【正文】 ㈠． 網(wǎng)站資訊 ? 上海汽車配件流通行業(yè)協(xié)會(huì) ： ? 汽車 美容網(wǎng)： ㈡． 報(bào)刊雜志 ? 《汽車雜志》 ? 《 世界汽車 》 ? 《 汽車之友 》 ? 《 快報(bào)快車志 》 。如汽車音響及精品等都是消費(fèi)者最為關(guān)心的內(nèi)容，應(yīng)著重去發(fā)展，而腳墊、座套、太陽膜之類的產(chǎn)品只要維持一定品種和數(shù)量就可以了。因?yàn)楦咂焚|(zhì)產(chǎn)品會(huì)塑造顧客對汽車美容店的經(jīng)營品質(zhì)印象，持續(xù)銷售低檔產(chǎn)品或偽劣產(chǎn)品會(huì)使得自己店鋪慢慢在行業(yè)里沉淪。平時(shí)就要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，調(diào)查顧客預(yù)定購買的物品以及購買的時(shí)間，這樣在銷售上就方便多了。 四、 傾聽顧客意見 如果只顧推銷商品而聽不進(jìn)顧客的意見就不會(huì)受到大眾的歡迎，在經(jīng)營過程中，以謙虛的態(tài)度去傾聽顧客的看法，只要持之以恒，生意必定會(huì)日益興隆。顧客的價(jià)值觀念不見的跟我們的相同，我們應(yīng)該去設(shè)法了解顧客的需要，然后去滿足他?，F(xiàn)代市場已經(jīng)是典型的買方市場，特定商品的生命周期越來越短，“囤積居奇”只能是自殺，過季存貨的價(jià)值隨著時(shí)間的推移，只能是越來越低，店鋪生意的利潤必須分擔(dān)存貨的損失。所謂合理利潤是指除了不賠本之外，還必須賺到一定水平的利潤。想要把生意做大做好的店鋪才會(huì)有足夠的動(dòng)力提高店鋪的經(jīng)營水準(zhǔn)，才能應(yīng)對同行的競爭以及市場的挑戰(zhàn)，店鋪生意永遠(yuǎn)沒 有盡頭。 第 26 頁 共 27 頁 第五篇 創(chuàng)業(yè)致勝攻略 一、 追求成長 做生意如果不追求成長或不向更高的目標(biāo)挑戰(zhàn)的話，就只能不進(jìn)則退。因此，對倉庫外環(huán)境應(yīng)經(jīng)常清掃， 徹底鏟除倉庫周圍的雜草、垃圾等物，必要時(shí)使用藥劑殺滅微生物和潛伏的害蟲。因此，對庫存產(chǎn)品的質(zhì)量情況，應(yīng)進(jìn)行定期或不定期的檢查。 ㈣． 認(rèn)真對商品進(jìn)行在庫檢查 做好產(chǎn)品在庫檢查，對維護(hù)商品安全具有重要作用。 ㈢． 控制好倉庫溫、濕度 有些美容產(chǎn)品對溫、濕度有一定的 適應(yīng)范圍，超過規(guī)定的范圍，產(chǎn)品質(zhì)量就會(huì)發(fā)生不同程度的變化。對有異常情況的產(chǎn)品要查清原因，針對具體情況進(jìn)行處理和采取救治措施，做到防微杜漸。如果為顧客提供的服務(wù)存在瑕疵，汽車美容店應(yīng)主動(dòng)提出補(bǔ)救措施并向顧客賠禮道歉。而吸引老顧客再來的因素中，首先是服務(wù)質(zhì)量的好壞，其次是產(chǎn)品本身，最后才是價(jià)格。具體工作內(nèi)容是每月向老顧客投遞宣傳廣告，介紹汽車美容店的新增服務(wù)項(xiàng)目和各種優(yōu)惠活動(dòng)；每兩個(gè)月與老顧客 進(jìn)行一次電話交流，了解顧客最近是否需要汽車美容養(yǎng)護(hù)服務(wù)，是否需要汽車美容店幫助的其他事項(xiàng)；重要節(jié)日向老顧客寄送賀卡等。這樣，當(dāng)顧 客來店鋪里接受服務(wù)時(shí)，根據(jù)其積分卡上的信息，服務(wù)人員就可以為顧客提供最有針對性的服務(wù)。 ? 