營(yíng)銷管理實(shí)務(wù)與銷售團(tuán)隊(duì)管理(參考版)
2025-04-11 03:17本頁(yè)面
【正文】 在我屬下的銷售人員中，那些人特別需要我注意，以使他覺(jué)得自己在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中，是位重要、有價(jià)值的成員？，會(huì)使在銷售這個(gè)行業(yè)中常見(jiàn)到，「情緒起伏」之困擾降到最低。今天我將特別留意與誰(shuí)接觸時(shí)，要以雙眼注視他、以微笑響應(yīng)他？。今天我要以什么行動(dòng)表達(dá)我對(duì)他們的信任？銷售人員具體行動(dòng)。今天我要以什么方式表達(dá)，我對(duì)他們支持的態(tài)度？今天我要以什么話語(yǔ)，積極的鼓勵(lì)他們？。上次你與你的部屬間，進(jìn)行正面積極的溝通，是在何時(shí)？你用那些話語(yǔ)，開(kāi)始這種正面積極的溝通？？上次是那一位同仁告訴你，你常以笑臉面對(duì)他人？，可紓解雙方緊張的壓力，并且得以發(fā)揮百分之五十以上尚未使用的潛在能力。應(yīng)用『通似原則』：「假如公司中每一個(gè)人都像我一樣的話，我們公司會(huì)成為什么樣的一個(gè)公司？」請(qǐng)將公司會(huì)成什么樣子，具體的寫出來(lái)。上次陪同你的部屬拜訪重要客戶是什么時(shí)候？你的部屬對(duì)你陪他一同拜訪的看法如何？，要有分析組織的概念。，就是要求自己早一點(diǎn)開(kāi)始工作，比別人多努力一點(diǎn)工作，晚一點(diǎn)離開(kāi)工作崗位。，他們是因?yàn)橄嘈拍闼龀傻氖聦?shí)，以致于相信你這個(gè)人。就高品質(zhì)的行為標(biāo)準(zhǔn)而言，你個(gè)人所提供服務(wù)的特質(zhì)為何？這種特質(zhì)具體的表現(xiàn)為何？請(qǐng)?jiān)斒鲋?。?dāng)你期待部屬在處理上以你的方法做時(shí)，你是否愿意先得到他的支持，再推動(dòng)？你向部屬陳述你的做法時(shí)，是否非常明確，并以數(shù)字來(lái)支持你的看法？，來(lái)支持部屬。（最少每月一次，每周一次則更佳）你目前定期查核的要點(diǎn)與分別之標(biāo)準(zhǔn)為何？請(qǐng)列舉出來(lái)？今后你要如何以不同的方法去做？。在舉辦腦力激蕩會(huì)議前，請(qǐng)先自行準(zhǔn)備好問(wèn)題的部份答案，以激發(fā)更多創(chuàng)新的概念與做法，請(qǐng)將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的答案列舉出來(lái)：請(qǐng)將團(tuán)員所提出之解決方案，一一列舉出來(lái)以便討論：鼓勵(lì)每個(gè)人均以創(chuàng)新的觀念，來(lái)討論如何能提高業(yè)績(jī)；要將每個(gè)人的想法與建議都列舉出來(lái)、要尊重每一個(gè)建議案；要求人們以創(chuàng)意的思考方法來(lái)討論時(shí)，會(huì)建立他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度，與高昂的士氣。請(qǐng)?jiān)跁?huì)議開(kāi)始與進(jìn)行中，不斷重復(fù)這些觀點(diǎn)；同時(shí)準(zhǔn)備好主持會(huì)議時(shí)要提出的問(wèn)題，以激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生新點(diǎn)子，請(qǐng)將這些問(wèn)題分別列出：進(jìn)行本階段時(shí)，請(qǐng)專注在解決方案的收集，決不要對(duì)任一種議案或說(shuō)法質(zhì)疑。請(qǐng)將確定的做法，分別陳述于后。你是如何舉辦腦力激蕩會(huì)議的？你是否決定要依照本課程所提示之方法進(jìn)行？你將每周腦力激蕩會(huì)議定在何時(shí)舉行？你將邀請(qǐng)那些人參與每周腦力激蕩會(huì)議？，每次時(shí)間以十五至四十五分鐘最為理想。請(qǐng)建立分行或部門品管圈，具體擬訂貴單位推動(dòng)品管圈之方法與規(guī)則：思考空間﹝十三﹞─﹝持續(xù)改善﹞有效操練與紀(jì)律 以腦力激蕩會(huì)議來(lái)改善工作，是銷售主管最重要的工作之一。