【正文】 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏 4月 2日開盤 4月 16日加推 5月 7日加推 1 2 3 進(jìn)場后。競爭項(xiàng)目下階段推售主要集中在 11年下半年。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶拓展快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏 產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)： 產(chǎn)品線完善 共一棟公寓樓， 32層（ 13層為底商， 432層為公寓） 已推售產(chǎn)品： 47樓、 1317樓 去化產(chǎn)品： 3031樓整層； 4 1317樓部分產(chǎn)品； 剩余套數(shù)：約 450套 Code of this report | 83 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶拓展快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏 整體推售策略制定的原則： ? 契合項(xiàng)目整體的現(xiàn)場改造和工程節(jié)點(diǎn)； ? 合理規(guī)避市場同類型產(chǎn)品的競爭； ? 推售產(chǎn)品線齊全，采用高低及好壞搭配原則； ? 把控推售節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)小步快跑。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 解決客戶限購問題： ?假離婚 （民政局與房地局系統(tǒng)不對稱，夫妻二人可各購兩套房） ?分割產(chǎn)權(quán) （子女 18歲以上即可脫離家庭，獨(dú)立立戶，獲得購房名額） ?外地居住證 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 限購應(yīng)變 ?讓買的起的客戶盡量買（多改投資型客戶） Code of this report | 80 169。 營銷部署：新老客戶資源，中原客戶資源 Code of this report | 78 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 活動(dòng)升溫 社區(qū)淘寶節(jié) 暢想多彩生活 主題：社區(qū)主題廟會(huì) 目的：展示全新、便捷的社區(qū)生活，聚集人氣，拉動(dòng)客戶。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 活動(dòng)升溫 我的財(cái)富 我做主 主題：私人理財(cái)計(jì)劃 目的：為客戶提供更多的附加值，同時(shí)又能渲染項(xiàng)目的投資價(jià)值 形式：整合知名理財(cái)機(jī)構(gòu)，為客戶量身定做個(gè)性理財(cái)服務(wù) 內(nèi)容：匯豐卓越理財(cái)及荷蘭銀行梵高貴賓理財(cái)服務(wù)，房產(chǎn)加按，快速貸款等，使房地產(chǎn)成為流動(dòng)的資產(chǎn) 地點(diǎn)：售樓部 推廣：結(jié)合網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營銷節(jié)點(diǎn)的炒作活動(dòng)。 形式：邀約各類行業(yè)精英人士在會(huì)所或酒店舉行時(shí)尚 patty、現(xiàn)場節(jié)目表演、抽獎(jiǎng)活動(dòng) 地點(diǎn)：售樓部 推廣：結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營銷節(jié)點(diǎn)的炒作活動(dòng)。 業(yè)主生日祝福 彩信發(fā)給業(yè)主的快報(bào) 爆破式快銷之道 —— 活動(dòng)升溫 業(yè)主圈層活動(dòng) 維系客戶感情 Code of this report | 75 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 活動(dòng)升溫 時(shí)尚名品 周周送 活動(dòng)策略：話題炒作，保持項(xiàng)目市場持續(xù)熱度； 活動(dòng)主題：時(shí)尚名品拍賣會(huì) 活動(dòng)背景： 1）話題炒作，吸引新客戶關(guān)注； 2）老客戶回流，營造現(xiàn)場熱銷氛圍； 活動(dòng)地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場； 活動(dòng)內(nèi)容： 1）時(shí)尚名品拍賣會(huì)； 2）拍賣品： ipad， iphone， lv箱包，施華諾思奇水晶等時(shí)尚品 參與人群：項(xiàng)目積累客戶、媒體覆蓋網(wǎng)羅客戶 Code of this report | 74 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 活動(dòng)升溫 開盤造勢 熱銷為王 主題：東宸 19號(hào)公館 OPENDAY 目的：現(xiàn)場制作熱鬧氛圍，有利于集中銷售，提高項(xiàng)目開盤解籌率 地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場； 活動(dòng)內(nèi)容： 1）公寓開盤； 2）現(xiàn)場節(jié)目表演； 3）現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng) 參與人群：認(rèn)籌客戶、媒體覆蓋人群 媒體支持：報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、電視。