【正文】 但目前地段偏僻，客戶選擇此地的主要原因是對(duì)未來(lái)有一。 另外也有部分市區(qū)和外地客源。因此其湖景房被保留，以后排普通房源先入市，試探水溫。 供應(yīng)量分析 該案開(kāi)盤可售房源量 562 套左右， 6 月初所余房源 30 套左右，銷售率 94％。其中以目前市場(chǎng)主流的130～ 14 0 平方米為主打房型，同時(shí)輔以 100 多平方米的小房型以及 230 平方米的大房型作補(bǔ)充，因此其跨度較大，適合各種消費(fèi)需求。但由于該案首批不包括一期中位臵最南亦是一期位臵最好的 2 棟樓盤，預(yù)計(jì)其將在一期最后階段 推出。由于該案位臵以及其獨(dú)特的臨湖環(huán)境使得市場(chǎng)關(guān)注度較大，同時(shí)由于該案一期其位臵相對(duì)不太理想，因此售價(jià)現(xiàn)在較低，對(duì)該案去化速度形成促進(jìn)。由于該案一期位臵和環(huán)境在本案小區(qū)中相對(duì)較差，同時(shí)由于園區(qū)湖東的較強(qiáng)的價(jià)格走勢(shì)影響，今后該案售價(jià)較為看好。本次為一期 16 幢 18 ~25 層的板式小高層以及少量的服務(wù)式公寓，共 1800 多套房源。 生活配套：園區(qū)鄰里中心、 F 商業(yè)城、湖東中學(xué)、湖東小學(xué)、九龍外資醫(yī)院、湖西 CB D 小區(qū)內(nèi)部環(huán)境方面主要以“春、夏、秋、冬”四季為主題，對(duì)小區(qū)內(nèi)部分區(qū)塑造，每個(gè)區(qū)突出一個(gè)季節(jié)的自然主題。 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書(shū)文案 房地產(chǎn)銷售管理 競(jìng) 爭(zhēng) 分 析 規(guī)劃圖 環(huán)境 分析 本案位于現(xiàn)代大道的北側(cè)， 地理位臵獨(dú)特，介于湖東與湖西之間的連接地帶，南面就是金雞湖，對(duì)面有紅楓林、文化水廊，這是環(huán)金雞湖的八大景觀之一，里面環(huán)境幽雅，風(fēng)景宜人，擁有良好的景觀資源優(yōu)勢(shì)。玲瓏灣首批推出項(xiàng)目為一期 北組團(tuán)，有 17 幢 18 ~25 層的板式小高層以及少量的服務(wù)式公寓，共 1 800 多套房源，一期配套設(shè)施除有籃球場(chǎng)等運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所外，區(qū)內(nèi)幼兒園也將同期開(kāi)設(shè)。 表 10： 南都? 玲瓏灣 基 礎(chǔ) 信 息 開(kāi)發(fā)商 蘇州南都建屋有限公司 基地位臵 玲瓏街 1 號(hào) （近現(xiàn)代大道） 建筑設(shè)計(jì) 住宅形態(tài) 小高層、高層 （ 12～ 30F） 銷售企劃 自銷（天啟策劃） 主推賣點(diǎn) 湖景住宅 公開(kāi)日期 2020/3/27 交房日期 售樓熱線 051262888888 工程進(jìn)度 一期結(jié)構(gòu)體段 市 調(diào) 信 基地面積： 萬(wàn)平方米 建筑面積： 萬(wàn)平方米 容積率： 綠化率： 50% 得房率： / 可售戶數(shù) 總共近 9000 套 銷售率 94％ 主力總價(jià) 萬(wàn) 面積 主力： 平方米 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書(shū)文案 房地產(chǎn)銷售管理 息 單 價(jià) 范 圍 40007000 元 /平方米 配比 該案一期房型： 一房： 47~ ㎡ /％ 二房： ~ ㎡ /% 三房： ~ ㎡ /％ 1+1 房型： ~ ㎡ /％ 躍式： 180~ ㎡ /% 主力單價(jià) 目前 5000 元 /平方米 建筑 層數(shù) 12～ 30F 目標(biāo)客源 主要為園區(qū)客源 配套設(shè)施 籃球場(chǎng)等運(yùn)動(dòng)場(chǎng)，區(qū)內(nèi)幼兒園、會(huì)所等 規(guī)劃 分析 項(xiàng)目綜合分析 該案為一個(gè) 85 萬(wàn)平方米大型社區(qū)，占地 34 萬(wàn)平方米，于 200 3年 9 月開(kāi)始動(dòng)工。 由于該案土地面積較大，今后還會(huì)不斷推出新的房源，可以肯定的是其房?jī)r(jià)將延續(xù)其保持與周邊房?jī)r(jià)的距離，以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這將繼續(xù)給周邊項(xiàng)目乃至更大區(qū)域帶來(lái)影響。 