【正文】 在我屬下的銷(xiāo)售人員中，那些人特別需要我注意，以使他覺(jué)得自己在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，是位重要、有價(jià)值的成員？ 大量管理資料下載 ，會(huì)使在銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)中常見(jiàn)到，「情緒起伏」之困擾降到最 低。 今天我將特別留意與誰(shuí)接觸時(shí)，要以雙眼注視他、以微笑響應(yīng)他？ 。 今天我要以什么行動(dòng)表達(dá)我對(duì)他們的信任？ 銷(xiāo)售人員 具體行動(dòng) 。 今天我要以什么方式表達(dá)，我對(duì)他們支持的態(tài)度？ 今天我要以什么話(huà)語(yǔ)，積極的鼓勵(lì)他們？ 。 上次你與你的部屬間，進(jìn)行正面積極的溝通，是在何時(shí)？ 你用那些話(huà)語(yǔ)，開(kāi)始這種正面積極的溝通？ ？ 上次是那一位同仁告訴 你，你常以笑臉面對(duì)他人？ ，可紓解雙方緊張的壓力，并且得以發(fā)揮百分之五十以上尚未使用的潛在能力。 應(yīng)用『通似原則』：「假如公司中每一個(gè)人都像我一樣的話(huà)，我們公司會(huì)成為什么樣的一個(gè)公司？」請(qǐng)將公司會(huì)成什么樣子，具體的寫(xiě)出來(lái)。 上次陪同你的部屬拜訪(fǎng)重要客戶(hù)是什么時(shí)候？ 你的部屬對(duì)你陪他一同拜訪(fǎng)的看法如何？ ，要有分析組織的概念。 ，就是要求自己早一點(diǎn)開(kāi)始工作，比別人多努力一點(diǎn)工作，晚一點(diǎn)離開(kāi)工作崗位。 ，他們是因?yàn)橄嘈拍闼龀傻氖聦?shí)，以致于相信你這個(gè)人。 就高品質(zhì)的行為標(biāo)準(zhǔn)而言，你個(gè)人所提供服務(wù)的特質(zhì)為何？這種特質(zhì)具體的表現(xiàn)為何？請(qǐng)?jiān)斒鲋? 當(dāng)你期待部屬在處理上以你的方法做時(shí)，你是否愿意先得到他的支持，再推動(dòng)？ 你向部屬陳述你的做法時(shí)，是否非常明確，并以數(shù)字來(lái)支持你的看法？ ，來(lái)支持部屬。（最少每月一次，每周一次則更佳） 你目前定期查核的要點(diǎn)與分別之標(biāo)準(zhǔn)為何？請(qǐng)列舉出來(lái)？ 今后你要 如何以不同的方法去做？ 。 在舉辦腦力激蕩會(huì)議前，請(qǐng)先自行準(zhǔn)備好問(wèn)題的部份答案，以激發(fā)更多創(chuàng)新的概念與做法，請(qǐng)將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的答案列舉出來(lái)： 請(qǐng)將團(tuán)員所提出之解決方案，一一列舉出來(lái)以便討論： 鼓勵(lì)每個(gè)人均以 創(chuàng)新的觀念，來(lái)討論如何能提高業(yè)績(jī)；要將每個(gè)人的想法與建議都列舉出來(lái)、要尊重每一 大量管理資料下載 個(gè)建議案；要求人們以創(chuàng)意的思考方法來(lái)討論時(shí)，會(huì)建立他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度，與高昂的士氣。 請(qǐng)?jiān)跁?huì)議開(kāi)始與進(jìn)行中，不斷重復(fù)這些觀點(diǎn)；同時(shí)準(zhǔn)備好主持會(huì)議時(shí)要提出的問(wèn)題，以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生新點(diǎn)子，請(qǐng)將這些問(wèn)題分別列出： 進(jìn)行本階段時(shí)，請(qǐng)專(zhuān)注在解決方案的收集，決不要對(duì)任一種議案或說(shuō)法質(zhì)疑。 請(qǐng)將確定的做法，分別陳述于后。 你是如何舉辦腦力激蕩會(huì)議的？你是否決定要依照本課程所提示之方法進(jìn)行？ 你將每周腦力激蕩會(huì)議定在何時(shí)舉行？ 你將邀請(qǐng)那些人參與每周腦力激蕩會(huì)議？ ，每次時(shí)間以十五至四十五分鐘最為理想。 請(qǐng)建立分行或部門(mén)品管圈，具體擬訂貴單位推動(dòng)品管圈之方法與規(guī)則： 大量管理資料下載 思考空間﹝十三﹞ ─ ﹝ 持續(xù)改善 ﹞有效操練與紀(jì)律 以腦力激蕩會(huì)議來(lái)改善工作，是銷(xiāo)售主管最重要的工作之一。 請(qǐng)明確界定并列出品管圈應(yīng) 討論的主題： （如：客戶(hù)服務(wù)與業(yè)務(wù)支持的課題）。 ，開(kāi)會(huì)時(shí)經(jīng)理不應(yīng)在場(chǎng)。 你是否確實(shí)的安排了你 20﹪的時(shí)間，與表現(xiàn)平常的 80﹪的人員進(jìn)行團(tuán)體會(huì)談？我上周與業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的人會(huì)談的時(shí)間是多少小 時(shí)？ 下周我將安排單獨(dú)與以下業(yè)績(jī)高手會(huì)談： 會(huì)談時(shí)間： 約談人員： 記著，你的時(shí)間是你最寶貴的數(shù)據(jù)，要花時(shí)間給對(duì)公司貢獻(xiàn)最大的銷(xiāo)售人員。 請(qǐng)列出你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，那些人員是屬于你 80﹪業(yè)績(jī)中的 20﹪人員？ 20﹪ 的時(shí)間，與你部屬中 80﹪ 的人交談，而這些人促成 了你 20﹪ 的業(yè)績(jī)。 你目前的業(yè)務(wù)訓(xùn)練效果如何？你打算采用那些有效的方法，來(lái)進(jìn)行教育與訓(xùn)練的工作？ 大量管理資料下載 思考空間﹝十一﹞ ─ ﹝ 輔導(dǎo) ﹞ 維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 依據(jù)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，決定你與他們會(huì)談的優(yōu)先級(jí)，與花費(fèi)的時(shí)間。 你目前設(shè)計(jì)了那些課程，可以使銷(xiāo)售人員運(yùn)用角色扮演的方法，不斷地操練自己？ 。 你要求部屬聆聽(tīng)那些自我訓(xùn)練的錄音帶？請(qǐng)分別列出。 你曾開(kāi)出那些書(shū)本，要求部屬閱讀，請(qǐng)分別列出。 思考空間﹝十﹞ ─ ﹝ 訓(xùn)練 ﹞ 維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 針對(duì)目前的基礎(chǔ)訓(xùn)練，是否每一項(xiàng)訓(xùn)練的目標(biāo)，都在培養(yǎng)業(yè)績(jī)高手？ 你可以做些事件事情，使上述的訓(xùn)練基礎(chǔ)更加穩(wěn)固？ ，應(yīng)有每天的訓(xùn)練；以及定期的復(fù)習(xí)時(shí)間，就像在田徑場(chǎng)中的頂尖運(yùn)動(dòng)場(chǎng)員，都運(yùn)用這種 方法保持巔峰的體能狀態(tài)。 你是如何追蹤銷(xiāo)售人員的電話(huà)約談?dòng)涗洠? 你所使用的追蹤方法，是否能充分的發(fā)揮其效果？ ，給予評(píng)估，不斷問(wèn)這兩個(gè)問(wèn)題： 你做對(duì)了些什么事情？ 大量管理資料下載 下次你會(huì)以什么不同的 方法做同一件事。 1 6 2 7 3 8 4 9 5 10 。 你的銷(xiāo)售人員被期待的成果為何？這些成果如何的以數(shù)字衡量？ 請(qǐng)將部屬的名字列出，并標(biāo)明相對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)責(zé)任額，而此業(yè)績(jī)必須以數(shù)字表示出來(lái)； 業(yè)務(wù)人員 業(yè)績(jī)責(zé)任額 ，唯有能夠被衡量的事情，才能夠被達(dá)成。 我曾如何的利用例行業(yè)務(wù)會(huì)議，肯定部屬在工作上的成就？ 思考空間﹝九﹞ ─﹝考核﹞維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 以業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)管理對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售人員，均設(shè)定清楚的業(yè)績(jī)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。 我曾在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中，與部屬分享過(guò)什么樣的信息？ 接受訓(xùn)練與教導(dǎo)。