【正文】 （二）時間安排 調(diào)查方案、問卷的設(shè)計（以完成） 3個工作日 調(diào)查方案、問卷的修改與確認(rèn) 1個工作日（5月28日） 實(shí)地訪問階段 4個工作日（29日—6月2日） 數(shù)據(jù)預(yù)處理階段 2個工作日（6月3日—4日） 數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析階段 1個工作日(6月5日) 調(diào)查報告撰寫階段 2個工作日（6月6日—7日） 論證階段 1個工作日（6月8日）九、經(jīng)費(fèi)預(yù)算（單位：元） 300 100 100總計 500十、附錄項(xiàng)目負(fù)責(zé)人： 楊湘江老師 李曉龍調(diào)查方案、問卷的設(shè)定 ： 靳海燕 李曉龍調(diào)查人員 ： 王宏偉 楊進(jìn) 李曉龍 靳海燕調(diào)查數(shù)據(jù)處理： 王宏偉 楊進(jìn) 李曉龍 靳海燕調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析 ： 王宏偉 楊進(jìn) 李曉龍 靳海燕調(diào)查報告撰寫 ： 李曉龍 靳海燕 論證人員 ： 孫經(jīng)理 楊湘江老師 李曉龍關(guān)于“中榮”太陽能消費(fèi)情況問卷調(diào)查尊敬的女士，先生：您好，我們是秦皇島職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場調(diào)研小組的調(diào)查成員。 ：采用多種形式，由調(diào)查員廣泛的收集與調(diào)查活動有關(guān)的信息。 調(diào)查者查找資料時應(yīng)注意其權(quán)威性和時效性，以盡量減小誤差。調(diào)查者在調(diào)查中應(yīng)占據(jù)主導(dǎo)地位，把握整個談話的方向，能夠準(zhǔn)確篩選談話內(nèi)容并快速做好筆記以得到真實(shí)有效的調(diào)查結(jié)果。 （二）對經(jīng)銷商以深度訪談為主 調(diào)查員在調(diào)查之前與經(jīng)銷商電話預(yù)約，約好時間。記得寫清小區(qū)名稱，被調(diào)查者電話，以便問卷復(fù)核。（一）對消費(fèi)者以問卷調(diào)查為主 在完成市場問卷調(diào)查的設(shè)計與制作以及調(diào)查人員的培訓(xùn)等相關(guān)工作后，就可以開展具體的問卷調(diào)查了。 ：李曉龍七、市場調(diào)查方法及具體實(shí)施 ：楊湘江老師 根據(jù)本調(diào)查方案，具體人員安排如下： 六、人員安排 ，端正工作態(tài)度。 ，集中講授方法經(jīng)驗(yàn)。 。 、積極進(jìn)取的工作精神。 ，態(tài)度親切熱情。 、大方，統(tǒng)一隊服。 （一）規(guī)定 。 ，2850歲為宜。 消費(fèi)者樣本要求： 。 。 （四）競爭者調(diào)查 。 。是否有促銷活動。 。 ，人員數(shù)量。 （三）經(jīng)銷商調(diào)查 。 2 .消費(fèi)者對品牌的意識、對本品牌及競爭品牌的觀念及忠誠度。 （購買過什么品牌、購買地點(diǎn)、購買時間、選購標(biāo)準(zhǔn)等）與消費(fèi)心理（質(zhì)量、品牌、價格等0 。 。 。 。 。 （包括名牌產(chǎn)品和低質(zhì)低價產(chǎn)品）在秦皇島市區(qū)及北戴河地區(qū)的銷售現(xiàn)狀。 要求詳細(xì)了解中榮太陽能熱水器在秦皇島市場各方面的情況，為該產(chǎn)品在秦皇島地區(qū)的擴(kuò)展制定科學(xué)合理的營銷方案提供依據(jù)。二、調(diào)查目的 但隨著皇明、四季沐歌等知名品牌進(jìn)入秦皇島市場，中榮太陽能熱水器面臨著市場沖擊。 