【正文】 用臨安小學(xué)陳校長的一句話結(jié)尾，我們無力改變社會和教育的大形勢，但我們有教師和學(xué)生成長的責任 4 和擔當，還應(yīng)該有引領(lǐng)社會的人文情懷，那么，就讓我們少一些怨氣，更少 一些戾氣，給師生多一些溫情，讓教育更有溫度，這樣，我們才會望的更遠，走的更遠！ 5 。 總而言之，通過這次觀摩學(xué)習(xí)，我提高了認識，清楚地意識到了身上肩負的神圣使命。課堂提倡“課堂三聲” —— 笑聲、掌聲、歡呼聲，這不僅可以大大增強課 堂教學(xué)的吸引力，激勵學(xué)生產(chǎn)生自信心與學(xué)習(xí)動力，還可以幫助改變學(xué)校與教師在學(xué)生中的形象，成為永恒的魅力。所以，作為教師，應(yīng)不失時機地對學(xué)生進行鼓勵、表揚，堅信好學(xué)生是表揚出來的。 古人云：“良言一句三冬暖”。努力把養(yǎng)成教育落實到學(xué)校工作的各個環(huán)節(jié)，狠抓學(xué)生行為習(xí)慣、學(xué)習(xí)習(xí)慣的養(yǎng)成，使養(yǎng)成教育真正成為學(xué)校提高教育教學(xué)質(zhì)量的支撐點和著力點。因此，我們在今后的工作中要細化常規(guī)管理，注重從養(yǎng)成教育入手，從行為規(guī)范教育、健康教育、感恩教育、環(huán)保教育等方面培 3 養(yǎng)學(xué)生的良好習(xí)慣。 啟示一：學(xué)生常規(guī)教育要細化。四關(guān)注老師的心理健康比學(xué)生的心理健康 更重要。二學(xué)校創(chuàng)造教師交流緩釋的氛圍環(huán)境。四讓管理具有溫度，模糊而不糊涂。二教師考評制度和班級量化管理是管理制度的核心和基石。 （ 3）制度文化：體現(xiàn)以人為本的人文精神。四是不能解決的也要讓大家知道正在努力解 決體現(xiàn)同理同心。二能在工作時間解決的絕對不到業(yè)余時間解決體現(xiàn)對教師的尊重。 2（ 1）物質(zhì)文化：無論是學(xué)校的校舍、設(shè)施，還是領(lǐng)導(dǎo)、教師的辦公室，包括每一間教室，都可以感受到整潔、雅致，又不失個性；學(xué)校的每一個走廊，每一面墻壁，包括偉人雕塑、名人畫像、主題標語、特色專欄等就是一處文化景點，無不體現(xiàn)出文化的氛圍。 看了臨安中學(xué)文化管理，使我想起時下的一句流行語：三流的學(xué)?？啃ｉL、二流的學(xué)?？抗芾?、一流的學(xué)?？课幕?。這些主要體現(xiàn)在老師們追求課堂細節(jié)、營造寬松愉悅環(huán)境、善于鼓勵和表揚、關(guān)注情感體驗。在天長小學(xué)，每個孩子都是不一樣的，都可以張揚他的個性，面對有差異的學(xué)生，實施有差異的教育，促進有差異的發(fā)展，獲得有差異的成功。 走進課堂 —— 高效務(wù)實，沒有差生，只有有差異的學(xué)生?？梢哉f，杭州教育人做足了細節(jié)的文章。無論是塑膠操場旁邊匠心獨運的小花壇，還是高聳入云的百年古樹；無論是圍墻邊層層疊疊的綠植群落，還是教學(xué)樓前學(xué)生親手栽種的植物園，都讓人感受到一種強烈的沖擊，帶來的不僅僅是美感，更有對于生命的尊重，還讓人感受到深厚的歷史文化的沉淀。 邊邊角角皆是綠，處處皆是人情味。下面我分享一下這次考察學(xué)習(xí)的一點感受和體會。雖然這次考察學(xué)習(xí)活動已經(jīng)結(jié)束了，但所參觀的學(xué)校的校容校貌、教育理念、辦學(xué)特色、師生風采給我留下了深刻的印象。要謹記。他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢 ?研究表明，有一點很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。 如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。和拉住客戶心的基石 你可以有堅定的信念來支撐著你的業(yè)務(wù)生 涯，也可以認真地做好每一份工作，更有豐富的人際關(guān)系，可是你自己無法完成業(yè)務(wù)工作，接不到單，你也成不了業(yè)績過人的業(yè)務(wù)員。 這點我放到最后來講是因為這點可以在業(yè)務(wù)工作中，慢慢增強。 3。問他什么原因認識這么多人，他回答：做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。我的一些朋友，不論你和他去那家公司，都會發(fā)現(xiàn)有他認識的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。 ?！?(這是效率與誠信 ) 銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧 (雖然運氣和技巧有時也很重要 )。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。 當然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因為有一個堅定的信念，因為光有信念并不一定就可以幫助到你成為一個好業(yè)務(wù)員，你還要在平時的工作中認真地做好每一份工作。要謹記。他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢 ?研究表明，有一點很重要，即銷售人 員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。 如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。和 拉住客戶心的基石 你可以有堅定的信念來支撐著你的業(yè)務(wù)生涯，也可以認真地做好每一份工作，更有豐富的人際關(guān)系，可是你自己無法完成業(yè)務(wù)工作，接不到單，你也成不了業(yè)績過人的業(yè)務(wù)員。 這點我放到最后來講是因為這點可以在業(yè)務(wù)工作中，慢慢增強。 3。問他什么原因認識這么多人，他回答：做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。我的一些朋友，不論你和他去那家公司，都會發(fā)現(xiàn)有他認識的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。 。” (這是效率與誠信 ) 銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧 (雖然運氣和技巧有時也很重要 )。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。你還有什么顧慮和擔心的呢 ?” 業(yè)務(wù)員工作心得體會范文篇 2 當然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因為有一個堅定的信念，因為光有信念并不一定就可以幫助到你成為一個好業(yè)務(wù)員，你還要在平時的工作中認真地做好每一份工作。 “你說的一點不錯，公司的產(chǎn)品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因?? (聯(lián)系實際，客觀分析和說明原因 )。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。 (2)沒有簽訂合同，只是借口 ：搞清主要顧慮是什么，對診下藥 。二種是以算帳的方式說服客戶，其實經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧，甚至賺得更多 。也可能是一種借口。 (3)有錢想要墊底，以此來控制廠家 ?！?xx老板沒有錢，真是開國際玩笑。還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家 ?！? 六、當客戶異議“沒有錢”時 由因分析：有可能確實沒有錢 。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會面給你帶來什么麻煩嗎 ???我回去請示下公司吧?！? 有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底 。 客戶資信調(diào)查后，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕 “對不起，我們廠家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。也可能客戶想詐騙廠家的貨款 。 五、當客戶異議要“鋪底資金”時： 由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉(zhuǎn) 。” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我們生意做不成，可以做朋友吧。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢 ?” 注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做?！? 注解：針對這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。一種是客戶沒有需求。 四、當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說” 時 由因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的廠家也不會有起色 。” 注解：當客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得廠家就能 100%保證保障你的權(quán)益，?? (案例說 明 )。擔心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制 ?？蛻糁韵驈S家要求獨家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做廠家的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風光 。你是要 1000元錢還是要一份每月能給你帶來 1000 元的工作呢 ?” e、“我們給你提供 xx 政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢 ?” 注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么 ??? (結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩 )。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。一種是想做廠愛的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。 二、當客戶異議廠家的政策不夠靈活 由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強。” 注解：廠家產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。 (理論結(jié)合案例展開說明 )。價格確實影響用戶購買的一個方面。你還有什么顧慮嗎 ?” c、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高 —— “你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤 ?你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量 ?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少 ???根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)，??。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法?? (列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例 )。 策略與方法 (1)當調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時： a、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢 ?” b、“你能不能告訴我， xx 廠家 xx 規(guī)格的 xx 品種是什么價格嗎 ?” c、“據(jù)我了解，我們的價格與 xx 品種的價格差不多?? (公司產(chǎn)品相對 xx 品種的優(yōu)勢及我們的運作方法 )，你還擔心什么呢 ?” 注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。也可能是擔心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺 。 客戶主要異議的解答方法與策略 一、當客戶異議廠家產(chǎn)品價格太高 由因分析?？蛻魶]有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求?？蛻袈犘帕似渌说淖嬔??？蛻舢a(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策 。 新客戶開發(fā)過程中，經(jīng)常遇到的異議 列舉 價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧 ?” 公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別