營(yíng)銷基礎(chǔ)與銷售管理實(shí)務(wù)(參考版)
2025-01-22 21:33本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 45分 22秒 09:45:227 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 7日星期二 上午 9時(shí) 45分 22秒 09:45: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :45:2209:45Feb237Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 7, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 45分 22秒 09:45:227 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :45:2209:45:22February 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :45:2209:45Feb237Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 7日星期二 9時(shí) 45分 22秒 09:45:227 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :45:2209:45:22February 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :45:2209:45Feb237Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 銷售員職責(zé) (1)—— 產(chǎn)品銷售 ? 產(chǎn)品和銷售技巧 ? 促銷活動(dòng) ? 價(jià)格 ? 庫(kù)存 ? 銷量 ? 贈(zèng)品等 銷售員職責(zé) (2)—— 終端建設(shè) 。 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 ? 市場(chǎng) ? 顯在市場(chǎng)； ? 潛在市場(chǎng)： ? 市場(chǎng)調(diào)查： ? 市場(chǎng)需求分析 ? 銷售效率分析 ? 企業(yè)環(huán)境分析 消費(fèi)者購(gòu)買行為的掌握 馬斯洛需求理論 LEXUS 社會(huì)需求（歸屬感與愛(ài)） 受尊重 （自尊、肯定、地位） 生 理 需求（饑餓、睡眠、口渴、 SEX） 安全需求（保障、保護(hù)） 自我實(shí)現(xiàn) (夢(mèng)想實(shí)現(xiàn) ) CAMRY VIOS 豐田汽車 不同需求層次不同的訴求 商品類別 生產(chǎn)類別 對(duì)象 需求類別 VIOS 國(guó)產(chǎn) 年輕家庭 社會(huì)需求 CAMRY 進(jìn)口 企業(yè)中高階主管 受尊重 LEXUS 進(jìn)口 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人 自我實(shí)現(xiàn) AIDMA購(gòu)買流程模式 ? 注意（ ATTENTION） ? 興趣 (INTEREST) ? 渴望（ DESIRE) ? 記憶（ MEMORY) ? 行動(dòng)（ ACTION) 顧客角色與對(duì)應(yīng) 顧客角色 幫助銷售的積極對(duì)應(yīng) 發(fā)起者 強(qiáng)化購(gòu)買理由與支持 影響者 給予專業(yè)評(píng)價(jià)與面子 決策者 提高物超所值感覺(jué) ,消除疑慮 購(gòu)買者 增進(jìn)購(gòu)買理由或累積好處 使用者 賦予商品實(shí)質(zhì)利益及使用夢(mèng)想 需求種類與營(yíng)銷行為 需求種類 營(yíng)銷行為 負(fù)需求 后果告知及轉(zhuǎn)化優(yōu)點(diǎn) 無(wú)需求 增加功能 潛在需求 提供使用理由及告知成本 下降需求 復(fù)蘇需求及延伸使用者 不規(guī)則需求 彈性訂價(jià) 充分需求 增加使用時(shí)機(jī)及宣傳優(yōu)點(diǎn) 過(guò)多需求 以價(jià)制量及減少促銷 有害需求 反營(yíng)銷行為 差異化策略中的變數(shù) 如何在區(qū)隔市場(chǎng)內(nèi)的變數(shù)，創(chuàng)造“差異化”？ 產(chǎn)品 服務(wù) 人員 形象 特性 性能 價(jià)值感 耐用性 安全性 造型 顏色 設(shè)計(jì) 交貨時(shí)間 安裝服務(wù) 顧客訓(xùn)練 咨詢服務(wù) 維修服務(wù) 抱怨服務(wù) 產(chǎn)品說(shuō)明 銷售意愿 禮貌 信賴感 可靠性 敏銳性 溝通力 說(shuō)服力 事件營(yíng)銷 廣告內(nèi)容 使用媒體 商標(biāo) 店面 內(nèi)部擺設(shè) 整體氣氛 清潔度 第三篇：商品篇 “產(chǎn)品”是工廠的概念，透過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手法包裝，才會(huì)變成更具有附加價(jià)值的“商品”。 更要深入潛在市場(chǎng)的未來(lái)機(jī)會(huì) 。 從商品概念、價(jià)格設(shè)定、廣宣促銷到流通等整體過(guò)程 重視交易和流通 部門角色 各部門整合對(duì)應(yīng)消費(fèi)者需求 業(yè)務(wù)為主導(dǎo)其他配合 交易流程 強(qiáng)調(diào)物流及資訊流雙向流動(dòng) 著重單向物流 營(yíng)銷的演變 ?1960年消費(fèi)時(shí)代能源危機(jī)，環(huán)境危機(jī)， SARS恐慌 ?關(guān)注品牌和社會(huì)的持續(xù)發(fā)展 ?1950年商品供過(guò)于求 ,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ?區(qū)隔定位、推廣促銷得到快速發(fā)展；營(yíng)銷與各學(xué)科搭配融合。營(yíng) 銷 基 礎(chǔ)
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