參考文獻(xiàn)《營銷策劃實(shí)務(wù)》，薛辛光，孫雷紅，電子工業(yè)出版社，2005，《企業(yè)營銷策劃》，莊貴軍，清華大學(xué)出版社，2005，《市場營銷案例》，江明華，北京大學(xué)出版社，2001《廣告學(xué)全書》，胡屹，中國社會出版社，1999《營銷策劃作者》，李蔚，中國經(jīng)濟(jì)出版社，2002《營銷策劃》，張昊民，電子工業(yè)出版社，2005《不可不知的十種營銷工具》，孫立斌、胡丹杰，人民郵電出版社，2006中國新聞網(wǎng)、百度搜索、豆丁網(wǎng)附錄一：中榮太陽能熱水器調(diào)研方案一、前言定量預(yù)測在行動方案實(shí)施后，中榮公司在北戴河的市場占有率由30%%，經(jīng)過一系列自身調(diào)整和營銷，預(yù)計明年在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新侍嵘?3%。在當(dāng)?shù)厥袌錾鲜瓜M(fèi)者有了更多更新的認(rèn)識，提升了企業(yè)的品牌形象。解決辦法：應(yīng)馬上清理存貨，生產(chǎn)時要控制投入、控制采購、按時產(chǎn)出，加強(qiáng)保管。解決辦法：分析目標(biāo)顧客及市場銷售行為力度時，要對行業(yè)趨勢深入了解，同時對營銷策略進(jìn)行分析，重在市場調(diào)研，找準(zhǔn)自己的市場定位。解決辦法：1)選擇合適的經(jīng)銷商是管理好經(jīng)銷商的前提和基礎(chǔ)；2)“雙贏”是廠商長期合作的一條主線；3)感情投入，做有人情味的公司；4)讓經(jīng)銷商保持適度的危機(jī)感；5)建立對經(jīng)銷商經(jīng)營的動態(tài)預(yù)警。對外資項(xiàng)目更不能作風(fēng)險承諾，也不能作差額擔(dān)保和許諾固定回報率。在此次策劃實(shí)施過程中也存在一定的風(fēng)險，具體分析和規(guī)避如下：第一、投資風(fēng)險，它是指因投資不當(dāng)造成投產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營的效益不好，投資資本下跌。3）邀請秦皇島各大媒體4）邀請10對在北戴河拍攝過婚紗，10對購買過中榮太陽能的新婚夫婦參加此次活動5）致中榮太陽能現(xiàn)使用用戶(北戴河區(qū)為主)邀請函參與抽獎活動6）獎品購置7）進(jìn)行員工前期企業(yè)宣傳的培訓(xùn)8）邀請秦皇島職業(yè)技術(shù)學(xué)院藝術(shù)團(tuán)演出；旅游系禮儀大使選拔晉級選手擔(dān)任禮儀小姐；管理系青年志愿者進(jìn)行志愿服務(wù)（需統(tǒng)一穿著印有中榮公司標(biāo)志的T恤衫 9）準(zhǔn)備會場需要的各種用具（如拱門、熱氣球、條幅、海報）10）主會場由中榮公司布置，各展銷會場由參展公司自行布置11）在秦皇島晚報，電視臺，中榮網(wǎng)站進(jìn)行前期宣傳（2）具體實(shí)施開始時間：2011年9月10日早上9：00結(jié)束時間：2011年9月10日晚上19：001）50名志愿者演唱的“我愛我的家”高潮為背景，20對夫婦身著婚紗禮服款款向我們走來拉開帷幕2）北戴河區(qū)政府代表致辭，中榮公司總裁致辭3）藝術(shù)團(tuán)歌舞表演4）現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)，有獎競猜20問（關(guān)于北戴河文化及中榮文化，中榮發(fā)展的問題）,獎品設(shè)置為夏涼被和印有中榮標(biāo)志的T恤衫5）歌舞表演6）20對夫婦代表致幸福感言，每對夫婦均能獲贈500元愛情基金獎勵7）演出結(jié)束，展銷仍然繼續(xù)?；顒拥攸c(diǎn)：北戴河平水橋沙灘活動背景：（1）北戴河為著名的避暑勝地夏季游客眾多，宣傳波及范圍廣（2）北戴河碧海云天已成為各大影樓外景拍攝點(diǎn)，舉辦此活動會給婚紗影樓、婚慶公司帶來一定的宣傳效益。活動內(nèi)容：以秦皇島首屆愛情節(jié)為創(chuàng)意背景，聯(lián)合秦皇島各大婚紗影樓、婚慶公司及家電、地板、照明、衛(wèi)浴公司聯(lián)袂舉辦北戴河首屆“七夕節(jié)”進(jìn)行“感恩顧客愛心大回饋”活動，中榮太陽能公司為主辦方。（8）邀請試點(diǎn)用戶在直銷店內(nèi)做效果講解。（7）制定以舊換新方案，每臺舊太陽能加上800塊錢，可換購一款新的同等容量的中榮太陽能熱水器。（5）以舊換新，給試點(diǎn)旅館安裝新的中榮太陽能。（3）懸掛巨幅廣告，公開被選中作為試點(diǎn)的旅館名稱。