【正文】 2023年 2月 2日星期四 12時(shí) 14分 13秒 12:14:132 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 2日星期四 下午 12時(shí) 14分 13秒 12:14: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :14:1312:14Feb232Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 2, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 2日星期四 12時(shí) 14分 13秒 12:14:132 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :14:1312:14:13February 2, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :14:1312:14Feb232Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 2, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 2日星期四 12時(shí) 14分 13秒 12:14:132 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :14:1312:14:13February 2, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :14:1312:14Feb232Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 2, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人?！蹦切Ч罢呦啾瓤隙ㄊ翘烊乐畡e了。能做到馬上處理的一定要立刻處理，實(shí)在沒(méi)辦法即刻處理的也一定要給顧客明確的答復(fù)和確切的解決時(shí)間，并要解釋給顧客聽(tīng)為什么不能立刻解決，贏取顧客的諒解，總之，要讓顧客能感受到你是重視他的，能看到處理問(wèn)題的效率！ 如抱怨的產(chǎn)生是由于產(chǎn)品本身的缺陷、你當(dāng)初介紹時(shí)錯(cuò)誤介紹或者安裝過(guò)程中出現(xiàn)的失誤等 我們自己出現(xiàn)的問(wèn)題，你卻對(duì)顧客說(shuō)：“明天就是周末了，我們非常忙，下周一中午我們派人到 您家里看看。在顧客的怨氣發(fā)泄得差不多的時(shí)候，再迅速整理抱怨的重點(diǎn)共同探究原因，作出適當(dāng)?shù)奶幚怼Ｒ驗(yàn)?，顧客之所以向你提出抱怨是表明顧客是依?lài)你的，你當(dāng)然要欣然接受并幫助解決問(wèn)題。而在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手云集的大賣(mài)場(chǎng)里， 你和顧客之間的“戰(zhàn)爭(zhēng)”將會(huì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最樂(lè)意見(jiàn)到的。 顧客：“我不需要你說(shuō)的這個(gè)功能?！? 導(dǎo)購(gòu)員：“您覺(jué)得這要很多錢(qián)嗎 ?買(mǎi)產(chǎn)品最重要的是看性?xún)r(jià)比，如果我們的產(chǎn)品都不能讓 您滿(mǎn)意的話(huà)，那么其他品牌可能也滿(mǎn)足不了您?！? 導(dǎo)購(gòu)員： “為什么 ?” “ 沒(méi)關(guān)系，您聽(tīng)聽(tīng)看再?zèng)Q定?！? 導(dǎo)購(gòu)員： “這點(diǎn)我能了解，在您還沒(méi)看清楚一事物前，不感興趣是正常的。他們服務(wù)雖然不錯(cuò)吧，可您也不想三天兩頭讓人來(lái)修吧？” 顧客：“ XX牌子的產(chǎn)品看起來(lái)就高檔，廣告也打得多，有實(shí)力！” 導(dǎo)購(gòu)員：“ XX公司的產(chǎn)品確實(shí)也不錯(cuò)，但我告訴您為什么顧客選擇我們的產(chǎn)品：1.??2??” 重重高山 勇闖難關(guān) 大膽地正視拒絕 在我們的導(dǎo)購(gòu)工作經(jīng)歷中，被顧客拒絕（即不愿意購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品）應(yīng)該是非常常見(jiàn)的情況。我們是大品 牌，品質(zhì)有保證，他們其實(shí)是雜牌，怎么能比？” 