銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練，銷售實(shí)戰(zhàn)上(參考版)
2025-05-18 09:22本頁(yè)面
【正文】 如何應(yīng)對(duì)客戶認(rèn)為價(jià)格較高 ? 對(duì)比產(chǎn)品的使用壽命； ? 與昂貴的產(chǎn)品作比較； ? 把價(jià)格預(yù)算成最低的通用衡量指標(biāo)（相當(dāng)于每天只用多少錢） 。 ? 遲緩價(jià)格的討論（價(jià)格是最精彩的一部份）； ? 講明利益和好處（讓客戶感覺(jué)到付款之后就可以馬上帶來(lái)一種好處）； ? 合理地辯論價(jià)格（為價(jià)格的合理性增加說(shuō)明）； ? 價(jià)值超越價(jià)格（ 讓 客戶 了解到價(jià)格與價(jià)值之間還有一定的差異性 ）； ? 附加價(jià)值三明治法（價(jià)格和附加價(jià)值之間還存在著差異性）。 銷售人員面對(duì)拒絕把握的要領(lǐng) ? 興趣十足（讓客戶感覺(jué)到你很愿意接受他的一些反對(duì)意見(jiàn)）； ? 全神貫注（傾聽(tīng)客戶的弦外之音）； ? 贊同認(rèn)同（點(diǎn)頭表示理解）； ? 復(fù)誦問(wèn)題（剛才您說(shuō)的是 …… ）； ? 革除己見(jiàn)（不去做無(wú)謂的爭(zhēng)辯，在保留自己的意見(jiàn)的前提下，對(duì)客戶做到絕對(duì)的尊重）； ? 從容作答（“我考慮一下”、“我改天再來(lái)”，分清問(wèn)題的重要性之后再作答）； ? 提出證據(jù)（讓客戶進(jìn)一步地相信你）； ? 實(shí)話實(shí)說(shuō)（不要對(duì)客戶做多余的承諾）。 客戶拒絕的原因 ? 商品因素（認(rèn)為商品不是所要購(gòu)買的，是對(duì)需求異議的否定）； ? 服務(wù)因素（對(duì)銷售人員答應(yīng)的服務(wù)承諾不信任，或?qū)ζ渌淼钠髽I(yè)售后服務(wù)不滿意）； ? 價(jià)格因素（客戶提出價(jià)格異議時(shí)，往往表明已有了購(gòu)買的意愿）； ? 貨源因素（客戶對(duì)貨源產(chǎn)生了異議）； ? 購(gòu)買時(shí)間因素（認(rèn)為購(gòu)買時(shí)間未到而有意拖延。有些情況可能必須使用直接反駁法，但一定注意反駁的技巧，態(tài)度要誠(chéng)懇，要對(duì)事不對(duì)人，千萬(wàn)不要傷了客戶的自尊心）。 處理客戶異議的技巧（一） ? 忽略法（顧客提出一些并不是真的想要獲得解決或討論的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，并且這些意見(jiàn)和眼前的交易基本扯不上邊，只要面帶微笑地同意客戶所言的枝節(jié)性意見(jiàn)，滿足客戶表達(dá)的欲望就夠了）； ? 補(bǔ)償法（客戶提出他的一種反對(duì)或異議時(shí)，有事實(shí)根據(jù)的，應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受。 處理異議的原則 ? 正確對(duì)待（客戶異議是銷售障礙，又是探察目標(biāo)客戶內(nèi)心反應(yīng)的指路標(biāo)，心理應(yīng)事先就有準(zhǔn)備，以冷靜、豁達(dá)的態(tài)度去正確對(duì)待它）； ? 避免爭(zhēng)論（不管客戶怎樣激烈的反駁，也不要爭(zhēng)論。 異議產(chǎn)生的原因 — 客戶 ? 客戶拒絕改變（對(duì)某些產(chǎn)品抱有成見(jiàn)、嗜好、習(xí)慣及對(duì)某一名牌具有心理信仰）； ? 客戶情緒原因（一時(shí)的心情不佳，故意異議甚至惡意反對(duì)，有意地阻止成交）； ? 無(wú)法滿足客戶的需要； ? 客戶預(yù)算不足（商品的價(jià)格與客戶心理的期望價(jià)不符）； ? 客戶沒(méi)有意愿（客戶的意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，商品沒(méi)有引起客戶的注意及興趣 ）； ? 客戶根本不愿意購(gòu)買（客戶的需要不能充分得到滿足，因而無(wú)法認(rèn)同銷售人員所提供的商品）。 ? 假的異議。 應(yīng)如何看待異議 ? 客戶在拒絕銷售的同時(shí)使銷售人員能獲得更多的信息； ? 通過(guò)異議能判斷客戶是否需要； ? 通過(guò)客戶的異議使銷售人員能夠了解客戶對(duì)銷售的建議所能接受的程度，從而迅速地修正銷售技巧； ? 異議就是“銷售是從客戶拒絕中開(kāi)始”的一種最好的例證。牢記 —— 銷售是從客戶的拒絕開(kāi)始的。 銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練 — 銷售實(shí)戰(zhàn) 五、處理客戶的異議 何為異議 ? 在銷售過(guò)程中，客戶的任何一個(gè)舉動(dòng)或客戶對(duì)你在展示過(guò)程中的說(shuō)法提出的不贊同、反對(duì)、置疑等都叫拒絕，這些都統(tǒng)稱為客戶的異議。這類客戶對(duì)事物的判斷非常細(xì)膩，需要長(zhǎng)期交往）； ? 好友社交型（保持誠(chéng)懇的交往，讓他感到你是他的好伙伴，并配合對(duì)方的步調(diào)）； ? 孤立排他型（性格上有缺陷，讓他感覺(jué)到你很喜歡他，你們就是好朋友，并配合他的步調(diào)）； ? 討價(jià)還價(jià)型（喜歡占便宜，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)正直并有自己底線，不讓這類客戶認(rèn)為他總是對(duì)的）。 ? 每一個(gè)銷售首先要從內(nèi)而外的戰(zhàn)勝自我，必須要發(fā)自內(nèi)心地對(duì)自己的公司、對(duì)所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)還有自己要白分之百地鐘愛(ài)。 介紹話語(yǔ)的撰寫(xiě)準(zhǔn)備步驟 ? 找出客戶關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)（引起客戶興趣）； ? 列出產(chǎn)品的特征及優(yōu)點(diǎn)（引起客戶共鳴） ； ? 找出客戶期望改善之處（解決客戶問(wèn)題）； ? 組合特性優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)（使客戶認(rèn)同，并應(yīng)擁有它） ； ? 產(chǎn)品對(duì)客戶的特殊利益（讓客戶知道擁有它會(huì)帶給自己什么好處，且不該失去它）； ? 總結(jié)產(chǎn)品對(duì)客戶的好處（統(tǒng)計(jì)、比喻、事實(shí)、經(jīng)驗(yàn)、投資回收率）； ? 要求客戶簽訂產(chǎn)品訂單。 展示的注意點(diǎn) ? 注意增加戲劇性（輕松、愉快）； ? 讓客戶參與進(jìn)來(lái)（讓客戶更好地了解產(chǎn)品的特色
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