【正文】 目 標要清晰，要想盡一切辦法，推出好的產(chǎn)品，帶來更好的用戶體驗，只有這樣，才能贏得客戶的青睞，謀求生存和發(fā)展。實踐證明，這也是一個成功的策略。在這個殘酷的持久戰(zhàn)的戰(zhàn)場上，唯有結果才是最重要的，除了結果，其他的，包括過程在內(nèi)，都不重要。最后，蘋果公司在中國市場上，需要對運營模式以及市場策略重新定位和把握，以便自身更好地發(fā)展。接受了蘋果品牌精神的消費群體成為蘋果品牌的一個有機成份，推動并保護蘋果的創(chuàng)新和競爭。蘋果持續(xù)的技術創(chuàng)新使自己始終處于行業(yè)領先地位，蘋果的差異化組合形成的模仿障礙把對手擋在了后面，使自己的領先地位得以保持，為自己爭取到了獲取價值和開展下一輪競爭的時間。站在市場前面引導市場是蘋果成功的關鍵。我們很難將移動電話定位于通訊產(chǎn)品，其身上融合了家電、通訊、計算機、娛樂等行業(yè)的先進技術。但是，蘋果公司的發(fā)展戰(zhàn)略是建立在一個特定的環(huán)境下，而中國的情況與之不完全一樣，所以在學習蘋果的成功經(jīng)驗時我們也應該加以選擇。蘋果堅信，其良苦用心不會白費，消費者會體查得到。唯有用心，才能留下心的印跡。蘋果深知媒體與消費者的心思。當喬布斯登臺演講時，所有的海報都被換掉。真正的發(fā)布日更會精心設計，就像檢閱軍隊一樣隆重。 這種思路也延伸到了蘋果重大產(chǎn)品的發(fā)布會上。有網(wǎng)友發(fā)難：蘋果的手機打不了電話，筆記本用不了網(wǎng)線，臺式機打不了游戲， MP4 看不清視頻， MP3 音質(zhì)不行，平板電腦讀不了 U 盤 …… 實際上，蘋果一直通過一些巧妙的方式，培養(yǎng)其粉絲 (也稱信徒 )的宗教熱情，包括神秘感以及暗示用戶是被選定的人，更重要的可能還在于蘋果對于符號化信息的鐘愛。事實上，蘋果的產(chǎn)品，就像一枚硬幣的兩面，有其成功的一面，也有不足的一面。 注重營銷 酒香也怕巷子深。結果卻不理想，有的企業(yè)甚至明知某款產(chǎn)品國外企業(yè)已經(jīng)停產(chǎn)，還在以較高的價格，從市場上淘尾貨，供應客戶?？上В嬲龅竭@點的不多。 顧客至上，老生常談。蘋果如此慷慨，只為招攬顧客。布蘭肯希普，在廣泛調(diào)查后他們發(fā)現(xiàn)多數(shù)消費者都對酒店的服務臺有好感，受此啟發(fā)，蘋果的 “天才吧 ”應運而生 在 “天才吧 ”，無論蘋果產(chǎn)品的購買地是何地，蘋果的客服人員都會為你免費提供服務，他們不僅會修復一些與蘋果無關的軟件問題，甚至會幫用戶完成一些與技術支持無關的要求。 十年前蘋果在設計零售戰(zhàn)略時，只有一個最重要的目標：為用戶提供與傳統(tǒng)電腦行業(yè)的體驗截然不同的零售店， 為此蘋果分別從塔吉特百貨和美國服裝品牌GAP 挖來了高管羅恩 他們花很少的錢將此業(yè)務外包，把用戶打發(fā)給那些只會照本宣科的接線生，更有甚者干脆讓用戶自己上網(wǎng)閱讀 “常見問題解答 ”。按照傳統(tǒng)的客服理論，只有這時，用戶才能真正看清一家公司。但是，總體而言，蘋果的顧客理念還算硬朗。一個軟件界面，密密麻麻地羅列了數(shù)十個菜單、按鈕，有用沒用的信息，將屏幕塞個滿滿當當，用戶看上一眼，潛意識里不是渴望使用，而是望風而逃。筆者卻不這樣認為，這正是蘋果追求簡約的一貫風格使然。