【導(dǎo)讀】中榮太陽能有限公司自成立之日至今已走過了17年的風(fēng)雨歷程。的風(fēng)雨兼程，卻未能使他們成為太陽能行業(yè)的領(lǐng)軍人物，原因何在？份制改革導(dǎo)致資金實(shí)力削弱，品牌未能打響。既然已經(jīng)錯(cuò)過了一個(gè)成為強(qiáng)勢(shì)太陽。能企業(yè)的機(jī)會(huì)，那么就要牢牢把握住下一個(gè)機(jī)會(huì)。正所謂“木之長(zhǎng)者，必固其根本；欲流之遠(yuǎn)者，必浚其泉源；思國(guó)之。中榮公司若想以一個(gè)嶄新的形象示人，必。須在本土把根基打牢，把質(zhì)量做硬，把渠道鋪好，把品牌打響。旨在承載北戴河的名氣，進(jìn)行中榮太陽能形象差別化定位，搶占中端

　　

【正文】 全國(guó)各地的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)中榮，了解中榮做到一個(gè)全方位的企業(yè)和產(chǎn)品形象的提升 （四） 移動(dòng)的宣傳 —— 把廣告貼到汽車上 在北戴河，居民出行大多以乘坐公交為主，分別以 34 路、 5 路、 22 路居多，集中在海濱汽車站附近，且多數(shù)家庭旅館的經(jīng)營(yíng)者也會(huì)在此處攔截外來旅游的游客，人員流動(dòng)量十分大。利用這一特性，我們將中榮太陽能的廣告貼到移動(dòng)的公交上去。 車身廣告的優(yōu)勢(shì)： （ 1） 唯一可移動(dòng)的戶外媒體形式 相對(duì)于其他的戶外媒體形式，車身廣告的傳播方式是主動(dòng)出現(xiàn)在受眾的視野之中，在傳播方式上最為 “ 積極、主動(dòng) ” 。從人的注意力 角度講，移動(dòng)的物體總 第 25 頁(yè) 是比較能被注意到，因此，唯一可以移動(dòng)的車身媒體同樣也更能在眾多戶外媒體中脫穎而出，得到更多的注意，實(shí)現(xiàn)高到達(dá)率 。 （ 2） 以多面立體展示方式傳播廣告信息，近距離接觸消費(fèi)者 車身廣告的有效可視范圍大于 270 度，從根本上消除了視角盲區(qū)，通常情況下，受眾可同時(shí)接觸到兩個(gè)廣告位，有效增加接觸機(jī)會(huì)，確保廣告的實(shí)際到達(dá)率。 車身的兩側(cè)展示位，面積巨大，特別是在經(jīng)過交叉路口時(shí)，畫面展示充分。車尾展示 。 具體策略： （ 1）規(guī)格 所在地區(qū)：秦皇島 區(qū)域?qū)傩裕菏袇^(qū)主干道 媒體分類：公共交通媒體 媒體形 式：噴繪 /寫真 媒體規(guī)格： 米（寬） * 米（高） * 1 （面） = 平方米 人流量： 5000人 /天 可視距離：一米 播放時(shí)間： 6:00am~7:00pm 上線有效期：一年 最短投放周期：一季度 發(fā)布品牌：真空管式中榮太陽能 （ 2）車身廣告價(jià)格表 套裝類型 發(fā)布數(shù)量 價(jià)格（元 /月） 單車均價(jià)（元 /月 /輛） 標(biāo)準(zhǔn)套裝 60輛 90000 1500 特殊套裝 30輛 45000 1500 小型套裝 15輛 24000 1600 十輛套裝 10輛 18000 1800 根據(jù)海 濱汽車站車輛數(shù)、客流量和中榮公司現(xiàn)有財(cái)務(wù)狀況，選擇十輛套裝進(jìn)行車身廣告宣傳。 車身廣告展示圖 第 26 頁(yè) （五） “辭舊迎新 — 中榮送暖到萬家”大型促銷活動(dòng) 目標(biāo)市場(chǎng)家庭大多裝有太陽熱水器，但是由于產(chǎn)品質(zhì)量不合格，經(jīng)常出現(xiàn)漏水問題，大多數(shù)家庭想要淘汰現(xiàn)有產(chǎn)品，可是介于太陽能耗費(fèi)較大，所以在換與不換之間徘徊不定。