這個問題不容忽視，中榮太陽能有限公司就要成為解決此類問題的先驅(qū)者，同時也為自己的產(chǎn)品打開銷路（1） 劉莊附近家庭旅館和小區(qū)眾多，易于形成集群效應(yīng)（2） 十月份以后家庭旅館進(jìn)入經(jīng)營淡季，人們會有更多的時間去注意身邊的事物。然而，這一閑置，引發(fā)了很多問題。④觀摩范例法通過組織實(shí)地參觀考察，運(yùn)用電視機(jī)、錄像機(jī)、幻燈機(jī)、投影機(jī)、收錄機(jī)、放映機(jī)等設(shè)備來向受訓(xùn)員工呈現(xiàn)有關(guān)資料、信息，讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)問題、改進(jìn)工作。③管理游戲法這種方法寓教于游戲中，通過完成事先設(shè)計好的精妙游戲，讓受訓(xùn)員工領(lǐng)悟到其中的管理思想。這種方法能讓培訓(xùn)對象身臨其境地分析問題和解決問題，對員工提高工作技能和改造工作習(xí)慣都很有幫助。這種小島討論方式是引導(dǎo)員工自己解決管理問題的有效方法。指導(dǎo)老師將每個人的意見都寫在黑板上，同時鼓勵員工說出更新或更古怪的想法。指導(dǎo)老師控制培訓(xùn)的時間和進(jìn)程。（二） 2010年10月~2011年2月劉莊直營店正式運(yùn)營2010年10月上旬確定選址，2010年10月中旬~2010年12月店面裝修招牌制作費(fèi)：500元天花板噴繪：36平米7元/米（市場價格）=252元室內(nèi)綠色植物裝飾：共300元報紙架：150元其他費(fèi)用：1000元共計：11150元2011年1月直營店員工培訓(xùn)（1）培訓(xùn)內(nèi)容：企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)、技術(shù)和產(chǎn)品培訓(xùn)、禮儀培訓(xùn)（2）培訓(xùn)方式根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容以及培訓(xùn)對象的不同，小島討論法、角色扮演法、管理游戲法、觀摩范例法。第四章 行動策劃及財務(wù)分析一、 行動策劃（一） 2010年9月份向國家知識產(chǎn)權(quán)局專利局提交申請17176。在此次活動中將實(shí)行兩種優(yōu)惠政策，一、試點(diǎn)用戶安裝中榮太陽能熱水器均為免費(fèi)；二、凡是在活動期間購買中榮太陽能的其他用戶均享受七折優(yōu)惠。利用消費(fèi)者既想省錢又想使用新產(chǎn)品享受新服務(wù)的心理，特別推出“辭舊迎新”活動，我們將在北戴河地區(qū)選擇3~5個經(jīng)營好、口碑好的小型家庭旅館和2~4個普通家庭作為試點(diǎn)用戶（家庭旅館和普通居民用戶的選擇將由前期調(diào)查走訪獲得，試點(diǎn)用戶必須對太陽能有一定的了解，且具有地區(qū)意見領(lǐng)袖的作用）。具體策略：（1）規(guī)格所在地區(qū)：秦皇島區(qū)域?qū)傩裕菏袇^(qū)主干道媒體分類：公共交通媒體媒體形式：噴繪/寫真媒體規(guī)格： 米（寬）* 米（高）* 1 （面）= 平方米人流量：5000人/天可視距離：一米播放時間：6:00am~7:00pm上線有效期：一年最短投放周期：一季度發(fā)布品牌：真空管式中榮太陽能（2）車身廣告價格表套裝類型發(fā)布數(shù)量價格（元/月）單車均價（元/月/輛）標(biāo)準(zhǔn)套裝60輛900001500特殊套裝30輛450001500小型套裝15輛240001600十輛套裝10輛180001800根據(jù)海濱汽車站車輛數(shù)、客流量和中榮公司現(xiàn)有財務(wù)狀況，選擇十輛套裝進(jìn)行車身廣告宣傳。車身的兩側(cè)展示位，面積巨大，特別是在經(jīng)過交叉路口時，畫面展示充分。從人的注意力角度講，移動的物體總是比較能被注意到，因此，唯一可以移動的車身媒體同樣也更能在眾多戶外媒體中脫穎而出，得到更多的注意，實(shí)現(xiàn)高到達(dá)率 。利用這一特性，我們將中榮太陽能的廣告貼到移動的公交上去。