去掉某些功能也有利于為產(chǎn)品的下一代造勢，省略某些功能的最大好處是，消費者會對它們變得更加渴望，當你在新版本中滿足了某些要求，甚至能讓他們更快樂。喬布斯說 “不 ”，因為他厭惡復雜的事物。他就像個過濾器。這不是蘋果的設計風格， 蘋果追求的從來都是簡約。只是，它無緣上市。 追求簡約 意大利一位學生為蘋果設計了一款新式電腦，它可以彎曲，兼具筆記本電腦、13 英寸屏幕甚至是臺式機的功能。第三方軟件開發(fā)者也滿腹牢騷，因為軟件要想進駐蘋果應用商店 ,必須獲得批準 ,而蘋果制定的規(guī)則又往往獨斷、不透明且頻繁更改。蘋果就像是一家注重結果的企業(yè)，而非教條主義的大學教授。 奉行實用 針對蘋果的批評總是不絕于耳。我們有些 IT 企業(yè)，長期缺乏相 對穩(wěn)定的核心領導者，目標漂忽不定，形不成統(tǒng)一的意志，不僅錯失機遇，遇到風吹草動，還很容易土崩瓦解。 領頭的羊不在多，在于強。他每周都要會見一次開發(fā)人員，推動他們將自己的創(chuàng)意發(fā)揮到極致。在這里，所有的產(chǎn)品設想均源自少數(shù)高層，甚至是喬布斯的一已之見。參與改革的人越多，成果也就更顯著。心浮氣燥，同質(zhì)低價，惡性競爭，慘淡經(jīng)營，也就在所難免。這就難怪蘋果從一個成功走向另一個成功。一個肯用心研制和生產(chǎn)，一個肯花錢選購和享用。這些人往往也是經(jīng)濟與時尚達人，不計成本購置這些精品，在物質(zhì)與精神的雙重領域，享受蘋果的甘冽。難怪在許多專業(yè)美術人員的眼里，除了蘋果就沒有電腦 ! 看準客戶則是蘋果用心獨到的另一種體現(xiàn)。早在蘋果設計第一臺 Macintosh 電腦之時，喬布斯就鐵了心，要將此前所學的美術字注入電腦，這也使之成為世界上第一臺使用了漂亮的印刷字體的電腦，并為蘋果的后續(xù)產(chǎn)品，鋪就了一條執(zhí)著追求美感的道路。這兩點又相互關聯(lián)。這樣的做法并非偏執(zhí)，對蘋果而言，外界的各種雜音實在 太多了。大門緊鎖的辦公室，保護著對這家公司來說至關重要的設計師以及研究人員。這種超強的穿透力，甚至影響到蘋果的粉絲。 第二節(jié)：蘋果式營銷對中國 軟件企 業(yè)的啟示 獨樹一幟 。 .與聯(lián)通的合作只能在短期掩蓋 iPhone 在網(wǎng)絡制式支持上的問題，要想真正在國內(nèi)手機市場上收放自如，必要的技術革新是不可少的。 蘋果要想真正把握住中國市場，那么做出對中國國情的讓步勢在必行，要放下短視的以追求短期高額利潤的目標。為此， 我們建議，對于新款產(chǎn)品，在推向高端市場的同時，應跟隨市場動態(tài)發(fā)展，根據(jù)居民消費水平合理制定蘋果產(chǎn)品在中國的售價，切忌高姿態(tài)過火；在節(jié)假日舉辦相應的促銷活動，適當降低銷售價格以刺激黃金期的銷售；對于過季產(chǎn)品，應采取在美國及其他國家所采取的類似銷售辦法，從高檔品逐漸向正常品過渡，減少庫存的同時也讓蘋果產(chǎn)品走近更多的消費者，進而以產(chǎn)品本身的優(yōu)質(zhì)服務得到更多顧客的青睞，打造蘋果中國的品牌形象。 以 MP3 市場為例，相關數(shù)據(jù)表明國內(nèi)消費者主要關注的價格水平還是在 500元上下，然而 iPod 的大多數(shù)產(chǎn)品價位都在千元之上，這使得相當數(shù)量的消費者都更多的是持一種遠觀態(tài)度。