【正文】 您打算為之付出多 少努力？ 186 （ 2）準備拜訪： ? 收集有關客戶資訊并分解 ? 準備好所有展示資料和拜訪工具 ? 利用電話取得訪問約定 ? 預先進行臺詞演練和心理預演 ? 按照預定計劃見到客戶 187 電話約訪技巧： ? 好奇開場白 ? 問題解決方案 ? 巧妙過渡 ? 主要訴求 ? 拒絕處理 作業(yè)：電話約訪的臺詞的整理并演練 188 （ 3）、接近客戶 ? 訪問時信心十足，保持熱忱 ? 寒暄、贊美、建立與客戶的信任度，并了解其背景資料 ? 巧妙發(fā)問、談論客戶感 興趣的問題 ? 確定客戶的主要需求和購買點 ? 訪問結(jié)束 ,確切約定下次訪問時間 189 符合人性的認同贊美 認同語型： １、那很好啊 。 早會的內(nèi)容 ? 小組業(yè)績報告、計劃宣導 ? 經(jīng)驗分享與交流 ? 問題及個案研討 ? 學習心得報告分享 ? 角色扮演 ? 話術(shù)演練 ? 檢查活動日志 ? 輔導激勵 （ 2）、早會運作 早會的流程 ——事前 ? 內(nèi)容安排 ? 時間安排 ? 職場安排 ? 人員角色分工 早會安排表 周次 星 期 本周主題 主持人 主講人 專題內(nèi)容 備注 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 第 一 周 事中 ： （時間 3050分鐘） 業(yè)績講評 心得分享 訓練研討 輔導追蹤 15% 35% 50% * 目前業(yè)績狀況 ? 表揚出單人員 ? 鞭策例數(shù)人員 ? 以團隊為榮 * 統(tǒng)計拜訪狀況 ? 業(yè)績 ? 拜訪量 ? 出勤 * 理念分享 ? 積極心態(tài) ? 自信心、享受力 ? 愛心、事業(yè) ? 雙贏策略 * 業(yè)務員經(jīng)驗談 ? 成功經(jīng)驗 ? 失敗原因 ? 技能傳授 * 市場需求分析 * 個案分析研討 * 商品展示訓練 * 話術(shù)演練過關 * 昨日拜訪狀況 診斷與輔導 * 活動工具的檢查 * 個案研討 —— 事后： ? 經(jīng)?；仞仭⒔ㄗh ? 每周計劃、準備 ? 經(jīng)常檢討、改善措施 —— 早會注意事項 ? 不流于形式 ? 主題要鮮明 ? 更新形式、內(nèi)容 ? 組員參與、有效管理 ? 主管的責任占 90% （ 3）、陪同拜訪 ? 培訓不如輔導、輔導不如交流 交流不如演練、演練不如陪同 ? 陪同拜訪的誤區(qū)： 贈人以魚還是授人以技？ ? 陪同展業(yè)承諾書：責任、承諾和保證 ? 制定行動方案： ? 對客戶做分析 ? 新人角色定位、具體要求 ? 細節(jié)注意事項，該記、不該做和肢體語言 陪同拜訪三階段： ? 第一階段：新人觀察學習 ? 減輕新人拜訪心理壓力 ? 增強新人的學習壓力 ? 第二階段：輔導者觀察新人 ? 觀察重點在技巧、話術(shù)、心態(tài) ? 盡量不要現(xiàn)場補救，肯定為主 ? 第三階段：默契配合的最高境界 陪同一定是新人和主管的雙贏 （ 4）、個別輔導和電話輔導 個別輔導 ——事前準備： ? 對象確定 ? 輔導達成目標 ? 時間、地點、形式 ? 準備資料、數(shù)據(jù) ? 預估、對策擬訂 ——事中實施： ? 輔導導入、直接、間接、詢問 ? 對存在問題達成共識 ? 提出解決問題方法加以實施 ? 取得承諾 ——事后追蹤反饋：時間、地點、形式 電話輔導： ——好處：活動管理、拉近距離、輕推一把 ——問候開頭 詢問關心 支持或溝通 針對性建議 鼓勵性話語 與業(yè)務員、家人的交流、溝通、感謝和贊揚 。 ? 歸隊后填寫工作日志和客戶拒絕問題一覽表。 ? 制定好拜訪路線和一日行程后離開職場。 171 稚鷹歸隊實戰(zhàn)演練 ? 