【正文】 營銷管理制度 第一章 營銷管理制度 營銷計劃 (一 ) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務會議，并就目前的市場形勢、產業(yè)界趨勢、同行業(yè)市場情況、公司內部狀況等情況來檢查并修正目前的營業(yè)方針，方針確定后，傳達給所有相關人員。其內容包括： ； ； 。 (二 )有關未來的服務定位，應按下列要項作為評核： 1）服務必須是具有技術和成本上的優(yōu)勢 2）具有不為競爭者所能擊敗的特色 (三 )在市場的考核下，確定服務種類及項目 (四 )商品價格的定位須區(qū)分為目 前獲利者與未來獲利者。 (五 )拓展業(yè)務時恪守重點方針： 1) 注重市場前景廣闊的合作對象。 2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務。 3）有利于提高本企業(yè)的市場競爭力。 4）有利于最大化本企業(yè)的利潤。 5）注意在第一時間回收貨款。 6）承諾客戶的必須保證在第一時間滿足。 7）在訂立合同時，要盡可能使合同款項能長期持續(xù)下去。 營銷中心與業(yè)務分擔 (一 )營業(yè)內容可分為內務與外務兩種，并依此決定各相關的負責人員。 ： (1)負責預估，接受及制作，呈辦相 關的文案處理。 (2)匯總銷售額及收入款項。 (3)處理收入款項。 (4)統計及審核營業(yè)報表。 (5)聯系及落實收款事項。 (6)印制、寄送收據。 (7)業(yè)務處理控制及監(jiān)督。 (8)與客戶進行電話、傳真、電子郵件及其他相關聯絡。 (9)搜集、整理市場情報及市場調查的相關資料。 (10)制作收發(fā)文書。 (11)進行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。 (12)計算招待、出差、事務管理及旅行費用。 (13)客戶接待、公共關系方面的事務。 (14)有關營銷中心內勤的其他事務 ： (1)探尋及決定潛在客戶。 (2)對潛在客戶的狀況進行調查、探究及掌握。 (3)與客戶進行業(yè)務溝通。 (4)操作業(yè)務的各項聯絡、協調與通知。 (5)回復客戶的通知及詢問。 (6)有關服務的介紹、分析與咨詢。 (7)開拓、介紹客戶。 (8)客戶的訪問、接待及交際。 (9)同業(yè)間的動向調查。 (10)市場的研究、調查。 (11)制作客戶的問候函。 (12)請款、收款業(yè)務。 (二 )外務工作 在業(yè)務擴大時，依據客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。正負責人不在時，可由副負責人或其他相關人員代為執(zhí)行職務。 (三 )在業(yè)務較小或市場起步階段，則由內外務總負責者進行控制與協調。 營銷中心運籌計劃 (一 )對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。相關者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。 ，并記入下列盡可能多各評核事項：組織結構、負責人員、電話、場所、資產、負債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統、營業(yè)情況、使用場合、交貨 情況、態(tài)度等。 ，還須將報紙、雜志與網絡信息剪貼下來，分類整理。 (二 )業(yè)務必須依據本企業(yè)資源及其他部門整體現況及趨勢，努力使業(yè)務本企業(yè)配合一致。 (三 )調查各產業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來掌握有潛在需求的企業(yè)及機構等，制定有效的營銷策略，并對此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進展。 (四 )每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結報告，并隨時與本企業(yè)上層及其他部門保持聯系。 (五 )如果客戶表示熱忱并有意進行業(yè)務合作 ，本企業(yè)可借此機會投入精力，收集情報并借此斡旋、促成合作。 (六 )必要時可專設項目開發(fā)小組，以加強某一大客戶的斡旋及開拓。 (七 )必要時可專設方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。 營業(yè)技術 定價、預估、開拓。 (一 ) 定價是依據營銷部門所預估的成本，并經由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。 (二 ) 在進行定價時，通常需準備下列各項資料。 ； ； 。 (三 )在進行預估時，須取得對方詳細要求后，做正確的估計。 (四 )必要時可召開生 產銷售會議，記下有關備忘錄。 第二章 銷售計劃管理制度 一、銷售計劃管理基礎 銷售計劃的架構 銷售計劃中必須包括整個詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。 簡明的銷售計劃的內容至少應包含下述幾點： (1)產品計劃 (2)渠道計劃 (3)成本計劃 (4)銷售單位組織計劃 (5)銷售總額計劃 (6)促銷計劃 銷售人員行動管理計劃的編制 1. 對銷售人員未來的行動管理是重要的 每位銷售人員自己將未來一個月的重點行動目標明確寫出，根據此行動計劃表，主管人員亦可對必要事項加以清楚地指示。 2. 周別行動管理制度 月別的重點行動目標設定后，即可以周別行動管理制度將每周需努力方向具體列出。現代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。 3. 主管人員用固定的總結報表來檢查周期計劃的實施成果 二、年度銷售計劃管理 基本目標 全年實現銷售額絕對數量 基本方針 為實現上述目標，本公司確立下列方針并付諸 實行： (一 )本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、能有危機意識。 (二 )本公司業(yè)務人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。 (三 )為加強機能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權力。 (四 )為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 (五 )本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關人員。 擴大顧客需求計劃 確實的廣告計劃 (1)以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為補充。 (2)針對廣 告發(fā)布媒體，進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用，創(chuàng)造出最大成果的目標。 (3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究與應用。 第三章 銷售組織管理制度 (一 )總 則 本章程規(guī)定本公司營業(yè)部門 (以下簡稱部門 )的機構、權限、運作及處理等等相關事項。 (二 )部門的業(yè)務范圍 本部門依照總公司的指示，負責指導管理企劃開拓新客戶等相關的業(yè)務運作及業(yè)務處理。 (三 )重要事項的決定 部門的設置、改制、廢止，管理及經理的任免，皆經由本公司討論決議后執(zhí)行。 (四 )經理的職務范圍 經理所負責的職務范圍如下： 、指示營銷方法。 、聽取業(yè)務情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。 ，并隨時監(jiān)視業(yè)務實況。 。 。 。 第四章 情報管理 一、情報管理制度 □ 報告義務 業(yè)務員對“企業(yè)物流情況記錄表”的各項目應不斷地注意填寫并向上司報告。 □ 報告的種類及方法 (一 )日常報告：口答。 (二 )緊急報告：口答或電話。 (三 )定期報告：依照“企業(yè)物流情況記錄表”。 □ 顧客的級別分類 依據客戶的規(guī)模、需求的及時性及需求大小狀況，將其分為 3 個等級。 (一 )A 等級：需求規(guī)模較大，且迫切需求。 (二 )B 等級：一般需求狀態(tài)，有需求的想法。 (三 ) C 等級：潛在需求狀態(tài)。 等級的認定由經理根據市場調查情報綜合認定。 □ 日常報告 以“顧客情報報告書”的各項準則實行。 二、客戶名簿處理制度 客戶資源登記表 客戶資源登記表是公司對于 往來客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來。 客戶原始資料的保管和閱覽 設專人對資料進行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。 各負責者的聯絡 各負責者對于擔當交易的狀況要經常注意，如果有變化的時候，要向上級及相關部門傳達，經常保持交易往來客戶原始資料及交易往來客戶一覽表的正確性。