客源 分析 建屋會(huì)員 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書(shū)文案 房地產(chǎn)銷售管理 結(jié) 論 該案由于有政府背景，其土地位臵較好，成本相對(duì)較底，因此在房?jī)r(jià)上的表現(xiàn)亦比周邊樓盤較低。 禮遇會(huì)員：在新項(xiàng)目開(kāi)始運(yùn)作時(shí)，自愿在指定銀行存入一定數(shù)量的購(gòu)房準(zhǔn)備金，并與銀行，開(kāi)發(fā)商簽署三方協(xié)議，將存入的準(zhǔn)備金凍結(jié)若干時(shí)間后成為禮遇會(huì)員（購(gòu)房準(zhǔn)備金數(shù)額在辦理禮遇會(huì)員卡前見(jiàn)公告）。擁有鉑金卡。 貴賓會(huì)員指：已購(gòu)買建屋旗下物業(yè)的業(yè)主，在提出申請(qǐng)并經(jīng)蘇州工業(yè)園區(qū)建屋發(fā)展有限公司確認(rèn)后，即成為貴賓會(huì)員。嘉賓會(huì)員可提前獲得蘇州工業(yè)園區(qū)建屋發(fā)展有限公司最新推出的樓盤資料和銷售信息；優(yōu)先安排參觀建屋地產(chǎn)的銷售示范單位；享受優(yōu)惠價(jià)格；有機(jī)會(huì)參加各種活動(dòng)；享受該會(huì)所選商號(hào)購(gòu)物優(yōu)惠價(jià)格；同時(shí)擁有黃金卡。據(jù)了解，該會(huì)員卡并非限量發(fā)放，現(xiàn)場(chǎng)凡是登記的客戶均有一張會(huì)員卡及一本會(huì)員手冊(cè)，但明文規(guī)定該會(huì)員卡不得轉(zhuǎn)讓。禮遇會(huì)員由于其規(guī)定的購(gòu)房準(zhǔn)備金的問(wèn)題，現(xiàn)暫不確定是否施行。 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書(shū)文案 房地產(chǎn)銷售管理 營(yíng)銷 策略 分析 該案在銷售上一直以會(huì)員制銷售，即消費(fèi)者參與“建屋之友”俱樂(lè)部的活動(dòng)，凡已經(jīng)購(gòu)買過(guò)建屋房產(chǎn)的客戶和打算購(gòu)買建屋房產(chǎn)的客戶均可申請(qǐng)會(huì)員資格，凡屬該俱樂(lè)部的會(huì)員均可享受買房的優(yōu)先權(quán)和其他增值服務(wù)。 房型 分析 東湖大郡推出的戶型豐富多樣、靈活有度，從兩房到四房、平層到躍層都有，面積范圍在 90 平方米到 270 平方米，其中 140平方米左右的三房為主力房型，占到整個(gè)房源的 5 0%。 去化 分析 該案去化速度較為迅速，其原因在于該案售價(jià)往往在該區(qū)域是最低的，同時(shí)，其房型面積雖然也有較大的 房型，但相對(duì)而言，其 130 平方米左右的主流面積較多，因此在市場(chǎng)上較受歡迎。該案二期三批價(jià)格的上揚(yáng)，一來(lái)其位于該小區(qū)中心綠化位臵，可以說(shuō)是以景觀房出售，二來(lái)是周邊市場(chǎng)房?jī)r(jià)基本達(dá)到 5000 元 /平方米，由此以 4800元的售價(jià)入場(chǎng)，不僅可以提高利潤(rùn)率，同時(shí)依然保持低價(jià)入市的品牌特征。這與其周邊住宅項(xiàng)目基本相差不多，所不同的是該項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商是建屋，因此有一定品牌影響力，同時(shí)更實(shí)際的是其房?jī)r(jià)相對(duì)較低。 環(huán)境 分析 該案位于金雞湖東，周邊水系豐富，同時(shí)，該地段周邊目前居住型項(xiàng)目較多，同時(shí)鄰里中心等商業(yè)生活設(shè)施也將趨于豐富，公交目前有小區(qū)自身負(fù)責(zé)，今后將會(huì)有幾條公交入住改善該地區(qū)目前情況。 ? 湖東板塊率先啟動(dòng)，銷售上又有明顯優(yōu)勢(shì)的住宅項(xiàng)目：東湖大郡?；ハ啻龠M(jìn)，共同發(fā)展。 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書(shū)文案 房地產(chǎn)銷售管理 第三部分 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案研究 一、競(jìng)爭(zhēng)分析 問(wèn)題 5：互動(dòng)還是競(jìng)爭(zhēng)？ 