每位教練對應學員約 10名，多位教練相應增加學員。 ? 逐一到圈內(nèi)扮演業(yè)務人員與客戶現(xiàn)場演練過關，其他學員面向外圈，聆聽、記錄并評估。 ? 首先教練說明技巧要領并進行示范演練。 169 （ 1）、職場實戰(zhàn)訓練技巧 ? 專題訓練、關主過關 ? PESOS流程：準備、說明、示范、觀察、督導、角色扮演、情景模擬、實戰(zhàn)演練，逐一通關，輔導糾正。 排除不良分子。 增加升遷機會。 提高新人留存率 工作價值觀的建立。 自我評價、自我調(diào)節(jié)。 進行有效的時間管理。 輔導不是單行道，而是教學相長。 輔導不是保姆，而是引路人。 149 如何打造高績效銷售團隊 營銷管理概述 銷售團隊管理 團隊管理技巧 ? 營銷管理概念 ? 營銷管理觀念 ? 管理銷售團隊 ? 招聘選材和培訓 ? 激勵和生涯規(guī)劃 ? 績效管理和評估 ? 團隊建設 ? 有效溝通 ? 領導藝術(shù) ? 時間管理 ? 營銷例會 提升銷售技巧 ? 優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ? 有效的培訓和輔導 ? 建立專業(yè)銷售技巧 150 四、提升銷售技巧 ?優(yōu)秀銷售員的素質(zhì) ?有效的培訓和輔導 ?建立專業(yè)銷售技巧 151 優(yōu)秀銷售員素質(zhì)： 哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么 ？ 與年齡、性別、種族、家庭、教育、個性等無關， 自我達成鞭策力（企圖心） 敏銳快捷洞察力（同理心） 外在表現(xiàn)： 勤奮、自信、思考、學習 耐心、親和、熱情、自律 152 銷售人員基本素質(zhì) : K:知識 (產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關知識 ) A:態(tài)度 (積極、樂觀、進取的態(tài)度 ) S:技能 (銷售、服務、技術(shù)技能 ) H:習慣 (良好的自我工作習慣 ) 153 完整專業(yè)的產(chǎn)品知識 ? 終身學習、自我提升 ? 每天讀書、研修半小時， 三年成為行業(yè)內(nèi)專家 ? 產(chǎn)品的核心、有形、附加價值 ? 產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢 ? 客戶的利益、價值、好處和 解決困擾問題的方案 154 積極熱情的自身態(tài)度 ? 心理態(tài)度的二八定律 ? 掌控自我心理、灌溉心靈花園 ? 撕掉身上的灰色標簽，重新框視 ? 進行成功心理預演，品嘗贏家滋味 ? 每天成功的心理暗示，積極心態(tài) 重復目標 15次 ? 突破自我設障，向潛能挑戰(zhàn) 155 專業(yè)嫻熟的顧問技能 ? 客戶的購買決定 80%受心理因素影響 ? 營銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心 ? 兩大誤區(qū)：急功近利和說得太多 ? 顧問式銷售，解決問題 詢問 —檢查 —診斷 —開處方 ? 尊重人性，永不爭辯，建立信任度 ? 連環(huán)發(fā)問是大師行銷的黃金秘訣 156 計劃活動 計劃活動 售后服務 主顧開拓 促成成交 訪前準備 拒絕處理 接觸面談 展示說明 157 良好高效的工作習慣 ? 馬上改變壞習慣，重復 37次 ? 終身學習的習慣 ? 模仿成功者的習慣 ? 時間管理的習慣 ? 目標管理的習慣 ? 客戶管理服務的習慣 ? 每天拜訪客戶的習慣 158 良好的工作習慣 ? 全時銷售 ? 善于聆聽 ? 善于發(fā)問 ? 