【正文】 虛擬銷(xiāo)售是指企業(yè)或公司總部與下屬銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)之間的“產(chǎn)權(quán)”關(guān)系相互分離，銷(xiāo)售虛擬化，促使企業(yè)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)成為擁有獨(dú)立法人資格的銷(xiāo)售公司。 (3)跨組織邊界不同的知識(shí)主體一體化。 知識(shí)的虛擬化可分為三個(gè)層面： (1)本企業(yè)知識(shí)獲取與利用虛擬化，即如何利用現(xiàn)代 IT技術(shù)手段，使本企業(yè)的知識(shí)獲取與利用虛擬化問(wèn)題。 (3)資源一體化。 資源 虛擬化問(wèn)題也有三個(gè)階段： (1)所需資源的模塊化來(lái)源。 (3)產(chǎn)品與服務(wù)的電子客戶群體的形成階段。 按客戶形成的發(fā)展階段將產(chǎn)品與服務(wù)的虛擬化進(jìn)程分三個(gè)階段： (1)產(chǎn)品與服務(wù)遠(yuǎn)程感受階段。（參考講義 P99） 試談傳統(tǒng)企業(yè)虛擬化的基本途徑。就是說(shuō)企業(yè)在有限的資源下，為了取得競(jìng)爭(zhēng)中的最大優(yōu)勢(shì)，僅保留企業(yè)中最關(guān)鍵的職能，而將其他的功能虛擬化 —— 通過(guò)各種外力進(jìn)行整合互補(bǔ)，其目的是在競(jìng)爭(zhēng)中最大效率地利用企業(yè)有限的資源。 形成動(dòng)因：動(dòng)因之一：提高企業(yè)的市場(chǎng)應(yīng)變能力；動(dòng)因之二：分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)；動(dòng)因之三：防止過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，變單贏為雙贏；動(dòng)因之四：打破地區(qū)封鎖與非關(guān)稅壁壘。從企業(yè)價(jià)值鏈和供應(yīng)鏈的角度考察，虛擬經(jīng)營(yíng)的精髓是將有限的資源集中在附加值高的功能上，而將附加值低的功能虛擬化。從交易費(fèi)用經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度看，由于受到“管理收益遞減規(guī)律”的作用， 企業(yè)的內(nèi)部交易費(fèi)用大于市場(chǎng)交易費(fèi)用時(shí)，企業(yè)就應(yīng)該重新選擇通過(guò)市場(chǎng)來(lái)完成資源的配置。此外，創(chuàng)業(yè)家的市 場(chǎng)創(chuàng)新并不僅僅是以一種全新的產(chǎn)品去開(kāi)拓一個(gè)全新的市場(chǎng)，而且也包括日產(chǎn)品新市場(chǎng)；并不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)組織形成的創(chuàng)新，如從百貨店到超級(jí)市場(chǎng)，再由超級(jí)市場(chǎng)到自動(dòng)售貨等，而且還包括營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng)新，如分期付款、賒銷(xiāo)、直銷(xiāo)等。（參考講義 P7577） 創(chuàng)業(yè)家的市場(chǎng)創(chuàng)新，并不是僅僅為解決將商品賣(mài)出去的問(wèn)題，而且也是在別人認(rèn)為沒(méi)有市場(chǎng)的情況下創(chuàng)造出一個(gè)“市場(chǎng)”的問(wèn)題。（參考講義 P68） 試舉出你認(rèn)為講義列出之外的其他有意義的市場(chǎng)創(chuàng)新域。 試談?wù)勅N市場(chǎng)創(chuàng)新度的適用條件。 作用： a、 開(kāi)拓新市場(chǎng)：第一、地域意義上的新市場(chǎng)；第二、需求意義上的新市場(chǎng)；第三、產(chǎn)品意義上的新市場(chǎng)； b、 創(chuàng)造市場(chǎng)“新組合”市場(chǎng)創(chuàng)新又是市場(chǎng)各要素之間的新組合，它既包括產(chǎn)品創(chuàng)新和市場(chǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)新，也包括營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新，還包括營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新。它加速了商品的實(shí)現(xiàn)過(guò)程，促進(jìn)了商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)類(lèi)型由“供給導(dǎo)向型”向“需求導(dǎo)向型”的重大變革，極大地改變了人類(lèi)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的面貌。分期付款，也就是用未來(lái)的收人購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)在的商品。