利用消費(fèi)者既想省錢又想使用新產(chǎn)品享受新服務(wù)的心理，特別推出“辭舊迎新”活動(dòng)，我們將在北戴河地區(qū)選擇 3~5 個(gè)經(jīng)營(yíng)好、口碑好的小型家庭旅館和 2~4 個(gè)普通家庭作為試點(diǎn)用戶（家庭旅館和普通居民用戶的 選擇將由前期調(diào)查走訪獲得，試點(diǎn)用戶必須對(duì)太陽能有一定的了解，且具有地區(qū)意見領(lǐng)袖的作用）。凡是選中的試點(diǎn)用戶將無償享受此次“辭舊迎新”活動(dòng)，只要以家中現(xiàn)有舊的太陽能熱水器即可換取中榮公司提供的同等容量的中榮太陽能熱水器，并且將利用太陽高度角設(shè)計(jì)出最適合該用戶的太陽能支架。在此次活動(dòng)中將實(shí)行兩種優(yōu)惠政策，一、試點(diǎn)用戶安裝中榮太陽能熱水器均為免費(fèi)；二、凡是在活動(dòng)期間購(gòu)買中榮太陽能的其他用戶均享受七折優(yōu)惠。 （六） 感情促銷 —— 愛在陽光下 愛情是亙古不變的主題，利用人們對(duì)愛情的向往，以“愛在北戴河”為主題進(jìn)行感恩顧 客愛心大回饋活動(dòng)，在維系老顧客品牌忠誠(chéng)度的同時(shí)吸引新顧客進(jìn)入。 第四章 行動(dòng)策劃及財(cái)務(wù)分析 一、 行動(dòng)策劃 （一） 2020 年 9 月份向 國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局專利局提交申請(qǐng) 17176。角太陽能支架所有權(quán)和利用太陽高度角計(jì)算地區(qū)太陽能支架所有權(quán)。 （二） 2020 年 10 月 ~2020 年 2 月劉莊直營(yíng)店正式運(yùn)營(yíng) 第 27 頁(yè) 2020 年 10 月上旬確定選址，租金 萬元 /年 2020 年 10 月中旬 ~2020 年 12 月店面裝修 招牌制作費(fèi)： 500 元 天花板噴繪： 36 平米 7 元 /米（市場(chǎng)價(jià)格） =252 元 室內(nèi)綠色植物裝飾：共 300 元 報(bào)紙 架： 150 元 其他費(fèi)用： 1000 元 共計(jì)： 11150 元 2020 年 1 月直營(yíng)店員工培訓(xùn) （ 1）培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)、技術(shù)和產(chǎn)品培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn) （ 2） 培訓(xùn)方式 根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容以及培訓(xùn)對(duì)象的不同，小島討論法、角色扮演法、管理游戲法、觀摩范例法。 ① 小 島 討論法 受訓(xùn) 員工以 3~5 人為一組圍在一個(gè)圓形桌前（也稱 “ 小島 ” ），對(duì)特定的話題或主題進(jìn)行討論。指導(dǎo)老師控制培訓(xùn)的時(shí)間和進(jìn)程。每一位員工都可以自由地發(fā)表自己的意見，但是不允許反駁別人的意見。指導(dǎo)老師將每個(gè)人的意見都寫在黑板上，同時(shí)鼓勵(lì)員工說出更新或更古怪的想法。當(dāng) 大家將自己的想法全部講完后，在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，員工對(duì)每一種意見進(jìn)行評(píng)價(jià)，最后選出大家都滿意的答案。