【正文】 。 對于英雄人物一切都會簡單。三生無數(shù)，請了諸葛亮，物色趙云，格局決定大局，則最后吸引更多人才，大局可定。比如劉備是一，編草席的遇到二，張飛殺豬賣肉的，碰到關(guān)羽。三點(diǎn)確定一個平面，再承載兩個核心。 桃園三結(jié)義對于業(yè)務(wù)的啟示：我們都是一，因道而生，在市場上要找到我們的 二，需要一提升自己，用道來感染二。所以我們的技術(shù)學(xué)習(xí)大家一定要真正謙虛學(xué)習(xí)。四：技術(shù)學(xué)習(xí)要精益求精。英雄人物都會堅持做好一件事，懦夫動輒就會退縮。三：英雄品質(zhì)。業(yè)務(wù)精英和一般業(yè)務(wù)員的區(qū)別也在這個地方。二：淬火：鐵匠有師傅帶著徒弟。細(xì)節(jié)決定成敗。實(shí)際上任何工作和產(chǎn)品及服務(wù)到了最關(guān)鍵時期就要拼細(xì)節(jié)。需要提升的地方，主要幾點(diǎn)，一 。部分主持人的細(xì)節(jié)還是不太好，需要提供基本要求，比如發(fā)言如何控 制時間，要求基本課件，特別是看到時冰楠的課件以后，對于市場和客戶的問題很容易明白，站在領(lǐng)導(dǎo)或其他角度可以給他們提供側(cè)面參考。 公司會議的形式越來越好。前景一定會越來越好。規(guī)?；B(yǎng)殖場多了 ，沒有事業(yè)心的人逃離本行業(yè)了，沒有通過 GMP 的企業(yè)，沒有規(guī)模的小企業(yè)很多競爭力差的對手退出了市場，雖然行情低迷，中國畢竟 13 億人口，養(yǎng)殖市場永遠(yuǎn)是客觀最好的，只是今年行情低迷相對去年而言。六月份，七月份連續(xù)到河南省內(nèi)，及四川，貴州，廣西市場走訪了解以后，有了更多的一手材料。要謹(jǐn)記。他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢 ?研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。 如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。和拉住客戶心的基石 你可以有堅定的信念來支撐著你的業(yè)務(wù)生 涯，也可以認(rèn)真地做好每一份工作，更有豐富的人際關(guān)系，可是你自己無法完成業(yè)務(wù)工作，接不到單，你也成不了業(yè)績過人的業(yè)務(wù)員。 這點(diǎn)我放到最后來講是因?yàn)檫@點(diǎn)可以在業(yè)務(wù)工作中，慢慢增強(qiáng)。 3。問他什么原因認(rèn)識這么多人，他回答：做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。我的一些朋友，不論你和他去那家公司，都會發(fā)現(xiàn)有他認(rèn)識的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。 ?！?(這是效率與誠信 ) 銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧 (雖然運(yùn)氣和技巧有時也很重要 )。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。 當(dāng)然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因?yàn)橛幸粋€堅定的信念，因?yàn)楣庥行拍畈⒉灰欢ň涂梢詭椭侥愠蔀橐粋€好業(yè)務(wù)員，你還要在平時的工作中認(rèn)真地做好每一份工作。要謹(jǐn)記。他們十分渴望成交，通常會在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲得成功。如何才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員呢 ?研究表明，有一點(diǎn)很重要，即銷售人 員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。 如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。和 拉住客戶心的基石 你可以有堅定的信念來支撐著你的業(yè)務(wù)生涯，也可以認(rèn)真地做好每一份工作，更有豐富的人際關(guān)系，可是你自己無法完成業(yè)務(wù)工作，接不到單，你也成不了業(yè)績過人的業(yè)務(wù)員。 這點(diǎn)我放到最后來講是因?yàn)檫@點(diǎn)可以在業(yè)務(wù)工作中，慢慢增強(qiáng)。 3。問他什么原因認(rèn)識這么多人，他回答：做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。我的一些朋友，不論你和他去那家公司，都會發(fā)現(xiàn)有他認(rèn)識的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。 。” (這是效率與誠信 ) 銷售人員最需要 的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧 (雖然運(yùn)氣和技巧有時也很重要 )。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢 ?” 業(yè)務(wù)員工作 心得體會范文篇 2 當(dāng)然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因?yàn)橛幸粋€堅定的信念，因?yàn)楣庥行拍畈⒉灰欢ň涂梢詭椭侥愠蔀橐粋€好業(yè)務(wù)員，你還要在平時的工作中認(rèn)真地做好每一份工作。 “你說的一點(diǎn)不錯，公司的產(chǎn)品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因?? (聯(lián)系實(shí)際，客觀分析和說明原因 )。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。 (2)沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么，對診下藥 。二種是以算帳的方式說服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧，甚至賺得更多 。也可能是一種借口。 (3)有錢想要墊底，以此來控制廠家?！?xx老板沒有錢，真是開國際玩笑。還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家 。” 六、當(dāng)客戶異議“沒有錢”時 由因分析：有可能確實(shí)沒有錢 。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會面給你帶來什么麻煩嗎 ???我回去請示下公司吧。” 有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒有辦法，可以適當(dāng)鋪底 。 客戶資信調(diào)查后，沒錢且信譽(yù)很差，完全可以拒絕 “對不起，我們廠家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒有權(quán)力。也可能客戶想詐騙廠家的貨款 。 五、當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時： 由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉(zhuǎn) ?！? 