因此，我們應(yīng)該拓寬創(chuàng)新的視野，將創(chuàng)新理解為一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出“技術(shù)”范疇的、綜合性的經(jīng)濟(jì)概念。 意義：市場(chǎng)創(chuàng)新不同于工藝創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，屬于較為廣義的創(chuàng)新范疇。樣品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產(chǎn)品中附送，也可以公開(kāi)廣告贈(zèng)送，或入戶派送。幾個(gè)月后，就給這些受贈(zèng)者寄上表格，征求他們對(duì)萬(wàn)事發(fā)香煙的評(píng)價(jià)和意見(jiàn)，之后又繼續(xù)贈(zèng)送二三個(gè)月，就停止免費(fèi)贈(zèng)送。 1試列舉１－２個(gè)你認(rèn)為最為精彩有效的ＳＰ實(shí)用技術(shù)并分析其基本原理。這是企業(yè)的最終目的。因?yàn)闋I(yíng)業(yè)推廣的很多手段，譬如銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、贈(zèng)券等通常都附帶價(jià)格上的讓步，其直接受惠者大多是經(jīng)常使用本品牌產(chǎn)品的顧客，從而使他們更樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)和使用本企業(yè)產(chǎn)品，以鞏固企業(yè)的市場(chǎng)占有率。 這是營(yíng)業(yè)推廣的首要目的，尤其是在推出新產(chǎn)品或吸引新顧客方面，由于營(yíng)業(yè)推廣的刺激比較強(qiáng)，較易吸引顧客的注意力，使顧客在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上采取購(gòu)買(mǎi)行為，也可能使顧客追求某些方面的優(yōu)惠而使用產(chǎn)品?！? 試述 SP技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)系。企業(yè)在逆境中拼搏時(shí)，需要的是企業(yè)與內(nèi)外公眾一起努力，這種努力來(lái)自共同的利益和平時(shí)友誼的積累。 克萊斯勒成功了。 分析： a、克萊斯勒公司首先開(kāi)展了消除公眾對(duì)公司前途顧慮的廣告運(yùn)動(dòng)，他要讓公眾明白兩點(diǎn)：第一，克萊斯勒絕無(wú)停業(yè)打算。艾柯卡組織好領(lǐng)導(dǎo)班子準(zhǔn)備大干時(shí)，伊朗國(guó)王巴利維出走，幾星期內(nèi)，汽油漲價(jià)一倍。就在他到任的那天，克萊斯勒公司宣布第三季度虧損近 億美元。他未到 任前，底特律自由報(bào)登了兩條大標(biāo)題：“克萊斯勒空前虧損”和“李艾柯卡被福特公司解雇了。 舉一例你所熟悉的成功的公關(guān)例子，并分析之。 D、最好的保障：讓你的客戶認(rèn)識(shí)到你的保障是無(wú)條件的。這是一個(gè)簡(jiǎn)單而深刻的商業(yè)真理，但很少有公司能夠?qū)嵺`。這里面的關(guān)鍵是，不要只對(duì)消費(fèi)者說(shuō)你有最高的質(zhì)量，而是告 訴他們這對(duì)其生活意味著什么：他們的感受將會(huì)發(fā)生什么變化？他們的哪些需求被滿足了？ B、 獨(dú)家提供者：成為人們某種欲望和需求的獨(dú)家滿足者。 結(jié)合本單位實(shí)際，試列出廣告效果應(yīng)具有的指標(biāo)體系。針對(duì)吸煙引起咳嗽、哮喘的問(wèn)題，金圣提出了在香煙中添加中草藥成分的賣(mài)點(diǎn)，使其產(chǎn)品具備了其他產(chǎn)品絕對(duì)沒(méi)有的功能：能夠緩解咳嗽、哮喘。 截至 2020 年，南昌卷煙廠的“金圣”品牌的價(jià)值從一文不名攀升到 億元，同年“金圣”商標(biāo)被國(guó)家工商總局認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo)，自從 2020 年開(kāi)始，“金圣”香煙打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)，首批產(chǎn)品登陸東南亞，當(dāng)年就創(chuàng)匯 70 多萬(wàn)美元。如招聘、挑選、訓(xùn)練、指導(dǎo)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)等。例如，企業(yè)培訓(xùn)一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要花費(fèi)很多時(shí)間和金錢(qián)，如果這位銷(xiāo)售人員后來(lái)因故離開(kāi)該企業(yè)，將會(huì)給它造成巨大損失。另外， 銷(xiāo)售人員既是企業(yè)的資源和財(cái)富，又是一大批企業(yè)投資。對(duì)許多顧客來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員是企業(yè)的象征，反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員又從顧客那里給企業(yè)帶回許多有關(guān)的信息和資料。 人員推銷(xiāo)管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)何在？ 