【正文】 3）邀請(qǐng)秦皇島各大媒體 4）邀請(qǐng) 10 對(duì)在北戴河拍攝過(guò)婚紗， 10 對(duì)購(gòu)買過(guò)中榮太陽(yáng)能的新婚夫婦參加此次活動(dòng) 5）致中榮太陽(yáng)能現(xiàn)使用用戶 (北戴河區(qū)為主 )邀請(qǐng)函參與抽獎(jiǎng)活動(dòng) 6）獎(jiǎng)品購(gòu)置 7）進(jìn)行員工前期企業(yè)宣傳的培訓(xùn) 8）邀請(qǐng)秦皇島職業(yè)技術(shù)學(xué)院藝術(shù)團(tuán)演出；旅游系禮儀大使選拔晉級(jí)選手擔(dān)任禮儀小姐；管理系青年志愿者進(jìn)行志愿服務(wù)（需統(tǒng)一穿著印有中榮公司標(biāo)志的 T 恤衫 9）準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)需要的各種用具（如拱門、熱氣球、條幅、海報(bào)） 10）主會(huì)場(chǎng)由中榮公司布置，各展銷會(huì)場(chǎng)由參展公司自行布置 11）在秦皇島晚報(bào)，電視臺(tái)，中榮網(wǎng)站進(jìn)行前期宣傳 （ 2）具體實(shí)施 開始時(shí)間： 2020 年 9月 10 日早上 9： 00 結(jié)束時(shí)間： 2020 年 9月 10 日晚上 19： 00 1） 50 名志愿者演唱的“我愛(ài)我的家”高潮為背景， 20 對(duì)夫婦身著婚紗禮服款款向我們走來(lái)拉開帷幕 2）北戴河區(qū)政府代表致辭，中榮公司總裁致辭 3）藝術(shù)團(tuán)歌舞表演 4）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)，有獎(jiǎng)競(jìng)猜 20 問(wèn)（關(guān)于北戴河文化及中榮文化，中榮發(fā)展的 問(wèn)題） ,獎(jiǎng)品設(shè)置為夏涼被和印有中榮標(biāo)志的 T恤衫 5）歌舞表演 第 31 頁(yè) 6） 20 對(duì)夫婦代表致幸福感言，每對(duì)夫婦均能獲贈(zèng) 500 元愛(ài)情基金獎(jiǎng)勵(lì) 7）演出結(jié)束，展銷仍然繼續(xù)。 活動(dòng)地點(diǎn)：北戴河平水橋沙灘 活動(dòng)背景： 第 30 頁(yè) （ 1）北戴河為著名的避暑勝地夏季游客眾多，宣傳波及范圍廣 （ 2）北戴河碧海云天已成為各大影樓外景拍攝點(diǎn)，舉辦此活動(dòng)會(huì)給婚紗影樓、婚慶公司帶來(lái)一定的宣傳效益。 活動(dòng)內(nèi)容：以秦皇島首屆愛(ài)情節(jié)為創(chuàng)意背景，聯(lián)合秦皇島各大婚紗影樓、婚慶公司及家電、地板、照明、衛(wèi) 浴公司聯(lián)袂舉辦北戴河首屆“七夕節(jié)”進(jìn)行“感恩顧客愛(ài)心大回饋”活動(dòng)，中榮太陽(yáng)能公司為主辦方。 （ 8）邀請(qǐng)?jiān)圏c(diǎn)用戶在直銷店內(nèi)做效果講解。 （ 7）制定以舊換新方案，每臺(tái)舊太陽(yáng)能加上 800 塊錢，可換購(gòu)一款新的同等容量的中榮太陽(yáng)能熱水器。 （ 5）以舊換新，給試點(diǎn)旅館安裝新的中榮太陽(yáng)能。 （ 3）懸掛巨幅廣告，公開被選中作為試點(diǎn)的旅館名稱。 這個(gè)問(wèn)題不容忽視，中榮太陽(yáng)能有限公司就要成為解決此類問(wèn)題的先驅(qū)者，同時(shí)也為自己的產(chǎn)品打開銷路 （ 1） 劉莊附近家庭旅館和小區(qū)眾多，易于形成集群效應(yīng) （ 2） 十月份以后家庭旅館進(jìn)入經(jīng)營(yíng)淡季，人們會(huì)有更多的時(shí)間去注意身邊的事物。然而，這一閑置，引發(fā)了很多問(wèn)題。 ④ 觀摩范例法 通過(guò)組織實(shí)地參觀考察，運(yùn)用電視機(jī)、錄像機(jī)、幻燈機(jī)、投影機(jī)、收錄機(jī)、放映機(jī)等設(shè)備來(lái)向 受訓(xùn)員工 呈現(xiàn)有關(guān)資料、信息，讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、改進(jìn)工作。 ③ 管理游戲法 第 28 頁(yè) 這種方法寓教于游戲中，通過(guò)完成事先設(shè)計(jì)好 的精妙游戲，讓 受訓(xùn)員工 領(lǐng)悟到其中的管理思想。這種方法能讓培訓(xùn)對(duì)象身臨其境地分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，對(duì)員工提高工作技能和改造工作習(xí)慣都很有幫助。這種小島討論方式是引導(dǎo)員工自己解決管理問(wèn)題的有效方法。指導(dǎo)老師將每個(gè)人的意見(jiàn)都寫在黑板上，同時(shí)鼓勵(lì)員工說(shuō)出更新或更古怪的想法。指導(dǎo)老師控制培訓(xùn)的時(shí)間和進(jìn)程。 （二） 2020 年 10 月 ~2020 年 2 月劉莊直營(yíng)店正式運(yùn)營(yíng) 第 27 頁(yè) 2020 年 10 月上旬確定選址，租金 萬(wàn)元 /年 2020 年 10 月中旬 ~2020 年 12 月店面裝修 招牌制作費(fèi)： 500 元 天花板噴繪： 36 平米 7 元 /米（市場(chǎng)價(jià)格） =252 元 室內(nèi)綠色植物裝飾：共 300 元 報(bào)紙 架： 150 元 其他費(fèi)用： 1000 元 共計(jì)： 11150 元 2020 年 1 月直營(yíng)店員工培訓(xùn) （ 1）培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)、技術(shù)和產(chǎn)品培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn) （ 2） 培訓(xùn)方式 根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容以及培訓(xùn)對(duì)象的不同，小島討論法、角色扮演法、管理游戲法、觀摩范例法。 第四章 行動(dòng)策劃及財(cái)務(wù)分析 一、 行動(dòng)策劃 （一） 2020 年 9 月份向 國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局專利局提交申請(qǐng) 17176。在此次活動(dòng)中將實(shí)行兩種優(yōu)惠政策，一、試點(diǎn)用戶安裝中榮太陽(yáng)能熱水器均為免費(fèi)；二、凡是在活動(dòng)期間購(gòu)買中榮太陽(yáng)能的其他用戶均享受七折優(yōu)惠。利用消費(fèi)者既想省錢又想使用新產(chǎn)品享受新服務(wù)的心理，特別推出“辭舊迎新”活動(dòng)，我們將在北戴河地區(qū)選擇 3~5 個(gè)經(jīng)營(yíng)好、口碑好的小型家庭旅館和 2~4 個(gè)普通家庭作為試點(diǎn)用戶（家庭旅館和普通居民用戶的 選擇將由前期調(diào)查走訪獲得，試點(diǎn)用戶必須對(duì)太陽(yáng)能有一定的了解，且具有地區(qū)意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用）。 具體策略： （ 1）規(guī)格 所在地區(qū)：秦皇島 區(qū)域?qū)傩裕菏袇^(qū)主干道 媒體分類：公共交通媒體 媒體形 式：噴繪 /寫真 媒體規(guī)格： 米（寬） * 米（高） * 1 （面） = 平方米 人流量： 5000人 /天 可視距離：一米 播放時(shí)間： 6:00am~7:00pm 上線有效期：一年 最短投放周期：一季度 發(fā)布品牌：真空管式中榮太陽(yáng)能 （ 2）車身廣告價(jià)格表 套裝類型 發(fā)布數(shù)量 價(jià)格（元 /月） 單車均價(jià)（元 /月 /輛） 標(biāo)準(zhǔn)套裝 60輛 90000 1500 特殊套裝 30輛 45000 1500 小型套裝 15輛 24000 1600 十輛套裝 10輛 18000 1800 根據(jù)海 濱汽車站車輛數(shù)、客流量和中榮公司現(xiàn)有財(cái)務(wù)狀況，選擇十輛套裝進(jìn)行車身廣告宣傳。 車身的兩側(cè)展示位，面積巨大，特別是在經(jīng)過(guò)交叉路口時(shí)，畫面展示充分。