【正文】 累積銷(xiāo)售 146套， 累積回款 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第四階段 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競(jìng)爭(zhēng)分析 4推售策略 5渠道策略 6階段目標(biāo) ?既有洋房和別墅清盤(pán)，同時(shí)進(jìn)行小高層的蓄客，預(yù)計(jì)階段蓄客 100批； 2022年底累計(jì)蓄客 300批 戶(hù)型 戶(hù)均面 積 套數(shù) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)（套） 比例預(yù)測(cè) 面積預(yù)測(cè)（㎡） 單價(jià) (元 /㎡ ) 回款預(yù)測(cè)（萬(wàn)元） 4*2*2 190210 2 1 50% 193 4600 89 4*2*2 194200 8 5 63% 980 4600 450 3*2*2 165 3 2 67% 330 4600 152 3*2*2 155 2 2 100% 310 4600 143 3*2*2 145 2 2 100% 290 4600 133 聯(lián)排別墅 220330 5 3 60% 889 6300 560 合計(jì) —— 22 15 68% 2992 —— 1527 78月 89月 1011月 8月中 10月底 910月 7月底 9月中 11月底 剩余洋房 1517棟洋房 聯(lián)排別墅 清盤(pán) 小高擇機(jī)擇量入市 25套 87套 22套 —— 510套 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 —— 疊墅 鉑金墅 王墅 2022，西中央 卓越花園美墅稀世登場(chǎng) —— 報(bào) 告 思 路 PART A:戰(zhàn)略篇 【 營(yíng)銷(xiāo)診斷與問(wèn)題解決 】 PART B:戰(zhàn)術(shù)篇 【 整體銷(xiāo)售與分期銷(xiāo)售 】 整體推售策略 分期銷(xiāo)售策略 資金回籠與費(fèi)用測(cè)算 目標(biāo)確定與細(xì)分 客戶(hù)目標(biāo)抗性敏感點(diǎn)洞察 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體戰(zhàn)略 ?卓越蔚藍(lán)海岸 ?2022年下半年度資金回籠測(cè)算表 說(shuō)明： ? 2022年下半年累計(jì)計(jì)劃完成銷(xiāo)售額 ； ?累計(jì)化劃分為 4個(gè)階段推盤(pán)，每階段主推產(chǎn)品在當(dāng)階段未能完成 100％，順延至下一階段銷(xiāo)售； ?資金回籠與費(fèi)用測(cè)算 ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算： 各類(lèi)費(fèi)用 ，預(yù)留 ，共 150萬(wàn) 費(fèi)用支出 數(shù)量 單價(jià) 總費(fèi)用（萬(wàn)） 備注 金星路導(dǎo)視牌 1塊 3萬(wàn) 3 活動(dòng) 周周都有 —— 40 含解籌活動(dòng)和其 他活動(dòng) 道旗 沿金星路 2km，以 40條計(jì)算，做5個(gè)月 15元 /塊 /天 9 卓越品牌墻 1面 1萬(wàn) 1 售樓部?jī)?nèi)吊旗 若干 1 展板 。其中 3+1戶(hù)型 102套， 174平米 4+1戶(hù)型 102套， 220平米五房 34套。 要充分考慮市場(chǎng)的消化能力； 充分考慮卓越集團(tuán)2022年項(xiàng)目回款要求； 規(guī)避本案內(nèi)部洋房與高層總價(jià)沖突； 把握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，適當(dāng)時(shí)機(jī)遇市； 31 32 33 35 36 中心園林 37 38 一批 二批 ?分兩批開(kāi)發(fā)： 3月推第一批，推出 3738，共 272套。 總量 510套，建議分兩次推出； 2022年 3月拿到預(yù)售，建議先走暢銷(xiāo)產(chǎn)品 即市場(chǎng)上總價(jià)較低產(chǎn)品； 174220平米大面積，易與項(xiàng)目洋房沖突，建議在第二批推出。 小高層價(jià)值點(diǎn)： 空中陽(yáng)臺(tái) 270度寬景客廳 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競(jìng)爭(zhēng)分析 4推售策略 5渠道策略 6階段目標(biāo) 小高層的競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有市場(chǎng)空白點(diǎn)，無(wú)法避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，入市時(shí)需強(qiáng)化本案小高層價(jià)值。 ? 兩梯兩戶(hù)， 純板大宅； ? “ N+1” 創(chuàng)新戶(hù)型 ， 270度寬景客廳 。 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第四階段 產(chǎn)品分析 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第四階段 部分剩余洋房聯(lián)排產(chǎn)品清盤(pán)，小高層開(kāi)始蓄客 戶(hù)型 面積 套數(shù) 備注 兩房?jī)蓮d 95 136 塔樓 三房?jī)蓮d 136 塔樓，入戶(hù)花園 135/140 102 板式，“ 3+1”創(chuàng)新戶(hù)型 四房?jī)蓮d 174 102 板式，“ 4+1”創(chuàng)新戶(hù)型 五房?jī)蓮d 220 34 大平層 合計(jì) 95174 510 該階段對(duì)剩余洋房和聯(lián)排產(chǎn)品進(jìn)行清盤(pán)，同時(shí)進(jìn)行小高層進(jìn)行蓄客，開(kāi)始做小高層的入市準(zhǔn)備！ 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競(jìng)爭(zhēng)分析 4推售策略 5渠道策略 6階段目標(biāo) 產(chǎn)品分析 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第四階段 ? 王者位臵 ，別墅、洋房簇?fù)淼闹行?。 比較核定法 項(xiàng)目 蔚藍(lán)海岸 恒大華府 西山匯景 蘇迪亞諾 盈峰翠邸 均價(jià) (元 /㎡ ) * 4200 10000 5200 6000 比重 * 區(qū)位 15 11 11 13 9 9 交通 15 11 11 12 6 6 小區(qū)環(huán)境 15 13 12 12 13 12 戶(hù)型產(chǎn)品 15 13 10 12 13 12 周邊環(huán)境 10 8 7 10 3 3 商服配套 10 6 6 8 4 4 規(guī)劃規(guī)模 5 4 4 3 4 4 項(xiàng)目昭示性 5 3 5 4 3 3 外部景觀(guān) 5 3 3 5 3 3 發(fā)展商品牌 5 4 4 4 3 5 總分 100 76 73 83 61 61 權(quán)重金額 預(yù)期項(xiàng)目均價(jià) 6300 1517棟退臺(tái)疊墅洋房 前期剩余單位 提價(jià) 5% 銷(xiāo)售策略 ?通過(guò)推售鉑金聯(lián)排別墅產(chǎn)品，重新建立低密度豪宅形象，所以加快前期所推單位的去化速度，和后續(xù)產(chǎn)品較高的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。 ?打分及權(quán)重 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第三階段 中原建議：階段產(chǎn)品價(jià)格為： 6300元 /㎡ 均價(jià)＝ ∑ 權(quán)重 i 均價(jià) i Px /Pi(i=a～ d) 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目因素的關(guān)注度，對(duì)評(píng)分因素進(jìn)行等級(jí)劃分。 階段目標(biāo) 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第二階段 1整體思路 2產(chǎn)品分析 4價(jià)格策略 3銷(xiāo)售策略 5渠道策略 6階段目標(biāo) 戶(hù)型 戶(hù)均面積 套數(shù) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) （套） 比例預(yù)測(cè) 面積預(yù)測(cè) （㎡） 單價(jià) (元 /㎡ ) 回款預(yù)測(cè)（萬(wàn)元） 4*2*2 190210 12 8 67% 1560 4400 686 3*2*2 143169 11 10 91% 1550 4400 682 4*2*2 194200 22 6 27% 1170 4600 538 3*2*2 165 14 8 57% 1320 4600 607 3*2*2 155 17 10 59% 1550 4600 713 3*2*2 145 26 15 58% 2175 4600 1000 3*2*2 130 8 7 88% 910 4600 418 聯(lián)排別墅 220330 28 6 21% 1747 6300 1101 合計(jì) —— 138 70 51% 