終端導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)(參考版)
2024-08-12 13:43本頁(yè)面
【正文】 ? C：作為推遲作出購(gòu)買(mǎi)決定借口的反對(duì)意見(jiàn) 【 例如 】 “我還要考慮一下”的話， 這時(shí)我們可以通過(guò)提一些適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)來(lái)找出反對(duì)的真正理由。 ? B；價(jià)格上的爭(zhēng)論 【 例如 】 當(dāng)消費(fèi)者說(shuō)“你們的傳真機(jī)太貴啦！”時(shí)。 ? 在介紹產(chǎn)品功能、特點(diǎn)的同時(shí)，別忘了介紹整體企業(yè)、品牌形象： ④ 解答疑問(wèn) ? 消費(fèi)者不清楚需要解釋時(shí)： 通過(guò)介紹事實(shí)或比喻，可使用實(shí)際展示等手段。 特性 優(yōu)點(diǎn) 利益 是什么 能做什么 它能為消費(fèi)者帶來(lái)什么利益 ③ 切記要點(diǎn) ? 切勿夸大其功能，否則會(huì)造成更多的麻煩 ? 不要刻意炫耀，也不要用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)和型號(hào)代碼，這會(huì)令人生厭。” ——注重產(chǎn)品的品牌、功能、質(zhì)量、外觀。 【 例如 】“有沒(méi)有可以和電腦連接” ——注重產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和服務(wù)。 ? 使用要求： 【 例如 】 “我傳真量很大，能用就行，速度快一點(diǎn)，效率高一點(diǎn)。 （ 2）展示商品階段 ① 顧問(wèn)式積極推介 消費(fèi)者對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，并不可能立即決定購(gòu)買(mǎi)。 【 例 1】 “您買(mǎi)傳真機(jī)是公司用還是家庭用？” 【 例 2】 “您想選購(gòu)熱敏傳真機(jī)呢還是激光傳真機(jī)呢？” ? 注意聽(tīng)：千萬(wàn)不要自以為知道消費(fèi)者想要什么，我們必須仔細(xì)聽(tīng)他們所講的每一句話，而且要通過(guò)消費(fèi)者的談話判斷他們最關(guān)心的問(wèn)題。 【 記住 】 不要搶先告訴消費(fèi)者他們需要什么，讓他們先來(lái) 告訴我們，而后根據(jù)他們的需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品。 ?獲得消費(fèi)者充分信任，促使交易快速成功?！? 【 記住 】 只要初步接觸的時(shí)機(jī)恰當(dāng)， 銷售工作就已成功一半了 ！ 3了解消費(fèi)者的需求 ?向消費(fèi)者說(shuō)明（解釋）他所關(guān)心的各項(xiàng)問(wèn)題。） ? 對(duì)曾經(jīng)光顧或見(jiàn)過(guò)面的消費(fèi)者接近法： “您好。 ? 如果您正在幫助其他人： “很抱歉，請(qǐng)稍等一下，我這就為您做介紹?！? ?“請(qǐng)隨便參觀，如果有什么問(wèn)題，我十分
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