建立檔案：應(yīng)該在日常經(jīng)營記錄的基礎(chǔ)上做好顧客資料檔案，這既可以方便與顧客聯(lián)系，又能夠準(zhǔn)確地計(jì)算各種消費(fèi)積分。 ? 后續(xù)服務(wù)：指每次到店里接受汽車美容裝飾服務(wù)后向其提供的服務(wù)。 ? 前期服務(wù)：指在提供汽車美容裝飾服務(wù)之前為老顧客提供的服務(wù)。 ㈡． 鞏固老顧客 鞏固老顧客對店鋪的經(jīng)營發(fā)展至關(guān) 重要，因?yàn)橹灰糇∪坷项櫩?，店鋪的業(yè)務(wù)量就只會(huì)增加不會(huì)減少。同時(shí)加強(qiáng)自己店的服務(wù)和管理，保證其他汽車美容店的顧客在自己店能夠獲得滿意的服務(wù)。促使其他汽車美容店的顧客轉(zhuǎn)移到自己店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。具體的策略是汽車美容店與當(dāng)?shù)氐钠囦N售商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，汽車銷售商每賣出一輛汽車就送一張會(huì)員卡，并且可以在一定期限內(nèi)享受一次免費(fèi)或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車用戶。此外，還可以到附近的汽車銷售公司、加油站以內(nèi)發(fā)放小禮品的方式夾帶優(yōu)惠卡、邀請函；或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函等。 在邀請函中可注明“開業(yè)后不再發(fā)放同等優(yōu)惠或更優(yōu)惠的消費(fèi)卡”，為了信守承諾，開業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應(yīng)低于開業(yè)前所發(fā)出的優(yōu)惠卡；如果優(yōu)惠幅度高于開業(yè)前所發(fā)出的優(yōu)惠卡，則應(yīng)作出特別說明。其次，不能當(dāng)作散客對待，應(yīng)當(dāng)給予大買主應(yīng)有的 待遇，包括價(jià)格的優(yōu)惠、特殊的服務(wù)、滿足特殊的要求，甚至給與一定的商業(yè)信用。往往一單消費(fèi)的生意就是店鋪正常一個(gè)月的營業(yè)額。 第 23 頁 共 27 頁 在過去，汽車的擁有者大 多以企事業(yè)單位為主，而近些年，隨著小型汽車越來越多地走入尋常百姓家，形成了一個(gè)漸漸龐大的私家車群體，這些先擁有小型車的人同時(shí)也是汽車美容市場的主力軍，為體現(xiàn)個(gè)性、品味，他們不惜在自己的汽車上投入，這就要求汽車美容店的經(jīng)營者們拿出不同的銷售策略，開發(fā)公務(wù)車和私家車的顧客。 五、 汽車美容 店 客戶 管理策略 ㈠． 分類開發(fā)新顧客 新顧客開發(fā)是打敗 競爭對手和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。具體實(shí)施方案是：員工在汽車美容店連續(xù)工作滿一年后的年度中，只要員工在年終考核時(shí)取得優(yōu)秀或良好的評(píng)價(jià)，就可以獲得投資人贈(zèng)予的汽車美容店的股份，如果員工不離開本店，就可以以股東的身份參與汽車美容店的利益分配；如果職工離開本店，那么該股份就由汽車美 容店無償收回并在汽車美容店的全體股東中按持股比例分配。 ㈣． 股份機(jī)制 為保留人才，將員工利益和汽車美容店利益有效地結(jié)合在一起，有條件的汽車美容店應(yīng)建立股份機(jī)制。