我們認為要想減弱這一矛盾，應當給蘋果中國下放適當?shù)呢敊啵固O果中國可以自己掌控業(yè)績 情況，積極地對各分銷商兌現(xiàn)返點，提高效率和分銷商營銷的積極性；同時承諾兌現(xiàn)的返點要與事實相符，這樣才能使分銷商對蘋果有很高的信任度，才會一直忠誠地代理蘋果的產(chǎn)品，只有分銷商的數(shù)量有了保證，才會使蘋果的產(chǎn)品在中國有很廣的銷路。所以我們建議，要想全面打開中國市場，蘋果可以嘗試改變總代理的模式，而是針對分銷商的地域等各方面特點而采取相應的代理模式，加強管理，加強蘋果與分銷商的互動和聯(lián)系，進而增強其對渠道的控制力。于是，不差錢的人們很爽快的掏了腰包，有點猶豫的人終于還是掏了腰包。 對于蘋果這個即將市值第一的公司而言，解決中國黃牛的問題應該不會有什么困難，蘋果實際上也做了，但是我們看到的所謂 iPhone 4 的預定界面的美工風格都和 其他頁面相比顯得那么的格格不入，當預定的用戶一番努力走到最后的確定界面之后會發(fā)現(xiàn) “ 對不起，您選擇的日期沒有貨 ” 。 ：（一機難求！）如今， iPhone 4 在中國市場上市已半年之久，但是我們這次并沒有見到像 3GS 那樣的鋪天蓋地的廣告，我們更多的是聽到 “ 黃牛 ”“ 缺貨 ”“ 預定 ”“ 漲價 ” 這樣的詞語，但是他們所帶來的收效甚好。但是顯然，優(yōu)美的工業(yè)設計、強大的應用功能、藝術的宣傳文案，這些概念并不能打動那個能為這個產(chǎn)品掏腰包的階層中的大多數(shù)人。閹割掉 wifi 的設計令數(shù)碼玩家嗤之以鼻 。 2021 年中國聯(lián)通一季度收入同比增長 %，而凈利潤同比大幅下滑 % ，這一數(shù)據(jù)反映了聯(lián)通投入在 iPhone 宣傳上的代價，但是業(yè)界卻一直對其銷量持懷疑 態(tài)度，聯(lián)通內(nèi)部也一直對此保持沉默。（ IPHONE 與中國聯(lián)通聯(lián)姻） 此時的 iPhone 宣傳主要由聯(lián)通完成，但廣告無論從文案還是配樂卻沒 有因為是一家國企發(fā)布而落入俗套，仍然保持著 Apple 的風格，宣傳的側(cè)重點也十分鮮明： iPhone 的強大應用功能。無論以何種方式體驗蘋果產(chǎn)品，你總能享受到它所帶來的 簡單、充實、獨特及一致的體驗。蘋果并沒有創(chuàng)造需求，因為沒人能夠創(chuàng)造需求。這是合乎常理的。因為這種情感，蘋果的客戶會原諒它的過錯，而義無返顧地繼續(xù)購買其產(chǎn)品。因為它重視人們的需求，人們便以金錢和感情（有時甚至不合情理）作為回報。好產(chǎn)品加上喬幫主的獨特營銷，成就了當今的蘋果。二階渠道一般以省城為單位為 1。 ，通過批發(fā)商，向各地區(qū)的零售商供貨。（ IPHONE 分銷渠道的壟斷控制導致 IPHONE4 長期缺貨）渠道長度： IPHONE 的渠道有三種方式并行 , APPLE 通過在世界各地開辟直營店，直接向消費者出售 IPHONE 產(chǎn)品，如在中國大陸共有 4 家 APPLE 直營店分別在北京的三里屯、西單大悅城，另外兩家在上海的浦東和香港城。中國目前只與聯(lián)通合作， “ 得不到的就是最好的 ” ，帶有蘋果味的 iPhone 以 及 “ 喬布斯式 ” 的營銷讓蘋果粉絲為 iPhone 瘋狂是再自然不過了。不同于其它智能手機系統(tǒng)精簡后的辦公功能， iPhone 有功能完整的 軟件和 safari 網(wǎng)絡瀏覽器。