從人的注意力 角度講，移動(dòng)的物體總 第 25 頁(yè) 是比較能被注意到，因此，唯一可以移動(dòng)的車身媒體同樣也更能在眾多戶外媒體中脫穎而出，得到更多的注意，實(shí)現(xiàn)高到達(dá)率 。利用這一特性，我們將中榮太陽(yáng)能的廣告貼到移動(dòng)的公交上去。通過(guò)解答人們提出的各種問(wèn)題讓中榮公司產(chǎn)品在網(wǎng)上掛名，讓人們?cè)谏暇W(wǎng)搜索關(guān)于太陽(yáng)能的問(wèn)題的時(shí)候彈出的就是中榮的解答，這樣人們不自覺(jué)的就會(huì)記住了中榮，而且會(huì)有選擇的進(jìn)入中榮的網(wǎng)站看看中榮的相關(guān)產(chǎn)品，這就要求中榮的網(wǎng)站要做到足夠全面。大家在上網(wǎng)瀏覽信息的同時(shí)會(huì)經(jīng)常用到百度、搜搜等搜索型的網(wǎng)站。首先健全建立中榮公司自己的網(wǎng)站，設(shè)立專門的提問(wèn)答疑版塊，定期 有中榮的工作人員對(duì)消費(fèi)者提出的問(wèn)題進(jìn)行解答。中榮公司在網(wǎng)上促銷的方式是解答促銷。網(wǎng)絡(luò)有著快速、價(jià)格低、等優(yōu)點(diǎn)。讓我們的小區(qū)居民和消費(fèi)者在家里的陽(yáng)臺(tái)上，在做飯的廚房里，就能夠看到中榮的橫幅，讓他們?cè)跓o(wú)形中就意識(shí)到中榮公司的存在，再配合環(huán)保宣傳畫的發(fā)送，宣傳畫張貼上必須保證每 10個(gè)人至少有 4 人能看到我們的張貼，同時(shí)為了避免給小區(qū)造成不美觀的現(xiàn)象，我們將會(huì)將宣傳畫有規(guī)律的帖在小區(qū)的公告欄上、居民活動(dòng)區(qū)，并設(shè)計(jì)精美的環(huán)保 第 24 頁(yè) 標(biāo)語(yǔ)帖（如：建造綠色家園，從你我做起 — 中榮太陽(yáng)能有限公司）張貼在小區(qū)的樓口等顯眼處，既不影響小區(qū)的美觀，也能進(jìn)一步提升小區(qū)的形象，更重要的是為中榮太陽(yáng)能起到了巨大的宣傳作用！同時(shí)在一些公共場(chǎng)合，如人口流動(dòng)大的汽車站、公園、沙灘等公 共場(chǎng)合，也要張貼一些中榮設(shè)計(jì)的環(huán)保標(biāo)語(yǔ)帖（如：在沙灘上可以貼上：中榮太陽(yáng)能提醒您：防止紫外線輻射）通過(guò)這一系列的活動(dòng)讓普通的消費(fèi)者對(duì)中榮太陽(yáng)能公司有一個(gè)更加深刻的認(rèn)識(shí)。不僅能夠?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)市場(chǎng)帶來(lái)宣傳效應(yīng)，在一定程度上部分旅游者會(huì)將中榮的理念和中榮的太陽(yáng)能這個(gè)品牌帶到他們自己的家鄉(xiāng)，做到一個(gè)廣泛的促銷。綠色、環(huán)保、干凈等詞匯，無(wú)疑給這個(gè)充滿旅游氣息的城市帶來(lái)一道亮麗的風(fēng)景線。 通過(guò) SNS 游戲輕松營(yíng)銷 通過(guò)與現(xiàn)實(shí)中的中榮太陽(yáng)能結(jié)合，從產(chǎn)品外形、定位、 價(jià)格等方面植入到具體游戲中，可以設(shè)計(jì)一種“太陽(yáng)能”機(jī)器寶貝，將現(xiàn)實(shí)中的太陽(yáng)能卡通化，代表不同的產(chǎn)品品種，通過(guò)虛擬比賽等活動(dòng)舉行實(shí)際的太陽(yáng)能促銷活動(dòng)，由于它的媒體覆蓋面更廣，效果比其他媒體發(fā)布廣告更好。人們?cè)谫?zèng)送與回贈(zèng)的過(guò)程中，會(huì)加深 第 23 頁(yè) 對(duì)禮物的印象，而活動(dòng)本身也能引起人們的好奇心，即便不送禮，禮物頁(yè)面的瀏覽量也很驚人，起到廣告的作用。針對(duì)著這特殊情況我們決定將現(xiàn)下最流行的 SNS— 社交網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用到渠道建設(shè)中。 （三） 特殊渠道選擇 —— 玩出無(wú)限商機(jī) 這種渠道的選擇更多的針對(duì)于 一些網(wǎng)民，現(xiàn)在北戴河區(qū)的家庭旅館為了方便經(jīng)營(yíng)，大多都建立了自己的專屬網(wǎng)頁(yè)，更多的家庭旅館的店主會(huì)把自己的 號(hào)作為與客戶聯(lián)系的主要方式，所以他們一天會(huì)把大部分的時(shí)間放在網(wǎng)絡(luò)生活中。任何地方的任何一臺(tái)產(chǎn)品，只要輸入任何一條編碼，就能立刻查出貨源，何時(shí)出廠，發(fā)往何地，何人負(fù)責(zé)。 為了防止惡性競(jìng)爭(zhēng)，中榮公司在與經(jīng)銷商簽訂合同前，必須先簽訂《防傾銷市場(chǎng)保護(hù)協(xié)議》，并從每批貨扣除 3%作為市場(chǎng)保護(hù)押金。為了防止假貨現(xiàn)象，給每臺(tái)中榮公司的產(chǎn)品設(shè)置一份“身份證”，證上有熒光防偽標(biāo)志，一經(jīng)驗(yàn)證、即可產(chǎn)品真?zhèn)巍Ｒ驗(yàn)槊芗咒N加強(qiáng)了分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)！容易降低商家對(duì)廠家的忠誠(chéng)度，這種方法更適合便利消費(fèi)品和同質(zhì)化產(chǎn)品的銷售。不參與地區(qū)低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，不靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來(lái)刺激銷售量，以保持明確的品牌定位。強(qiáng)烈的團(tuán)體歸屬感是經(jīng)銷商將中榮的事業(yè)當(dāng)成了自己的事業(yè)。而經(jīng)銷商也把中榮當(dāng)做自己的歸屬，到中榮公司也不在價(jià)格、返利等方面討價(jià)還價(jià)。中榮應(yīng)注重與經(jīng)銷商感情的培養(yǎng)。由于這些個(gè)體經(jīng)營(yíng)者為小規(guī)模家庭經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性、品德、社會(huì)關(guān)系、家庭狀況、受教育程度等中榮都要深入的了解；并針對(duì)他們?nèi)狈Φ闹R(shí)，如商品的陳列與 擺放，對(duì)雇員和顧客的態(tài)度等中榮都要主動(dòng)進(jìn)行培訓(xùn)。在北戴河地區(qū)存在著大量的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，他們大多有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)，能吃苦耐勞。 溫馨而又統(tǒng)一的店面設(shè)計(jì)， 給人一種企業(yè)正規(guī)化的感覺(jué)，進(jìn)而提升品牌形象。 2）產(chǎn)品擺放 為了方便消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做到一目了然，在直銷店內(nèi)將產(chǎn)品擺放進(jìn)行明確的區(qū)域劃分，分為普通家用區(qū)和旅館專項(xiàng)服務(wù)區(qū)，以保證顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)選擇最滿意和最適合自己的商品。 原因：（ 1）消費(fèi)群體較為集中且距離企業(yè)生產(chǎn)廠址較近 （ 2）代理商與企業(yè)同床異夢(mèng)，銷售業(yè)績(jī)并不樂(lè)觀，同時(shí)代理商的減少會(huì)降低部分經(jīng)營(yíng)成本 據(jù)調(diào)查目前中榮公司在劉莊 34 路站點(diǎn)附近設(shè)有一個(gè)直營(yíng)店，其店址隱蔽，店面較小，但是仍具有一定的銷售額，說(shuō)明直銷模式在本地區(qū)可行，為了進(jìn)一步擴(kuò)大其在北戴河的知名度和銷售業(yè)績(jī)，我們依然采用直銷模式并對(duì)此直營(yíng)店做了如下規(guī)整： （ 1）店址選擇：北戴河劉莊 （ 2）原因：人群密集，客流量大，擴(kuò)大中融品牌影響力；劉莊附近有二百多家家庭旅館，形成了一定的規(guī)模效應(yīng) （ 3）店面設(shè)計(jì) 1）店鋪裝修 第 21 頁(yè) 太陽(yáng)能直營(yíng)店的裝修除了能提供舒適的購(gòu)物環(huán)境外，還應(yīng)有吸引顧客，增加營(yíng)利的功能。