具體做法是將每一個(gè)崗位分成 1— 3 個(gè)職級(jí)，只要員工在較低的職級(jí)上工作滿一年，經(jīng)年終考核獲得優(yōu)秀，就可直接升任高一級(jí)的職級(jí)，年終考核評(píng)定為良好的員工可以晉升半級(jí)，累計(jì)兩次評(píng)定為良好可升任一級(jí)。 ㈢． 晉升機(jī)制 為培養(yǎng)懂技術(shù)、會(huì)管理的人才，激勵(lì)員工積極向上的意識(shí)，汽車美容店應(yīng)建立晉升激勵(lì)制度。這個(gè)工作年限一般定為一年為宜，具體的增長數(shù)額可以根據(jù)可以根據(jù)美容店的經(jīng)營業(yè)績、員工的工作時(shí)間長短、員工的工作崗位、職位高低以及以往工作表現(xiàn)等確定。 ㈡． 工資制度 第 22 頁 共 27 頁 汽車美容店應(yīng)按照員工的職位、崗位、工作資歷、工作能力等情況制定工資標(biāo)準(zhǔn)，為激勵(lì)員工，美容店每年對工資都要有一定幅度的上調(diào)。這一方面是給予員工與其勞動(dòng)付出相對等的報(bào)酬，另一方面，可以大大提升被獎(jiǎng)勵(lì)員工的忠誠度，同時(shí)激勵(lì)后進(jìn)員工努力工作。汽車美容店對員工獎(jiǎng)勵(lì)的形式有獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)等。 四、 汽車美容店 員工管理策略 員工的工作態(tài)度、工作責(zé)任心及工作能力直接影響到汽車美容店的業(yè)績，為此汽車美容店應(yīng)建立有效的激勵(lì)機(jī)制，最大程度地調(diào)動(dòng)員工的積極性。 ㈧． 展會(huì)促銷 行業(yè)展會(huì)是業(yè)內(nèi)同行的聚會(huì)，有一定經(jīng)營能力和渴望把生意做大的汽車美容店都應(yīng)該積極地參與行業(yè)展會(huì)的促銷，這樣可以推銷自己。 ㈦． 質(zhì)保促銷 在車主對商品品質(zhì)越來越看重的情況下，商品質(zhì)量保證就成為一種非常有效的銷售促銷方式。購買會(huì)員金卡的車主免費(fèi)提供一項(xiàng)汽車美容服務(wù)等。 例如在冬季來臨時(shí)向全體車友免費(fèi)贈(zèng)送汽車防凍液。特價(jià)商品是指以低于正常商品的價(jià)格向顧客提供商品，這種價(jià)格通常在外 包裝的醒目位置予以表明。 ㈣． 贈(zèng)品和特價(jià)促銷 贈(zèng)品是指 以較低的代價(jià)或者免費(fèi)向顧客提供某一商品，以刺激購客購買某一特定品牌商品。而優(yōu)惠券則是預(yù)支了這種優(yōu)惠折扣。店方在使用這一促銷模式時(shí)應(yīng)注意優(yōu)惠券的真實(shí)性。 ㈡． 優(yōu)惠券促銷 優(yōu)惠券是汽車美容店印刷的用于本店范圍內(nèi)的促銷證明，通常做成票據(jù)樣。下面 就 介紹一些促銷的策略 ： ㈠． 樣品促銷 樣品是指免費(fèi)提供給車主或供其使用的商品。而店面的促銷策略則應(yīng)該在吸收一般零售店鋪的 銷售經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上結(jié)合專賣店的特征突出店面特色。學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)，會(huì)為你提供很多商品和便利。如今許多廠商已經(jīng)把廣告做到了互聯(lián)網(wǎng)上，可以很輕易地找到他們并聯(lián)系進(jìn)貨。另一點(diǎn)，進(jìn)貨量過小，廠家也不會(huì)給予太優(yōu)惠的價(jià)格。 ㈡． 