銷(xiāo)售人員的角色決定了人員推銷(xiāo)決策在企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理決策中的地位和作用。促銷(xiāo)組合是一種系統(tǒng)化的整體策略，四種基本促銷(xiāo)方式則構(gòu)成 了這一整體策略的四個(gè)子系統(tǒng)。因?yàn)橥ǔ：茈y算出哪一個(gè)任務(wù)會(huì)完成特定目標(biāo)。③估計(jì)執(zhí)行這些任務(wù)的成本，成本之和就是預(yù)計(jì)的促銷(xiāo)預(yù)算。以目標(biāo)任務(wù)法編列促銷(xiāo)預(yù)算，必須：①盡可能明確地制訂促銷(xiāo)目標(biāo)。促銷(xiāo)預(yù)算是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)推廣目的而決定的，營(yíng)銷(xiāo)人員首先設(shè)定其市場(chǎng)目標(biāo)，然后評(píng)估為達(dá)成給項(xiàng)目所需投入的促銷(xiāo)費(fèi)用為其預(yù)算。各公司的情形都大不相同，其促銷(xiāo)預(yù)算又怎能為別的公司所效法，而且也無(wú)證據(jù)顯示，以競(jìng)爭(zhēng)者看齊的方式編列促銷(xiāo)預(yù)算并不能真正能防止爆發(fā)促銷(xiāo)站。采用這種方法的原因包括：①競(jìng)爭(zhēng)者的預(yù)算代表整個(gè)行業(yè)智慧的結(jié)晶；②各競(jìng)爭(zhēng)者若互相看齊，常能避免發(fā)生促銷(xiāo)戰(zhàn)。該 法以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的或平均的促銷(xiāo)費(fèi)用支出為促銷(xiāo)預(yù)算。以該方法決定預(yù)算，不但忽視了促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售量的影響，而且每年促銷(xiāo)預(yù)算多寡不定，使得長(zhǎng)期的市場(chǎng)規(guī)劃相當(dāng)困難。該法是以地區(qū)或公司負(fù)擔(dān)得起的促銷(xiāo)費(fèi)用為促銷(xiāo)預(yù)算。該法以目前或預(yù)估的銷(xiāo)貨額為基準(zhǔn)乘以一定的百分比作為促銷(xiāo)預(yù)算。 試列舉１－２個(gè)促銷(xiāo)預(yù)算的方法并述其基本思路。雖然這些節(jié)事不一定能對(duì)品牌知名度、熟知度有一個(gè)持續(xù)的影響，而且品牌本身的性能表現(xiàn)可 能也不一樣，但節(jié)事的確能吸引注意力。（參考教材 P553） 非人員溝通主要是在不經(jīng)人員接觸和交流，對(duì)兩個(gè)以上人員而進(jìn)行的一種信息溝通方式，是一種單向溝通方式。動(dòng)感地帶是針對(duì)時(shí)尚年輕人的一款通信產(chǎn)品，它除了簡(jiǎn)單的通信功能外，還設(shè)計(jì)了很多年輕人喜歡的新奇、好玩的附加產(chǎn)品，像彩鈴、彩信、GPRS 網(wǎng)絡(luò)、游戲等，而它的廣告“我的地盤(pán)，聽(tīng)我的”將年輕人那種張揚(yáng)的個(gè)性顯露無(wú)遺，因此很快 就獲得了年輕人的普遍喜愛(ài)，成為年輕人的通信自治區(qū)。把推銷(xiāo)產(chǎn)品的說(shuō)明，變成為消費(fèi)者排憂解難，使產(chǎn)品更容易深入人心。 啟示：“ AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購(gòu)買(mǎi)欲望”，三個(gè)階段充滿了推銷(xiāo)員的智慧和才華。 第七部分 談?wù)剬?duì) AIDA 模式的理解及其啟示。事實(shí)上，退出某一營(yíng)銷(xiāo)渠道是解決沖突的普遍方法。對(duì)于這種方法的采用也意味著渠道中的領(lǐng)導(dǎo)力不起作用，即通過(guò)談判、勸說(shuō)等途徑已沒(méi)有效果。事實(shí)上，用上述方法解決沖突時(shí)，需要每一位成員形成一個(gè)獨(dú)立的戰(zhàn)略方法以確保能解決問(wèn)題。其實(shí)，談判是渠道成員討價(jià)還價(jià)的一個(gè)方法。妥協(xié)也許會(huì)避免沖突爆發(fā)，但不能解決導(dǎo)致沖突的根本原因。勸說(shuō)的重要性在于使各成員履行自己曾經(jīng)作出的關(guān)于超級(jí)目標(biāo)的承諾。從本質(zhì)上說(shuō)，勸說(shuō)是為存在沖突的渠道成員提供溝通機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)通過(guò)勸說(shuō)來(lái)影響其行為而非信息共享，也是為了減少有關(guān)職能分工引起的沖突。經(jīng)過(guò)互換人員，可以提供一個(gè)設(shè)身處地為對(duì)方考慮問(wèn)題的位置，便于在確定共同目標(biāo)的基礎(chǔ)上處理一些垂直性沖突。對(duì)于垂直性沖突，一種有效的處理方法是在兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道層次上實(shí)行人員互換。從根本上講，超級(jí)目標(biāo)是單個(gè)公司不能承擔(dān)，只能通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。