【正文】 和 拉住客戶心的基石 你可以有堅(jiān)定的信念來(lái)支撐著你的業(yè)務(wù)生涯，也可以認(rèn)真地做好每一份工作，更有豐富的人際關(guān)系，可是你自己無(wú)法完成業(yè)務(wù)工作，接不到單，你也成不了業(yè)績(jī)過(guò)人的業(yè)務(wù)員。 這點(diǎn)我放到最后來(lái)講是因?yàn)檫@點(diǎn)可以在業(yè)務(wù)工作中，慢慢增強(qiáng)。 3。問(wèn)他什么原因認(rèn)識(shí)這么多人，他回答：做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。我的一些朋友，不論你和他去那家公司，都會(huì)發(fā)現(xiàn)有他認(rèn)識(shí)的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。 ?！?(這是效率與誠(chéng)信 ) 銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運(yùn)氣”或技巧 (雖然運(yùn)氣和技巧有時(shí)也很重要 )。其實(shí)，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。你還有什么顧慮和擔(dān)心的呢 ?” 業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì)范文篇 2 當(dāng)然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因?yàn)橛幸粋€(gè)堅(jiān)定的信念，因?yàn)楣庥行拍畈⒉灰欢ň涂梢詭椭侥愠蔀橐粋€(gè)好業(yè)務(wù)員，你還要在平時(shí)的工作中認(rèn)真地做好每一份工作。 “你說(shuō)的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場(chǎng)上紅火過(guò)，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因?? (聯(lián)系 實(shí)際，客觀分析和說(shuō)明原因 )。在重新啟動(dòng)市場(chǎng)時(shí)，客戶對(duì)公司缺乏信心。 (2)沒(méi)有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么，對(duì)診下藥 。二種是以算帳的方式說(shuō)服客戶，其實(shí)經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會(huì)吃虧，甚至賺得更多 。也可能是一種借口。 (3)有錢想要墊底，以此來(lái)控制 廠家?！?xx老板沒(méi)有錢，真是開(kāi)國(guó)際玩笑。還可能有錢，想要廠家墊底，以此來(lái)控制廠家 ?！? 六、當(dāng)客戶異議“沒(méi)有錢”時(shí) 由因分析：有可能確實(shí)沒(méi)有錢 。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會(huì)面給你帶來(lái)什么麻煩嗎 ???我回去請(qǐng)示下公司吧?！? 有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說(shuō)明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒(méi)有辦法，可以適當(dāng)鋪底 。 客戶資信調(diào)查后，沒(méi)錢且信譽(yù)很差，完全可以拒絕 “對(duì)不起，我們廠家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點(diǎn)上，公司任何人沒(méi)有權(quán)力。也可能客戶想詐騙廠家的貨款 。 五、當(dāng)客戶異議要“鋪底資金”時(shí)： 由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉(zhuǎn) 。” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。這是我的名片，你需要我時(shí)，隨時(shí)可以打電話。我們生意做不成，可以做朋友吧。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢 ?” 注解：這種客戶比較猶豫，說(shuō)話反復(fù)無(wú)常，針對(duì)這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來(lái)的趨勢(shì)和他目前存在的危機(jī)，同時(shí)也要告訴他廠家是他的唯一救星。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來(lái)，知道未來(lái)什么生意好做?！? 注解：針對(duì)這種客戶，最主要的是引導(dǎo)他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開(kāi)發(fā)也就成功了。一種是客戶沒(méi)有需求。 四、當(dāng)客戶異議“市場(chǎng)不景氣，生意難做，過(guò)一段 時(shí)間再說(shuō)”時(shí) 由因分析：客戶異議市場(chǎng)不景氣主要有三種可能：一種是市場(chǎng)確實(shí)不景氣，生意難做，客戶認(rèn)為增加新的廠家也不會(huì)有起色 ?！? 注解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說(shuō)死，要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額。實(shí)際上獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理也并不見(jiàn)得廠家就能 100%保證保障你的權(quán)益，? ? (案例說(shuō)明 )。擔(dān)心廠家開(kāi)發(fā)多家后，相互沖突，市場(chǎng)難以控制 ?？蛻糁韵驈S家要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做廠家的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子上才風(fēng)光 。你是要 1000元錢還是要一份每月能給你帶來(lái) 1000元的工作呢 ?” e、“我們給你提供 xx 政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢 ?” 注解：通過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來(lái)，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來(lái)了什么 ??? (結(jié)合案例說(shuō)明帶來(lái)了一大堆的麻煩 )。因此，針對(duì)客戶的這種借口，廠家既不要過(guò)多的解釋，又不要把話說(shuō)死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說(shuō)不定以后有機(jī)會(huì)合作。一種是想做廠愛(ài)的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。 二、當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈活 由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活， 原則性比較強(qiáng)?！? 注解：廠家產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。 (理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明 )。價(jià)格確實(shí)影響用戶購(gòu)買的一個(gè)方面。