【正文】 預(yù)祝貴公司與本公司項(xiàng)目合作成功！ 。 我司： 銷售道具樣品的設(shè)計(jì)制作； 營銷方案的撰寫、實(shí)施； 現(xiàn)場銷售管理及按揭資料的收集。 銷售業(yè)績管理系統(tǒng) A 銷售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 合 作 篇 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中國地產(chǎn)商域網(wǎng) 合作方式： 銷售代理 利益分配： 總銷售金額 1％ +30 ％溢價(jià)分成 支付方式： 開盤后銷售 30 ％開始支付我司代理傭金； 半年內(nèi)銷售至 60 ％第二次支付； 9個(gè)月內(nèi)銷售至 90 ％第三次支付 ； 清盤支付尾款。 銷售團(tuán)隊(duì)考評標(biāo)準(zhǔn)。 銷售部人員培訓(xùn) 公司情況 物業(yè)詳情： 項(xiàng)目特點(diǎn) 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段 競爭對手的優(yōu)劣分析及對策 業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程： 心理學(xué)基礎(chǔ) 銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 銷售技巧 推銷技巧 語言技巧 身體語言技巧 簽定買賣合同的程序 銷售道具準(zhǔn)備。 （ 4） 我司總部就項(xiàng)目銷售管理提供支持 。 ? B 派銷售代表實(shí)地參與銷售 。 （ 2） 我司輔助開發(fā)商進(jìn)行廣告推廣及活動(dòng)實(shí)施 。 ? 制定銷售工作進(jìn)度總表 ? 銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 ? 銷售控制表 ? 銷售收入預(yù)算表 ? 銷售費(fèi)用預(yù)算表 ? 總費(fèi)用預(yù)算 、 分項(xiàng)開支 、 銷售人員招聘費(fèi)用 、銷售人員工資 、 銷售提成 、 銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi) 、銷售人員服裝費(fèi) 、 銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用 、銷售人員差旅費(fèi)用 、 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 、 臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用 、 邊際費(fèi)用 、 銷售優(yōu)惠打折 、 銷售公關(guān)費(fèi)用 。 B、 樓盤說明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 、 戶型圖與會(huì)所平面圖 、 會(huì)所內(nèi)容 、 交樓標(biāo)準(zhǔn) 、 選用建筑材料 、 物管內(nèi)容 。 ? 活動(dòng)推廣： ? 銷售部加強(qiáng)對前期客戶的回訪和跟蹤 。 廣告推廣 加強(qiáng)項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳 ，加深消費(fèi)者的印象 。 ? 參加媒體的一些公共活動(dòng) 。 利用業(yè)主對項(xiàng)目的口碑為其宣傳 。 ? 活動(dòng)推廣 ? 項(xiàng)目開盤準(zhǔn)備及活動(dòng)安排 ， 并根據(jù)內(nèi)部排號(hào)順序進(jìn)行認(rèn)購房屋 。 ? 尋求前期廣告中的熱點(diǎn)加以升華 ， 同時(shí)發(fā)布促銷信息 。 ? 其他：鮮花 、 外立面廣告 ， 充氣模具等 。 ? 外墻戶外廣告：裝修完即開始設(shè)計(jì)制作 ， 以營造較好的居住意境 。 ? 風(fēng)格：裝修結(jié)合項(xiàng)目的外觀風(fēng)格 ， 著重塑造時(shí)尚的形象 。 品牌推廣： 與項(xiàng)目推廣共同進(jìn)行 。 活動(dòng)推廣： 完成開盤活動(dòng) 。 報(bào)紙軟性廣告準(zhǔn)備及發(fā)布， 間插部分硬性廣告 。 手提袋、 DM單、戶型圖冊、樓書等 道具的設(shè)計(jì)、制作 。 ? 手提袋、售樓書、 DM單、戶型圖單張?jiān)O(shè)計(jì)、制作、印刷。 ? 前期軟性廣告和硬性廣告準(zhǔn)備 。 ? 組建物業(yè)管理公司 ， 并聘請知名物業(yè)管理顧問 。 ? 完成項(xiàng)目的 VI系統(tǒng)設(shè)計(jì) 。 ? 銷售組織成立及進(jìn)行人員培訓(xùn) 。 C、與物業(yè)管理的交接 、銷售結(jié)束、銷售資料的整理和保管 、銷售人員的業(yè)績評定 、銷售工作中的處理個(gè)案記錄 、銷售工作總結(jié) 。 