重重高山 勇闖難關(guān) 二、顧客看好大綜合家電廠商（如海爾、美的），認(rèn)為大品牌有保障； —— 說(shuō)明大家電廠家不夠?qū)I(yè)，不是投入全部精力； 三、顧客贊譽(yù)我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（如方太、老板等專(zhuān)業(yè)廠商）； —— 不要隨意詆毀主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲譽(yù)，往往適得其反；而且你怎么說(shuō)別人，別人也會(huì)怎么說(shuō)你； 他們有做得好的地方，我們有我們的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)及時(shí)將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到我們的優(yōu)勢(shì)上來(lái)； 顧客：“ XX牌子那么大的品牌，產(chǎn)品肯定好，而且售后服務(wù)有保證！” 導(dǎo)購(gòu)員：“ XX確實(shí)是大品牌，服務(wù)也是口碑不錯(cuò)的。但是您只是看到了外表差不多， 其實(shí)灶具產(chǎn)品有太多的地方是您看不出來(lái)的。 將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的油網(wǎng)放在柜臺(tái)，左手放在油網(wǎng)里面，右手拿噴壺在外面噴水霧，左手上會(huì)有水，顯示免拆洗不可能達(dá)到； 銷(xiāo)售技巧 八面玲瓏 小 結(jié) 小 結(jié) ?你自己有自己獨(dú)特的一套產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)辭嗎？ ?多種多樣的銷(xiāo)售小技巧，你平時(shí)注意積累嗎？ ?你有什么新穎的、能吸引顧客的演示方式？ 小結(jié) 銷(xiāo)售技巧 八面玲瓏 導(dǎo)購(gòu)人生 卓越銷(xiāo)售 目 錄 抓準(zhǔn)時(shí)機(jī) 眼明手快 疑難雜癥 各顯神通 待客之道 成功伊始 分析顧客 有的放矢 銷(xiāo)售技巧 八面玲瓏 重重高山 勇闖難關(guān) 面對(duì)顧客對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的贊譽(yù) 在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大賣(mài)場(chǎng)里，眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌虎視眈眈，摩拳擦掌。” 顧客：“是嗎？可別人都沒(méi)用 ?? 真的好嗎？” 導(dǎo)購(gòu)員：“您可以看看這個(gè)，報(bào)紙上有中國(guó)五金協(xié)會(huì)對(duì)我們的 熱電偶式 保護(hù)的高度評(píng)價(jià) ??” —— 有時(shí)候，專(zhuān)業(yè)媒體的評(píng)價(jià)比你的說(shuō)明有說(shuō)服力得多！ 銷(xiāo)售技巧 八面玲瓏 顧客：“我想買(mǎi)款玻璃面板的灶 ??” 導(dǎo)購(gòu)員：“我們誠(chéng)帝的玻璃面板加厚材料，并且有獨(dú)特金紗防爆網(wǎng)，更保證您家人 的安全 ??” 顧客：“但是我聽(tīng) XX牌子的人說(shuō)他們的玻璃灶有防回火裝置，不會(huì)爆 ??” 導(dǎo)購(gòu)員：“他話(huà)未免也太滿(mǎn)了。” 銷(xiāo)售技巧 八面玲瓏 善用媒體資料吸引顧客 成功的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員有自己的一套“法寶”，善用媒體資料幫助促進(jìn)自家產(chǎn)品的銷(xiāo)售就是其中之一： 如今很多專(zhuān)業(yè)的雜志和報(bào)紙都會(huì)報(bào)道一些廚衛(wèi)家電行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)或產(chǎn)品介紹等信息，由于其專(zhuān)業(yè)權(quán)威，給顧客的可信度就非常高，往往能起到意想不到的作用?！? 這里就得到這樣幾個(gè)信息：是不是本地人；是否真是“準(zhǔn)顧客”（而不是商業(yè)間諜）他的住所用的氣源； 以前我有沒(méi)有賣(mài)過(guò)產(chǎn)品給住在泰豐花園的顧客； 如果以前也有那里的顧客，那我就知道他的廚房構(gòu)造及安裝需注意 的問(wèn)題 ?? 導(dǎo)購(gòu)員：“呵呵，您住的那個(gè)地方用的管道天然氣，前幾天還賣(mài)了幾臺(tái)，也是住那里的，反應(yīng) 非常好！您看，這是我們的銷(xiāo)售記錄 ??” —— 促成交易 銷(xiāo)售技巧 八面玲瓏 Who 使用的對(duì)象是誰(shuí) Where 什么樣的場(chǎng)所使用， 地址在那，如何聯(lián)系， When 什么時(shí)候用， 送貨時(shí)間、 上門(mén)安裝、 清洗時(shí)間 What 需要什么，價(jià)格、服務(wù)還是質(zhì)量 Why 新居裝修還是二次購(gòu)買(mǎi) How 如何使用，產(chǎn)品的使用及功能 詢(xún)問(wèn)要點(diǎn)把握 詢(xún)問(wèn)的 “ 5W— H” 原則 5W—H ? 