（自 選 2 個(gè)） A、 目標(biāo)管理：當(dāng)企業(yè)面臨對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，樹(shù)立超級(jí)目標(biāo)是團(tuán)結(jié)渠道各成員的根本。由于數(shù)據(jù)庫(kù)是空的，如何充實(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題；第二步：獲取數(shù)據(jù)；第三步：建立一對(duì)一溝通關(guān)系；第四步：形成現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)；第五步：通過(guò)呼叫中心和已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶，跟蹤服務(wù)，了解服用情況，形成再次購(gòu)買(mǎi)。 你怎樣看待直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)？你認(rèn)為應(yīng)如何開(kāi)展 ？ a、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)降低了整體顧客成本； b、 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)順應(yīng)顧客講求時(shí)間效率的趨勢(shì)； c、網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展； d、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)順應(yīng)顧客個(gè)性化需求的趨勢(shì)。但凡事都有利有弊： 有可能一種新的通路運(yùn)作模 式將取代舊有通路模式，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這種創(chuàng)新對(duì)消費(fèi)者是有利的； 完全沒(méi)有通路沖突和客戶碰撞的制造商，其通路的覆蓋與市場(chǎng)開(kāi)拓肯定有瑕疵； 通路沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實(shí)力及商品熱銷(xiāo)與否的“檢驗(yàn)表”。 通路 成員的激勵(lì)： (1)提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，使通路成員對(duì)產(chǎn)品的信心得到鞏固與增加； (2)給予適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)，根據(jù)通路成員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)水平，給予適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售提成，對(duì)成員產(chǎn)生刺激； (3)共同進(jìn)行廣告宣傳，在推廣產(chǎn)品中包含通道成員，使之成為一個(gè)共同體，造成榮辱與共的局面。一級(jí)通路代理商從開(kāi)發(fā)商處取得代理資格，全權(quán)負(fù)責(zé)銷(xiāo)售；二級(jí)通路為代理商從開(kāi)發(fā)商處取得代理資格，開(kāi)發(fā)商派駐代表駐場(chǎng)，監(jiān)督代理商銷(xiāo)售并也可參與銷(xiāo)售；三級(jí)通路為代理商取得銷(xiāo)售資格，并且開(kāi)發(fā)商也派駐銷(xiāo)售隊(duì)伍，同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售。 試在下列行業(yè)或產(chǎn)品中選擇之一，以重慶市場(chǎng)為背景，為其設(shè)計(jì)出營(yíng)銷(xiāo)通路結(jié)構(gòu)，并說(shuō)明其基本思路：住房 （可參考教材 P477） 0 級(jí) 1級(jí) 2級(jí) 3級(jí) 開(kāi)發(fā)商 開(kāi)發(fā)商 開(kāi)發(fā)商 開(kāi)發(fā)商 購(gòu)房者 購(gòu)房者 代理商 開(kāi)發(fā)商派駐代表 購(gòu)房者 開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售分支 代理商 購(gòu)房者 零級(jí)通路：是由開(kāi)發(fā)商直接銷(xiāo)售給購(gòu)房者。紅蜻蜓品牌成功的其中三個(gè)重要因素是：一、是做好市場(chǎng)終端維護(hù)；二、是做好倉(cāng)庫(kù)、辦公場(chǎng)所管理，減少庫(kù)存；三、是以代理商的產(chǎn)品信息為基準(zhǔn)實(shí)施產(chǎn)品設(shè)計(jì)突破。通過(guò)“陽(yáng)光工程”拿出 1200 萬(wàn)的利潤(rùn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精心維護(hù)，以切實(shí)提升“綠草計(jì)劃”。否則通路不暢、利益失衡、價(jià)格紊亂等一系列通路難題將極大程度限制企業(yè)品牌的提升、銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。