你還有什么顧慮嗎 ?” c、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不高 —— “你認(rèn)為經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤(rùn) ?你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量 ?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少 ???根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及經(jīng)驗(yàn)，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)，??。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法?? (列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例 )。 策略與方法 (1)當(dāng)調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時(shí)： a、“你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢 ?” b、“你能不能告訴我， xx 廠家 xx 規(guī)格的 xx 品種是什么價(jià)格嗎 ?” c、“據(jù)我了解，我們的價(jià)格與 xx 品種的價(jià)格差不多?? (公司產(chǎn)品相對(duì) xx 品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法 )，你還擔(dān)心什么呢 ?” 注解：通過(guò)反問(wèn)客戶的策略，打消客戶以為銷售 員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來(lái)。也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤(rùn)下降，沒(méi)有錢賺 。 客戶主要異議的解答方法與策略 一、當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價(jià)格太高 由因分析?？蛻魶](méi)有增加經(jīng)營(yíng)廠家或品牌的需求?？蛻袈?tīng)信了其他人的讒言 ?？蛻舢a(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價(jià)還價(jià)，還想向廠家爭(zhēng)取更加優(yōu)惠政策 。 新客戶開(kāi)發(fā)過(guò)程中，經(jīng)常遇到的異議列舉 價(jià)格太高：“你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找別人吧 ?” 公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧 ?” 獨(dú)家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商” 市場(chǎng)不景氣：“現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過(guò)一段時(shí)間來(lái)談吧 ?” 要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我” 要保證金：“我與你們公司沒(méi)打過(guò)交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金” 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠家了” 廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家” 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家 xx 是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠家” 生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄?，不方便到你們廠家進(jìn)貨，你們還是找別人吧” 1運(yùn)輸：“這里離你們廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高” 1小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營(yíng)大公司的產(chǎn)品” 1廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說(shuō)吧” 1專銷獎(jiǎng)：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營(yíng)其他廠家的產(chǎn)品了” 1決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來(lái)后再說(shuō)吧” 1歷史問(wèn)題：“ xx經(jīng)營(yíng)你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀” 1市場(chǎng)沖突：“你們的產(chǎn)品 xx在經(jīng)營(yíng)，他不是賣得很好嗎 ?” 以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進(jìn)行下去。但要將最后 1176。關(guān)鍵在于打動(dòng)客戶，消除客戶顧慮與異議。即做好市場(chǎng)調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標(biāo)客戶確定、開(kāi)發(fā)計(jì)劃等前期性的開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備工作。從某種意義上來(lái)說(shuō)，衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的新客戶。但是，筆者以為，再?gòu)?fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，也需要我們業(yè)務(wù)人員懷著百倍的信心，千倍的執(zhí)著，萬(wàn)倍的熱情去開(kāi)展工作。 劉經(jīng)理通過(guò)一系列改革，公司管理得到加強(qiáng)，公司面貌渙然一新，更重要的是劉經(jīng)理通過(guò)這次改革嘗到與筆者企業(yè)合作所帶來(lái)的甜頭，更加愿意與公司合作，能夠與筆者更好的交流。筆者把所在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，每個(gè)渠道安排劉經(jīng)理員工專門負(fù)責(zé)，并制定相應(yīng)的任務(wù)，進(jìn)行考核。另外，筆者還對(duì)其他員工進(jìn)行培訓(xùn)，增強(qiáng)這些人員的服務(wù)意識(shí)，以及禮儀培訓(xùn)，使劉經(jīng)理的員工素質(zhì)得到提高。 幫助劉經(jīng)理培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，特別是鋪貨人員的培訓(xùn)。筆者對(duì)劉經(jīng)理的管理提出一些建議： 進(jìn)行微機(jī)化管理，提高內(nèi)部管理。筆者通過(guò)了解發(fā)現(xiàn)，劉經(jīng)理白手起家，現(xiàn)在身價(jià)百萬(wàn)，但是現(xiàn)在還得大小事操心，從發(fā)貨到結(jié)帳，必須事事親為。筆者所在企業(yè)是中國(guó)肉制品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，公司管理體系和企業(yè)文化都得到相應(yīng)發(fā)展，經(jīng)銷商 隊(duì)伍的規(guī)范化管理也被提高到日程上來(lái)，作為一起成長(zhǎng)的經(jīng)銷商，對(duì)公司的要求也逐漸提高。