明確目標 ? 時間管理 ? 活動管理 ? 總結(jié)提高 ? 學習研修 ? 自我激勵 ? 計劃周詳 159 心智修煉 ? 人生心智修煉三層次 依賴者 ——傳統(tǒng)人 獨立者 ——新人類 互賴者 ——管理者 ? 情商與自我態(tài)度控制 ? 逆商 ——面對逆境、超越逆境的能力 ? 潛意識溝通與潛在能力的挖掘 160 人際關系 ? 成功 =15%專業(yè)技術(shù) +85%人際關系 ? 卡耐基人際關系原則 不批評、不指責、不抱怨 以對方需求為中心，利人利己 尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩 同理心的四個層級： LL、 L、 H、 HH ? 人際關系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠懇之意、主動之意 161 口才表達 ? 怎么記比記什么更重要！ ? 支持式溝通技巧雙贏策略 ? 三明治的批評和建議 ? 不批評、不毀謗、不妄言不傷害 ? 表達的 KISS原則、言簡意賅 ? 說到聽者想聽，聽到說者想說 162 形象塑造 ? 組訓的外表形象和服飾規(guī)范、衣著和形象是我們做給世界的廣告 ? 良好的精神狀態(tài)：親和力、自信力、感染力 ? 行為舉止規(guī)范：體語、眼語、笑語、手語、生語、方位語、距離語 ? 公眾禮儀規(guī)范：名片、介紹、握手、引領 163 有效的培訓輔導 ? 職場實戰(zhàn)訓練技巧 ? 早會經(jīng)營運作 ? 陪同拜訪技巧 ? 個別輔導和電話輔導 為什么要培訓輔導 ? 麥當勞的成功復制 ? 西部育林的現(xiàn)實 ? 增員完成的時間 ? 新人離職曲線與嬰兒期 輔導對象： 研討：對老業(yè)務員如何輔導呢？ 新人 低技巧 高意愿 病貓 低技巧 低意愿 意愿 高技巧 高意愿 技巧 高技巧 低意愿 老兵 明星 166 培訓輔導的注意事項： 輔導不是說教，而是提供服務。 營銷例會一定要搞一次全體人員都參加的集體活動，或一次培訓、或一次舞會、或一次體育比賽、或一次郊游 …… 以便更大范圍的充分交流。 營銷例會一定要評出優(yōu)劣，獎優(yōu)罰劣，當場公布，以便互相鼓勵，形成內(nèi)部競爭的良好風氣。 對有問題的片區(qū)，利用晚上的時間進行 “ 單抽 ” ，檢查工作，確定目標，解決問題，重點輔導。干凈利落，重復問題不再講，高效快速。有些企業(yè)的營銷例會形同虛設，應嚴格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。 142 C、營銷例會的操作關鍵 ? 營銷例會一定要準時 ? 營銷例會一定要在營銷顧問的指導下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準主題，重點突破，把握節(jié)奏，力爭盡善至美。 營銷例會是一次培訓會 141 ? 在例會上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗、分享業(yè)務員的成功等等，動員他們向美好的目標奮進。業(yè)務員干了一個月，身心疲憊，迫切需要知識雨露的滋潤。 營銷例會是一次 感情交流會。 營銷例會是一次 協(xié)調(diào)溝通會 139 業(yè)務員長期在外，每月回家，就應該有回家的溫暖。 營銷例會是一次 積極參與會。 137 ? 每一次營銷例會都應該讓業(yè)務員充分參與，發(fā)表觀點，提出建議。 千里眼和順風耳 136 ? 企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達下月的作戰(zhàn)命