你愿意轉(zhuǎn)授多少權(quán)力予銷(xiāo)售人員，請(qǐng)明確依下表陳述： 授權(quán)范圍 銷(xiāo)售人員權(quán)限 銷(xiāo)售主管權(quán)限 分行或公司規(guī)定底線(xiàn) 時(shí)間的自我運(yùn)用 推銷(xiāo)方法的運(yùn)用 交易條件的彈性 客戶(hù)服務(wù)的提供 產(chǎn)品調(diào)整與配置 ，銷(xiāo)售人員需要被歸屬于一個(gè)團(tuán)隊(duì)，需要被接受、被認(rèn)定為團(tuán)體中有價(jià)值的一部份。銷(xiāo)售人員需要獨(dú)立的站起來(lái)，負(fù)起全 部責(zé)任，擁有決定的權(quán)力，能與客戶(hù)協(xié)商談判，能夠贏得成功。 你使用什么樣的表格，來(lái)監(jiān)督部屬是否按照你的方法去做？ 你所使用的方法，是否確實(shí)有效？ 你將以什么更有效的方法來(lái)做？ 大量管理資料下載 ，每天寄出十張感謝卡給客戶(hù)。 你要求部屬每天進(jìn)行多少次個(gè)人拜訪(fǎng)？這些次數(shù)之拜訪(fǎng)，是否最終可獲致原訂的業(yè)績(jī)目標(biāo)？ 請(qǐng)依下表記錄，貴公司所處行業(yè)中，電話(huà)行銷(xiāo)的成功機(jī)率，以為而后規(guī)劃業(yè)務(wù)工作之基礎(chǔ)： 銷(xiāo)售人員姓名： 記錄期間： 數(shù)量 百分比﹪ 平均每天電話(huà)播號(hào)數(shù)量 平均每天電話(huà)播通數(shù)量 平均每天理想回應(yīng)數(shù)量 平均每天約定面談數(shù)量 平均每天進(jìn)行約談數(shù)量 平均每天締約成交數(shù)量 請(qǐng)累積每位銷(xiāo)售人員實(shí)際通話(huà)之?dāng)?shù)量，并以百分比率表示，經(jīng)統(tǒng)計(jì)后，即可計(jì)算出電話(huà)行銷(xiāo)在該行業(yè)中的成功率。 你要求銷(xiāo)售人員每天要撥多少通電話(huà)？上午幾通？下午幾通？ 你有否編撰完整的電話(huà)約談腳本，并要求部屬尊照實(shí)施？ 請(qǐng)將所編撰之電話(huà)約談腳本，陳述于下： 。 你是如何在會(huì)議中間鼓勵(lì)、獎(jiǎng)賞，并激勵(lì)你的部屬們？你每天花費(fèi)多少時(shí)間，直接指導(dǎo)新手，使他們得以快速成長(zhǎng)？ 記著！好的開(kāi)始永遠(yuǎn)是成功的一半；永遠(yuǎn)是目標(biāo)達(dá)成的基石。 你目前是如何評(píng)估他的表現(xiàn)？請(qǐng)將你評(píng)估他表現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)，具體陳述出來(lái)。 你如何追蹤并考核資深銷(xiāo)售人員，是如何帶領(lǐng)新進(jìn)銷(xiāo)售人員？ 每天你如何與帶領(lǐng)新手的資深銷(xiāo)售人員，商談新進(jìn)人員學(xué)習(xí)的狀況？ 帶領(lǐng)并督導(dǎo)新的銷(xiāo)售人員，直到他們達(dá)到預(yù)先訂定的表現(xiàn)水準(zhǔn)，才逐步放手。 ，或是由你自己，帶領(lǐng)輔導(dǎo)并訓(xùn)練這位新的銷(xiāo)售人員。 ，人們?cè)陂_(kāi)始新的工作時(shí) ，較容易接受別人的影響。 在平日業(yè)務(wù)工作的督導(dǎo)之外，你是如何的關(guān)懷你的部屬？ 你有否安排業(yè)務(wù)績(jī) 優(yōu)人員與你的上司或老板用餐，以為獎(jiǎng)勵(lì)？ 如尚未實(shí)施此方法，你打算何時(shí)與上司討論這種方法？何時(shí)實(shí)施？ ，調(diào)任負(fù)責(zé)較重要的工作，常是一項(xiàng)重要的激勵(lì)因素。 你目前采用的獎(jiǎng)勵(lì)方法為何？你提供的獎(jiǎng)勵(lì)方法，能否有效的激勵(lì)部屬？ ，因業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異而公開(kāi)的表?yè)P(yáng)，是重要的激勵(lì)因素。 曾經(jīng)在那一個(gè)案中，你發(fā)覺(jué)到部屬因著完成一項(xiàng)交易，而獲得成就感？ 在這個(gè)案例中，你采取了什么樣的態(tài)度與方法，來(lái)督導(dǎo)并激勵(lì)他？ 、金錢(qián)是第二大的激勵(lì)因素。 上次你是在何時(shí)詢(xún)問(wèn)關(guān)心到，部屬的個(gè)人生活與家庭生活？ 你喜歡用什么方法來(lái)關(guān)心到，部屬的個(gè)人生活與家庭生活？ ，工作 行為的標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)績(jī)的目標(biāo)，并給他們足夠的自由空間，發(fā)揮他們的才能。