【正文】 的資料 如模具達(dá)到 95%以上的合格率應(yīng)如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應(yīng)采取什么措施來維護(hù)我方觀點(diǎn)。 萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo)，但對方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護(hù)我方利益，并再次強(qiáng)調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達(dá)到談判目的。 2021年，海爾集團(tuán)全球營業(yè)額實(shí)現(xiàn) 1243億元（ 182 億美元），品牌價(jià)值 812 億元，自 2021 年以來連續(xù) 8 年蟬聯(lián)中國最有價(jià)值品牌榜首，相信這樣的成績貴公司也是看到的，不然也不會(huì)選中我們公司作為貴公司的供貨商。）（我們先不談價(jià)格吧，先介紹產(chǎn)品） 乙項(xiàng)：以前與貴方合作過幾次，對我們海爾產(chǎn)品還滿意嗎？ 鳳：基本還行，所以這次就又找老朋友來了，還希望能給我們多多優(yōu)惠啊 乙項(xiàng)：海爾產(chǎn)品質(zhì)量有保證，售后更是有口皆碑，所以才能有今天這么大的成就，暢銷海內(nèi)外。不知貴方有何意見 王軍曉（技術(shù)顧問）：保險(xiǎn)絲熔斷或電源端插接不牢或插座處無電或停電、機(jī)內(nèi)接線松脫？ 乙方（技術(shù)顧問）：首先檢查接空調(diào)器的插座有沒有電，再檢查插頭與插座是否接觸良好，最后再檢查機(jī)內(nèi)接線是否正確。就看你們能優(yōu)惠多少了（ 1 分鐘之后。您也看到了，我們這次購買的數(shù)量比較大，面對我們這樣一個(gè)購買商，相信貴公司也不想失去這樣的一次合作機(jī)會(huì)吧！乙方：我們也考慮到了我們這個(gè)合作，而且一開始我們就本著長期合作的目標(biāo)進(jìn)行的，所以請給我們些時(shí)間商討一下好嗎？ 王曉鳳：好！希望給我們一個(gè)滿意的解決方案（經(jīng)過 3 分鐘的討論） 劉磊：經(jīng)過我們的緊急討論，我們同意貴公司的要求，運(yùn)輸我們來負(fù)責(zé)，只是選擇在運(yùn)輸方式的選擇上要由我們決定！而且在我們把貨物運(yùn)送到貴 公司之后，如果出了相關(guān)的事故，將由貴公司負(fù)責(zé)，與我方?jīng)]有將沒有任何的責(zé)任，這是由我們法律顧問草擬的責(zé)任書，請看一下（秘書遞上責(zé)任書） 劉元元：（接過責(zé)任書，相互傳閱）這個(gè)依據(jù)《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》等法律，意向書沒有問題，可以實(shí)施。坦率地說，我們的商品都是按照出口標(biāo)準(zhǔn)來設(shè)計(jì)包裝的，所以我們的價(jià)格真的已經(jīng)是很低了 王曉鳳：恐怕我不能同意你在這方面的報(bào)價(jià)，我想指出的是，您提供的報(bào)價(jià)比其他的供貨商要高些。我們有全世界最先進(jìn)，最優(yōu)秀的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)價(jià)格我們可以接受，我們愿意合作。 劉磊：您看這樣吧！我們愿意給您這樣一個(gè)承諾，凡是購買我們海爾的產(chǎn)品，我們都會(huì) 2 年內(nèi)免費(fèi)為其維修，您也知道我們海爾是世界 500 強(qiáng)企業(yè)，我們在一線，二線城市都有專職的售后服務(wù)點(diǎn)，而且我們都提供上門維修的服務(wù)，這樣不知道貴公司感覺怎么樣？ 王曉鳳：既然貴公司給了我們這么大的優(yōu)惠，看來我們也要做出相應(yīng)的讓步了，那我們也接受貴公司的建議，空調(diào)安裝使用正常后我們會(huì)再支付總貨款的 50%，剩下的 20%年底支付，你們看怎么樣？ 劉磊：好！為了我們將來的繼續(xù)合作，我們也愿 意接受貴公司的意見，接下來就讓我們的秘書去起草相關(guān)的文件合同，希望我們的合作愉快，下午兩點(diǎn)還是我們就把合同送到貴公司吧，希望以后我們有更多的合作機(jī)會(huì)。 三、談判目標(biāo) 戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的采購條件達(dá)成采購協(xié)議 一、談判目標(biāo) ：共銷售空調(diào) 130 臺(tái)，總金額 40 萬元。 ：共銷售空調(diào) 100 臺(tái)，總金額 196500 元。 對方優(yōu)劣勢： 對方的空調(diào)品牌在國際國內(nèi)聲譽(yù)較好，且與其合作的對象較多。 中期階段： (1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而 占據(jù)主動(dòng)。 (5)打破僵局 :合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行 式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 七、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 八、制定應(yīng)急預(yù)案 如果對方對我方對報(bào)價(jià)表示異議 應(yīng)對：就對方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 應(yīng)對：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。 （ B）參展談判方案 會(huì)議時(shí)間： 2021年 11 月 19 日 會(huì)議地點(diǎn)：商務(wù)談判實(shí) 訓(xùn)室綜合 206 談判雙方：俊飛展覽有限公司、聯(lián)想電腦有限公司（合肥）具體方案： （一）、談判主題 邀請聯(lián)想公司參展并商討具體事宜，達(dá)到雙贏并實(shí)現(xiàn)長期合作。 二、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 資料 :2021 年 4 月份，將于深圳舉辦“第二屆深圳上網(wǎng)本及電腦周邊產(chǎn)品展覽會(huì)”，深圳駿飛會(huì)展公司作為本次展會(huì)承辦商，對聯(lián)想電腦公司發(fā)出參展邀請，經(jīng)過電話聯(lián)系后，雙方?jīng)Q定面談具體事宜。 應(yīng)對：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。 最后談判階段： (1)把握底線 :適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出 2300/臺(tái)的最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。 (3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。 六、談判議程及具體策略 開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方過去合作情況拉近感情距離，形成共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的氣氛。 四、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 主談：王曉鳳，酒店談判代表； 副談：段麗佳，配合主談工作； 決策人：楊亞飛，負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：王軍曉，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：劉元元 五、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 甲方核心利益： 要求對方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方海爾掛式空調(diào)。 ：共銷售空調(diào) 110 臺(tái)，總金額 302021 元。 金陽光大酒店空調(diào)談判計(jì)劃書 一、談判雙方 （甲方：金陽光大酒店；乙方：海爾電器有限公司） 金陽光大酒店隸屬鄭州市四星級酒店，為達(dá)到一流服務(wù)水平，現(xiàn)需要向乙方購買壁掛式空調(diào) 100 臺(tái)，立柜式 20 臺(tái)，中央空調(diào) 10 臺(tái)。 楊亞飛：剛才我仔細(xì)的合算了一下，就我們的購買量還有貴公司給出我們的優(yōu)惠，這筆費(fèi)用加起來一共有一二百萬的金額，這么大一筆數(shù)額，我們也不可能一次就付清吧！所以我們提出分期付款的方式，您看怎 乙財(cái)：這確實(shí)是一筆不小的數(shù)目，就是不知道貴公司是怎么一個(gè)分期付款的方式？ 楊 亞飛：我們提出的分期付款方式是在貴公司貨物到達(dá)后，經(jīng)過我們的檢驗(yàn)合格以后我們會(huì)在 3 天內(nèi)首付貨款的 30%，至于其他的尾款我們將在年底付清，不知道貴公司是什么意見 乙財(cái)：通過您的介紹我們也了解了貴公司所說的分期付款的方式，只是這個(gè)尾款在年底付清是不是有點(diǎn)晚了，您也知道我們供貨商也要進(jìn)行生產(chǎn)，而且需要供貨的不止您一家，如果其他購貨商都這樣，我們真的很難做，所以希望尾款在我們最后一筆貨物到達(dá)之后就付清。 經(jīng) 過 我 們 財(cái) 務(wù) 總 監(jiān) 核 算 總 貨 款 為450*2200+50*5300=990000+265000=1255000 這樣吧，取一個(gè)整數(shù) 1250000 吧！不能再降了，這是我們的底線了。王軍曉：我們知道格力是專一做空調(diào)的，他們采用的制冷技術(shù)是符合國際標(biāo)準(zhǔn)，是非常先進(jìn)的，相信他們的產(chǎn)品也會(huì)非常符合我們的需求，而且其他供應(yīng)商也愿 意給我們合作，你們看價(jià)格上是不是?? 劉磊：首先我們承認(rèn)格力空調(diào)在空調(diào)行業(yè)做得不錯(cuò)，但是現(xiàn)在技術(shù)在家電行業(yè)已經(jīng)不是一個(gè)難題，并且產(chǎn)品已經(jīng)高度同質(zhì)化。這么高的價(jià)格我們真的無法接受，而且我們酒店以后還會(huì)有其它電器的采購，我們這次如果談判成功了，貴公司以后將成為我方合作商。（經(jīng)過 3 分鐘討論） 小鳳：經(jīng)過我們的討論，我們最終決定要： 450 臺(tái)壁掛式的海爾KFR23GW/03GCC12 款式和 50 臺(tái)立柜式的海爾 KFRd50LW/RA(F)S2 款式。 王軍曉（技術(shù)顧問）：風(fēng)扇不運(yùn)轉(zhuǎn)或風(fēng)量不足 乙方（技術(shù)顧問）：檢查風(fēng)扇電機(jī)是否 燒毀，接線是否錯(cuò)誤，若風(fēng)扇電機(jī)燒毀應(yīng)更換新的。餐飲部用立柜式的，立柜式的比較流行的款式為海爾KFRd50LW/RA(F)S2 和海爾 KFR72LW/01NAF12 兩款，這兩款均為冷暖型的，相對壁掛式的功率更大，制冷效果更好，性價(jià)比也比較高，都是我們熱賣的款式。所以也同樣的希望我們可以合作愉快，最好是可以達(dá)到雙方的長期合作。 王曉鳳：好啊，劉總，真心的希望我們合作愉快。 