這種小島討論方式是引導(dǎo)員工自己解決管理問題的有效方法。 ② 角色扮演法 角色扮演法是讓 受訓(xùn)員工 假想自己是 某一角色 ，并以此角色的身份來解決問題。這種方法能讓培訓(xùn)對(duì)象身臨其境地分析問題和解決問題，對(duì)員工提高工作技能和改造工作習(xí)慣都很有幫助。例如：讓員工扮演業(yè)主要求提供相應(yīng)的服務(wù)，以提高員工的服務(wù)意識(shí)；讓工作習(xí)慣不好的員工與上司角色轉(zhuǎn)換以達(dá)到改變工作習(xí)慣的目的。 ③ 管理游戲法 第 28 頁(yè) 這種方法寓教于游戲中，通過完成事先設(shè)計(jì)好 的精妙游戲，讓 受訓(xùn)員工 領(lǐng)悟到其中的管理思想。例如：組織員工對(duì)有爭(zhēng)議的 顧客購(gòu)買 事件進(jìn)行辯論，在辯論中提高認(rèn)識(shí)。 ④ 觀摩范例法 通過組織實(shí)地參觀考察，運(yùn)用電視機(jī)、錄像機(jī)、幻燈機(jī)、投影機(jī)、收錄機(jī)、放映機(jī)等設(shè)備來向 受訓(xùn)員工 呈現(xiàn)有關(guān)資料、信息，讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問題、改進(jìn)工作。 （ 3）培訓(xùn)經(jīng)費(fèi) 教師指導(dǎo)費(fèi) 2020 元 /月 受訓(xùn)員食宿費(fèi) 2020 元 學(xué)習(xí)資料 500 元 共計(jì) 4500 元 （三） “辭舊迎新 —— 中榮送暖到萬家”大型促銷活動(dòng) 活動(dòng)主題：“ 辭舊迎新 — 中榮送暖到萬家” 活動(dòng)目的：擴(kuò)大中榮太陽能品牌知名度 活動(dòng)時(shí)間： 2020 年 10 月 ~2020 年 12 月 活動(dòng)地點(diǎn)：北戴河劉莊老虎石公園前廣場(chǎng) 活動(dòng)背景： （ 1） 隨著技術(shù)的進(jìn)步，很多用戶更換了新的太陽能熱水器，于是舊太陽能熱水器就閑置了下來。然而，這一閑置，引發(fā)了很多問題。一是，沒有人回收舊太陽能熱水器，樓頂?shù)奶柲軣崴鲿?huì)越來越多 ； 二是，越來越多的太陽能熱水器會(huì)讓樓頂不堪重負(fù)，出現(xiàn)漏水現(xiàn)象 ； 三是，如果物業(yè)與用戶誰都不處理，頂層居民與其他居民之間的矛盾會(huì)越來越深，這會(huì)對(duì)社會(huì)和諧、穩(wěn)定帶來不 良影響。 這個(gè)問題不容忽視，中榮太陽能有限公司就要成為解決此類問題的先驅(qū)者，同時(shí)也為自己的產(chǎn)品打開銷路 （ 1） 劉莊附近家庭旅館和小區(qū)眾多，易于形成集群效應(yīng) （ 2） 十月份以后家庭旅館進(jìn)入經(jīng)營(yíng)淡季，人們會(huì)有更多的時(shí)間去注意身邊的事物。 活動(dòng)步驟： （ 1）在設(shè)在劉莊的中榮太陽能直銷店外固定好充氣拱門，打出巨幅廣告：“辭舊 第 29 頁(yè) 迎新” —— 太陽能以舊換新 （ 2）調(diào)查走訪，調(diào)查在地區(qū)有一定的模范帶頭作用，而且對(duì)太陽能有一定了解的用戶情況并進(jìn)行協(xié)商，確定試點(diǎn)用戶。 （ 3）懸掛巨幅廣告，公開被選中作為試點(diǎn)的旅館名稱。 （ 4）為試點(diǎn)旅館測(cè)量 太陽高度角。 （ 5）以舊換新，給試點(diǎn)旅館安裝新的中榮太陽能。 （ 6）做好定期回訪工作，隨時(shí)把握動(dòng)態(tài)。 （ 7）制定以舊換新方案，每臺(tái)舊太陽能加上 800 塊錢，可換購(gòu)一款新的同等容量的中榮太陽能熱水器。