隨著真空管支數(shù)的增長(zhǎng)根據(jù)此定價(jià)策略，相應(yīng)價(jià)格也會(huì)有所增加。這種規(guī)格的太陽(yáng)能熱水器，北方太陽(yáng)能市場(chǎng)價(jià)格為 1200 元左右，消費(fèi)群體主要為低收入人群；皇明太陽(yáng)能（中檔產(chǎn)品價(jià)位）市場(chǎng)價(jià)格為 3000 元左右，消費(fèi)群體主要為高收入人群。高的附加值決定在其基礎(chǔ)價(jià)格上有一定的加價(jià)。其計(jì)算公式為： 銷售價(jià)格 =成本（ 1+利潤(rùn)率） 產(chǎn)品成本 —— 1200 元 預(yù)期利潤(rùn)率 —— 30%（根據(jù)中榮公司目前市場(chǎng)銷售量和市場(chǎng)占有率，預(yù)測(cè)利潤(rùn)率） 即，銷售價(jià)格 =1200 (1+30%)=1560 元 需求導(dǎo)向定價(jià)是 以不同時(shí)間、地點(diǎn)、商品及不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求強(qiáng) 第 20 頁(yè) 度差異為定價(jià)的基本依據(jù)，針對(duì)每種差異決定其在基礎(chǔ)價(jià)格上是加價(jià)還是減價(jià) 。 具體分析及計(jì)算如下： 成本定價(jià)是在計(jì)算單位成本的基礎(chǔ)上，加上預(yù)期的利潤(rùn)額作為產(chǎn)品的銷售價(jià)格。 第 19 頁(yè) 二、 定價(jià)策 略 產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系： 產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系圖 中榮太陽(yáng)能目前市場(chǎng)價(jià)格定于中高消 費(fèi)水平，通過(guò)對(duì)影響定價(jià)的各個(gè)要素及現(xiàn)行目標(biāo)市場(chǎng)的分析，我們決定重新定價(jià)，采取成本加成定價(jià)法，得出最低銷售價(jià)格， 為了加深消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解程度，從而提高其愿意支付的價(jià)格限度，定價(jià)時(shí)首先要搞好商品的市場(chǎng)定位，拉開企業(yè)商品與市場(chǎng)上同類商品的差異，突出商品的特征，并綜合運(yùn)用 顧客需求導(dǎo)向定價(jià)法這種 營(yíng)銷手段，加深消費(fèi)者對(duì)商品的印象。讓消費(fèi)者樹立起中榮 =太陽(yáng)能產(chǎn)品的意識(shí)。都更名為中榮太陽(yáng)能。我們由“奧賽龍”怎么聯(lián)系到中榮？中榮公司現(xiàn)在所要做的就是提高企業(yè)整體的知名度。這樣就降低了人們對(duì)中榮的整體認(rèn)知度。此外還將申請(qǐng)不同地區(qū)的太陽(yáng)高度角支架設(shè)計(jì)所有權(quán)，保證在全國(guó)范圍內(nèi)做到獨(dú)此一家。 我們將向國(guó)家申請(qǐng) 17176。以便于更好的服務(wù)于北戴河的居民。 所以中榮太陽(yáng)能要針對(duì)秦皇島的地理緯度設(shè)計(jì)與地面夾角為 17176。 — 73176。秦皇島太陽(yáng)高度的最高值是 73176。 23176。當(dāng)夏至?xí)r太陽(yáng)高度角達(dá)到最高值 H 即 H=90176。太陽(yáng)直射北回歸線近似于 23176。經(jīng)查詢北戴河所處的緯度近 似于 40176。太陽(yáng)高度角越小太陽(yáng)能熱水器距離地面的高度就越大。 我們知道當(dāng)太陽(yáng)能熱水器和太陽(yáng)光達(dá)到垂直后才能使太陽(yáng)能達(dá)到更好的吸熱效果。 1+1 售后服務(wù)真正的做到