通過解答人們提出的各種問題讓中榮公司產(chǎn)品在網(wǎng)上掛名，讓人們在上網(wǎng)搜索關(guān)于太陽能的問題的時候彈出的就是中榮的解答，這樣人們不自覺的就會記住了中榮，而且會有選擇的進(jìn)入中榮的網(wǎng)站看看中榮的相關(guān)產(chǎn)品，這就要求中榮的網(wǎng)站要做到足夠全面。大家在上網(wǎng)瀏覽信息的同時會經(jīng)常用到百度、搜搜等搜索型的網(wǎng)站。首先健全建立中榮公司自己的網(wǎng)站，設(shè)立專門的提問答疑版塊，定期有中榮的工作人員對消費(fèi)者提出的問題進(jìn)行解答。中榮公司在網(wǎng)上促銷的方式是解答促銷。網(wǎng)絡(luò)有著快速、價格低、等優(yōu)點(diǎn)。讓我們的小區(qū)居民和消費(fèi)者在家里的陽臺上，在做飯的廚房里，就能夠看到中榮的橫幅，讓他們在無形中就意識到中榮公司的存在，再配合環(huán)保宣傳畫的發(fā)送，宣傳畫張貼上必須保證每10個人至少有4人能看到我們的張貼，同時為了避免給小區(qū)造成不美觀的現(xiàn)象，我們將會將宣傳畫有規(guī)律的帖在小區(qū)的公告欄上、居民活動區(qū)，并設(shè)計精美的環(huán)保標(biāo)語帖（如：建造綠色家園，從你我做起—中榮太陽能有限公司）張貼在小區(qū)的樓口等顯眼處，既不影響小區(qū)的美觀，也能進(jìn)一步提升小區(qū)的形象，更重要的是為中榮太陽能起到了巨大的宣傳作用！同時在一些公共場合，如人口流動大的汽車站、公園、沙灘等公共場合，也要張貼一些中榮設(shè)計的環(huán)保標(biāo)語帖（如：在沙灘上可以貼上：中榮太陽能提醒您：防止紫外線輻射）通過這一系列的活動讓普通的消費(fèi)者對中榮太陽能公司有一個更加深刻的認(rèn)識。不僅能夠?yàn)槲覀兊哪繕?biāo)市場帶來宣傳效應(yīng)，在一定程度上部分旅游者會將中榮的理念和中榮的太陽能這個品牌帶到他們自己的家鄉(xiāng)，做到一個廣泛的促銷。綠色、環(huán)保、干凈等詞匯，無疑給這個充滿旅游氣息的城市帶來一道亮麗的風(fēng)景線。通過SNS游戲輕松營銷通過與現(xiàn)實(shí)中的中榮太陽能結(jié)合，從產(chǎn)品外形、定位、價格等方面植入到具體游戲中，可以設(shè)計一種“太陽能”機(jī)器寶貝，將現(xiàn)實(shí)中的太陽能卡通化，代表不同的產(chǎn)品品種，通過虛擬比賽等活動舉行實(shí)際的太陽能促銷活動，由于它的媒體覆蓋面更廣，效果比其他媒體發(fā)布廣告更好。人們在贈送與回贈的過程中，會加深對禮物的印象，而活動本身也能引起人們的好奇心，即便不送禮，禮物頁面的瀏覽量也很驚人，起到廣告的作用。針對著這特殊情況我們決定將現(xiàn)下最流行的SNS—社交網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用到渠道建設(shè)中。（三） 特殊渠道選擇——玩出無限商機(jī)這種渠道的選擇更多的針對于一些網(wǎng)民，現(xiàn)在北戴河區(qū)的家庭旅館為了方便經(jīng)營，大多都建立了自己的專屬網(wǎng)頁，更多的家庭旅館的店主會把自己的號作為與客戶聯(lián)系的主要方式，所以他們一天會把大部分的時間放在網(wǎng)絡(luò)生活中。任何地方的任何一臺產(chǎn)品，只要輸入任何一條編碼，就能立刻查出貨源，何時出廠，發(fā)往何地，何人負(fù)責(zé)。為了防止惡性競爭，中榮公司在與經(jīng)銷商簽訂合同前，必須先簽訂《防傾銷市場保護(hù)協(xié)議》，并從每批貨扣除3%作為市場保護(hù)押金。為了防止假貨現(xiàn)象，給每臺中榮公司的產(chǎn)品設(shè)置一份“身份證”，證上有熒光防偽標(biāo)志，一經(jīng)驗(yàn)證、即可產(chǎn)品真?zhèn)?。因?yàn)槊芗咒N加強(qiáng)了分銷商之間的競爭！容易降低商家對廠家的忠誠度，這種方法更適合便利消費(fèi)品和同質(zhì)化產(chǎn)品的銷售。不參與地區(qū)低水平的價格競爭，不靠價格戰(zhàn)來刺激銷售量，以保持明確的品牌定位。強(qiáng)烈的團(tuán)體歸屬感是經(jīng)銷商將中榮的事業(yè)當(dāng)成了自己