請(qǐng)明確界定并列出品管圈應(yīng)討論的主題：（如：客戶服務(wù)與業(yè)務(wù)支持的課題）。，開(kāi)會(huì)時(shí)經(jīng)理不應(yīng)在場(chǎng)。你是否確實(shí)的安排了你20﹪的時(shí)間，與表現(xiàn)平常的80﹪的人員進(jìn)行團(tuán)體會(huì)談？我上周與業(yè)績(jī)表現(xiàn)不佳的人會(huì)談的時(shí)間是多少小時(shí)？下周我將安排單獨(dú)與以下業(yè)績(jī)高手會(huì)談：會(huì)談時(shí)間：約談人員：記著，你的時(shí)間是你最寶貴的數(shù)據(jù)，要花時(shí)間給對(duì)公司貢獻(xiàn)最大的銷售人員。請(qǐng)列出你的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，那些人員是屬于你80﹪業(yè)績(jī)中的20﹪人員？﹪的時(shí)間，與你部屬中80﹪的人交談，而這些人促成了你20﹪的業(yè)績(jī)。你目前的業(yè)務(wù)訓(xùn)練效果如何？你打算采用那些有效的方法，來(lái)進(jìn)行教育與訓(xùn)練的工作？思考空間﹝十一﹞─﹝輔導(dǎo)﹞維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 依據(jù)銷售人員業(yè)績(jī)的表現(xiàn)，決定你與他們會(huì)談的優(yōu)先級(jí)，與花費(fèi)的時(shí)間。你目前設(shè)計(jì)了那些課程，可以使銷售人員運(yùn)用角色扮演的方法，不斷地操練自己？。你要求部屬聆聽(tīng)那些自我訓(xùn)練的錄音帶？請(qǐng)分別列出。你曾開(kāi)出那些書(shū)本，要求部屬閱讀，請(qǐng)分別列出。思考空間﹝十﹞─﹝訓(xùn)練﹞維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙針對(duì)目前的基礎(chǔ)訓(xùn)練，是否每一項(xiàng)訓(xùn)練的目標(biāo)，都在培養(yǎng)業(yè)績(jī)高手？你可以做些事件事情，使上述的訓(xùn)練基礎(chǔ)更加穩(wěn)固？，應(yīng)有每天的訓(xùn)練；以及定期的復(fù)習(xí)時(shí)間，就像在田徑場(chǎng)中的頂尖運(yùn)動(dòng)場(chǎng)員，都運(yùn)用這種方法保持巔峰的體能狀態(tài)。你是如何追蹤銷售人員的電話約談?dòng)涗?？你所使用的追蹤方法，是否能充分的發(fā)揮其效果？，給予評(píng)估，不斷問(wèn)這兩個(gè)問(wèn)題：你做對(duì)了些什么事情？下次你會(huì)以什么不同的方法做同一件事。16273849510。你的銷售人員被期待的成果為何？這些成果如何的以數(shù)字衡量？請(qǐng)將部屬的名字列出，并標(biāo)明相對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)責(zé)任額，而此業(yè)績(jī)必須以數(shù)字表示出來(lái)；業(yè)務(wù)人員業(yè)績(jī)責(zé)任額，唯有能夠被衡量的事情，才能夠被達(dá)成。我曾如何的利用例行業(yè)務(wù)會(huì)議，肯定部屬在工作上的成就？思考空間﹝九﹞─﹝考核﹞維持業(yè)績(jī)巔峰的關(guān)鍵鑰匙 以業(yè)績(jī)目標(biāo)來(lái)管理對(duì)每一個(gè)銷售人員，均設(shè)定清楚的業(yè)績(jī)表現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。我曾在例行業(yè)務(wù)會(huì)議中，與部屬分享過(guò)什么樣的信息？接受訓(xùn)練與教導(dǎo)。你愿意轉(zhuǎn)授多少權(quán)力予銷售人員，請(qǐng)明確依下表陳述：授權(quán)范圍銷售人員權(quán)限銷售主管權(quán)限分行或公司規(guī)定底線時(shí)間的自我運(yùn)用推銷方法的運(yùn)用交易條件的彈性客戶服務(wù)的提供
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