金牌導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)-技巧篇(參考版)
2024-08-06 19:13本頁(yè)面
【正文】 總 結(jié) 演練一： 熱鬧的春節(jié)賣場(chǎng)，一對(duì)年輕情侶（沒有聽過谷粒產(chǎn)品）手推購(gòu)物車在閑逛，請(qǐng)根據(jù)這個(gè)情景，扮演導(dǎo)購(gòu)員對(duì)谷粒谷力燕麥濃漿現(xiàn)場(chǎng)推介； 演練二： 早上 8點(diǎn)左右，一個(gè)家庭主婦買菜完，經(jīng)過谷粒堆頭旁；請(qǐng)根據(jù)此情景進(jìn)行谷粒燕麥濃漿的推介； 30 Q＆ A 課程的結(jié)束是行動(dòng)的開始 … 敬請(qǐng)指正！ 。 第二步驟 引起顧客興趣 語(yǔ)言技巧 ? 不要斷言 ： ? 如，燕麥濃漿喝起來有咖啡味，玉米口味有點(diǎn)甜等等諸如對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行斷言話術(shù)，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，從而影響成交； 第二步驟 引起顧客興趣 提問技巧 ? 開放式： 在沒法確定消費(fèi)者的需求時(shí)，建議用開放式問題引起消費(fèi)者的互動(dòng)；如您有了解過五谷雜糧嗎？ ? 封閉式： 在導(dǎo)購(gòu)想知道消費(fèi)者心里具體的想法時(shí)，可用封閉式提問；如：您喝過惠爾康谷粒谷力嗎？ ? 詢問過程中一定要使用親切、恰當(dāng)?shù)姆Q呼： 先生，小姐，大媽等； 挖掘消費(fèi)者需求至關(guān)重要！ 第二步驟 引起顧客興趣 回答顧客問題的技巧 ? 合乎顧客利益； ? 產(chǎn)品本身特性； ? 產(chǎn)品制作工藝； ? 企業(yè)相關(guān)連性； ? 公司統(tǒng)一說詞； 第三步驟 挑起顧客購(gòu)買意愿 買贈(zèng)活動(dòng) ? “您現(xiàn)在購(gòu)買 ,我們還贈(zèng)送一個(gè)價(jià)值 **的禮品” 特價(jià)活動(dòng) ? “您現(xiàn)在購(gòu)買 ,價(jià)格優(yōu)惠又劃算，原價(jià) **,現(xiàn)價(jià) **”，現(xiàn)在買可以便宜 **。 第二步驟 引起顧客興趣 介紹技巧 ? FABE突出利益（要形象描繪不同口味的產(chǎn)品利益點(diǎn)） ? 不同口味針對(duì)不同消費(fèi)者要有針對(duì)性的話術(shù)； 學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練，利用 FABE法則進(jìn)行產(chǎn)品介紹 第二步驟 引起顧客興趣 白話的話術(shù) 產(chǎn)品消費(fèi)群小孩男青年女青年老年人針對(duì)不同消費(fèi)群的話術(shù)紅豆 燕麥 綠豆 玉米利用 FABE的法則來組織話術(shù)
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