【正文】 因此，導購員要想盡快掌握銷售技巧，他首先要向卓有成就的競爭對手學習，只要用心，每天都能學到寶貴經(jīng)驗。 導購員的個體化培訓 目前，導購員培訓基本采用企業(yè)辦班的形式，今后，將逐步轉向個體化培訓。 導購員的信息化培訓 由于企業(yè)的產品銷售活動進入網(wǎng)絡，包括企業(yè)與導購員間的銷售局域網(wǎng)、網(wǎng)上購物的國際互聯(lián)網(wǎng)等，產品銷售微機聯(lián)網(wǎng)，減少了銷售環(huán)節(jié)，縮短了銷售周期，節(jié)約了銷售費用，提高了企業(yè)經(jīng)濟效益。如果再結合企業(yè)產品“亮點”介紹，產品促銷效果一定很好。由于文章篇幅有限，在這里筆者僅提出“換位推介法”。要制定相應的管理標準，對導購員的行為規(guī)范實施制度化監(jiān)督檢查。 基于導購員的多重身份，優(yōu)秀的導購員還必須進行嚴格的行為規(guī)范培訓。 完整的導購員職責規(guī)范培訓，不能局限于按公司內部對導購員職責規(guī)范的要求開展培訓，導購員更應該接受其所在商場的職責規(guī)范管理。 導購員職責和行為規(guī)范培訓 導購員是企業(yè)在終端賣場一線員工，所面對的是廣大家電消費者，他們的一言一行代表企業(yè)的形象，直接影響著顧客對企業(yè)及產品的信譽和認可度。但他們沒有認識到，企業(yè)的榮譽和獎項不僅可以使導購員在向顧客介紹產品時具有更強的說服力，而且可以使他們擁有與企業(yè)相同的自豪感。 在我們的培訓 工作中，還應詳盡、系統(tǒng)地介紹公司的創(chuàng)業(yè)歷史、發(fā)展概況、榮譽獎項、認證證書和戰(zhàn)略規(guī)劃等，不管是大企業(yè)還是小企業(yè)，只要認真分析和研究，都能找到屬于本企業(yè)，并能明顯區(qū)別其他企業(yè)的特點和亮點。而對導購員進行企業(yè)文化的培訓，拉近了導購員與公司的心理距離，使他們感到雖然遠在全國各地，后面卻有強大的公司后盾關心和支持著他們，不再是一些散兵游勇在賣場孤軍奮戰(zhàn)，增強了他們在導購工作中的自信心和對企業(yè)產品的熱愛程度。培訓內容應有以下幾個方面： 企業(yè)文化培訓 企業(yè)文化是導購員培訓的一項重要內容，但不能把它視為豐富導購員的廣告詞或產品的附屬賣點，只起到簡 單的促銷作用，而是讓導購員融入企業(yè)文化的氛圍中，對企業(yè)和企業(yè)文化產生強烈認同感和自豪感。 三、導購員培訓的內容 導購員培訓是為了迅速提高其綜合素質和能力，最終目的是促進企業(yè)產品銷量的增加，不斷擴大產品的市場占有率和份額。制度化是指把導購員培訓列為企業(yè)人才培訓計劃中的重點，并制定相關保證措施和辦法。所謂規(guī)范化是指根據(jù)導購員的職位分層次進行培譏根據(jù)銷售的產品種類分別培訓等。例如：導購員招聘時除對其文化素養(yǎng)、思想品德、表達能力、心理素質等基本素質進行考 核外，還要結合企業(yè)特點進行企業(yè)文化、產品知識、銷售技巧和行為規(guī)范等內容的培訓。在這種情況下，導購員無歸屬感，人員流動性大，普遍是打一天工掙一天錢的心理，對企業(yè)很難有認同感和忠誠度，導購隊伍更談不上是一支能征善戰(zhàn)的生力軍。為此，我認為當前家電導購員的素質急 待提高，加強企業(yè)導購隊伍的培訓勢在必行。作為高度市場化的家電行業(yè)，導購員的綜合素質一直良莠不齊，企業(yè)亦缺乏對導購管理的總體 思路與方向，與國外相比，無論在導購隊伍的素質及管理水平上都有較大差距。因此說，優(yōu)秀的導購員更應是企業(yè)的品牌代言人和市場調研員，他們在企業(yè)中的作用尤為重要，為此，企業(yè)應重視導購員的培訓工作。 一、企業(yè)應重視導購員培訓工作 導購員職業(yè)是隨著我國市場經(jīng)濟發(fā)展和“買方市場”的形成而產生的。導購員就象戰(zhàn)場上沖鋒陷陣的士兵，他們進行著一場與家電同行爭奪顧客購買行為的戰(zhàn)斗，導購員的素質高低不但決定著店面的經(jīng)營效果，而且，關系到企業(yè)制訂的產品營銷策略及長遠營銷戰(zhàn)略的實現(xiàn)，關 系到企業(yè)的生存與發(fā)展。把產品放到貨架上并不難，關鍵在于怎樣讓消費者樂于購買你的產品。 家電行業(yè)走過了從品牌競爭、價格競爭、渠道競 爭到終端競爭的各個階段，競爭逐步推向終端，商場 (泛指商品出售場所，亦稱賣場 )便成為商戰(zhàn)的主戰(zhàn)場，商場的競爭變得最為直觀和激烈，企業(yè)在商場的經(jīng)營形象體現(xiàn)了企業(yè)營銷管理的運籌能力和執(zhí)行力。 ☆ 一、導購的角色定位 導購的工作職責和工作內容 導購的角色認知 導購的職業(yè)化要求 ☆ 二、顧客需求分析與優(yōu)質顧客服務 我們必須面對的七個問題 顧客需求滿足狀態(tài)分析 你的顧客需要什么？ 為什么要提供優(yōu)質的顧客服務？ 卡諾顧客感知模型在服務實踐中的應用 ☆ 三、成功的店面銷售技巧 主動相迎 1）滿足顧客心理需要的四種打招呼方式及應用要點 2）主動相迎時應關注的四個問題 3）案例分享 了解顧客需要 1）對顧客心理需求的 分類管理 2）影響顧客心理的錯誤問題分析 3）案例分享 產品介紹 1）顧客對服務不滿還是對產品不滿？ 2）產品介紹的方法 3）案例分享 協(xié)助試穿與評價 1）關注語言與非語言 2）對三類客人的評價要點 3）令顧客不滿的評價后果：“跑單”與投訴 4）案例分享 解答顧客疑問 1）顧客疑問的類型 2）引起顧客不滿的三種答案 3）關于價格的說明 4）案例分享 附加推銷 1）附加推銷是滿足顧客潛在需求的重要手段 2）附加推銷的語言應用 3）案例分享 對應顧客要求的美程服務 ☆ 四、顧客類型分析及相應策略 融合型顧客的表現(xiàn)及應對 創(chuàng)新型顧客的表現(xiàn)及應對 分析型顧客的表現(xiàn)及應對 主導型顧客的表現(xiàn)及應對 ☆ 五、有效處理顧客投訴 對顧客投訴的認知 顧客投訴產生的原因分析 減少顧客投訴的方法 有效處理顧客投訴的技巧 處理顧客投訴的“宜”與“忌” ☆ 六、銷售要訣 第五篇：家電導購員的培訓 家電導購員培訓范本、淺談商場家電導購員培訓、怎樣進行家電導購員培訓 改革開放以來，社會主義市場經(jīng)濟體系的逐步完善推動了我國市場繁榮和經(jīng)濟的快速發(fā)展。所以，本文所介紹的方式并不是針對導購員培訓者，更多的是直接針對眾多一線導購員，培養(yǎng)他們“自我學習、自我教育、自我擴展、自我完善”的四自能力。這是為什么，就是因為私底下導購員之間的溝通還是很頻繁的， 導購員之間也是樂于相互交流與幫助。在以后的導購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導，回報你的付出。 當一名消費者走到 你的柜臺前，需要買一臺帶氧吧功能空調，或者買一臺帶遠程遙控技術的電飯煲，但是你所在的廠家并無此類商品。一般而言，某一領域的商品都在聚集在一個區(qū)域內，而你作為某一個產品的導購員，你的產品并不能夠滿足所有消費者的需求。 第二、有意識地形成差異化介紹。 這樣，你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。平時有什么比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。但是，你可以試著從以下二個方面入手： 第一、培養(yǎng)日常性交流與交往的習慣。 因此，我們要求各個導購員之間都應該建立一種相互合作、交流的關系。實際上，從導購工作實情出發(fā)，應該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領域不同廠家之間的導購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。 ?戰(zhàn)略合作法 許多廠家都各自的導購員都會有明確要求，并向導購員灌輸獨立性思想：不僅要銷售產品，還要起到收集信息、關注其它品牌動態(tài)等任務；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。無論消費者通過何種方式提出對產品的不認可之處，都要能夠及時化解，采取“兵來降擋、水來土掩”的方式，最終能磨練到“打不還手、罵不還口、一定讓他買”的境界。一旦消費者離開 ，也要遠遠的跟在他的背后，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲后離開賣場?？梢酝ㄟ^以下幾個方面來實施： 一、死盯：強調導購員的耐心和恒心。但許多導購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入“又苦又累”邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，后來遭遇到挫折后就造成導購員恐懼心理，一旦