【正文】 ，由總經(jīng)理直接評(píng)分。 (三 )“ 獎(jiǎng)懲辦法”的加分或扣分。 ，例如市場(chǎng)資料收集等，是否盡心盡力完成。 。 。 12 (三 )業(yè)務(wù)員的考核得分將作為“每月薪資的獎(jiǎng)金”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。 三、銷售人員考核辦法 □ 總則 (一 )每月評(píng)分一次。 (十 )私自使用營(yíng)業(yè)車輛者，記小過(guò)一次。 (九 )不服從上司指揮者： ，記小過(guò)一次。 80%者，記小過(guò)一次。 (六 )涉足職業(yè)賭場(chǎng)或與客戶賭博者，記大過(guò)一次。若是干部協(xié)同部屬者，該干部解職。若未呈報(bào)，不論是否知情，記小過(guò)二次。 (三 )做私生意者，一經(jīng)查證屬實(shí)，一律解雇。本公司并循法律途徑向保證人追蹤。 (七 )其他表現(xiàn)優(yōu)異者，得視貢獻(xiàn)程度予以獎(jiǎng)勵(lì)。 ，記小功一次。 （五）開(kāi)拓新客戶，單個(gè)客戶銷售額一年達(dá)到 50 萬(wàn)，記大功一次。 (三 )客戶信用調(diào)查屬實(shí)，事先防范得宜，使公司避免蒙受損失者，記小功一次。 “營(yíng)銷新 構(gòu)想”一年內(nèi)使公司獲利 10萬(wàn)元以上者，再記大功一次，年終表?yè)P(yáng)。 心，或三分鐘熱度的學(xué)習(xí)方法，是不會(huì)有效果的，每一個(gè)人都應(yīng)該繼續(xù)不斷地努力。只要努力，學(xué)習(xí)的方法是無(wú)窮的。 若能適當(dāng)?shù)匕才抛约旱纳?，使之更充?shí)，也是一種自我啟發(fā)。 ，即使銷售經(jīng)理也不例外。這時(shí)，應(yīng)有坦率接受的勇氣，并立即改正。 (三 )經(jīng)常反省 ，但若站在別人的觀點(diǎn)，就會(huì)發(fā)覺(jué)自己的言行，或?qū)κ聞?wù)的處理，有很多有待改進(jìn)之處。 ，若上司經(jīng)常遲到，就不能對(duì)遲到者提出告誡。 、不能充分發(fā)揮能力或不能主動(dòng)辦事的部屬，銷售經(jīng)理應(yīng)視之為自己的責(zé)任。 ，均不可怠忽。 (使用新方法，發(fā)生障阻時(shí)，應(yīng) 除去障阻，修正案件 )。 (調(diào)查越廣泛，越能清楚地了解 )。 ，不可忽視或壓抑部屬的改善意見(jiàn)、構(gòu)想、提案等。 “對(duì)方應(yīng)該會(huì)與我聯(lián)絡(luò)”的觀念。 主動(dòng)作訪問(wèn)、或接受對(duì)方的訪問(wèn)。 (二 )聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)方法 應(yīng)視案件的重要性，經(jīng)常召開(kāi)。 。 或重要的案例。 ，應(yīng)另外找時(shí)機(jī)，委婉地說(shuō)明。 。 (三 )報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的要訣 、聯(lián)絡(luò)。 、熱心、誠(chéng)懇的表現(xiàn)、態(tài) 度接受。 ，便要主動(dòng)地請(qǐng)示。 、指導(dǎo)的效果。 (三 )重視個(gè)別教育 ，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。 (二 )選定指導(dǎo)的方法 、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)議式的、討論式的、等。 (部門 )、個(gè)別的 (各人 )教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃，據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。 ，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良 好的工作氣氛。 在室內(nèi)，可靜坐觀察；在室外，則應(yīng)以巡視、巡回等方法觀察。 (二 )管理的方法 應(yīng)注重計(jì)劃、預(yù)估與實(shí)績(jī)數(shù)值的差異 從口頭、書(shū)面報(bào)告，掌握各問(wèn)題的內(nèi)容及重點(diǎn)，以便管理。 管理部屬的方法 (一 )把握應(yīng)注意的重點(diǎn) ，先決條件是留意各細(xì)節(jié)。 、責(zé)備的時(shí)間越短越好。 (三 )注意事項(xiàng) ，指責(zé)一次的比例。 、誠(chéng)意與關(guān)懷 的態(tài)度提出告誡或責(zé)備，對(duì)方一定會(huì)接受。 。 告誡及責(zé)備部屬的方法 (一 )告誡及責(zé)備的必要性 ，是用人所不可缺的；但若要栽培部屬，告誡及責(zé)備亦是必要的。奉承將褒 獎(jiǎng)的話說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。 。 ，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。信心就是力量。 褒獎(jiǎng)部屬的方法 (一 )褒獎(jiǎng)的重要性 居于下列理由，用人時(shí)，褒獎(jiǎng)是不可缺少的。 (三 )安撫、指導(dǎo)、與支援 后，一定要加以安撫與激勵(lì)。 ，應(yīng)審閱。 (二 )接受報(bào)告時(shí) ，若有時(shí)間，應(yīng)盡量聽(tīng)其說(shuō)明經(jīng)過(guò)。 