筆者以為，不同的企業(yè)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，經(jīng)銷商的要求是不相同的，企業(yè)發(fā)展初期，更多的是追求利潤(rùn)最大化，這時(shí)的經(jīng)銷商所要求的也是利潤(rùn)的最大化。公司發(fā)展的狀態(tài)，很大程度上是由經(jīng)銷商隊(duì)伍的狀態(tài)體現(xiàn)出來(lái)。筆者以為，作為一名業(yè)務(wù)人員，現(xiàn)在的職責(zé)已經(jīng)不在限于產(chǎn)品的銷售，更重要的是加強(qiáng)公司與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，協(xié)調(diào)廠商關(guān)系，共同發(fā)展。同時(shí)經(jīng)銷商可能對(duì)公司有些建議和看法，由于挨著業(yè)務(wù)員的面子，也不能給公司提出一些建議。 再次，作為公司與經(jīng)銷商之間的通訊員，要作好上通下達(dá)，使公司更好的認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的狀況，可以使宏觀調(diào)控作的更好，也使經(jīng)銷商更好的了解公司的各項(xiàng)政策支持，以及公司的發(fā)展?fàn)顩r，不時(shí)增加信心和希望。筆者通過(guò)與超市談判，增加產(chǎn)品種類，并上了堆頭，設(shè)了一名促銷員， 月底銷量翻了十幾倍，經(jīng)銷商這才認(rèn)識(shí)到商超的重要性，自己加強(qiáng)對(duì)商超的投入，銷量突飛猛進(jìn)。筆者通過(guò)與公司領(lǐng)導(dǎo)多次交談，希望公司能夠給些支持，但是公司不敢開(kāi)先例，擔(dān)心費(fèi)用會(huì)無(wú)度增加，而銷量增長(zhǎng)不大。筆者通過(guò)對(duì)商超的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，實(shí)際公司產(chǎn)品銷售不錯(cuò)，由于產(chǎn)品單一，高利潤(rùn)產(chǎn)品很少，且產(chǎn)品擺放不突出，商超產(chǎn)品陳列不生動(dòng)，致使產(chǎn)品銷售利潤(rùn)很低。筆者開(kāi)始與經(jīng)銷商進(jìn)行交流，經(jīng)銷商坦言相告，商超的運(yùn)做費(fèi)用很大，但是目前的銷售利潤(rùn)很不理想，沒(méi)人愿意干賠本買賣 。該區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)商超不太重視，也不愿投資。這樣的業(yè)務(wù)人員，要比那些古板遵守公司制度的人要優(yōu)秀的多。筆者以為，作為業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)展工作，運(yùn)做市 場(chǎng)，不是空口套白狼，需要一些實(shí)際的東西支持，才能夠更好的開(kāi)展工作。 其次，作為一名負(fù)責(zé)一片市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，要能夠靈活運(yùn)用手中權(quán)利，在不背離原則的前提下，多為經(jīng)銷商爭(zhēng)取一些公司力度支持。有一位同事老李，負(fù)責(zé) A 區(qū)域很長(zhǎng)時(shí)間，與經(jīng)銷商王經(jīng)理關(guān)系很好，在王經(jīng)理的多次勸導(dǎo)并承諾不會(huì)對(duì)外宣傳下，入暗股一起做生意。 吃人家飯，幫人做事 這是天經(jīng)地義的事情，作為公司的一名業(yè)務(wù)人員，就要維護(hù)公司的根本利益和做好自己的本職工作。作為一線業(yè)務(wù)人員，筆者也曾經(jīng)遇到這樣的情況，在這方面有一些心得體會(huì)，希望能與各位同仁交流。 業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì) 2021年范文 第三篇：業(yè)務(wù)員心得體會(huì) 業(yè)務(wù)員心得體會(huì) 有很多業(yè)務(wù)員朋友常常苦惱，夾在公司和經(jīng)銷商之間很難工作。依靠我們上級(jí)的信任和指導(dǎo)，依靠領(lǐng)先的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進(jìn)的營(yíng)銷理念，良好的服務(wù)意識(shí)，團(tuán)結(jié) 的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊(duì)伍，我們整裝待發(fā)。 過(guò)去一年，我們走過(guò)了展望計(jì)劃、艱辛起步到共創(chuàng)成功的歷程，我們也體會(huì)到了這一過(guò)程帶來(lái)的歡樂(lè)。及時(shí)將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情景反饋給有關(guān)部門，并加強(qiáng)與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要 。_blank39。//39。 三、工作素質(zhì)的提升 提高業(yè)務(wù)員的服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)本事，使一批老客戶的業(yè)務(wù)能鞏固并 發(fā) 展 起 來(lái) 。建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集 。銷售部在今后的工作中更應(yīng)密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作。同時(shí)，能夠與各傳媒媒介等構(gòu)成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動(dòng)，多方面的進(jìn)行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺(tái)。銷售形勢(shì)的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。吸取了以往的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，我們嚴(yán)格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時(shí)刻叮囑業(yè)務(wù)員主動(dòng)與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了必須效果。 在貨 款回籠方面，整個(gè)部門都構(gòu)成共識(shí)，將該項(xiàng)工作擺在重中之重的位置。在預(yù)算的價(jià)格尺度調(diào)動(dòng)范圍內(nèi)，根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的形勢(shì)和對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的科學(xué)合理性分析，調(diào)整適合的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，使產(chǎn)品的銷售既在預(yù)計(jì)范圍內(nèi)盈利，又使消費(fèi)商家對(duì)價(jià)格方面減少挑剔。受社會(huì)極大市場(chǎng)環(huán)境的影響，普遍客戶支付延期，應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款、等等應(yīng)收款偏大造成我們的回 籠計(jì)劃不準(zhǔn)時(shí)，影響了公司的整體運(yùn)作。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格壓低很多，以致構(gòu)成比較懸殊的價(jià)格比較。 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，各企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)越來(lái)越