【正文】 當初成立營銷本部時，一個新分的大學生總在工作時間玩游戲，說他幾次也在偷摸的玩，后。 現撫順的裝飾材料報價為寫真相紙 25 元 /平，室外噴繪 元 /平，布幔 5元 /平，條幅 。一般大商場的門前都有看板，內插背有 KT 板的寫真相紙畫面，但往往在風大或人為破壞的情況下， KT 板會出現折斷及掉槽的現象。萬隆商城的樓體較特殊，懸掛布幔處于風口之中，而且越是到秋天，風越大，這樣我們就放棄了懸掛布幔，如果硬要往上掛，只能多打風眼，而且不要在帶有玻璃的樓體吊掛布幔，容易將玻璃打碎。 KT 板分薄、 厚之分，好的 KT 板要 40 多塊一張，不好的只要 7 塊錢，而用一般的 KT 板粘畫面肯定要起泡，而用中上等質量的 KT 板也會出現起泡的現象，后來筆者干脆就使用了這種方法，效果還可以。 筆者在實際工作當中，總結出一些如何選購廣告裝飾材料的小經驗： （ 1）、背 KT 板的寫真相紙畫面最好不用帶背膠的，而是用薄雙面膠粘在畫面后，以免畫面起泡。那時撫順的美術社已經如“雨后春筍”般，位于西一路和解放路的美術社從無到有，從手工作坊到各家紛上刻字機、噴繪機、雕刻機，也就短短兩年的光景，可見這個行業(yè)的繁榮。 如何選購好的店面裝飾材料 店面裝飾材料主要包括寫真相紙（分帶背膠、不帶背膠）、燈箱片、內噴布、室外噴繪（也稱燈箱布）、布幔（ 1 米以下稱為條幅）、 KT 板、及時貼、壓克力牌、鋁塑板等。地面最初只有超市大賣場使用，現在百貨也開始使用，一般有彩色及時貼粘貼在地面。吊旗的設計主要體現企業(yè)的形象風格，可以調節(jié)賣場的氛圍熱度。店內的 POP 海報，也有叫吊旗的是宣傳活動的一個重要載體。門櫥窗筆者用圓形的寫真相紙制作出活動的主題內容，布滿櫥窗，使得活動主題鮮明，一目了然。商家現在都愛在看板末尾加上一句“ XX 商場擁有本活動的最終解釋權”，從《消法》上來講，這屬于霸王條款，但是往往發(fā)生爭議還得用《消法》解決問題。店中是消費者進入店面后首先要關注的，所以這塊位置要做得熱鬧一些，以體現活動的力度。我發(fā)現其臺階可以利 用，就建議老總在臺階上粘貼上噴繪，使得臺階變得五彩斑斕，布置好后，連萬隆的老板（總經理為外聘）都說，這下萬隆的門不那么遠了。萬隆商城因為建店時沒有預留廣告來自資料搜索網 () 海量資料下載 位，造成現在吊掛布幔屢屢因處于風口而撕扯破裂，不得已，現在只有面向罕王一側的樓體一橫幅廣告位可以吊掛布幔，每次吊掛都需要花費人工費 250 元。總之，樓體是一個好的廣告宣傳載體。 樓體是商家宣傳自身形象和收取廣告費用的一塊重要載體，大型的促銷活動會商家都會臨時掛一些色彩斑斕的巨幅布幔、噴繪來烘托氣氛，一些新近開業(yè)的商場會在樓體預設廣告位，收取廣告費，也使得商場整 體形象更加突出。比如，正門前的舞臺搭建、搭棚設點、彩虹門都可以看作是商場為營造活動氛圍而做的裝 飾。 促銷活動如何進行店面裝飾 進行一項大的促銷活動離不開店外、店中、店內的店面裝飾，只有通過店面的裝飾將活動的主題、內容向消費者有效地傳達，才能使活動取得成功，否則，氛圍做不好，消費者同樣不會買帳。 來自資料搜索網 () 海量資料下載 另外，在其它一些細節(jié)上也從專業(yè)的角度上做了改變。 