對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并 態(tài)度堅(jiān)決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規(guī)定。沒有約定檢驗(yàn)期間的，應(yīng)當(dāng)及時(shí)檢驗(yàn)。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決。若對方對我方觀點(diǎn)的反映強(qiáng)烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo)。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強(qiáng)烈時(shí)，我方可以適當(dāng)作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當(dāng)運(yùn)用軟式談判法。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會(huì)輕易得罪我方，這會(huì)使對方在談判中有一定的壓力。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€(gè)法律籌碼。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定。 (2)對方利益 對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn)，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對方工廠也不會(huì)失去我們這么大的供應(yīng)商，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商 所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險(xiǎn)及損失。由于我們 kll 工廠和 flp 工廠有著多年的合作經(jīng)歷，而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗(yàn)的。 (4)最低目標(biāo) 我們最大的限度就是對他們 flp 工廠的損失給予相應(yīng)賠償，賠償金是他們所期望的 500萬元人民幣的 70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。 1 談判主題 以對我方有利的方式來解決和 flp 工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續(xù)和 flp 工廠進(jìn)行合作，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意。 七、活動(dòng)中應(yīng)注意的問題及細(xì)節(jié)： 內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來一些不確定 性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，損失的概率是多少，造成的損失多大，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明。人員的組織配置、活動(dòng)對象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。可以列為已有資源和需要資源兩部分。如環(huán)境不明，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補(bǔ)充。 感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程，繼續(xù)維系買賣雙方長期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任 索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計(jì)算出的直接損失和間接損失 一、策劃書名稱 盡可能具體的寫出策劃名稱，如“年月 _大學(xué) _活動(dòng)策劃書”，置于頁面中央，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。 談判地點(diǎn)北京香山大酒店。三菱重工今后將繼續(xù)擴(kuò)大在中國的業(yè)務(wù)。 20__年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為 2800 億日元，居各家軍工企業(yè)之首。在公司運(yùn)行期間曾連續(xù)多年被美國《工程新聞紀(jì)錄》雜志選入全球最大 225 家國際工程承包商、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位、20__20__年度對外承包工程特別獎(jiǎng)、納稅信用 A 級企業(yè)、 AAA 級信用企業(yè)等 榮譽(yù)稱號。 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)工作計(jì)劃范文 2 一、談判雙方公司背景 甲方公司 (中國進(jìn)出口貿(mào)易公司 )分析 中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于 1978年，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè)。 包種茶的制造過程可分為粗制及精制二部份， 茶葉完成干燥的步驟過程時(shí)稱為茶葉之粗制，其制品稱為粗制茶或毛茶，由粗制茶再經(jīng)過篩分、揀剔、烘焙等步驟方可稱為精制茶。 在品飲的口感上有何差異呢 ?喝輕焙火的