普遍實(shí)施，擴(kuò)大重新安裝太陽能數(shù)。 （ 8）邀請(qǐng)?jiān)圏c(diǎn)用戶在直銷店內(nèi)做效果講解。 人員安排： 調(diào)查走訪 5名推銷人員 測(cè)量太陽高度角，安裝太陽能 5名技術(shù)人員 會(huì)場(chǎng)布置 直銷店經(jīng)理負(fù)責(zé) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)工作人員 15 名公司員工 活動(dòng)預(yù)算： 巨幅廣告 200 元 充氣拱門 200 元 工資額外補(bǔ)助（每人 200 元） 5000 元 合計(jì) 5400 元 （四） “愛”在北戴河感恩顧客大回饋 活動(dòng)主題：“愛”在北戴河 活動(dòng)目的：擴(kuò)大中榮太陽能的品牌知名度。 活動(dòng)內(nèi)容：以秦皇島首屆愛情節(jié)為創(chuàng)意背景，聯(lián)合秦皇島各大婚紗影樓、婚慶公司及家電、地板、照明、衛(wèi) 浴公司聯(lián)袂舉辦北戴河首屆“七夕節(jié)”進(jìn)行“感恩顧客愛心大回饋”活動(dòng)，中榮太陽能公司為主辦方。屆時(shí)，中榮公司可帶太陽能熱水器樣板機(jī)參展，進(jìn)行有獎(jiǎng)競(jìng)猜及抽獎(jiǎng)等一系列活動(dòng)。 活動(dòng)地點(diǎn)：北戴河平水橋沙灘 活動(dòng)背景： 第 30 頁(yè) （ 1）北戴河為著名的避暑勝地夏季游客眾多，宣傳波及范圍廣 （ 2）北戴河碧海云天已成為各大影樓外景拍攝點(diǎn)，舉辦此活動(dòng)會(huì)給婚紗影樓、婚慶公司帶來一定的宣傳效益。 （ 3）與該策劃案的目標(biāo)區(qū)域（北戴河區(qū)）相一致 活動(dòng)步驟： （ 1）前期準(zhǔn)備： 1）與北戴河區(qū)政府進(jìn)行協(xié)商 2）邀請(qǐng)北戴河婚紗影樓婚慶公司及 家電、地板、照明、衛(wèi)浴公司。 3）邀請(qǐng)秦皇島各大媒體 4）邀請(qǐng) 10 對(duì)在北戴河拍攝過婚紗， 10 對(duì)購(gòu)買過中榮太陽能的新婚夫婦參加此次活動(dòng) 5）致中榮太陽能現(xiàn)使用用戶 (北戴河區(qū)為主 )邀請(qǐng)函參與抽獎(jiǎng)活動(dòng) 6）獎(jiǎng)品購(gòu)置 7）進(jìn)行員工前期企業(yè)宣傳的培訓(xùn) 8）邀請(qǐng)秦皇島職業(yè)技術(shù)學(xué)院藝術(shù)團(tuán)演出；旅游系禮儀大使選拔晉級(jí)選手擔(dān)任禮儀小姐；管理系青年志愿者進(jìn)行志愿服務(wù)（需統(tǒng)一穿著印有中榮公司標(biāo)志的 T 恤衫 9）準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng)需要的各種用具（如拱門、熱氣球、條幅、海報(bào)） 10）主會(huì)場(chǎng)由中榮公司布置，各展銷會(huì)場(chǎng)由參展公司自行布置 11）在秦皇島晚報(bào)，電視臺(tái)，中榮網(wǎng)站進(jìn)行前期宣傳 （ 2）具體實(shí)施 開始時(shí)間： 2020 年 9月 10 日早上 9： 00 結(jié)束時(shí)間： 2020 年 9月 10 日晚上 19： 00 1） 50 名志愿者演唱的“我愛我的家”高潮為背景， 20 對(duì)夫婦身著婚紗禮服款款向我們走來拉開帷幕 2）北戴河區(qū)政府代表致辭，中榮公司總裁致辭 3）藝術(shù)團(tuán)歌舞表演 4）現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)環(huán)節(jié)，有獎(jiǎng)競(jìng)猜 20 問（關(guān)于北戴河文化及中榮文化，中榮發(fā)展的 問題） ,獎(jiǎng)品設(shè)置為夏涼被和印有中榮標(biāo)志的 T恤衫 5）歌舞表演 第 31 頁(yè) 6） 20 對(duì)夫婦代表致幸福感言，每對(duì)夫婦均能獲贈(zèng) 500 元愛情基金獎(jiǎng)勵(lì) 7）演出結(jié)束，展銷仍然繼續(xù)。