C、各專柜的標識牌 我先后在撫順市各大商場中率先在各品牌專柜設立了 SP 立式壓克力座牌，介紹各專柜品牌的特點及 商品特性；新品上市立式折疊 POP，采取印刷的形式重點推介新品；帶有萬隆商城標識的圓形折扣 POP，粘貼在各品牌服飾上；“歡迎您使用 VIP 貴賓卡”立式 KT 板座牌，使得 VIP 貴賓會員體會到尊貴的身份；“執(zhí)行全國統(tǒng)一零售價”立式 KT 板座牌，改變過去消費者對萬隆商城價格過高的思維定勢。 原先這部分廣告位閑置很多，筆者通過與廠家的溝通及親臨現場指導安裝，使得廣告位閑置無幾，使得賣場充滿了賣點，給人財運興旺的感覺。筆者就任后，第一項工作就是對賣場的裝飾進行大手筆的變革，通過三個 月的不懈努力，現在賣場呈現了可喜的變化。 當然還有很多“點”，在這里筆者就不一一贅述了，在工作過程中筆者感到大賣場的裝飾工作要注意以下幾點： 來自資料搜索網 () 海量資料下載 A、“點”與“面”的結合，抓住主要的幾個“點”，比如門廳、扶梯兩側、上行扶梯口、天棚等，通過“點”來帶動“面”。在扶梯上方吊掛了兩條大塊綢緞，做成波浪狀，氣勢很是宏偉。 C、扶梯兩側 這部分主要為廣告位及公共部分，重點為一至兩層的扶梯。它包括商品分類標牌、熱賣標識牌、賣場導購指引標識牌三大部分，主要裝飾材料為 KT板、及時貼，吊掛用魚線。記得當時生鮮區(qū)用得是紅色柱頭，非食區(qū)是藍色，食品區(qū)是黃色，整個賣場顯很有生氣。它也是超市內最重要的廣告位置。通過這件事兒我長了個心眼，凡事不能太急，再急也要事前把事情談好。一次，在春節(jié)前店長來自資料搜索網 () 海量資料下載 急急忙忙找到我，讓我聯系一家制作廠家要在各門門楣布置上一些“吉利話兒”，因為第二天老總要來檢查，老總喜歡。雖然那段日子很苦很累，每隔一天要晚九點下班，但心情是舒暢的，工作也在開心中度過，因為大家都是年輕人，容易溝通，而且我沒有一點架子，她們也喜歡和我鬧，全然沒有下屬和領導的界限，但工作起來仍然保質保量?？粗鴰缀蹉俱驳奈遥峡傉f了一句意味深長的話：再累，門面也要像樣，我想她的意思是我不應該這么累，到什么時候人要精神點兒，可是她怎么知道底下人工作的難處呀！業(yè)務老總說：“王震，你是企劃經理兼辦公室主任，而不是辦公室主任兼企劃經理，你要分清哪輕哪重”。 1 個文員、 2 個廣播員都是活潑漂亮的女孩兒，可這段時間都累得沒了模樣。因為人手不夠，我們臨時從將軍店、七百超市、大樓超市等集團內兄弟店調來美工幫助書寫 POP、制作“熱賣”標識、各賣區(qū)及部門提示、警示標識、賣場導購指引牌等等賣場裝飾，調用客服部的員工幫助揭字，找各課的理貨員幫助懸掛 POP 海報，因為這是新生事物，我真的不知從何下手，幸好老總派我們到大連系統(tǒng)學習了營銷企劃的專業(yè)知識，并到大商各超市進行了實地的學習，但整個集團從事企劃專業(yè)的中層管理人員就我一人。 關于超市與百貨的店面裝飾 （ 1）、超市、大賣場的店面裝飾 我在新瑪特大賣場的店面裝飾主要包括 POP 海報書寫、賣場節(jié)日氛圍裝飾、賣場導購指引標識制作及賣場巡檢。筆者曾在新瑪特購物休閑廣場（撫順店）做過大賣場的企劃經理，直接下屬為兩個美工；在萬隆商城的服來自資料搜索網 () 海量資料下載 飾商城做企劃助理，直接下屬為一個美工兼平面設計、一個賣場裝飾。 第六章：商超之裝飾篇 \會員篇 一、如何做好大商場的店面裝飾 大商場現在已越來越注重店面的裝飾，除了各專柜的商品展柜設計之外，賣場促銷活動的氛圍、店內 POP 及促銷道具也越來越受到老總的關注。