【正文】 容 ................................................................................ 50 二、目前市場(chǎng)形勢(shì)分析 ............................................................................................ 50 （一）、全國(guó)零售商業(yè)宏觀市場(chǎng)形勢(shì)及大商集團(tuán)的發(fā)展態(tài)勢(shì) .................. 50 （二）、撫順地區(qū)零售市場(chǎng)形勢(shì) .................................................................. 51 （三）、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 .................................................................................. 51 （四）、現(xiàn)有會(huì)員基本狀況和潛在消費(fèi)群體分析 ...................................... 52 三、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略形勢(shì)和戰(zhàn)略選擇分析 ................................................................... 53 （一）、會(huì)員制面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn) .............................................................. 53 （二）、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) ...................................................................................... 54 （三）、存在的問題 ...................................................................................... 55 （四）、決策問題分析 .................................................................................. 55 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 （五）、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇比較分析 .......................................................... 55 四、市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) ................................................................................................... 55 年度目標(biāo) ................................................................................................ 55 中期發(fā)展目標(biāo)（三年內(nèi)） .................................................................... 56 長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)（五年內(nèi)） ...................................................................... 56 五、營(yíng) 銷 戰(zhàn) 略 .................................................................................................... 56 (一 )、 擴(kuò)大會(huì)員推廣的渠道 ...................................................................... 56 (二 )、完善會(huì)員的通惠功能 ........................................................................ 56 (三 )、加大會(huì)員推廣的力度 ........................................................................ 57 (四 )、在促銷宣傳上融入會(huì)員制的推廣 .................................................... 57 (五 )、關(guān)注 VIP 會(huì)員 .................................................................................... 57 六、營(yíng)銷策略行動(dòng)方案 ............................................................................................ 57 附錄 (二 )商超收貨手冊(cè) ................................................................................................... 