11982 —— 5745 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第三階段 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 物業(yè) 10棟剩余洋房 35套， 140200㎡ 1 1 17棟87套洋房 140200㎡ 聯(lián)排別墅 前期洋房別墅清盤(pán)，高層認(rèn)籌； 主推產(chǎn)品 疊墅 疊墅 鉑金墅 王墅 推售節(jié)點(diǎn) 7月 28日 8月 18日 9月 16日 11月 6日 銷(xiāo)售階段 7月底 8月中旬 8月中旬 9月中旬 9月中旬 10月底 11月初 11月底 策略 現(xiàn)場(chǎng)整改 蓄勢(shì)待發(fā) 漲價(jià)造勢(shì) 全面出擊 樹(shù)立標(biāo)桿， 乘勝追擊 乘熱打鐵 再下一成 ? 時(shí)間： 2022年 9月中旬 — 2022年 10月底； ? 背景： 項(xiàng)目已得到市場(chǎng)認(rèn)可，有效規(guī)避和黃盈峰翠邸的正面沖擊； ? 產(chǎn)品 主推 220330㎡剩余 22套鉑金別墅； ? 策略： 樹(shù)立標(biāo)桿，乘勝追擊 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競(jìng)爭(zhēng)分析 4價(jià)格策略 5銷(xiāo)售策略 6渠道策略 7階段目標(biāo) ?品牌目標(biāo) —— 高端產(chǎn)品聯(lián)排別墅等體現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象，提升項(xiàng)目的品牌價(jià)值； ?展示目標(biāo) —— 現(xiàn)場(chǎng)整改已基本完成，通過(guò)客戶(hù)的到訪(fǎng)，提升項(xiàng)目的整改成果； ?速度目標(biāo) —— 維持形象目標(biāo)的提升力量，保證剩余單位和新推售單位的持續(xù)熱銷(xiāo)； 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第三階段 戶(hù)型 面積（ ㎡ ） 套數(shù) 別墅 220330 22 聯(lián)排別墅： 22套 220330㎡ 鉑金別墅 產(chǎn)品分析 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3競(jìng)爭(zhēng)分析 4價(jià)格策略 5銷(xiāo)售策略 6渠道策略 7階段目標(biāo) 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第三階段 推出本項(xiàng)目核心價(jià)值產(chǎn)品：鉑金別墅 項(xiàng)目 戶(hù)型 面積 預(yù)測(cè)剩余套數(shù) 恒大華府 大平層 280380 ㎡ 40 盈峰翠邸 聯(lián)排、雙拼 240㎡ 453 西山匯景 疊加 212240 ㎡ 80 南山蘇迪亞諾 聯(lián)排 240257㎡ 8 匯總 581套 項(xiàng)目 戶(hù)型 面積 套數(shù) 蔚藍(lán)海岸 疊墅 220330㎡ 22套 預(yù)計(jì)同時(shí)期有約 581套競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在售，存在一定的競(jìng)爭(zhēng)壓力。消費(fèi)者核心關(guān)注的因素總分 15分，比較關(guān)注的因素總分 10分，次要關(guān)注的因素總分 5分。 ?本項(xiàng)目第二階段洋房產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目為恒大華府 210大平層毛坯， 137157平米精裝；西山匯景洋房；蘇迪亞諾洋房。 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第一階段 蓄勢(shì)待發(fā)，中原進(jìn)場(chǎng)之后，最急迫的就是進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)整改，重新包裝，以待時(shí)機(jī)！ 