解答： 我們通過(guò)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，湖西區(qū)域的在售個(gè)案對(duì)于本項(xiàng)目均不能產(chǎn)生直接競(jìng)爭(zhēng)，但是由于開(kāi)發(fā)多年，多個(gè)區(qū)域個(gè)案可以對(duì)本項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)提供一定的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)依據(jù)，畢竟湖西區(qū)域樓盤的熱銷帶動(dòng)了區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展，造成區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)一步升高。而園區(qū)二三期湖東地區(qū)因先期以東湖大郡低價(jià)入市，漲幅將會(huì)更大一些。湖畔花園 160000 16000 28800 金水灣 433300 16000 4800 蘇園土拍（ 2020） 02 蘇園土拍（ 2020） 03 蘇園土拍（ 2020） 04 蘇園土拍（ 2020） 05 總計(jì) 1419416 596700 湖西地區(qū)房?jī)r(jià)緩漲、湖東地區(qū)大漲 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書(shū)文案 房地產(chǎn)銷售管理 2020 年，園區(qū)房?jī)r(jià)步步攀升， 2020 年園區(qū)樓市又以其強(qiáng)勁的動(dòng)力繼續(xù)保持著高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。 350 萬(wàn) /25926＝ 135 平方米 /每套 預(yù)計(jì)園區(qū)商住房實(shí)際上市預(yù)售或銷售量 180 萬(wàn) /135＝ 萬(wàn)套 表 8：未來(lái)湖東地區(qū)及項(xiàng)目周邊供應(yīng)： 案名 總土地面積 （平方米） 預(yù)計(jì)剩余土地面 積 （平方米） 建筑面積 （平方米） 南都 五、園區(qū)未 來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè) 問(wèn)題 4：園區(qū)湖東板塊未來(lái)的供應(yīng)情況如何？房?jī)r(jià)會(huì)出現(xiàn)什么趨勢(shì)？ 解答：供應(yīng)量分析 2020 年，預(yù)計(jì)蘇州市區(qū)商住房實(shí)際上市預(yù)售或銷售量可達(dá) 500 萬(wàn)平方米左右，其中園區(qū)為 180 萬(wàn)平方米左右。 園區(qū)目前房?jī)r(jià)基本上定位為蘇州高檔區(qū)域房?jī)r(jià)，湖西板塊的均價(jià)在 5800 元 /平方米左右，高于蘇州老城區(qū)、新區(qū)。 園區(qū)與蘇州市區(qū)其他區(qū)域的價(jià)格差異縮小，園區(qū)房地產(chǎn)的性能價(jià)格比又處在一個(gè)較好的時(shí)期，園區(qū)房地產(chǎn)的品牌效應(yīng)再次顯現(xiàn)。 根據(jù)蘇州市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)， 2020 年第三季度商品住宅預(yù)售登記備案均價(jià)分區(qū)情況看，工業(yè)園區(qū)為 4305 元 /平方米，（由于均價(jià) 3200 元左右東湖大郡 23 萬(wàn)平方米計(jì)算在內(nèi)，扣除這一因素的影響，湖西地區(qū)的均價(jià)為 4600 元 /平方米左右 ） 。在這過(guò)程中，由 于性能價(jià)格比的原因，對(duì)園區(qū)的購(gòu)房意愿比例有所下降、上升也是符合商品消費(fèi)規(guī)律的。 區(qū)域性房地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)也有一個(gè)“性價(jià)比”的問(wèn)題。 2020 年和 2020 年園區(qū)平均房?jī)r(jià)分別高出市區(qū)平均房?jī)r(jià) 541 元和 1029 元。 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書(shū)文案 房地產(chǎn)銷售管理 圖 14： 19972020 年園區(qū)房地產(chǎn)均價(jià)變化走勢(shì)（單位：萬(wàn)平方米） 2020 年園區(qū)商品住宅預(yù)售均價(jià)約在 4600 元 /平方米，相比市中心與高新區(qū)，將近高出 972 元 /平方米和 111 元 /平方米。 