【正文】 第十天：實地參觀項目工地和其他項目的展銷場地，了解競爭項目的優(yōu)劣勢。 第八天：物業(yè)管理課程。展銷會簽訂買賣合約的技巧。 第五天：推銷技巧、語言技巧，身體語言技巧與客戶心理分析。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等，掌握買家心理。 第二天：介紹物業(yè)的詳細(xì)情況，包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價格、購物條件、物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件，該區(qū)域城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響。 第八部分：銷售人員的培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)課程設(shè)置： 第一天：詳細(xì)介紹發(fā)展商背景，在公眾心目中的形象及發(fā)展商的目標(biāo)。 在公開發(fā)售前，舉辦名為 “運(yùn)動、青春、家 ”有獎體育娛樂競賽，建議與福田文體中心共同承辦，以減少開支，擴(kuò)大自身的社會影響力。 在每年深圳體育館舉行的全國足球甲 A 聯(lián)賽上，通過提供部分贊助，獲取在場上做廣告宣傳，既宣傳自身樓盤形象，又與宣傳理念相吻合。 利用秋交會的宣傳作用，策劃相關(guān)的公關(guān)活動。 ６．促銷手段 根據(jù)銷售不同時期，采用靈活的付款方式。 6) 本司白沙嶺地鋪 我司在白沙嶺設(shè)有三級交易的地鋪，是公司在外設(shè)立的最直接面對客戶的窗口，它同樣可以作為蔚海名苑發(fā)售的窗口。 4) 華強(qiáng)北的展銷點 在華強(qiáng)北商業(yè)區(qū)里擁有極大的客流量，所以在此地設(shè)一個展銷點，無疑是增加了一個長期穩(wěn)定的銷售窗口。 2) 本司寫字樓 本司在國貿(mào)大廈 33 樓，擁有 600 多平方米的高素質(zhì)辦公空間，是一個很有意義的對外窗口，在此我們也可以接待客戶來訪。以上付款方式中，前三種是較為正常運(yùn)用的，而后兩種則較輕松，所以在銷售中可根據(jù)需要選擇其中一種作為促銷手段。 簽署房地產(chǎn)買賣合同 12 個月內(nèi)付 10%樓款。 （ 5）首期一成付款方式（ 97 折） 簽訂認(rèn)購書時交定金 20210 元。 簽署房地產(chǎn)買賣合同 24 個月內(nèi)付 10%樓款。 簽訂認(rèn)購書七日內(nèi)簽署房地產(chǎn)買賣合同，并辦理 7 成樓款銀行按揭手續(xù)。 發(fā)出入伙通知書后 10 天內(nèi)付清 20%的余款。 60 天內(nèi)付清總樓款的 30%。 （ 3）建筑分期付款（ 96 折） 簽訂認(rèn)購書時交訂金 20210 元。 （ 2）按揭付款（ 95 折） 訂金： 20210 元，簽認(rèn)《樓宇認(rèn)購協(xié)議書》。 簽訂認(rèn)購書之日起 7 天內(nèi)付 40%樓款（含訂金）。 ３．價格策略 以銷售策略看， “奇兵先行 ”正是以一種片區(qū)特有的產(chǎn)品來迅速搶占市場，占據(jù)先機(jī)，取得攻堅優(yōu)勢。 本期銷售進(jìn)度預(yù)計達(dá)到 90%以上。 售尾期 尾盤大多是一些低層，朝向、通風(fēng)等條件不佳的單 位，所以尾盤主要在價格上作文章，適當(dāng)?shù)亻_展一些讓利促銷活動。 推進(jìn)期 總結(jié)前面的銷售情況，和針對已儲備的客戶資源，詳細(xì)地調(diào)整營銷策略，制定更深入有效銷售手段。并通過促銷活動來配合價格策略銷售。 本期銷售進(jìn)度預(yù)計達(dá)到 30—40%。 在廣告策略上，開始走正、側(cè)面宣傳相結(jié)合的宣傳路線，逐步引導(dǎo) 客戶證面認(rèn)識、感受樓盤形象特色。 在廣告推廣中以軟性的包裝為主，從側(cè)面宣傳，以面帶點的來塑造樓盤的形象，即將 “運(yùn)動的家園 ”的整體形象糅合 “單身貴族的樂園 ”的局部特色一起推廣。 2. 銷售進(jìn)程安排 內(nèi)部認(rèn)購期 根據(jù)總體銷售思路，選出 200 套左右 的單位，包括低層、中層、高層，按一房一廳占 70%，其余占 30%的比例做內(nèi)部認(rèn)購。 1. 發(fā)售時機(jī)的確定 以目前項目的工程進(jìn)展，應(yīng)選擇在 1012 月之間發(fā)售最為適宜，此時已近年關(guān)，預(yù)定今年買房的客戶，會抓住這段時間，將心愿在新年前了掉。 根據(jù) 以上思路，項目總體銷售策略，可初定為： 集團(tuán)作戰(zhàn)，奇兵先行 主輔配合，共同出擊 依據(jù)戰(zhàn)情，調(diào)整戰(zhàn)略。