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我們生意做不成，可以做朋友吧。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢 ?” 注解：這種客戶比較猶豫，說話反復(fù)無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機(jī)，同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做?！? 注解：針對這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。一種是客戶沒有需求。 四、當(dāng)客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段時間再說”時 由因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的廠家也不會有起色 ?！? 注解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死，要留有余地， 如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見得廠家就能 100%保證保障你的權(quán)益，?? (案例說明 )。擔(dān)心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制 ?？蛻糁韵驈S家要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做廠家的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光 。你是要 1000元錢還是要一份每月能給你帶來 1000元的工作呢 ?” e、“我們給你提供 xx 政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢 ?” 注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使 客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶 來了什么 ??? (結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩 )。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機(jī)會合作。一種是想做廠愛的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。 二、當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈活 由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)。” 注解：廠家產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。 (理論結(jié)合案例展開說明 )。價格確實(shí)影響用戶購買的一個方面。你還有什么顧慮嗎 ?” c、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高 —— “你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼 需要什么樣的利潤 ?你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量 ?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少 ???根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，??。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法?? (列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例 )。 策略與方法 (1)當(dāng)調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差 不多，甚至還低時： a、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢 ?” b、“你能不能告訴我， xx 廠家 xx 規(guī)格的 xx 品種是什么價格嗎 ?” c、“據(jù)我了解，我們的價格與 xx 品種的價格差不多?? (公司產(chǎn)品相對 xx 品種的優(yōu)勢及我們的運(yùn)作方法 )，你還擔(dān)心什么呢 ?” 注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺 。 客戶主要異議的解答方法與策略 一、當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價格太高 由因分析。客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。客戶聽信了其他人的讒言 ?？蛻舢a(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策 。 新客戶開發(fā)過程中，經(jīng)常遇到的異議列舉 價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧 ?” 公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧 ?” 獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商” 市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧 ?” 要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我” 要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金” 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠家了” 廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時不考慮引進(jìn)其他廠家” 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家 xx 是多年的交情，不好意 思再引進(jìn)其他廠家” 生意小：“我們生意做得很小，不方便到你們廠家進(jìn)貨，你們還是找別人吧” 1運(yùn)輸：“這里離你們廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高” 1小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品” 1廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧” 1專銷獎：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了” 1決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧” 1歷史問題：“ xx經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，