在整個(gè)浪漫溫馨的氛圍中，各參展公司進(jìn)行產(chǎn)品推銷、產(chǎn)品功能介紹、購(gòu)買須知等 8）整個(gè)展銷活動(dòng)在中榮展銷會(huì)場(chǎng)進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)（有邀請(qǐng)函的方能參加此活動(dòng)） 獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 獲獎(jiǎng)人數(shù) 所獲獎(jiǎng)品 一等獎(jiǎng) 3 名 中榮公司提供的萬家樂— C 型太陽能一臺(tái) 二等獎(jiǎng) 5 名 雙人自行車一輛 三等獎(jiǎng) 10 名 夏涼被一套 幸運(yùn)獎(jiǎng) 200 名 中榮公司提供的情侶衫 活動(dòng)預(yù)算： 1）會(huì)場(chǎng)布置：共 3000 元 2）人員開支 人員開支 所需人員 人數(shù) 勞資 合計(jì) 主持 2人 100元 /人 200 元 藝術(shù)團(tuán) 15人 1000 元 1000 元 禮儀 10人 100 元 1000 元 嘉賓 40人 500元 /對(duì) 5000 元 總計(jì) 7200 元 3）物品開支 第 32 頁(yè) 物品開支 所需物品 數(shù)目 單價(jià)（元） 合計(jì)（元） 邀請(qǐng)函 300 5 1500 夏涼被 20 50 1000 雙人騎 5 600 3000 T恤衫 260 10 2600 中榮太陽能 3 1630 4890 總計(jì) 10990 二、 其他相關(guān)財(cái)務(wù)預(yù)算（總計(jì) 60萬） （一） 宣傳促銷費(fèi)用投入分配（總計(jì) 30 萬） 目標(biāo) 費(fèi)用比例 費(fèi)用細(xì)節(jié) 廣告費(fèi) 促銷費(fèi) 啟動(dòng)期 提升產(chǎn)品知名度，培養(yǎng)初次嘗試購(gòu)買人群，引發(fā)目標(biāo)人群購(gòu)買欲望，占據(jù)重點(diǎn)促銷場(chǎng)所 35% 19% 16% 強(qiáng)銷期 提升品牌美譽(yù)度，變初次嘗試購(gòu)買者為重復(fù)購(gòu)買、強(qiáng)化人群效應(yīng)，變目標(biāo)人群潛在購(gòu)買欲望為實(shí)際購(gòu)買行為，利用產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度搶占市場(chǎng)份額 50% 22% 28% 調(diào)整期 鞏固已建立的知名度、美譽(yù)度，深化品牌形象，維系 消費(fèi)者購(gòu)買熱情 15% % % 合計(jì) 100% 38% 62% 第 33 頁(yè) 費(fèi)用分解說明： 廣告費(fèi)主要為廣告促銷所需費(fèi)用； 促銷費(fèi)主要為公共關(guān)系促銷所需費(fèi)用 （二） SNS網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)（總計(jì) 20 萬）