【正文】 三、其他注意事項(xiàng)： 51 主任育英 班操作手冊 51 1．為維持學(xué)習(xí)及教學(xué)品質(zhì)，請遵守訓(xùn)練場地各項(xiàng)規(guī)定，愛護(hù)公物，不得有損害公司名譽(yù)之行為； 2．培訓(xùn)期間如感身體不適或有須協(xié)助事項(xiàng)，請速與班主 任聯(lián)系。 追蹤期間培訓(xùn)紀(jì)律 為了營造良好學(xué)習(xí)氛圍，增進(jìn)學(xué)習(xí)之效果，提高新人對壽險(xiǎn)工作認(rèn)識水平，請參訓(xùn)人員遵守以下紀(jì)律規(guī)定： 一、上課紀(jì)律： 1．上課時(shí)精神專一，用心聽講，尊敬老師； 2．著裝應(yīng)端正大方，男士著西裝打領(lǐng)帶，女士著職業(yè)裝； 3．課堂內(nèi)不準(zhǔn)高聲喧嘩，言詞不雅； 4．教室內(nèi)不得吸煙，嚼口香糖、檳榔； 5．保持環(huán)境衛(wèi)生，下課后請將桌椅歸位，并將雜物收拾干凈。 3. 訓(xùn)后追蹤內(nèi)容 日期 訓(xùn)練內(nèi)容 訓(xùn)練方式 執(zhí)行人 備注 第一周 周五 14： 30－ 17： 30 專題：如何成為一個(gè)合格的業(yè)務(wù)主任 本周工作計(jì)劃檢討會 成功經(jīng)驗(yàn)分享 會議 外請優(yōu)秀主任 班主任 直接主管必須參加 第二周 周五 14： 30－ 17： 30 專題：合格業(yè)務(wù)主任的條件和價(jià)值探討 本周工作計(jì)劃檢討會 討論 會議 班主任 第三周 周五 14： 30－ 17： 30 專題：準(zhǔn)增員對象開拓 本周工作計(jì)劃檢討會 研討、講授 會議 外請優(yōu)秀主任 班主任 直接主管必須參加 第四周 周五 專題：成功增員分享 成功增員展示 外聘優(yōu)秀 直接主管必47 主任育英 班操作手冊 47 14： 30－ 17： 30 本周工作計(jì)劃檢討會 會議 主任 班主任 須參加 第五周 周五 14： 30－ 17： 30 專題：三三面談法回顧及演練 本周工作計(jì)劃檢討會 研討、講授及角色扮演 會議 班主任 直接主管必 須參加 第六周 周五 14： 30－ 17： 30 專題：新人輔導(dǎo) 本周工作計(jì)劃檢討會 研討、講授 會議 外聘優(yōu)秀主任 班主任 直接主管必須參加 目標(biāo)：團(tuán)隊(duì)月均 FYC5000,直轄 3 人，一個(gè)新增，一個(gè)正式 獎勵：可享受團(tuán)隊(duì)一個(gè)季度 FYC 的 5%獎勵 ≥ 750 元 日期 訓(xùn)練內(nèi)容 訓(xùn) 練方式 執(zhí)行人 備注 第七周 周五 14： 30－ 17： 30 專題：準(zhǔn)主顧需求分析 本周工作計(jì)劃檢討會 演講 會議 班主任 第八周 周五 14： 30－ 17： 30 壽險(xiǎn)的意義和功用演講會 本周工作計(jì)劃檢討會 個(gè)案研討 會議 班主任 第十周 周五 14： 30－ 17： 30 專題：早會經(jīng)營 本周工作計(jì)劃檢討會 研討、講授 會議 外請優(yōu)秀主任 班主任 直接主管必須參加 第十二周 周五 14： 30－ 17： 30 專題：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主任 本周工作計(jì)劃檢討會 成功經(jīng)驗(yàn)分享 會議 外聘優(yōu)秀主任 班主 任 第十四周 周五 14： 30－ 17： 30 專題：陪同輔導(dǎo) 本周工作計(jì)劃檢討會 研討、講授 會議 班主任 直接主管必須參加 第十六周 周五 14： 30－ 17： 30 專題：訓(xùn)后追蹤工作總結(jié)及表彰 總結(jié)表彰會 營銷總（或營銷部經(jīng)理） 目標(biāo)： 6 三個(gè)月晉升主任，個(gè)人月均 FYC3600，團(tuán)隊(duì)月均 FYC9000,直轄 4 人， 2 個(gè)正式， 2 個(gè)直接，無掛零 獎勵：團(tuán)隊(duì)一個(gè)季度 FYC 的 10%,≥ 2700 元；獎勵直接增員人晉升團(tuán)隊(duì) FYC 的 5%， ≥ 1350 元 （四）制式系列的組織方式 1． 