一位卓越的領(lǐng)導(dǎo)者的其它特質(zhì)有： 「典范」來(lái)領(lǐng)導(dǎo)。 ？ ，你們分行或部門(mén)的企業(yè)文化？ ？ ？ ？請(qǐng)陳述之。 你是否在平時(shí)就安排了，銷(xiāo)售人員密集的成長(zhǎng)訓(xùn)練課程？ 除了現(xiàn)有的訓(xùn)練課程，還有那些最新的訓(xùn)練課程？ 你是如何獲得這些訓(xùn)練課程的數(shù)據(jù)？ 。 你建立這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，是否是為了追求高品質(zhì)、并且成功的生活？ 你是如何期許你自己？你是如何期許你的團(tuán)隊(duì)？ 大量管理資料下載 。 我要采取那些步驟來(lái)培養(yǎng)部屬，幫助他們成長(zhǎng)？ 思考空間﹝二﹞ ─成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的特質(zhì) 銷(xiāo)售主管是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，也是建立團(tuán)隊(duì)運(yùn)作的關(guān)鍵人 物，建立一個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，必須要： 。 我采用什么樣的方法激勵(lì)我的部屬？ 我常提供什么樣的數(shù)據(jù)，充份的與部屬溝通？ ，查核每個(gè)人的工作計(jì)劃與行動(dòng)方案，以協(xié)助他們完成更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)。 我訂定過(guò)什么樣的行動(dòng)計(jì)劃，管理協(xié)助我達(dá)到業(yè)績(jī)目標(biāo)？ ，并安排分派銷(xiāo)售人員適當(dāng)?shù)墓ぷ髋c責(zé)任。 思考空間﹝一﹞ ─銷(xiāo)售主管的角色與職責(zé) 銷(xiāo)售主管在企業(yè)中所扮演的角色，是借著與其它銷(xiāo)售人員一起努力工作，而獲得實(shí)質(zhì)的業(yè)務(wù)績(jī)效，銷(xiāo)售主管所當(dāng)負(fù) 責(zé)的工作有： 。 。 管理水準(zhǔn) 大量管理資料下載 維持與改善的創(chuàng)新歷程。 卓越銷(xiāo)售管理 ﹝ 持續(xù)改善 ﹞ ─ 有效操練與紀(jì)律 11. 解決問(wèn)題的過(guò)程。 。如能仍未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，符合公司要求，則應(yīng)辭退員工！ 、勿生氣。 2. 問(wèn)題銷(xiāo)售人員輔導(dǎo) ，而那些表現(xiàn)欠佳的人應(yīng)找 出是能力不足或缺乏激勵(lì)他、使他努力的動(dòng)機(jī)。 13. 最低表現(xiàn)級(jí)銷(xiāo)售人員輔導(dǎo) 20%時(shí)間運(yùn)用會(huì)議訓(xùn)練與輔導(dǎo)他們 ，鼓舞其意愿與動(dòng)力。 12. 滿(mǎn)意表現(xiàn)級(jí)銷(xiāo)售人員輔導(dǎo) 大量管理資料下載 ，持續(xù)追蹤考核。 ，需有耐心使其明白團(tuán)隊(duì)的重要，并肯定成就。 80%時(shí)間與他一對(duì)一溝通。 11. 杰出表現(xiàn)級(jí)銷(xiāo)售人員輔導(dǎo) ，物質(zhì)與儀式兼顧。 ﹝策略規(guī)劃、成本會(huì)計(jì)、行銷(xiāo)企劃、財(cái)務(wù)報(bào)表分析、諮商輔導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo) 統(tǒng)御、銷(xiāo)售管理﹞。 。 。 2. 方法上 、歷史、文化、價(jià)值觀、信念、愿景。 、肯定銷(xiāo)售人員。 卓越銷(xiāo)售管理﹝訓(xùn)練﹞─維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 1. 觀念上 11. 使業(yè)務(wù)績(jī)效 保持巔峰的水準(zhǔn)就要不斷地訓(xùn)練銷(xiāo)售人員─就像頂尖運(yùn)動(dòng)員采用各式各樣方法來(lái)維持體能的巔峰狀態(tài)一樣。 。 。 。 ：評(píng)估后的數(shù)值，將銷(xiāo)售人員與其它人員做比較，了 解差異處；或是將整個(gè)團(tuán)隊(duì)的評(píng)估數(shù)據(jù)值，與不同期間比較，與同行比較，即可 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的效率。