58 附錄 (三 )商超店長(zhǎng)手冊(cè) ................................................................................................... 58 附錄 (四 )商超陳列手冊(cè) ................................................................................................... 58 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第一章： 商場(chǎng)管理內(nèi)容 商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)是經(jīng)營(yíng)者通過其創(chuàng)造性勞動(dòng)（服務(wù)），促進(jìn)商品流通，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)者預(yù)付資金的即使回收和增值。這是商場(chǎng)實(shí)施統(tǒng)一管理的一項(xiàng)必不可少的工作，其作用主要有以下幾點(diǎn)： （ 1）、是商業(yè)特色的體現(xiàn)，是一種無形資產(chǎn)和潛在的銷售額，有助于促進(jìn)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念從買名牌到買店牌的轉(zhuǎn)變，加速商場(chǎng)進(jìn)入印象時(shí)期 。 . 營(yíng)業(yè)時(shí)間一到，業(yè)務(wù)必須開業(yè)，未到停業(yè)時(shí)間業(yè)主不得關(guān)門，否則罰款 50 元。 . 業(yè)主不得以任何理由講物品擺出鋪面以外。 二、廣場(chǎng)清潔管理暫行規(guī)定 5． 目的 為了維護(hù)廣場(chǎng)清潔衛(wèi)生，創(chuàng)造美好的工作與消費(fèi)環(huán)境，特制定本規(guī)定。 9． 內(nèi)容 . 承租方必須負(fù)責(zé)租區(qū)所有的清潔衛(wèi)生，公共區(qū)域的衛(wèi)生則由公司行政部門聘請(qǐng)專業(yè)的清潔公司負(fù)責(zé)，物業(yè)部門予以指導(dǎo)和監(jiān)督。每月用長(zhǎng)柄手刷沾去污粉對(duì)污跡較重的地面徹底清刷一次。 10． 廣場(chǎng)清 潔舉報(bào)電話： 三、水電管理暫行規(guī)定 11． 目的 12． 范圍 13． 名詞解釋 14． 內(nèi)容 15． 附則 四、安全管理暫行規(guī)定 16． 目的 17． 適用范圍 18． 主要內(nèi)容 19． 罰則 20． 附則 附錄：租戶須知 來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 第三章：連鎖經(jīng)營(yíng)的管理方向 一、品牌管理 ■ 連鎖經(jīng)營(yíng)的品牌定位 產(chǎn)品定位、客戶定位和品牌定位是連鎖經(jīng)營(yíng)的三大要素，這些都涉及到連鎖經(jīng)營(yíng)的可擴(kuò)展性，是需要仔細(xì)規(guī)劃方面。 品牌定位的核心是 STP，即細(xì)分市場(chǎng)（ Segmenting）、選擇目標(biāo)市場(chǎng)（ Targeting）和具體定位（ Positioning）?？梢圆豢鋸埖匕堰B鎖經(jīng)營(yíng)的管理與品牌管理看成是 一個(gè)不可分離的整體，在面向客戶的方面，連鎖經(jīng)營(yíng)的所有管理幾乎都在圍繞品牌管理而進(jìn)行。 更具體的措施包括在整個(gè)連鎖企業(yè)中規(guī)范服務(wù)流程、為員工提供足夠的培訓(xùn)、設(shè)立服務(wù)流程督導(dǎo)、聘用兼職的服務(wù)流程監(jiān)督員等等 。但筆者認(rèn)為此種方法在激烈競(jìng)爭(zhēng)的年代已經(jīng)不是非常恰當(dāng)，相反，在企業(yè)成立之時(shí)設(shè)計(jì)一套清晰、可辨、有特色、可發(fā)展的 VI 系統(tǒng)未必是一件壞事，尤其是對(duì)于以連鎖方式擴(kuò)展的企業(yè)機(jī)構(gòu)。政策的制定限于行業(yè)的不同會(huì)有很大的差別，就以飲食類的連鎖為例，優(yōu)惠購物券就是一種很有效且成本低廉的戰(zhàn)略，因?yàn)槭称肥菍儆诿總€(gè)人每天都必須消費(fèi)的產(chǎn)品，基于大多數(shù)人的心理分析表明，消費(fèi)者傾向于到有優(yōu)惠券的商家消費(fèi)，所以麥當(dāng)勞和肯肯德基使用該手段非常頻繁 ■ 廣告策略與社會(huì)營(yíng)銷 廣告戰(zhàn)略是促銷政策的一部分，之所以提出來強(qiáng)調(diào)是由于在信息極度冗余的年代，如何以最少的成本進(jìn)行有效廣告?zhèn)鞑?zhàn)略已經(jīng)成為企業(yè) 制勝、營(yíng)銷人員能力體現(xiàn)的最基本工具。往往社會(huì)營(yíng)銷可以在消費(fèi)者中間產(chǎn)生獨(dú)到的心理反映而引起一定的品牌認(rèn)同。 ■ 連鎖經(jīng)營(yíng)的供應(yīng)鏈管理 連鎖經(jīng)營(yíng)思想的重要貢獻(xiàn)是規(guī)模效應(yīng)，統(tǒng)一采購便是要堅(jiān)持的一個(gè)經(jīng)營(yíng)原則，一些簡(jiǎn)單的連鎖經(jīng)營(yíng)供應(yīng)商數(shù)量不多，但普遍來講以產(chǎn)品銷售為主的連鎖經(jīng)營(yíng)都有復(fù)雜的供應(yīng)體系，引進(jìn)供應(yīng)鏈管理的思想來觀察和指導(dǎo)連鎖經(jīng)營(yíng)的運(yùn)作，給經(jīng)營(yíng)帶來的不僅僅是成本控制目標(biāo)的達(dá)成，而是形成于供貨商緊密相聯(lián)的競(jìng)爭(zhēng)圈?？梢院?jiǎn)略地描述如下： ◇ 總體運(yùn)行管理：對(duì)整個(gè)連鎖企業(yè)的投資、投資收益、經(jīng)營(yíng)收益進(jìn)行管理，監(jiān)測(cè)這些運(yùn)行指標(biāo)的達(dá)成情況。 