【正文】 營(yíng)銷管理制度 第一章 營(yíng)銷管理制度 營(yíng)銷計(jì)劃 (一 ) 每年擇期舉行不定期的業(yè)務(wù)會(huì)議，并就目前的市場(chǎng)形勢(shì)、產(chǎn)業(yè)界趨勢(shì)、同行業(yè)市場(chǎng)情況、公司內(nèi)部狀況等情況來(lái)檢查并修正目前的營(yíng)業(yè)方針，方針確定后，傳達(dá)給所有相關(guān)人員。其內(nèi)容包括： ； ； 。 (二 )有關(guān)未來(lái)的服務(wù)定位，應(yīng)按下列要項(xiàng)作為評(píng)核： 1）服務(wù)必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢(shì) 2）具有不為競(jìng)爭(zhēng)者所能擊敗的特色 (三 )在市場(chǎng)的考核下，確定服務(wù)種類及項(xiàng)目 (四 )商品價(jià)格的定位須區(qū)分為目 前獲利者與未來(lái)獲利者。 (五 )拓展業(yè)務(wù)時(shí)恪守重點(diǎn)方針： 1) 注重市場(chǎng)前景廣闊的合作對(duì)象。 2）有利于拓展本企業(yè)的業(yè)務(wù)。 3）有利于提高本企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 4）有利于最大化本企業(yè)的利潤(rùn)。 5）注意在第一時(shí)間回收貨款。 6）承諾客戶的必須保證在第一時(shí)間滿足。 7）在訂立合同時(shí)，要盡可能使合同款項(xiàng)能長(zhǎng)期持續(xù)下去。 營(yíng)銷中心與業(yè)務(wù)分擔(dān) (一 )營(yíng)業(yè)內(nèi)容可分為內(nèi)務(wù)與外務(wù)兩種，并依此決定各相關(guān)的負(fù)責(zé)人員。 ： (1)負(fù)責(zé)預(yù)估，接受及制作，呈辦相 關(guān)的文案處理。 (2)匯總銷售額及收入款項(xiàng)。 (3)處理收入款項(xiàng)。 (4)統(tǒng)計(jì)及審核營(yíng)業(yè)報(bào)表。 (5)聯(lián)系及落實(shí)收款事項(xiàng)。 (6)印制、寄送收據(jù)。 (7)業(yè)務(wù)處理控制及監(jiān)督。 (8)與客戶進(jìn)行電話、傳真、電子郵件及其他相關(guān)聯(lián)絡(luò)。 (9)搜集、整理市場(chǎng)情報(bào)及市場(chǎng)調(diào)查的相關(guān)資料。 (10)制作收發(fā)文書。 (11)進(jìn)行廣告宣傳及制作、發(fā)布廣告媒體。 (12)計(jì)算招待、出差、事務(wù)管理及旅行費(fèi)用。 (13)客戶接待、公共關(guān)系方面的事務(wù)。 (14)有關(guān)營(yíng)銷中心內(nèi)勤的其他事務(wù) ： (1)探尋及決定潛在客戶。 (2)對(duì)潛在客戶的狀況進(jìn)行調(diào)查、探究及掌握。 (3)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通。 (4)操作業(yè)務(wù)的各項(xiàng)聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)與通知。 (5)回復(fù)客戶的通知及詢問。 (6)有關(guān)服務(wù)的介紹、分析與咨詢。 (7)開拓、介紹客戶。 (8)客戶的訪問、接待及交際。 (9)同業(yè)間的動(dòng)向調(diào)查。 (10)市場(chǎng)的研究、調(diào)查。 (11)制作客戶的問候函。 (12)請(qǐng)款、收款業(yè)務(wù)。 (二 )外務(wù)工作 在業(yè)務(wù)擴(kuò)大時(shí)，依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負(fù)責(zé)工作。正負(fù)責(zé)人不在時(shí)，可由副負(fù)責(zé)人或其他相關(guān)人員代為執(zhí)行職務(wù)。 (三 )在業(yè)務(wù)較小或市場(chǎng)起步階段，則由內(nèi)外務(wù)總負(fù)責(zé)者進(jìn)行控制與協(xié)調(diào)。 營(yíng)銷中心運(yùn)籌計(jì)劃 (一 )對(duì)于客戶的資料應(yīng)隨時(shí)加以適當(dāng)分類、記錄下來(lái)。相關(guān)者或資料取得者也應(yīng)隨時(shí)記入所得的資料。 ，并記入下列盡可能多各評(píng)核事項(xiàng)：組織結(jié)構(gòu)、負(fù)責(zé)人員、電話、場(chǎng)所、資產(chǎn)、負(fù)債、信用、業(yè)界的地位、交易情況、付款情況、交易系統(tǒng)、營(yíng)業(yè)情況、使用場(chǎng)合、交貨 情況、態(tài)度等。 ，還須將報(bào)紙、雜志與網(wǎng)絡(luò)信息剪貼下來(lái)，分類整理。 (二 )業(yè)務(wù)必須依據(jù)本企業(yè)資源及其他部門整體現(xiàn)況及趨勢(shì)，努力使業(yè)務(wù)本企業(yè)配合一致。 (三 )調(diào)查各產(chǎn)業(yè)、各公司，特別是本地區(qū)的需求狀況，并以此來(lái)掌握有潛在需求的企業(yè)及機(jī)構(gòu)等，制定有效的營(yíng)銷策略，并對(duì)此展開必要的宣傳工作，以利開拓交易的進(jìn)展。 (四 )每月或一定周期應(yīng)針對(duì)計(jì)劃及實(shí)際的市場(chǎng)開拓情況，制成工作計(jì)劃、記錄表與總結(jié)報(bào)告，并隨時(shí)與本企業(yè)上層及其他部門保持聯(lián)系。 (五 )如果客戶表示熱忱并有意進(jìn)行業(yè)務(wù)合作 ，本企業(yè)可借此機(jī)會(huì)投入精力，收集情報(bào)并借此斡旋、促成合作。 (六 )必要時(shí)可專設(shè)項(xiàng)目開發(fā)小組，以加強(qiáng)某一大客戶的斡旋及開拓。 (七 )必要時(shí)可專設(shè)方案小組，以為客戶提供可行的解決方案。 營(yíng)業(yè)技術(shù) 定價(jià)、預(yù)估、開拓。 (一 ) 定價(jià)是依據(jù)營(yíng)銷部門所預(yù)估的成本，并經(jīng)由本企業(yè)裁決，決定后提出給客戶。 (二 ) 在進(jìn)行定價(jià)時(shí)，通常需準(zhǔn)備下列各項(xiàng)資料。 ； ； 。 (三 )在進(jìn)行預(yù)估時(shí)，須取得對(duì)方詳細(xì)要求后，做正確的估計(jì)。 (四 )必要時(shí)可召開生 產(chǎn)銷售會(huì)議，記下有關(guān)備忘錄。 第二章 銷售計(jì)劃管理制度 一、銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ) 銷售計(jì)劃的架構(gòu) 銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的銷售量及銷售金額才算完整。 簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)： (1)產(chǎn)品計(jì)劃 (2)渠道計(jì)劃 (3)成本計(jì)劃 (4)銷售單位組織計(jì)劃 (5)銷售總額計(jì)劃 (6)促銷計(jì)劃 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制 1. 對(duì)銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的 每位銷售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。 2. 周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以“周”為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。 3. 主管人員用固定的總結(jié)報(bào)表來(lái)檢查周期計(jì)劃的實(shí)施成果 二、年度銷售計(jì)劃管理 基本目標(biāo) 全年實(shí)現(xiàn)銷售額絕對(duì)數(shù)量 基本方針 為實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)，本公司確立下列方針并付諸 實(shí)行： (一 )本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、能有危機(jī)意識(shí)。 (二 )本公司業(yè)務(wù)人員，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益的方向發(fā)展。 (三 )為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，要求人員有果斷迅決的權(quán)力。 (四 )為達(dá)到責(zé)任的目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。 (五 )本方針之間的計(jì)劃應(yīng)做到具體實(shí)效，貫徹至所有相關(guān)人員。 擴(kuò)大顧客需求計(jì)劃 確實(shí)的廣告計(jì)劃 (1)以人員的訪問活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為補(bǔ)充。 (2)針對(duì)廣 告發(fā)布媒體，進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用，創(chuàng)造出最大成果的目標(biāo)。 (3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo)，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)做充分的研究與應(yīng)用。 第三章 銷售組織管理制度 (一 )總 則 本章程規(guī)定本公司營(yíng)業(yè)部門 (以下簡(jiǎn)稱部門 )的機(jī)構(gòu)、權(quán)限、運(yùn)作及處理等等相關(guān)事項(xiàng)。 (二 )部門的業(yè)務(wù)范圍 本部門依照總公司的指示，負(fù)責(zé)指導(dǎo)管理企劃開拓新客戶等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。 (三 )重要事項(xiàng)的決定 部門的設(shè)置、改制、廢止，管理及經(jīng)理的任免，皆經(jīng)由本公司討論決議后執(zhí)行。 (四 )經(jīng)理的職務(wù)范圍 經(jīng)理所負(fù)責(zé)的職務(wù)范圍如下： 、指示營(yíng)銷方法。 、聽取業(yè)務(wù)情況的發(fā)展以決定營(yíng)業(yè)方針。 ，并隨時(shí)監(jiān)視業(yè)務(wù)實(shí)況。 。 。 。 第四章 情報(bào)管理 一、情報(bào)管理制度 □ 報(bào)告義務(wù) 業(yè)務(wù)員對(duì)“企業(yè)物流情況記錄表”的各項(xiàng)目應(yīng)不斷地注意填寫并向上司報(bào)告。 □ 報(bào)告的種類及方法 (一 )日常報(bào)告：口答。 (二 )緊急報(bào)告：口答或電話。 (三 )定期報(bào)告：依照“企業(yè)物流情況記錄表”。 □ 顧客的級(jí)別分類 依據(jù)客戶的規(guī)模、需求的及時(shí)性及需求大小狀況，將其分為 3 個(gè)等級(jí)。 (一 )A 等級(jí)：需求規(guī)模較大，且迫切需求。 (二 )B 等級(jí)：一般需求狀態(tài)，有需求的想法。 (三 ) C 等級(jí)：潛在需求狀態(tài)。 等級(jí)的認(rèn)定由經(jīng)理根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情報(bào)綜合認(rèn)定。 □ 日常報(bào)告 以“顧客情報(bào)報(bào)告書”的各項(xiàng)準(zhǔn)則實(shí)行。 二、客戶名簿處理制度 客戶資源登記表 客戶資源登記表是公司對(duì)于 往來(lái)客戶在交易上的參考資料的整理，將客戶背景情況及物流需求狀況記錄下來(lái)。 客戶原始資料的保管和閱覽 設(shè)專人對(duì)資料進(jìn)行整理與保管，避免污損、破損、遺失等。 各負(fù)責(zé)者的聯(lián)絡(luò) 各負(fù)責(zé)者對(duì)于擔(dān)當(dāng)交易的狀況要經(jīng)常注意，如果有變化的時(shí)候，要向上級(jí)及相關(guān)部門傳達(dá)，經(jīng)常保持交易往來(lái)客戶原始資料及交易往來(lái)客戶一覽表的正確性。