而以如此之勢頭，再緊接著推出三、四房及復(fù)式，就有了人氣和聲望的基礎(chǔ)，其銷售成績自然能更上一層。其中又以面對單身貴族的居多，其次是二次置業(yè)的，后才是一次置業(yè)的。此外，在住戶專車車體上還可以作樓盤的形象廣告，可謂一舉兩得。 展板設(shè)計 展板是以平面的方式將項目整體效果、戶型效果、園林規(guī)劃設(shè)計效果等幾方面的效果清晰的表達(dá)出來，增加客戶的購房興趣和信心。 售樓處所需用品如下：引導(dǎo)指示牌、辦公臺、電話、模型（及陳列架）、分戶模型、展板若干（內(nèi)容為發(fā)展商和樓盤簡介、銷售進(jìn)度、裝修效果圖）射燈、樓書、宣傳品、立式空調(diào)、長沙發(fā)、室內(nèi)綠化、鞋架、衣帽架。所以一個出色的售樓處設(shè)計不一定要多豪華，但一定要體現(xiàn)尊貴的品質(zhì)；不一定是純傳統(tǒng)的或 純現(xiàn)代感的，但一定要講求視覺形象的新穎和現(xiàn)代形式感。在裝飾品選擇上不講求太個性，而以雍和、不露光芒為宜。 休閑式樣板房，以輕松明快的色彩搭配為基調(diào)，選擇欣賞性較強(qiáng)的擺設(shè)品和裝飾品。由于戶型定位的多樣化，所以可根據(jù)宣傳思路，巧妙地設(shè)計不同樣板房的風(fēng)格，如運(yùn)動式、休閑式、溫馨式等種類風(fēng)格。我們以 為，樣板房的裝修首先要有一個風(fēng)格定位，或嫻靜雅致，或古典莊重，或輕松朝氣等，從而決定出基本的色調(diào)和色彩搭配，以及裝修材料的慎重選擇，最后是房間的擺設(shè)品、家俱，這些用品的擺設(shè)應(yīng)根據(jù)戶型的客戶群定位來選擇，譬如是針對有一定文化層次、有素養(yǎng)的中、青年客戶定位，那么它的房子用品擺設(shè)就要講究有文化、有藝術(shù)品位和生活溫馨的氣息。（ 6—8 條） 廣告語：（ 1） “熱烈慶祝蔚海名苑 ……” （ 2） “生命的顫動，生命的勃發(fā) ” （ 3） “履行生命的義務(wù) ——體悟青春 ” （ 4）蔚海名苑 ——運(yùn)動的家園 氣拱門 在公共發(fā)售時和促銷活動中，可布置氣拱門。與地面的宣傳方式組合成一個立體的廣告宣傳攻勢。廣告旗的形式須精心設(shè)計過，以便以獨(dú)特的視覺吸引更多的置業(yè)者關(guān)注。再就是強(qiáng)化樓盤的整體形象。 廣告語：青春的顫動，生命的勃發(fā) 輔語：履行生命的義務(wù) ——體悟青春 廣告旗 廣告旗的形式多是以鐵桿雙面的形式出現(xiàn)。考慮到周邊樓盤圍墻都缺乏生氣，所以本項目目的圍墻一定要富有震撼力和吸引力的色彩對比和形式感，以最大限度的挖掘濱河路來往的客戶資源。而以本項目的情況來看，須從以下幾方面來包裝。 （２）青春時代 釋義：體驗和感受青春，領(lǐng)略時代的氣息。 ４．更名建議 在這個繁忙的現(xiàn)代都市里，生活的繁瑣、工作的壓力使人在匆匆中忽略了一個很重要的東西 ——那就是對青春、生命的真正體味，而在住宅漸盛時代，發(fā)展商在倡導(dǎo)回歸自然中，似乎也忽略對這一生命自身美好東西的挖掘。對于緊鄰福田文體中心的本項目而言，提出 “新運(yùn)動住宅 ”概念是恰如其分的時候。而時下絕大部分樓盤都配備會所之類的娛樂活動場所以增加賣點，但卻沒有人對其所帶來意義進(jìn)行提煉。 具體投放待定。 廣告主題：青春的顫動，生命的勃發(fā)。 房子猶如產(chǎn)品，它在消費(fèi)者心目中的形象是至關(guān)重要的，好的形象就好比確立了一個讓消費(fèi)者放心信任的品牌，而電視廣告在塑造形象方面的確有著不可替代的位置。在成本也較低，作為樓書的輔助宣傳資料。 樓書主 要用于現(xiàn)場派發(fā)，供客戶全面了解樓盤的情況。樓書的設(shè)計風(fēng)格和宣傳理念要完美的結(jié)合，才能充分凸顯樓盤的優(yōu)勢和形象。 車體廣告： 選擇主要在福田區(qū)一帶來往的大巴車，如 2１２、２０４等，在車身上作形象廣告，附上廣告語 ——青春的顫動，生命的勃發(fā)；輔助語 “來自蔚海名苑的體驗 ”。 （３）流動的車身廣告是一個活的廣告牌，它在市區(qū)內(nèi)主要交通干線穿梭來往，有極大的廣告到達(dá)率，而且有穩(wěn)定的時間段。但考慮到特區(qū)報地產(chǎn)廣告的價格較高，所以在推廣中不以它為主。 ３．媒體選擇及投放計劃 以項目的規(guī)模和銷售預(yù)計難度來考慮，在媒體選擇上可考慮用特區(qū)報、晚報和車身廣告三方面的組合宣傳。限于目前的進(jìn)展程度，暫不作詳細(xì)陳述，容圖后續(xù)。 策略篇組合主要是通過具體的營銷策略來發(fā)動對市場的有效攻勢。強(qiáng)化體現(xiàn)輕松體驗運(yùn)動樂趣的感覺。