【正文】 追求利潤最大化，這時的經(jīng)銷商所要求的也是利潤的最大化。筆者通過了解發(fā)現(xiàn)，劉經(jīng)理白手起家，現(xiàn)在身價百萬，但是現(xiàn)在還得大小事操心，從發(fā)貨到結(jié)帳，必須事事親為。 幫助劉經(jīng)理培訓業(yè)務(wù)員，特別是鋪貨人員的培訓。筆者把所在區(qū)域市場進行細分，每個渠道安排劉經(jīng)理員工專門負責，并制定相應的任務(wù)，進行考核。但是，筆者以為，再復雜的市場環(huán)境，也需要我們業(yè)務(wù)人員懷著百倍的信心，千倍的執(zhí)著，萬倍的熱情去開展工作。即做好市場調(diào)查、客戶普查、客戶篩選、目標客戶確定、開發(fā)計劃等前期性的開發(fā)準備工作。但要將最后 1176?？蛻舢a(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價還價，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策 。客戶沒有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。也可能是擔心產(chǎn)品價格太高，他的利潤下降，沒有錢賺 。我們有一整套產(chǎn)品推廣計劃和方法?? (列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例 )。價格確實影響用戶購買的一個方面?！? 注解：廠家產(chǎn)品價格高，不應簡單的與競爭對手比價格，而是應與競爭對手比價值，同時有一整套的推廣策略、方案與計劃。一種是想做廠愛的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么 ??? (結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩 )?？蛻糁韵驈S家要求獨家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認為只有做廠家的獨家經(jīng)銷或者總代理面子上才風光 。實際上獨家經(jīng)銷或者總代理也并不見得廠家就能 100%保證保障你的權(quán)益，? ? (案例說明 )。 四、當客戶異議“市場不景氣，生意難做，過一段 時間再說”時 由因分析：客戶異議市場不景氣主要有三種可能：一種是市場確實不景氣，生意難做，客戶認為增加新的廠家也不會有起色 ?！? 注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉(zhuǎn)變成功了，那么可能你的開發(fā)也就成功了。你能不能告訴我，你還有什么顧慮呢 ?” 注解：這種客戶比較猶豫，說話反復無常，針對這部分客戶要采取恩威并用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。 五、當客戶異議要“鋪底資金”時： 由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉(zhuǎn) 。 客戶資信調(diào)查后，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕 “對不起，我們廠家的付款方式是現(xiàn)款現(xiàn)貨，執(zhí)行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權(quán)力。你能告訴我現(xiàn)款現(xiàn)貨，可能會面給你帶來什么麻煩嗎 ???我回去請示下公司吧。還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控制廠家 。 (3)有錢想要墊底，以此來控制 廠家。二種是以算帳的方式說服客戶，其實經(jīng)銷公司產(chǎn)品也不會吃虧，甚至賺得更多 。在重新啟動市場時，客戶對公司缺乏信心。你還有什么顧慮和擔心的呢 ?” 業(yè)務(wù)員工作心得體會范文篇 2 當然做好業(yè)務(wù)并不僅僅因為有一個堅定的信念，因為光有信念并不一定就可以幫助到你成為一個好業(yè)務(wù)員，你還要在平時的工作中認真地做好每一份工作?！?(這是效率與誠信 ) 銷售人員最需要的優(yōu)秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“運氣”或技巧 (雖然運氣和技巧有時也很重要 )。我的一些朋友，不論你和他去那家公司，都會發(fā)現(xiàn)有他認識的人在那里，就是在街上也可以遇到很多“熟人”。 3。和 拉住客戶心的基石 你可以有堅定的信念來支撐著你的業(yè)務(wù)生涯，也可以認真地做好每一份工作，更有豐富的人際關(guān)系，可是你自己無法完成業(yè)務(wù)工作，接不到單，你也成不了業(yè)績過人的業(yè)務(wù)員。 這點我放到最后來講是因為這點可以在業(yè)務(wù)工作中，慢慢增強。問他什么原因認識這么多人，他回答：做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。 。其實，銷售工作并不存在什么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。 “你說的一點不錯，公司的產(chǎn)品曾在這個市場上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因?? (聯(lián)系 實際，客觀分析和說明原因 )。 (2)沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要顧慮是什么，對診下藥 。也可能是一種借口?！?xx老板沒有錢，真是開國際玩笑?！? 六、當客戶異議“沒有錢”時 由因分析：有可能確實沒有錢 。” 有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底 。也可能客戶想詐騙廠家的貨款 ?！? 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。