成功經(jīng)驗(yàn)分享 （ 1） 明確分享主題和達(dá)成目的 （ 2） 尋找合適的優(yōu)秀業(yè)務(wù)主任，并就主題和目的與業(yè)務(wù)主48 主任育英 班操作手冊 48 任溝通達(dá)成共識 （ 3） 指導(dǎo)業(yè)務(wù)主任寫出演講提綱和內(nèi)容，班主任給予審核 （ 4） 提前一周發(fā)邀請函，表達(dá)誠意并明確演講地點(diǎn)和時(shí)間 （ 5） 給學(xué)員隆重引見并表示歡迎 （ 6） 進(jìn)行分享（演講） （ 7） 演講完后班主任組織學(xué)員研討，提高學(xué)員認(rèn)識和加深理解 （ 8） 學(xué)員報(bào)告研討結(jié)果，并請主任給予點(diǎn)評 （ 9） 分享完畢，感謝業(yè)務(wù)主任 2．個(gè)案研討 （ 1） 班主任平時(shí)收集 有代表性的個(gè)案，包括成功的個(gè)案和不成功的個(gè)案 （ 2） 確定研討會的個(gè)案，列出研討提高和流程 （ 3） 進(jìn)行個(gè)案研討，將個(gè)案背景，發(fā)生過程，結(jié)果，問題給學(xué)員充分介紹并確認(rèn)每個(gè)學(xué)員都非常清楚 （ 4） 進(jìn)行研討：成功個(gè)案研討為什么成功，不成功個(gè)案研討為什么失敗和研討出解決的方法 （ 5） 班主任進(jìn)行總結(jié)并在研討結(jié)束后將研討結(jié)果整理成書面資料發(fā)給每位參與研討的主任育英計(jì)劃人員 3．角色扮演 （ 1） 明確扮演目的，并確認(rèn)扮演者和觀察者都無疑義 （ 2） 進(jìn)行角色分工，并就每一角色 的職責(zé)進(jìn)行界定說明（扮49 主任育英 班操作手冊 49 演者、觀察者） （ 3） 講師就演練過程要求進(jìn)行說明和講解并進(jìn)行示范 （ 4） 學(xué)員進(jìn)行角色扮演演練 （ 5） 演練過程中，觀察者進(jìn)行認(rèn)真觀察并進(jìn)行記錄，完畢后觀察者進(jìn)行反饋提出三項(xiàng)表現(xiàn)好的方面和三項(xiàng)要改進(jìn)的方面 （ 6） 講師給予點(diǎn)評，總結(jié) 4．陪同輔導(dǎo) （ 1） 明確陪同輔導(dǎo)目的 （ 2） 根據(jù)輔導(dǎo)目的選擇輔導(dǎo)形式，是以主管為主導(dǎo)的示范陪同還是以學(xué)員為主的作業(yè)陪同 （ 3） 在陪同前，將相關(guān)分工、要求及注意事項(xiàng)交代清楚并確認(rèn)學(xué)員已完全理解 （ 4） 對陪同中可能出現(xiàn)的問題進(jìn)行探討，并事先擬定應(yīng)對措施 （ 5） 進(jìn)行陪同 （ 6） 陪同輔導(dǎo)完畢后，培訓(xùn)人進(jìn)行總結(jié)和輔導(dǎo)，就學(xué)員陪同過程的表現(xiàn)和問題給予回饋和指導(dǎo) 5．周工作計(jì)劃檢討會 （ 1） 確定檢討會場地 （ 2） 給主任育英計(jì)劃人員及其主管發(fā)出通知，告知其檢討會時(shí)間、地點(diǎn)和相關(guān)要求 （ 3） 班主任對本班上周的績效表現(xiàn)根據(jù)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行 15分鐘報(bào)告，主要點(diǎn)評準(zhǔn)主任業(yè)績和增員情況，多鼓勵激勵，多50 主任育英 班操作手冊 50 正面內(nèi)容 （ 4） 請每個(gè)學(xué)員就其上周工作、下周計(jì)劃進(jìn)行 3 分鐘報(bào)告，班主 任給予指導(dǎo)（班級人數(shù)較少時(shí)采用，若人數(shù)較多，可以組為單位進(jìn)行） （ 5） 班主任不要害怕業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)的辛苦，注意營造所有人的同理心和團(tuán)隊(duì)感，激發(fā)斗志。負(fù)責(zé)宣導(dǎo)，整體組 織安排、各項(xiàng)資源協(xié)調(diào)等工作，保證此項(xiàng)目在機(jī)構(gòu)的執(zhí)行成功。 （ 2）具體工作包括： ①擔(dān)任主任育英計(jì)劃人員培訓(xùn)班班主任和訓(xùn)后追蹤第一組織者，負(fù)責(zé)組織培訓(xùn)班和訓(xùn)后追蹤工作的落實(shí)， ②安排講師授課，落實(shí)場地 ③進(jìn)行學(xué)員管理，與各直接主管溝通 ④進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找出學(xué)員在具體的過程中存在著的問題 ⑤組織每周工作檢討會，組織個(gè)案研討，激勵學(xué)員達(dá)成目46 主任育英 班操作手冊 46 標(biāo)等等。 