我想應該從兩方面去做：一方面是企業(yè)自身形象、定位的宣傳；另一方面是企業(yè)行為、語言的傳達、表述。百貨大樓建店 43 周年以來，一直強調與媒體的合作關系，并在這方面做了大量的投入，其效果也是顯而易見的；而我現在服務的萬隆商城，因為在外界宣傳上的投入微乎其微，其影 響和在老百姓中的口碑也局限于開業(yè)初期價位偏高的思維定勢。 有時，不可忽視媒體的作用，商場做為窗口行業(yè)，不可避免地要與媒體打交道。這位女記者氣得當面找到王志敏，指著她的鼻子破口大罵，結果雙方不歡而散，這位女記者也在撫順做不下去了，得罪了商家，結局是可想而知的。商家有了更多的選擇余地，你不報道，我找別家；你負面報道，我把你記者“整”下班。這其中，電視 臺的記者最牛，連攝像的說話都高三度；報社的記者其次，你給他點甜點，他就會與你套上近乎；電臺的記者最謙遜，說話、辦事畢恭畢敬，但對于禮物也是來者不拒。 前些年，是媒體年，商家既要出錢，又要出力。 在與媒體的關系上，有時是十分微妙的。 從百貨大樓來看，頭幾年一直與撫順電視臺、撫順人民廣播電臺、撫順日報、撫順晚報這些主流媒體合作，我到營銷部后，著手 運作與非主流媒體的合作。但其缺點也顯而易見，沒有聲音、圖像，不直觀，而且主流媒體的收費較高，日報只能閱讀一次。報紙的閱讀不受時間和空間的限制，價格便宜，所以有眾多的閱讀群體。目前企業(yè)電視臺也進入電視傳媒這塊大市場，其受眾群體專一，更宜鎖定消費對象，而且一些企業(yè)電視臺，本身效益就好，員工收入也較高，這塊市場還是比較適合做的。電視臺的收費最高，以秒計算價格，其作來自資料搜索網 () 海量資料下載 用和效果短時間內無法替代，其適合做開業(yè)慶典、大型 活動宣傳，優(yōu)點的傳播范圍廣、受眾群體面大，缺點是費用較高、時間較短。 筆者曾做了 3 年的宣傳工作， 3 年的營銷工作，其間與多家媒體打過交道，這其中談幾點個人的見解：一是選擇合適的媒體進行妙作要比花大價錢上主流媒體劃算得多；二是要學會另辟蹊徑，尋找新的關注點；三是要與媒體處理好關系，關鍵時候會幫你一把。首先是領導的經驗觀念在作怪，一些計劃經濟時代過來的老總還將經驗作為第一考慮的要素，不屑于聽取年輕人的創(chuàng)新性提議；其次是官本位的觀念，老總寧可自己把著銷售報表，也不想讓其他人幫助分析；再次是速戰(zhàn)論思想，現在的老總都在想著自己為任期間的事情，追求速戰(zhàn)速決，不想考慮戰(zhàn)略、長遠的事情。 當然不是每家商場都有如此完備的營銷體系，營銷部處于如此重要、核心的位置。筆者認為沒有數據的營銷不能稱為真正意義上的營銷，只能稱之為企劃，因為它與銷售的關系越密切，越直接，營銷的作用才能更好地予以體現。當然這里面還需要有全體營銷人員的“腦力激蕩”，商品賣區(qū)經理的溝通協(xié)調工作去做，只有每一個環(huán)節(jié)都環(huán)環(huán)相扣，才能出臺一個完整的營銷活動。通常一個促銷活動方案的出臺，要經過幾個環(huán)節(jié)：第一、對某一時期的社會發(fā)展動向、競爭對手情況、本方的 營銷重點、需要解決的銷售問題進行充分的調研、分析，通過數據反映情況，從而確定促銷的目的，需花費的大概費用；第二、草擬出此次活動的檔期、主題、活動內容、店面裝飾計劃、媒體宣傳計劃、費用預算；第三、整理出活動的《營銷效果反饋報告》，包括此次活動的銷售指標、費用、活動的經驗教訓三大部分。