我們生意做不成，可以做朋友吧。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。一種是客戶沒有需求?！? 注解：當客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。擔心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場難以控制 。你是要 1000元錢還是要一份每月能給你帶來 1000元的工作呢 ?” e、“我們給你提供 xx 政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢 ?” 注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。因此，針對客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機會合作。 二、當客戶異議廠家的政策不夠靈活 由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活， 原則性比較強。 (理論結(jié)合案例展開說明 )。你還有什么顧慮嗎 ?” c、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高 —— “你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤 ?你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量 ?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少 ???根據(jù)我們對市場的了解及經(jīng)驗，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)，??。 策略與方法 (1)當調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時： a、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個廠家、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢 ?” b、“你能不能告訴我， xx 廠家 xx 規(guī)格的 xx 品種是什么價格嗎 ?” c、“據(jù)我了解，我們的價格與 xx 品種的價格差不多?? (公司產(chǎn)品相對 xx 品種的優(yōu)勢及我們的運作方法 )，你還擔心什么呢 ?” 注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售 員不了解市場而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。 客戶主要異議的解答方法與策略 一、當客戶異議廠家產(chǎn)品價格太高 由因分析?？蛻袈犘帕似渌说淖嬔?。 新客戶開發(fā)過程中，經(jīng)常遇到的異議列舉 價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧 ?” 公司政策不靈活：“你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧 ?” 獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商” 市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧 ?” 要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我” 要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金” 缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了” 廠家關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家” 朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有廠家 xx 是多年的交情，不好意思再引進其他廠家” 生意?。骸拔覀兩庾龅煤苄。环奖愕侥銈儚S家進貨，你們還是找別人吧” 1運輸：“這里離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高” 1小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品” 1廠家約束：“我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧” 1專銷獎：“現(xiàn)有廠家給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了” 1決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧” 1歷史問題：“ xx經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀” 1市場沖突：“你們的產(chǎn)品 xx在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎 ?” 以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。關(guān)鍵在于打動客戶，消除客戶顧慮與異議。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。 劉經(jīng)理通過一系列改革，公司管理得到加強，公司面貌渙然一新，更重要的是劉經(jīng)理通過這次改革嘗到與筆者企業(yè)合作所帶來的甜頭，更加愿意與公司合作，能夠與筆者更好的交流。