智能手機操作系統(tǒng)有 windowsmoblie、 symbian 和 plam，設計時均考慮了手機較低的 cpu 與內(nèi)存條件，存在過于復雜，速度較慢和不穩(wěn) 定等一些問題。 6. UI（操作系統(tǒng)）差異化。軟件售出所得收益由蘋果及開發(fā)者三七分成。蘋果建設了在線軟件銷售渠道： App Store（以下簡稱 AS）。 渠道差異化。 ” 基于有著強大的 Apple 母品牌為后盾，iPhone 一出生便被寄予了厚望，期待其延續(xù)蘋果一貫以來給予消費者的極大驚喜。當政初期，他曾采取措施大力削減產(chǎn)品品種，把原有的十幾個品種一口氣砍到只剩下四種，全然不顧華爾街的滿腹 牢騷。 ：優(yōu)秀的產(chǎn)品 到目前為止，蘋果的成功都來源于喬布斯的一個基本理念：超一流的產(chǎn)品會帶來超一流的利潤。蘋果也強調(diào)讓消費者參與到營銷活動中，蘋果在全球擁有眾多粉絲，他們開設有自己的網(wǎng)站，甚至出版自己的雜志。為了制造酷的體驗，蘋果有一些獨特的噱頭。 設計也是 “ 酷 ” 蘋果的另一個招牌動作，蘋果式設計也來源于喬布斯獨特的 “ 科技美學主義 ” 。創(chuàng)新跟資金沒有關系，關鍵是你所擁有的人，你如何領導他們，以及你對創(chuàng)新的理解。喬布斯稱： “ 創(chuàng)新跟研發(fā)資金的多少沒有關系。比如， 1998年的 iMac、 2021 年的 iPod，喬布斯以自己的行動告訴 IT 產(chǎn)業(yè)，基于硅芯片之上的技術運算制勝時代已經(jīng)過去，取而代之的是 “ 與消費者產(chǎn)生情感共鳴 ”“ 制造讓顧客難忘的體驗 ” 。 ：營銷的核心是情感經(jīng)濟。 2021 年，喬布斯三度登上美國《廣告時代》評選的領導品牌名單，他同時還二度名列 “ 營銷 100杰 ” ，并且在 2021年 入選標準更為嚴格的 “ 營銷 50杰 ” ?？纯磫滩妓鼓且簧順酥拘缘男蓄^，圓圓的眼鏡，黑色高領衫，特征鮮明的牛仔褲和休閑鞋，這一切都在向傳統(tǒng)的 “ 企業(yè)制服 ” 說不。蘋果公司通過其以往的產(chǎn)品，已經(jīng)在市場上建立了一個強大的蘋果品牌， iPhone 僅僅是這個品牌的一個延伸。 第二節(jié)：目標市場戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略 目標市場戰(zhàn)略分析 目標市場營銷戰(zhàn)略：差異性營銷戰(zhàn)略 企業(yè)能力：母品牌 apple 的強大影響力 在推出 iPhone 之前，蘋果公司的品牌價值，已經(jīng)在世界上名列前十，具有非常大的影響力，其成熟的產(chǎn)品出了 MAC 電腦之外，還有顛覆 MP4 世界的 40G大容量的 iPod 播放器，它因成功地在免費音樂交換和收費的音樂訂購服務之間架起一座橋梁的 iTunes 網(wǎng)上音樂商店，而獲選為《時代》 2021 年度最酷發(fā)明，截止 2021 年，已經(jīng)售出超過一億多部，這個驚人的數(shù)字幾乎讓整個原來被視為近乎飽和的 MP3 市場支離破碎，蘋果成功地在這個紅海中開創(chuàng)了新的藍海。具體可以分為兩個方面： ⑴ .盡可能 壓縮產(chǎn)品的上市期（包括介紹期和成長期）和退市期，給予產(chǎn)品更多的成熟期，為換代產(chǎn)品讓出更大的市場。但是，如果成就讓人追逐的蘋果式的巔 “瘋 ”品牌，必須體現(xiàn)人性特質(zhì)，并將這種特質(zhì)發(fā)揮到極致，成為