直接通廠家聯(lián)系進(jìn)貨 目前許多廠家的銷售渠道鋪設(shè)得非常寬，對于用量比較大的產(chǎn)品可以繞過批發(fā)商直接和生產(chǎn)廠家聯(lián)系，這樣由于少了中間環(huán)節(jié)，可以大大降低進(jìn)貨價(jià)格，而且質(zhì)量有保障?，F(xiàn)在，各省市都建立了或大或小的汽配或汽車用品批發(fā)市場，他們成為了中、小型汽車美容店的主要進(jìn)貨渠道。 ? 參觀與汽車美容業(yè)有關(guān)的展示、展覽。不同的方法可以從各種途徑獲得進(jìn)貨渠道方面的資 料，常用方法有以下幾種： ? 查閱有關(guān)行業(yè)的雜志、報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)以及其他行業(yè)或團(tuán)體發(fā)行的資料，了解汽車美容行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)。 對于全部需要自己 采購 的老板，現(xiàn)在采購渠道基本有兩個(gè)：直接從廠商采購和從批發(fā)市場直接進(jìn)貨。學(xué)會(huì)多動(dòng)腦筋、舉一反三地學(xué)習(xí)利用所有的營銷方式。當(dāng)然，這些策略對于新開業(yè)的小型汽車美容店來說或者成本太高而難以實(shí)現(xiàn)，還可能過于復(fù)雜而不便操作。 在力所能及的前提下，建立一個(gè)本企業(yè)或本汽車美容店的網(wǎng)站，提供網(wǎng)絡(luò)購物、商品查詢、車友論壇、供求委托等服務(wù)，充分利用網(wǎng)絡(luò)的便捷優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)充分的互動(dòng)支持，加強(qiáng)自第 19 頁 共 27 頁 己與老顧客的聯(lián)絡(luò)和感情溝通。通常，買得起車的就肯定上得起網(wǎng)，因?yàn)殡娔X和網(wǎng)絡(luò)的普及率，在車主人群中是一個(gè)更高的比例。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。 ㈢． 服務(wù)營銷 服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要?jiǎng)?chuàng)新。 ㈡． 文化營銷 把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營活動(dòng)中，可以通過舉辦汽車評(píng)鑒、賽事、車友聚會(huì)等活動(dòng)，突出本企業(yè)的文化魅力。汽車美容行業(yè)的 營銷主要有以下幾種： ㈠． 會(huì)員營銷 會(huì)員模式是汽車美容店常用也是必用的一種營銷模式，也就是爭取做“預(yù)收款生意”。 一、 汽車美容 店 營銷 策略 目前， 汽車美容店之間的競爭正在日益加劇，市場開發(fā)與營銷也就顯得越來越關(guān)鍵。不同的創(chuàng)業(yè)者有不同的管理方法并產(chǎn)生不同的效果。 ? 購領(lǐng)支票 ? 支票購領(lǐng)本 ? 開戶許可證 ? 預(yù)留銀行印鑒，當(dāng)時(shí)填寫手續(xù)費(fèi)和工本費(fèi)的單子 。 ? 開立帳戶需要準(zhǔn)備的資料 第 17 頁 共 27 頁 ? 營業(yè)執(zhí)照副本及其復(fù)印件； ? 組織機(jī)構(gòu)代碼證的副本及其復(fù)印件； ? 法定代表人身份證復(fù)印件； ? 留存印鑒非法定代表人的，需要簽署相應(yīng)的授權(quán)書； ? 公章、財(cái)務(wù)專用章及預(yù)留人名章； ? 經(jīng)辦人身份證復(fù)印件； ? 公司的稅務(wù)登記證（含國稅及地稅）副本的復(fù)印件； ? 房屋租賃協(xié)議