連鎖店的人力資源管理有幾個(gè)重要的部分： ◇保證連鎖店的服務(wù)統(tǒng)一性：統(tǒng)一性管理對(duì)于連鎖企業(yè)來說，是非常重要的，沒有統(tǒng)一性，連鎖店的管理就會(huì)失控制，對(duì)于加盟店更是這樣，人力資源管理的重要目標(biāo)維護(hù)連鎖店的統(tǒng)一性； ◇建設(shè)公平的人才環(huán)境：連鎖店由于地域分布廣泛，尤其對(duì)跨城市的經(jīng)營(yíng)來說，如果進(jìn)行兩兩之間的比較，就要進(jìn)行綜合的考慮，單純的使用銷售業(yè)績(jī)的考核 或者簡(jiǎn)單幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行考核，是不公正的，所以人力資源的另外一個(gè)重要目標(biāo)是加強(qiáng)公平人才環(huán)境的建設(shè)； ◇知識(shí)管理：連鎖店由于跨地域、即有直營(yíng)店，也有加盟店，每個(gè)地區(qū)的環(huán)境與市場(chǎng)占有率都是不相同的，這樣的情況下，知識(shí)管理顯得尤其重要，加強(qiáng)了知識(shí)管理，可以讓連鎖店少走彎路，讓優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)在連鎖體系內(nèi)傳播； ◇資格管理：連鎖店的員工的發(fā)展通路，對(duì)于人力資源體系來說也非常重要，由于連鎖店員工在店與店之間的可輪換性非常強(qiáng)，為員工建立職業(yè)發(fā)展通路，是連鎖店留住人才的一個(gè)重點(diǎn)。 在這種形勢(shì)下，中國(guó)超市應(yīng)該擯棄傳統(tǒng)市場(chǎng)觀念，置于“售貨”之上著重于售前、售中、售后全方位的對(duì)客服務(wù)，踏踏實(shí)實(shí)做好從單一出售商品向出售服務(wù)和消費(fèi)者附加值轉(zhuǎn)變。細(xì)究起來，彼此間的差異越來越小，不僅“千店一面”，經(jīng)營(yíng)促銷這些策略上的手腕也到了“千案一律”的地步。正如金利來不是領(lǐng)帶而是成功男人的尊嚴(yán)和地位一樣，超市不應(yīng)該把自己“低估”為簡(jiǎn)單的銷售場(chǎng)所，而應(yīng)來自資料搜索網(wǎng) () 海量資料下載 讓自己成為消費(fèi)者生活中不可或缺一種角色，要么是“家居顧問”，要么是“營(yíng)養(yǎng)專家”，要么成為時(shí)尚的代名詞，要么轉(zhuǎn)化為真正意義上的“實(shí)惠算盤”。相反，他們很善于學(xué)習(xí)借鑒，就連我們國(guó)內(nèi)有些土里土氣的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)他們也樂此不疲地細(xì)琢磨、巧推敲。不禁發(fā)問，為什么普馬、麥德龍做得如此盈利，而國(guó)內(nèi)超市在會(huì)員制度上卻是這般失意？國(guó)內(nèi)超市還有施行會(huì)員制度的信心嗎？筆者在與北京某知名綜超企業(yè)企劃總監(jiān)就會(huì)員制度進(jìn)行探討時(shí)，她這樣對(duì)我說：“如果能找到一種國(guó)內(nèi)綜超發(fā)展會(huì)員制的有效模式，我們不僅會(huì)在某店施行，還會(huì)將其應(yīng)用于旗下的所有賣場(chǎng)。因此，無論是現(xiàn)在還是在將來，要想取得成功就必須建立一套完整的顧客檔案資料，其中包括他的全部歷史資料、簡(jiǎn)歷，甚至個(gè)人愛好，以便 加強(qiáng)與他的聯(lián)系。凡此種種，無不向我們貫輸這種一種理念，營(yíng)銷工作在不斷變化，營(yíng)銷人員的思維要不斷更新。 當(dāng)然不是每家商場(chǎng)都有如此完備的營(yíng)銷體系，營(yíng)銷部處于如此重要、核心的位置。目前企業(yè)電視臺(tái)也進(jìn)入電視傳媒這塊大市場(chǎng)，其受眾群體專一，更宜鎖定消費(fèi)對(duì)象，而且一些企業(yè)電視臺(tái)，本身效益就好，員工收入也較高，這塊市場(chǎng)還是比較適合做的。 在與媒體的關(guān)系上，有時(shí)是十分微妙的。這位女記者氣得當(dāng)面找到王志敏，指著她的鼻子破口大罵，結(jié)果雙方不歡而散，這位女記者也在撫順做不下去了，得罪了商家，結(jié)局是可想而知的。 第六章：商超之裝飾篇 \會(huì)員篇 一、如何做好大商場(chǎng)的店面裝飾 大商場(chǎng)現(xiàn)在已越來越注重店面的裝飾，除了各專柜的商品展柜設(shè)計(jì)之外，賣場(chǎng)促銷活動(dòng)的氛圍、店內(nèi) POP 及促銷道具也越來越受到老總的關(guān)注。 1 個(gè)文員、 2 個(gè)廣播員都是活潑漂亮的女孩兒，可這段時(shí)間都累得沒了模樣。通過這件事兒我長(zhǎng)了個(gè)心眼，凡事不能太急，再急也要事前把事情談好。 C、扶梯兩側(cè) 這部分主要為廣告位及公共部分，重點(diǎn)為一至兩層的扶梯。 原先這部分廣告位閑置很多，筆者通過與廠家的溝通及親臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)安裝，使得廣告位閑置無幾，使得賣場(chǎng)充滿了賣點(diǎn)，給人財(cái)運(yùn)興旺的感覺。比如，正門前的舞臺(tái)搭建、搭棚設(shè)點(diǎn)、彩虹門都可以看作是商場(chǎng)為營(yíng)造活動(dòng)氛圍而做的裝 飾。我發(fā)現(xiàn)其臺(tái)階可以利 用，就建議老總在臺(tái)階上粘貼上噴繪，使得臺(tái)階變得五彩斑斕，布置好后，連萬隆的老板（總經(jīng)理為外聘）都說，這下萬隆的門不那么遠(yuǎn)了。店內(nèi)的 POP 海報(bào)，也有叫吊旗的是宣傳活動(dòng)的一個(gè)重要載體。那時(shí)撫順的美術(shù)社已經(jīng)如“雨后春筍”般，位于西一路和解放路的美術(shù)社從無到有，從手工作坊到各家紛上刻字機(jī)、噴繪機(jī)、雕刻機(jī)，也就短短兩年的光景，可見這個(gè)行業(yè)的繁榮。