驗(yàn)收 補(bǔ)充 庫(kù)存 陳列 販賣 訂貨 訂價(jià) 完全實(shí)施電腦採(cǎi)購(gòu)系統(tǒng)的商家 ，多半省略 訂價(jià)的手續(xù)