正因?yàn)槿绱?，越?lái)越多的企業(yè)將通路的建設(shè)與維護(hù)當(dāng)做大事來(lái)做。 第六部分 怎樣理解通路問(wèn)題是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題？ 通路一般是指產(chǎn)品從制造商傳至消費(fèi)者手中經(jīng)過(guò)的各中間商連接起來(lái)的通道。正是靠他們，國(guó)美在京城贏得了良好的口碑。國(guó)美發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，主要得益于價(jià)格和服務(wù)兩張王牌。國(guó)美一直努力尋求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，以獲得成本領(lǐng)先?，F(xiàn)代戰(zhàn)略大師麥克爾．波特在廣泛研究不同企業(yè)成敗經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，總結(jié)出三種通用戰(zhàn)略：一是成本領(lǐng)先；二是差別化；三是集中于一點(diǎn)。近年來(lái)，國(guó)美主要運(yùn)用低價(jià)戰(zhàn)略，征服了所到之處的大部分市場(chǎng)。在賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)，國(guó)美靠薄利多銷(xiāo)迅速在京城站穩(wěn)了腳跟。低價(jià)是國(guó)美的戰(zhàn)略，也是國(guó)美受到消費(fèi)者青睞的主要原因?！皣?guó)美現(xiàn)象”的真實(shí)意義就在于商業(yè)資本的抬頭。但是，現(xiàn)在這一過(guò)程發(fā)生了變化，商業(yè)資本作為零售終端的代表在推動(dòng)市場(chǎng)拓展方面發(fā)揮著重要作用。商業(yè)資本是連接生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間的橋梁。 參考可見(jiàn) P46 判定方式 試分析并簡(jiǎn)評(píng)“國(guó)美”現(xiàn)象。 其次：變動(dòng)成本是指成本總額隨著業(yè) 務(wù)量的變動(dòng)而成正比例變動(dòng)的成本。 怎樣才能實(shí)現(xiàn)“價(jià)格 =可感知價(jià)值＞可變成本”？ 首先：價(jià)格是一種從屬于價(jià)值并由價(jià)值決定的貨幣價(jià)值形式。江恩將價(jià)格分割成一些區(qū)間成為價(jià)格帶，江恩價(jià)格帶是以相對(duì)時(shí)間的最高價(jià)和最低價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)劃分的。這些水平線表示對(duì)未來(lái)價(jià)格運(yùn)動(dòng)的不同層次的支持線或阻力線 ，價(jià) 格將在這些地方發(fā)生回調(diào)。部分車(chē)型庫(kù)存量上漲，加之目前各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，在降低部分配置同時(shí)采取降價(jià)，以期獲得更大的市場(chǎng)份額。 降價(jià)條件： a、生產(chǎn)力過(guò)剩； b、面臨強(qiáng)有力價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)占有率下降； c、成本低于對(duì)手，降價(jià)可擴(kuò)大市場(chǎng)占有率； d、經(jīng)濟(jì)不景氣。 例：住房漲價(jià)。 企業(yè)產(chǎn)品何時(shí)應(yīng)漲價(jià)？何時(shí)應(yīng)降價(jià)？試舉例說(shuō)明。無(wú)論是消費(fèi)者還是批發(fā)商，其庫(kù)存一多，都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)對(duì)其他產(chǎn)品失去興趣。由于批發(fā)商、消費(fèi)者的超量購(gòu)買(mǎi)，市場(chǎng)銷(xiāo)售額會(huì)大幅增加。 利： a、 增加老顧客的購(gòu)買(mǎi)量。任何時(shí)候，只有在競(jìng)爭(zhēng)性商店或在批發(fā)會(huì)員點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)特定的商品時(shí)，價(jià)格才可能是最低的。 每日低價(jià)策略（ everyday low pricing, EDLP） ： 這種策略強(qiáng)調(diào)把價(jià)格定得低于正常價(jià)格，但仍要高于其競(jìng)爭(zhēng)者大打折扣后的價(jià)格。通過(guò)價(jià)格歧視定價(jià)策略服務(wù)于整個(gè)信息商品市場(chǎng)，可以使供應(yīng)商獲得盡量多的消費(fèi)者剩余，保證收回成本與實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。 成套優(yōu)惠定價(jià)策略 ： 對(duì)于成套設(shè)備 ,服務(wù)性產(chǎn)品等 ,為鼓勵(lì)顧客成套購(gòu)買(mǎi) ,以擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售 ,加