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 ? 價(jià)格空間突破 最 大的項(xiàng)目 ? 同處持銷期在售豪宅項(xiàng)目中銷售套數(shù)最 多的項(xiàng)目 ? 同期在售豪宅中成交率 最 高的項(xiàng)目 ? 同期在售豪宅第一次到訪即成交比例最 高的項(xiàng)目 ? 深圳有史以來活動(dòng)頻率 最 高的項(xiàng)目 ? 同處持銷期在售項(xiàng)目中成交氣氛 最 瘋狂的項(xiàng)目 ? 占深圳萬科全年總銷售額比例 最 高的項(xiàng)目 高密度多方式目的性活動(dòng)營銷創(chuàng)造“變市”銷售奇跡 序號(hào) 日期 星期 活動(dòng)內(nèi)容 序號(hào) 日期 星期 活動(dòng)內(nèi)容1 周三 老帶新歡樂分享季 \財(cái)富峪言中原轉(zhuǎn)介三重嘉獎(jiǎng)計(jì)劃 23 周日 我運(yùn)動(dòng) 我健康 親子歡樂行活動(dòng)2 周六 梧桐山之夜 24 周六 “天際景院 精裝單位”開放日及小開盤活動(dòng)3 周六 選美梧桐山攝影大賽征集活動(dòng)啟動(dòng) 25 周日 “萬科品牌季〃城市財(cái)富成長論壇4 周六 “我們的奧運(yùn)”業(yè)主體育節(jié)開幕 26 周六 “深商菁英論壇之優(yōu)雅的力量”5 周三 中原萬科聯(lián)盟　共贏　未來誓師大會(huì)暨中原三級市場體驗(yàn)日 27 周六 “金域藍(lán)灣業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”第一批6 周日 千人登頂　梧桐山尋美活動(dòng) 28 周日 “金域藍(lán)灣業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”第二批7 周一 事業(yè)一部轉(zhuǎn)介分享會(huì) 29 周六 普洱茶與健康養(yǎng)生論壇8 周六 荷蘭銀行理財(cái)講座 30 周六 金域東郡業(yè)主聯(lián)誼會(huì)（泰式插花比賽）9 周六 歡享周末（巧克力節(jié)+ 招商銀行理財(cái)講座） 31 周日 千年古樹茶文化交流品茗會(huì)10 周六 萬科? 東方尊峪“選美”梧桐山攝影大賽新聞發(fā)布會(huì) 32 周日 金色家園業(yè)主聯(lián)誼會(huì)（泰式插花比賽）11 周六 教導(dǎo)型企業(yè)家論壇 33 周六 17英里戶主聯(lián)誼活動(dòng) 戶外暖陽梧桐山登山活動(dòng)12 周六 “月映梧桐 鳳舞東方”中秋頒獎(jiǎng)晚會(huì) 34 周六 東方尊峪天使〃愛〃美麗晚會(huì)13 參展秋交會(huì) 35 周日 悠季瑜伽戶外行14 山谷美食“家”年華之綠色情懷? 果蔬節(jié) 36 周日 萬科東方尊峪天使愛美麗露天夜色吧活動(dòng)15 業(yè)主體育節(jié)頒獎(jiǎng)聯(lián)誼會(huì) 37 周六 “真情守望現(xiàn)場版”60 70年代懷舊活動(dòng)16 萬科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之金色風(fēng)尚? 芝士節(jié) 38 周日 “１２月生日業(yè)主同樂會(huì)”17 萬科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之銀色誘惑? 布丁節(jié) 39 周日 “留戀曾經(jīng)純真的年代”—萬科城業(yè)主18 萬科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之藍(lán)色浪漫? 冰點(diǎn)節(jié) 40 周一 “留戀曾經(jīng)純真的年代”—東方尊峪業(yè)主19 周五 第五屆梧桐山登高節(jié) 41 周一 “元旦迎新篝火晚會(huì)”20 周六 萬圣嘉年華 42 周二 “留戀曾經(jīng)純真的年代”——萬科城市花園、溫馨家園業(yè)主21 周日 非主流名品鑒賞會(huì) 43 周日 “幸福奧運(yùn)〃快樂運(yùn)動(dòng)”運(yùn)動(dòng)攝影賞析沙龍22 周六 晚報(bào)看樓團(tuán) 44 周六 梅林一村幼兒園頒獎(jiǎng)典禮國慶黃金周812月萬科 〃東方尊峪活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)錄 —— 炒作引爆類活動(dòng)、圈層拓展類活動(dòng)、暖場類活動(dòng) 案例借鑒 【 萬科 ?布置的大氣、動(dòng)線流暢、氣氛緊張而有序； ?