另外，筆者還對其他員工進行培訓，增強這些人員的服務(wù)意識，以及禮儀培訓，使劉經(jīng)理的員工素質(zhì)得到提高。筆者對劉經(jīng)理的管理提出一些建議： 進行微機化管理，提高內(nèi)部管理。筆者所在企業(yè)是中國肉制品行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，公司管理體系和企業(yè)文化都得到相應發(fā)展，經(jīng)銷商 隊伍的規(guī)范化管理也被提高到日程上來，作為一起成長的經(jīng)銷商，對公司的要求也逐漸提高。公司發(fā)展的狀態(tài)，很大程度上是由經(jīng)銷商隊伍的狀態(tài)體現(xiàn)出來。同時經(jīng)銷商可能對公司有些建議和看法，由于挨著業(yè)務(wù)員的面子，也不能給公司提出一些建議。筆者通過與超市談判，增加產(chǎn)品種類，并上了堆頭，設(shè)了一名促銷員， 月底銷量翻了十幾倍，經(jīng)銷商這才認識到商超的重要性，自己加強對商超的投入，銷量突飛猛進。筆者通過對商超的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，實際公司產(chǎn)品銷售不錯，由于產(chǎn)品單一，高利潤產(chǎn)品很少，且產(chǎn)品擺放不突出，商超產(chǎn)品陳列不生動，致使產(chǎn)品銷售利潤很低。該區(qū)域經(jīng)銷商對商超不太重視，也不愿投資。筆者以為，作為業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商開展工作，運做市 場，不是空口套白狼，需要一些實際的東西支持，才能夠更好的開展工作。有一位同事老李，負責 A 區(qū)域很長時間，與經(jīng)銷商王經(jīng)理關(guān)系很好，在王經(jīng)理的多次勸導并承諾不會對外宣傳下，入暗股一起做生意。作為一線業(yè)務(wù)人員，筆者也曾經(jīng)遇到這樣的情況，在這方面有一些心得體會，希望能與各位同仁交流。依靠我們上級的信任和指導，依靠領(lǐng)先的優(yōu)秀產(chǎn)品，先進的營銷理念，良好的服務(wù)意識，團結(jié) 的協(xié)作氛圍，優(yōu)秀的干部、員工隊伍，我們整裝待發(fā)。及時將客戶的要求及產(chǎn)品質(zhì)量情景反饋給有關(guān)部門，并加強與橫向部門的溝通協(xié)作，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)能滿足客戶的需要 。//39。建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集 。同時，能夠與各傳媒媒介等構(gòu)成良好的合作關(guān)系，如多參加或舉辦業(yè)內(nèi)或相關(guān)行業(yè)的系列活動，多方面的進行宣傳銷售，讓本品牌的產(chǎn)品有更廣大的拓展平臺。吸取了以往的經(jīng)驗教訓，我們嚴格履行銷售成交的審批程序，從源頭到最終成交都加以控制，時刻叮囑業(yè)務(wù)員主動與客戶溝通，想盡辦法處理，取得了必須效果。在預算的價格尺度調(diào)動范圍內(nèi)，根據(jù)市場環(huán)境的形勢和對市場競爭的科學合理性分析，調(diào)整適合的價格標準，使產(chǎn)品的銷售既在預計范圍內(nèi)盈利，又使消費商家對價格方面減少挑剔。在產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在的前提下，同行的其他企業(yè)的產(chǎn)品價格壓低很多，以致構(gòu)成比較懸殊的價格比較。需求商家和消費者對化纖的購買方面，對質(zhì)量的需求遠遠大于對價格等其他因素的需求?，F(xiàn)對今年工作進行以下總結(jié)。 總體說來，對于領(lǐng)導交給的各項任務(wù)都已比較順利、較好的完成了。與車隊、熏蒸、貨貸、報關(guān)行、快遞等搞好關(guān)系并與之定期結(jié)算費用 。由于出口美國貨物的任務(wù)加重，之后都轉(zhuǎn)給小畢負責。這對于業(yè)務(wù)員來講 是一大缺陷，期望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更順手。協(xié)助銷售為 .整理庫存樣品并報價 。 三、新產(chǎn)品的開發(fā)，為客戶備樣。 期間曾因業(yè)務(wù)經(jīng)驗少有過失誤：在事情緊急、誤解了韓國意思的情景下，與美國客戶直接聯(lián)系。 經(jīng)過這段時間的努力，使我個人的耐心、細心程度及對工作的合理安排得到了鍛煉，學會了在繁忙之中找條理，危難之中找期望。期間因工作時間短，經(jīng)驗不足，也犯過不 少錯誤： ，害同事及工人加班裝集裝箱。 ，并按客戶要求，每周供給裝箱圖片、箱封號、船名航次等資料。并準備熏蒸證書。在這年終之際，現(xiàn)對來公司九個月的時間里所作的工作匯報 如下： 一、 20年工作業(yè)績 完成了 100P 圓筒、 100P 彩虹、 60P 共 91 個集裝箱的出口到 __，14 個托盤的 100P 彩虹出口到 __， 10 個托盤的 60P 和 100 彩虹到 __，及 2400套圓筒和 600 套 60P(REPLACEMENT)到 __。好東西不能賤賣，普通通的產(chǎn)品不能報高。對客戶的任何信息要及時響應并回復 。 在年初工作中，因為自身業(yè)務(wù)水平較低、經(jīng)驗不足，在剛開始的工作中摸不到頭緒，屢次失敗。 四、工作中出現(xiàn)的問題及解決辦法 不能正確的處理市場信息，缺乏把握市場信息的本事，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有很多有效的信息在身邊流過，可是卻沒有抓住 。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。 要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學習，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式