不連續(xù)發(fā)問(wèn) ? 商品的說(shuō)明與顧客的回答相關(guān) ? 先詢(xún)問(wèn)容易回答的問(wèn)題，難以回答的問(wèn)題后問(wèn) ? 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)心理的詢(xún)問(wèn)方法 ? 使用詢(xún)問(wèn)達(dá)成讓顧客回答的目的 銷(xiāo)售技巧 八面玲瓏 五、如果顧客有什么需要，我?guī)椭鷿M(mǎn)足他們的需要；如果我確實(shí)難以幫忙，就如實(shí)告知，并向他們介紹可以幫助他們的人； 六、如果我們能給到顧客幫助，可介紹一些與他們有類(lèi)似需求的其他顧客作為事例，那些顧客曾因?yàn)槲覀兊膸椭鴿M(mǎn)足了需求 ； 七、抓住時(shí)機(jī)請(qǐng)他們開(kāi)單購(gòu)買(mǎi)； 顧客：“我家里廚房比較高，你們可不可以免費(fèi)給我加長(zhǎng)煙管？” 導(dǎo)購(gòu)員：“如果配的煙管確實(shí)不夠的話(huà)，我們售后可以給您加一截?zé)煿埽唧w的成本費(fèi)用是 ??” 顧客：“我們那里是用的公共煙道，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)油煙倒灌的情況??？” 導(dǎo)購(gòu)員：“您放心，我們會(huì)幫您解決的。 銷(xiāo)售技巧 八面玲瓏 （ 2）在某些情況下，顧客對(duì)我們所推薦的產(chǎn)品持否定態(tài)度，甚至還羅列了一大堆“理由”，其實(shí)并不是真正拒絕我們的產(chǎn)品； 導(dǎo)購(gòu)員：“您可懂得真多?。∪绻胁婚L(zhǎng)眼的營(yíng)業(yè)員想蒙您那還真要碰一鼻子灰呢！真人面 前不說(shuō)假話(huà)，您肯定也已經(jīng)看出來(lái)我們的灶具做得是多么專(zhuān)業(yè)，細(xì)節(jié)處理多人性化，我也不多說(shuō)了， 就這款怎么樣？” 導(dǎo)購(gòu)員：“從大姐您穿的衣服就看得出來(lái)您買(mǎi)東西可真有品位！這一款 A101/A88放您廚房里絕對(duì)能襯托出您非同一般的氣質(zhì) ??” 顧客：“這款灶（ B15電氣雙灶）也沒(méi)有你說(shuō)的那么好吧？你看這旋鈕卡得都不緊 ?? 而且可能 我的灶臺(tái)放這臺(tái)灶不好看 ??” —— 在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中，顧客出于自尊心理而形成隱蔽拒絕購(gòu)買(mǎi)的情況很普遍（比如產(chǎn)品價(jià)格超過(guò)他可承擔(dān)的底限）?！? 顧客心里想：“這似乎說(shuō)的真是客觀情況。 產(chǎn)生疑慮戒備的心理 如果改成這樣說(shuō)： 當(dāng)然，你能將最近的銷(xiāo)售記錄小票給顧客看這款煙機(jī)確實(shí)賣(mài)得很火，就會(huì)增加可信度，更有說(shuō)服力。 行動(dòng) Action 銷(xiāo)售技巧 八面玲瓏 ⊙ 吸引注意： ? 向顧客展示貨品 /介紹小冊(cè)子 ? 讓顧客觸摸貨品 ? 為顧客作配搭 ? 其他 ⊙ 提高興趣： ? 簡(jiǎn)略介紹貨品的特性 、 優(yōu)點(diǎn)及好處 ? 列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子 ? 其他 ⊙ 加強(qiáng)欲望： ? 強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要 ? 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷(xiāo)程度 ? 強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完 ? 其他 ⊙ 確定行動(dòng)： ? 主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客要那種貨品 ? 主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品 ? 其他 銷(xiāo)售技巧 八面玲瓏 導(dǎo)購(gòu)員：“我建議您買(mǎi)這款煙機(jī)。 興趣 Interest 將產(chǎn)品的這些特性的優(yōu)點(diǎn)是什么告訴顧客 產(chǎn)品的特性，將產(chǎn)品特質(zhì)介紹給顧客 Benefits 利益 Advantage 優(yōu)點(diǎn) Feature 特點(diǎn) 導(dǎo)購(gòu)員：“您選擇我們誠(chéng)帝的煙機(jī)可真有眼光，您看，這