“三重等候”，保證客戶有序進(jìn)入選房區(qū)選房； ?一對一選房，銷售員積極引導(dǎo)，現(xiàn)場配合快節(jié)奏音樂，整個(gè)現(xiàn)場氣氛熱烈，客戶間無形的形成你爭我搶的局面，現(xiàn)場氛圍幫助銷售員逼定客戶。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫爆破式快銷之道 —— 銷售殺客 1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 ? 中原進(jìn)場后的做法： 開盤流程化作業(yè)，提高成交率 ?二次算價(jià)，引導(dǎo)部分三房客戶購二房，平衡客源； ?第一輪，讓客戶的選擇房源在 10個(gè)以上的選擇； ?第二輪，以銷控算價(jià)為原則，要求每套單位算價(jià)的客戶不超過兩戶。 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)臵（月均 2萬元） —— 刺激 sales 銷冠獎(jiǎng)、頭炮獎(jiǎng)、銷售指引獎(jiǎng)、銷售精英獎(jiǎng)等等 刺激銷售經(jīng)理 優(yōu)秀管理獎(jiǎng) 7推售節(jié)奏快 Code of this report | 69 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫爆破式快銷之道 —— 銷售殺客 1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 ? 中原進(jìn)場后的做法： 動(dòng)力 +壓力機(jī)制保證！ 壓力機(jī)制： 堅(jiān)決執(zhí)行末尾淘汰制度，以 2個(gè)月為期，銷售業(yè)績最后一名自動(dòng)淘汰 . 并通過及時(shí)補(bǔ)充新人保持團(tuán)隊(duì)的活力。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫爆破式快銷之道 —— 銷售殺客 1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 ? 中原進(jìn)場后的做法： 人員培訓(xùn)和配合！ 增強(qiáng)綜合能力 —— 強(qiáng)化人員服務(wù)意識(shí)、增加技巧培訓(xùn)，提高銷售人員促進(jìn)成交的能力。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫爆破式快銷之道 —— 銷售殺客 1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 ? 中原進(jìn)場后的做法： 分組 PK！ 以銷售團(tuán)隊(duì)分組“ PK” 的方式，引入內(nèi)部競爭和淘汰機(jī)制，提高銷售人員緊迫感，促進(jìn)現(xiàn)場銷售。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫爆破式快銷之道 —— 銷售殺客 1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 中原龐大的銷售精英團(tuán)隊(duì)，各品牌項(xiàng)目熟手 sales大力助陣，為項(xiàng)目組建精英團(tuán)隊(duì)，強(qiáng)力隊(duì)伍，超強(qiáng)殺客。 銷售員著裝不一，現(xiàn)場銷售氛圍不濃，銷售員無事可干。 如到場聊不到 10分鐘直接拋出底價(jià)。 客戶接待前臺(tái)無人站崗。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫爆破式快銷之道 —— 銷售殺客 1項(xiàng)目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 ? 銷售團(tuán)隊(duì)問題 物業(yè)顧問對項(xiàng)目的理解不全面。 中原現(xiàn)有客戶資源明細(xì)（列舉部分） 客戶類型 數(shù)量（約） 招商銀行白金卡客戶 1000個(gè) 招商銀行金葵花卡客戶 1000個(gè) 長沙企業(yè)老板資料 3300個(gè) 高端樓盤客戶資源 45000個(gè) 高端車客戶資源 55000個(gè) 湖南商會(huì) 共約 1000個(gè) 邵陽商會(huì) 泉州商會(huì) 長沙高橋、紅星客戶名單 380個(gè) 長沙、瀏陽五星級酒店客戶 730個(gè) 井灣子家居 110個(gè) 湘府建材家居市場 30個(gè) 郁金香建材市場 70個(gè) 紅星美凱龍 80個(gè) 南湖、三湘市場 20個(gè) 房地產(chǎn)公司老板 550個(gè) 汽車銷售老總 100個(gè) 佳程 VIP客戶 10000個(gè) 中石油及三一私企高管 950個(gè) 長沙普瑞溫泉酒店會(huì)員名單 1300個(gè) 中石油公司、三一重工名單 約 2022個(gè) 高端客戶名單 數(shù)量 北辰三角洲 7000個(gè) 嘉盛國際 1500個(gè) 萬博匯 10000個(gè) 湘騰城市廣場 3500個(gè) 萬科金域華府 5000個(gè) 奧林匹克花園 900個(gè) Code of this report | 63 169。 Co