凡此種種，無不向我們貫輸這種一種理念，營銷工作在不斷變化，營銷人員的思維要不斷更新。于是大商營銷本部同其它競爭店達成了這樣的“君子協(xié)議”，相互提供日銷售數據，使相互的銷售透明化。所以說，在日本人的眼里營銷就是全程營銷、數字營銷。營銷部的職責包括市場調研、促銷活動策劃、賣場裝飾、數據分析、會員活動，是經營環(huán)節(jié)中非常重要的一個部門。因此，無論是現在還是在將來，要想取得成功就必須建立一套完整的顧客檔案資料，其中包括他的全部歷史資料、簡歷，甚至個人愛好，以便 加強與他的聯系。值得注意的是在贏得新顧客的同時也不要失去老顧客。以俱樂部為 主形式，具備多服務功能的寬泛型會員制度，終將助中國超市一臂之力。 我國超市現行會員制度過多停留在折扣、積分和參加促銷活動的價格層面上，我們的超市是用價格作為會員制度的“護身符”，而非將會員制度作為抵御價格侵略、強化服務功能、增強核心優(yōu)勢的“殺手锏”。不禁發(fā)問，為什么普馬、麥德龍做得如此盈利，而國內超市在會員制度上卻是這般失意？國內超市還有施行會員制度的信心嗎？筆者在與北京某知名綜超企業(yè)企劃總監(jiān)就會員制度進行探討時，她這樣對我說：“如果能找到一種國內綜超發(fā)展會員制的有效模式，我們不僅會在某店施行，還會將其應用于旗下的所有賣場。 來自資料搜索網 () 海量資料下載 五、會員制度：忠誠就是資源 會員制營銷一向是超市經營中 的重頭戲，也往往會成為一些超市在競爭中的獨家本事，普爾斯馬特和麥德龍正是一例。另一方面，要保留并升級的自己土生土長的優(yōu)勢，從人員、服務、促銷、傳播到布局、品類、視覺、音樂，方方面面都要做到“中西合璧、本土營銷”。 國內的超市何不想想，他們本土，我們豈不是比他們更“土氣”嗎？為什么不將“土氣”升級為一種優(yōu)勢？為什么不在弘揚自己本土的時候也學習借鑒一下沃爾瑪們的“洋氣”呢。相反，他們很善于學習借鑒，就連我們國內有些土里土氣的運作經驗他們也樂此不疲地細琢磨、巧推敲。 四、營銷戰(zhàn)術：本土才是真的好 上文所做“贏者屬于沃爾瑪”的論述，并非給國內的超市泄氣兒，而是要讓國內的傳統(tǒng)超市懂得一個簡單的道理：比價格，咱高于“沃爾瑪”；比會員，咱劣于“普馬”；比名氣，咱遜于“家樂?！薄Ｊ袌龅内A者終將屬于沃爾瑪這樣一群既懂得“價切”又善于“攻心”的超市巨人。 接下來的數載春秋，中國超市在殘酷的市場競爭中勢必經歷一次行業(yè)中的大 洗牌、一次競爭格局的大錯位。正如金利來不是領帶而是成功男人的尊嚴和地位一樣，超市不應該把自己“低估”為簡單的銷售場所，而應來自資料搜索網 () 海量資料下載 讓自己成為消費者生活中不可或缺一種角色，要么是“家居顧問”，要么是“營養(yǎng)專家”，要么成為時尚的代名詞，要么轉化為真正意義上的“實惠算盤”。超市零售企業(yè)應該敢于突破創(chuàng)新，敢于立足長遠、放眼未來，不要以為把廣告費投在了品牌形象上就是肆 意的浪費。 超市企業(yè)在常規(guī)運作中，筆者同樣認同價格的魅力。 確實，超市業(yè)態(tài)已將進入微利經營時代，但“賠本”肯定是大大小小的超市老板們最忌諱的詞語。細究起來，彼此間的差異越來越小，不僅“千店一面”，經營促銷這些策略上的手腕也到了“千案一律”的地步。 三、營銷策略：整合就是趨勢 超市發(fā)展到今天，已趨