【正文】 （ B）參展談判方案 會議時間： 2021年 11 月 19 日 會議地點：商務談判實 訓室綜合 206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯想電腦有限公司（合肥）具體方案： （一）、談判主題 邀請聯想公司參展并商討具體事宜，達到雙贏并實現長期合作。 二、實訓內容 資料 :2021 年 4 月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網本及電腦周邊產品展覽會”，深圳駿飛會展公司作為本次展會承辦商，對聯想電腦公司發(fā)出參展邀請，經過電話聯系后，雙方決定面談具體事宜。 應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。 應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。 七、準備談判資料 相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》 八、制定應急預案 如果對方對我方對報價表示異議 應對：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術支持、優(yōu)惠待遇等利益。 最后談判階段： (1)把握底線 :適時運用折中調和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出 2300/臺的最終報價，使用最后通牒策略。 (5)打破僵局 :合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行 式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓承擔運費來換取其它更大利益。 中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉 ,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而 占據主動。 六、談判議程及具體策略 開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。 對方優(yōu)劣勢： 對方的空調品牌在國際國內聲譽較好，且與其合作的對象較多。 四、談判團隊人員組成 主談：王曉鳳，酒店談判代表； 副談：段麗佳，配合主談工作； 決策人：楊亞飛，負責重大問題的決策； 技術顧問：王軍曉，負責技術問題； 法律顧問：劉元元 五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 甲方核心利益： 要求對方用盡量低的價格供應我方海爾掛式空調。 ：共銷售空調 100 臺，總金額 196500 元。 ：共銷售空調 110 臺，總金額 302021 元。 三、談判目標 戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的采購條件達成采購協(xié)議 一、談判目標 ：共銷售空調 130 臺，總金額 40 萬元。 金陽光大酒店空調談判計劃書 一、談判雙方 （甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司） 金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達到一流服務水平，現需要向乙方購買壁掛式空調 100 臺，立柜式 20 臺，中央空調 10 臺。 劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個承諾，凡是購買我們海爾的產品，我們都會 2 年內免費為其維修，您也知道我們海爾是世界 500 強企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務點，而且我們都提供上門維修的服務，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？ 王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調安裝使用正常后我們會再支付總貨款的 50%，剩下的 20%年底支付，你們看怎么樣？ 劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿 意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機會。 楊亞飛：剛才我仔細的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎 乙財：這確實是一筆不小的數目，就是不知道貴公司是怎么一個分期付款的方式？ 楊 亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達后，經過我們的檢驗合格以后我們會在 3 天內首付貨款的 30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見 乙財：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個尾款在年底付清是不是有點晚了，您也知道我們供貨商也要進行生產，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達之后就付清。這個價格我們可以接受，我們愿意合作。 經 過 我 們 財 務 總 監(jiān) 核 算 總 貨 款 為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000 這樣吧，取一個整數 1250000 吧！不能再降了，這是我們的底線了。我們有全世界最先進，最優(yōu)秀的售后服務團隊。王軍曉：我們知道格力是專一做空調的，他們采用的制冷技術是符合國際標準，是非常先進的，相信他們的產品也會非常符合我們的需求，而且其他供應商也愿 意給我們合作，你們看價格上是不是?? 劉磊：首先我們承認格力空調在空調行業(yè)做得不錯，但是現在技術在家電行業(yè)已經不是一個難題，并且產品已經高度同質化。坦率地說，我們的商品都是按照出口標準來設計包裝的，所以我們的價格真的已經是很低了 王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報價，我想指出的是，您提供的報價比其他的供貨商要高些。這么高的價格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。您也看到了，我們這次購買的數量比較大，面對我們這樣一個購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機會吧！乙方：我們也考慮到了我們這個合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標進行的，所以請給我們些時間商討一下好嗎？ 王曉鳳：好！希望給我們一個滿意的解決方案（經過 3 分鐘的討論） 劉磊：經過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運輸我們來負責，只是選擇在運輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運送到貴 公司之后，如果出了相關的事故，將由貴公司負責，與我方沒有將沒有任何的責任，這是由我們法律顧問草擬的責任書，請看一下（秘書遞上責任書） 劉元元：（接過責任書，相互傳閱）這個依據《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》等法律，意向書沒有問題，可以實施。（經過 3 分鐘討論） 小鳳：經過我們的討論，我們最終決定要： 450 臺壁掛式的海爾KFR23GW/03GCC12 款式和 50 臺立柜式的海爾 KFRd50LW/RA(F)S2 款式。就看你們能優(yōu)惠多少了（ 1 分鐘之后。 王軍曉（技術顧問）：風扇不運轉或風量不足 乙方（技術顧問）：檢查風扇電機是否 燒毀，接線是否錯誤，若風扇電機燒毀應更換新的。不知貴方有何意見 王軍曉（技術顧問）：保險絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機內接線松脫？ 乙方（技術顧問）：首先檢查接空調器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機內接線是否正確。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd50LW/RA(F)S2 和海爾 KFR72LW/01NAF12 兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價比也比較高，都是我們熱賣的款式。）（我們先不談價格吧，先介紹產品） 乙項：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產品還滿意嗎？ 鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊 乙項：海爾產品質量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內外。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達到雙方的長期合作。 2021年，海爾集團全球營業(yè)額實現 1243億元（ 182 億美元），品牌價值 812 億元，自 2021 年以來連續(xù) 8 年蟬聯中國最有價值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會選中我們公司作為貴公司的供貨商。 王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。 萬一我方已經擺出了最低目標，但對方還是不同意時，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達到談判目的。 對方可能一開始就擺出他們的最高目標，并 態(tài)度堅決，這時我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。 (3)了解一些和模具合格率相關的資料 如模具達到 95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來維護我方觀點。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。談判地點 因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。以這樣的標準來達成協(xié)議，最終解決賠償問題。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。但是，如果對方執(zhí)意認為是我方沒有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規(guī)定的期限內認真檢驗，如發(fā)現產品 有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。 (6)對方劣勢 他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進行合作。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。 (4)我方劣勢 因為對方工廠是我們的大客戶，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。 flp工廠有 80%的模具都是由我方 kll 工廠提供，可見我方對于 flp 工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的 kll 工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優(yōu)勢。 (2)對方利益 對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商 所帶來的預料不到的風險及損失。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。由于我們 kll 工廠和 flp 工廠有著多年的合作經歷，而負責和對方工廠有著生意往來的業(yè)務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業(yè)務員付先生在談判方面是很有經驗的。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們 kll 工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。 (4)最低目標 我們最大的限度就是對他們 flp 工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的 500萬元人民幣的 70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。 (2)實際需求