2）、銷售過程模擬 A、銷售實(shí)施： 顧客購買心理分析 、樓房情況介紹 、簽定認(rèn)購書 、客戶檔案記錄 、成交情況總匯 、正式合同公證 、簽定正式合同 ，同時(shí)進(jìn)行辦理銀行按揭 、銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 、成交情況匯總 。 ? 尾盤期 ， 銷售目標(biāo) 10%。 ? 持續(xù)銷售期 ， 銷售目標(biāo) 40%。 銷售周期、目標(biāo)及現(xiàn)場模擬 ? 強(qiáng)銷期 ， 銷售目標(biāo) 50%。 ? 3)與銀行、電信等有關(guān)單位的合作 ； ? 4)通過部分俱樂部對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳； ? 5)和旅游公司合作吸引外地客戶； ? 1）、銷售周期及目標(biāo) ? 預(yù)熱期，客戶儲(chǔ)備量達(dá)一期開發(fā)總量的 40% 。 五、銷售模式、策略的改變 ? 銷售技能 、 途徑的研究與建議 ? 1） 行銷手段的運(yùn)用 ? 針對一部分在事業(yè)單位 、 高薪科技單位等工作的客戶 ， 我們會(huì)采用行銷 、 宣傳 、 講座的形式將項(xiàng)目對其進(jìn)行推廣 ， 同時(shí)組織這類客戶進(jìn)行團(tuán)購活動(dòng) ， 以價(jià)格優(yōu)惠和互相影響帶動(dòng)來保證項(xiàng)目的快速銷售 。 形式 內(nèi)容豐富 ， 多場合 ， 氛圍輕松但活躍 。 對象 適合家庭參與 。 ? 文本類型：廣告 、 硬性樓書 、 折頁 、 單張 、海報(bào) ? 廣告牌： ? 人流較為密集區(qū)域 ? 站牌 ? 城區(qū)主要干道站牌 ， 高端住宅區(qū)站牌 ?？梢酝ㄟ^一些細(xì)節(jié)進(jìn)行現(xiàn)代生活的詮釋 ， 圍墻上展示項(xiàng)目的全貌 ， 園林的全貌 ， 并可對世界一些現(xiàn)代建筑進(jìn)行一些展示 ， 傳達(dá)現(xiàn)代生活本該如此的思想 。美好花園能給予的： 價(jià)值認(rèn)同感 體現(xiàn)城居位置 ， 郊居效果的現(xiàn)代社區(qū) 身份的象征 大氣現(xiàn)代規(guī)模社區(qū) 升值潛力 雙流的巨大升值潛力 樓盤綜合素質(zhì) 開發(fā)商雄厚實(shí)力 生活品味 休閑化 、 享受化 、 品質(zhì)化的生活 項(xiàng)目競爭策略 ? 制勝關(guān)健點(diǎn)： ? 產(chǎn)品高品質(zhì)屬性傳遞 ? 環(huán)境宜居優(yōu)勢挖掘 ? 高性價(jià)比的價(jià)位 ? 發(fā)力點(diǎn)： ? 聯(lián)合媒體共同講訴雙流升值前景 ? 專家的觀念引導(dǎo) ? 自己的現(xiàn)場營造和人為口碑 ? 軟文及體驗(yàn)營銷 板塊競爭策略 ? 制勝關(guān)健點(diǎn)： 與城市不即不離的恰當(dāng)位置 便利的宜居寶地。 四、銷售推廣策略 (一 )、 推廣思路 提案總綱 市場分析 產(chǎn)品分析 客戶分析 市場定位 概念提煉 文本傳播 VI現(xiàn)場形象傳播 媒體廣告?zhèn)鞑? 活動(dòng)傳播 圈子傳播 希望 差異化戰(zhàn)略的終級目標(biāo)是使?jié)M足客戶需求的方式上具有競爭優(yōu)勢 。 差異化競爭策略優(yōu)勢 差異化競爭策略是針對產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢 、 開發(fā)商品牌影響力較弱所采用的有效策略之一 ， 可以使企業(yè)規(guī)避競爭；目前成都中高檔樓盤都極其注重產(chǎn)品自身的硬性競爭力 ， 如規(guī)劃 、 戶型 、景觀 、 用材等 。 二、項(xiàng)目整體營銷思路 ? 項(xiàng)目最根本的出發(fā)點(diǎn)還是改變了人們的生活方式 ， 使市場供應(yīng)產(chǎn)品更豐富 ，更有力促使產(chǎn)品的革新 ， 刺激行業(yè)的發(fā)展 。 ? 7） 價(jià)格變化市場反映及控制：如遇競爭對手惡意壓價(jià)時(shí)可推出特價(jià)房引客 ， 但整體價(jià)格不能下調(diào) 。 ? 6） 價(jià)格技術(shù)調(diào)整：提價(jià)分幾次進(jìn)行 ， 每次只提一到兩層的價(jià) ， 這樣通過幾次局域提價(jià)后達(dá)到整體提價(jià)的結(jié)果 。 ? 4） 價(jià)格升幅周期 ： 開盤價(jià) 、 封頂價(jià) 、 竣工價(jià)和入住價(jià)是個(gè)升幅周期與項(xiàng)目的工程進(jìn)度息息相關(guān) 。 ? 2） 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格：內(nèi)部員工認(rèn)購在開盤價(jià)的基礎(chǔ)上優(yōu)惠 3％ ， 特殊情況由開發(fā)商負(fù)責(zé)人另行簽字執(zhí)行 。 ? 以此可見 ， 本項(xiàng)目地塊規(guī)模 、 從所處區(qū)域 、 所