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3銷(xiāo)售策略 4渠道策略 5階段目標(biāo) 戶(hù)型 面積 套數(shù) 戶(hù)型特色 分布 （㎡） 4*2*2 190210 16 復(fù)式 9棟 3*2*2 143169 19 —— 10棟 渠道策略 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第一階段 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3銷(xiāo)售策略 4渠道策略 5階段目標(biāo) 媒體類(lèi)型 傳播重點(diǎn) 節(jié)奏規(guī)劃 現(xiàn)場(chǎng) 體驗(yàn) 導(dǎo)示系統(tǒng)、看樓通道、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)整改到位，傳播“西中央，稀世花園美墅”價(jià)值點(diǎn) 8月中旬到位 媒體渠道 道旗 /路牌 西中央，稀世花園美墅，卓越領(lǐng)航，強(qiáng)勢(shì)推售 項(xiàng)目周邊 /金星北路 短信 核心客戶(hù)群覆蓋，重點(diǎn)區(qū)域客戶(hù)投放，增加客戶(hù)對(duì) 目標(biāo)產(chǎn)品的了解和認(rèn)知 周四、周五投 放 活動(dòng)渠道 暖場(chǎng)活動(dòng) 卓越“西中央、稀世花園美墅”升級(jí)新體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng) 改造完畢，客戶(hù)暖場(chǎng) 8月 16日 戶(hù)外拓客 做深金星北路進(jìn)行全面、定點(diǎn)拓客 持續(xù) 中原轉(zhuǎn)介 啟動(dòng)中原湖南其他在售項(xiàng)目轉(zhuǎn)介工作 持續(xù) 8月中旬回款目標(biāo)：銷(xiāo)售 15套，階段回款 1334萬(wàn) 階段目標(biāo) 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第一階段 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3銷(xiāo)售策略 4渠道策略 5階段目標(biāo) ?第一階段的主要目標(biāo)：是項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的改造和整體升級(jí)，同時(shí)原有剩余洋房、別墅產(chǎn)品平賣(mài)！ 戶(hù)型 戶(hù)均面積 套數(shù) 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) （套） 比例預(yù)測(cè) 面積預(yù)測(cè) （㎡） 單價(jià) (元 /㎡ ) 回款預(yù)測(cè)（萬(wàn)元） 4*2*2 190210 16 4 25% 770 4400 339 3*2*2 143169 19 8 42% 1220 4400 537 聯(lián)排別墅 220330 31 3 10% 727 6300 458 合計(jì) —— 66 15 23% 2717 —— 1334 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第二階段 第一階段 第二階段 第三階段 第四階段 物業(yè) 10棟剩余洋房35套， 140200㎡ 1 1 17棟 87套洋房140200㎡ 聯(lián)排 31套 前期洋房別墅清盤(pán)，高層認(rèn)籌； 主推產(chǎn)品 疊墅 疊墅 鉑金墅 王墅 推售節(jié)點(diǎn) 7月 28日 8月 18日 9月 16日 11月 6日 銷(xiāo)售階段 7月底 8月中旬 8月中旬 9月中旬 9月中旬 10月底 11月初 11月底 策略 現(xiàn)場(chǎng)整改 蓄勢(shì)待發(fā) 漲價(jià)造勢(shì) 全面出擊 樹(shù)立標(biāo)桿， 乘勝追擊 乘熱打鐵 再下一成 1整體思路 2產(chǎn)品分析 3價(jià)格策略 4銷(xiāo)售策略 ? 時(shí)間： 2022年 8月 中旬 9月中旬 ? 產(chǎn)品 主推 1 1 17棟，洋房 87套， 面積 131200㎡ ? 策略： 漲價(jià)造勢(shì)、全面出擊 ?階段方向 —— 強(qiáng)有力的渠道營(yíng)銷(xiāo)，迅速加熱項(xiàng)目，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)尋找客戶(hù)，極大增加上門(mén)客戶(hù)量和成交量； ?速度目標(biāo) —— 通過(guò)渠道營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，以“合理價(jià)格”迅速回流項(xiàng)目資金，實(shí)現(xiàn)第一波整體快銷(xiāo)熱賣(mài)。 4渠道策略 5階段目標(biāo) 階段營(yíng)銷(xiāo)策略－第一階段 產(chǎn)品分析 ?主要剩余產(chǎn)品在 4層，面積區(qū)間較大，總價(jià)抗性大。 63 7月 8月 9月 10月 11月 12月 7底 8月中旬階段任務(wù)： 現(xiàn)場(chǎng)整改及營(yíng)銷(xiāo)包裝； 二期 D區(qū)洋房繼續(xù)暗賣(mài)；