。 ，應(yīng)主動(dòng)地追蹤、觀察其結(jié)果。 ，以便把內(nèi)容記下來(lái)。 ，切勿加上希望、注意事項(xiàng)或抱怨等。 (二 )命令的內(nèi)容要明確 、簡(jiǎn)潔。 命令部屬的方法 (一 )命令系統(tǒng)的確立與遵守 ，但有些組織并未明確地設(shè)立此種系統(tǒng)，致使指示、命令發(fā)生沖突。 ，應(yīng)公正客觀地把握。 售經(jīng)理應(yīng)在可能的范圍內(nèi)，決定自己的部屬的責(zé)任與權(quán)限。 (c)職務(wù)間共同的， (d)因職務(wù)不同而有所不同。 權(quán)限委讓的方法 (一 )權(quán)限的內(nèi)容 (經(jīng)理、科長(zhǎng)、股長(zhǎng)等 )劃分的。 ，或工作忙碌，而忽略了工作的分擔(dān)。 ，定期地作個(gè)人職務(wù)分析與工作分擔(dān)調(diào)查，也是一種方法。 (二 )把握實(shí)際情況 ，應(yīng)該知道自己的部屬負(fù)責(zé)何種工作。 管理 者的配置方法 (一 )分擔(dān)的工作適量、適質(zhì) ，可依分擔(dān)規(guī)定等實(shí)施，重要的是銷售經(jīng)理本身應(yīng)分擔(dān)何種工作。 (三 )不能偏愛(ài)于自己的喜好 ，而忽略其他事務(wù) (例如專注于銷售活動(dòng)，忘卻全體的管轄責(zé)任 )。 ，應(yīng)依自己公司的組織、職務(wù)規(guī)定等把握銷售經(jīng)理的責(zé)任范圍。 (銷售經(jīng)理 )的上司或部下的立場(chǎng)來(lái)看， 往往有很多銷售經(jīng)理常做出不適合自己職位的工作或事務(wù)。 ，是懦弱而無(wú)主見(jiàn)的人；這種人是沒(méi)有資格當(dāng)管理者的。 (三 )干部應(yīng)有的矜持 。 (二 )自覺(jué)心 (干部、管理者 )首先需了解 自己的職責(zé)后，才會(huì)產(chǎn)生自覺(jué)心。 管理者所需的自覺(jué)與矜持 (一 )有自覺(jué)才會(huì)有正確的行動(dòng) ，才會(huì)有錯(cuò)誤的行動(dòng)及失誤的情況發(fā)生。 (六 )政治力 即交涉方面的能力。 (四 )創(chuàng)造力 除了利用部屬的創(chuàng)造力外，銷售經(jīng)理本身若具備優(yōu)秀的創(chuàng)造力，必能相得益彰。 (二 )指導(dǎo)力 管理者本身縱使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)、栽培部屬，亦不能成事。下面列舉管理者所需的主要條件，管理者本身應(yīng)努力加強(qiáng)各種條件的強(qiáng)化及進(jìn)步。銷售經(jīng)理與全體有關(guān)人員應(yīng)對(duì)統(tǒng)計(jì)資料 發(fā)生興趣，并運(yùn)用于銷售的業(yè)務(wù)上。 (三 )統(tǒng)計(jì)資料的有效運(yùn)用 ，故不可輕視統(tǒng)計(jì)。 。 ，就會(huì)發(fā)覺(jué)有些統(tǒng)計(jì)是不必要的。 銷售統(tǒng)計(jì)的處理要訣 (一 )統(tǒng)計(jì)內(nèi)容的決定 ，徒勞而無(wú) 功；故只要把必要的加以統(tǒng)計(jì)并迅速正確地作好即可。 (運(yùn)費(fèi)、出差旅費(fèi)等 )與銷售額間的關(guān)連。 、研討、審閱。 任何投資都要得到效果，因此，必須節(jié)省不必要的經(jīng)費(fèi)。 銷售經(jīng)費(fèi)管理的注意事項(xiàng) (一 )經(jīng)費(fèi)有 (a)銷售投資、促銷費(fèi)用 (廣告宣傳費(fèi)、交際費(fèi)等 )， (b)附帶經(jīng)費(fèi)。 。 (時(shí)間不加節(jié)制的會(huì)議，徒浪費(fèi)時(shí)間而已 )。 。 ，均應(yīng)出席。 (二 )會(huì)議的進(jìn)行法 。 銷售會(huì)議的處理要訣 (一 )必要時(shí)才開(kāi)會(huì) 、不可缺的洽商、討論時(shí)，才召開(kāi)會(huì)議。 ，有關(guān)經(jīng)過(guò)與成績(jī)應(yīng)讓部屬作定期性的報(bào)告與聯(lián)絡(luò) (利用文書(shū)、電話等 )。 ，以作必要的指示及正確的指導(dǎo)。 (二 )行動(dòng)報(bào)告制 ，應(yīng)由他們自己制作、自己提出；以一個(gè)月或一個(gè)時(shí)期為單位，記錄每天 訪問(wèn)的地點(diǎn)及事項(xiàng)。 推銷員的活動(dòng)管理要訣 (一 )推銷活動(dòng)的特征 ，遠(yuǎn)離上司，依自己的責(zé)任行動(dòng)。 (五 )協(xié)調(diào)與聯(lián)絡(luò) 、洽商及情報(bào)交換。 (三 )銷售事務(wù)的改善 ，并經(jīng)常予以檢討。 (二 )銷售事務(wù)的組織與制度 ，并設(shè)立專職的職員。 ，并反復(fù)地指導(dǎo)部屬。 銷售事務(wù)管理的注意事項(xiàng) (一 )銷售事務(wù)的重視與指導(dǎo) ，切不可有錯(cuò)誤發(fā)生。 ，以防部下忽略了重要問(wèn)題。 (二 )銷售部門的處理 、正確地獲得有關(guān)索賠的情報(bào)。 處理索賠問(wèn)題的注意事項(xiàng) (一 )銷售上的索賠 ，無(wú)論大小，應(yīng)慎重處理。 ，以免部屬對(duì)未收貨款、回收情況等，計(jì)算錯(cuò)誤或作為呆帳等。 (二 )債權(quán)管理及促進(jìn)回收