45 主任育英 班操作手冊 45 （ 3）進(jìn)行主任育英計(jì)劃人員日常工作的管理： ①檢查主任育英計(jì)劃人員的工作日志 ②開展日常輔導(dǎo)（每周至少進(jìn)行一次一對一輔導(dǎo)），輔導(dǎo) 追蹤工具有百分卡、準(zhǔn)主顧卡、增員活動記錄卡、工作日志、準(zhǔn)主任業(yè)績追蹤表、人力追蹤表（包括業(yè)績） ③溝通時(shí)間平均每個(gè)準(zhǔn)主任在 20 分鐘 ④對主任育英計(jì)劃人員進(jìn)行正確的思想和心理建設(shè) ⑤督促和指導(dǎo)主任育英計(jì)劃人員落實(shí)所學(xué)內(nèi)容 ⑥了解主任育英計(jì)劃人員的工作進(jìn)展和成效，重點(diǎn)解決主任育英計(jì)劃人員在個(gè)人增員、新人輔導(dǎo)和組織管理上存在的困難， ⑦總結(jié)目前部中準(zhǔn)主任碰到的情況，與班主任主動溝通，反映主任育英計(jì)劃人員在部門的情況和有關(guān)建議。每月填寫主任育英計(jì)劃人員月度 KPI 報(bào)表（附件 6）。 每個(gè)人在事業(yè)發(fā)展過程中都會得到許多貴人相助，希望您也能成為他（她）事業(yè)發(fā)展上的貴人！ 再次感謝您長期以來對平安及 業(yè)務(wù)同仁的支持！ 順頌商祺！ 中國平安人壽 **分公司 副總經(jīng)理： 敬上 200 年 月 日 43 主任育英 班操作手冊 43 附件 :業(yè)務(wù)來源中心證書 : 44 主任育英 班操作手冊 44 主任育英班新人班 每周二次的創(chuàng)說會后，培訓(xùn)班將在第二周的周三進(jìn)行為期 12 天的主任育英班新人班； 主任育英班訓(xùn)后追蹤 （一）訓(xùn)后追蹤的目的 ：確保其順利晉升 1．營造組織發(fā)展氛圍 2．強(qiáng)化主任育英計(jì)劃人員的業(yè)績平臺和增員的習(xí)慣，提高晉升意愿 （二）訓(xùn)后追蹤日常管理： 1．主任育英學(xué)員： 按班主任要求完成各項(xiàng)工作，每周填寫和上報(bào)成長見證周報(bào)表（見附件 5）及工作計(jì)劃，每周對新人進(jìn) 行輔導(dǎo)，每周接受一次直接主管的輔導(dǎo)。近期由于公司業(yè)務(wù)拓展需要，并且我司有意提拔該同仁為業(yè)務(wù)主任。頒發(fā)時(shí)要求要與顧問進(jìn)行逐一的寒暄，建立良好的伙伴感覺； 42 主任育英 班操作手冊 42 附件 附：總經(jīng)理簽發(fā)的主顧開拓的一封信 先生 /女士 : 您好！ 首先感謝您長期以來對我公司及 業(yè)務(wù)同仁的支持與厚愛！ 業(yè)務(wù)同仁是我司績優(yōu)業(yè)務(wù)同仁。 接待員選擇標(biāo)準(zhǔn)： 1. 性別為女性，著職業(yè)裝并佩帶綬帶； 2. 年齡３０歲左右； 3. 人品端正，受營業(yè)部人員信賴； 4. 當(dāng)天主要職責(zé)為顧問的登記及引導(dǎo)工作，并且隨時(shí)面帶微笑。再次感謝您對中國平安人壽保險(xiǎn)公司的信任，期盼與您的再次相會。 可能由于一些原因，您對保險(xiǎn)行業(yè)和我們公司還了解不深。其實(shí)生活給了我們很多選擇的機(jī)會，平凡的人等待機(jī)會、優(yōu)秀的人尋找機(jī)會、成功的人把握機(jī)會。 敬祝 平安幸福、事業(yè)有成！ 中國平安人壽保險(xiǎn)公司 **分公司 經(jīng)理 : 38 主任育英 班操作手冊 38 200 年 月 日 附 3：第三封（猶豫不決者） 尊敬的 先生 (女士 )： 您好 ! 首先感謝您在百忙之中抽空參加了中國平安人壽保險(xiǎn)公司的創(chuàng)說明會。您的推薦人 是我們公司一位非常優(yōu)秀、非常專業(yè)的保險(xiǎn)代理人，如果您的身邊有需要了解保險(xiǎn)或壽險(xiǎn)行業(yè)的朋友，懇請給其推薦。由于一些客觀原因 ，您暫時(shí)還不能從事壽險(xiǎn)行業(yè)。 敬祝 平安幸福！ 中國平安人壽保險(xiǎn)公司 **分公司 經(jīng)理 : 200 年 月 日 37 主任育英 班操作手冊 37 附 2：第二封（已決定不從事者） 尊敬的 先生 (女士 )： 您好 ! 首先感謝您在百忙之中抽空參加了中