1997 年均價(jià) 1556 元／平方米上升至 2020 年均價(jià) 4042 元／平方米，上漲了 ％；2020 年同比 2020 年上漲了 ％（包括東湖大郡一期的園區(qū)公積金會(huì)員優(yōu)供房），價(jià)格漲幅較 20 2020 年有所放緩。 因此對(duì)本項(xiàng)目而言塑造區(qū)域“領(lǐng)導(dǎo)盤”困難比較大，需等候時(shí)機(jī)，并適當(dāng)加大宣傳推廣費(fèi)用。例如蘇州工業(yè)園區(qū)的建屋集團(tuán)在當(dāng)?shù)鼐拖碛休^高的知名度，建屋發(fā)展有限公司是集民用住宅、辦公商住、工業(yè)廠房等各類房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為一體的大型地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)，園區(qū)政府下屬企業(yè)，是蘇州地區(qū)最大的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之一。 園區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)地域性較強(qiáng)，買房者有“地方品牌意識(shí)”比較排外，因此當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商建設(shè)的樓盤銷售較順利，對(duì)本項(xiàng)目而言塑造區(qū)域“領(lǐng)導(dǎo)盤”困難比較大。 從園區(qū)第一批商品房（ 19982020 年）的定價(jià)來(lái)看一般不超過(guò) 2020 元 /平 方米左右，而如今園區(qū)湖西板塊的均價(jià)定在了 5800 元 /平方米左右。單價(jià) 5000 元 /平方米以下的樓盤明顯去化較快，以湖東為例，售價(jià)在 4600 元 /平方米的東湖大郡市場(chǎng)反響較好。這項(xiàng)社保體系 已為園區(qū)內(nèi)的房地產(chǎn)繁榮起到積極的推動(dòng)作用，成為保障園區(qū)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)量消化的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。 近年來(lái)蘇州工業(yè)園區(qū)房地產(chǎn)供銷兩旺，相對(duì)于蘇州全市的樓市成交情況來(lái)看，園區(qū)的物業(yè)非常良好。 表 7: 目 前在售個(gè)案情況列表 板塊 名稱 地址 均價(jià) 主力面積 主力總價(jià) 去化率 湖 東 東湖大郡 二期 方盛街 方洲路 4600 三房 140 64 70% 湖畔天城 鐘園路 津梁路 5000 三房 135145 6873 20% 東湖春之韻 二期 鐘園路 5300 三房 128138 6873 50% 南都玲瓏灣 現(xiàn)代大道、玲瓏街 4800 三房 140165 6779 80% 金水灣 別墅 金雞湖路 88號(hào) 9000 含車庫(kù) 雙拼 221263 199236 含車庫(kù) 90% 三、園區(qū)銷售情況 近年來(lái)，蘇州工業(yè)園區(qū)房地產(chǎn)供銷兩旺。 該地區(qū)主力面積范圍： 120140 平方米，總價(jià)： 70 萬(wàn)左右。 中海（蘇州）項(xiàng)目市場(chǎng)定位報(bào)告 住宅地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告 房地產(chǎn)項(xiàng)目工程管理 房地產(chǎn)物業(yè)管理 房地產(chǎn)企業(yè)管理 房地產(chǎn)樓書(shū)文案 房地產(chǎn)銷售管理 先期在此落戶的樓盤有東湖 春之韻，東湖大郡以及南都 玲瓏灣，目前又有順馳的湖畔天城。而且，根據(jù)規(guī)劃，湖東房產(chǎn)的總量將是湖西的五倍以上。 而有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，湖 東到 2020 年底累計(jì)商品房竣工量將達(dá) 260 多萬(wàn)平方米，超過(guò)湖西2020 年年底累計(jì)商品房竣工量 將達(dá) 240 多萬(wàn)平方米的水平。吸引人氣的不僅是便利的交通、優(yōu)