【正文】 房地產(chǎn)市場(chǎng)再度回升 經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)，通脹持續(xù)上升 國(guó)家經(jīng)濟(jì)背景：通貨膨脹的進(jìn)一步加劇，房地產(chǎn)市場(chǎng)亦開(kāi)始快速升溫 市場(chǎng)背景分析 項(xiàng)目背景分析 房地產(chǎn)智庫(kù)Code of this report | 7 169。 Copyright Centaline Group, 2022 本報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)目標(biāo)解讀 快 外因： 快速向上的宏觀市場(chǎng) 內(nèi)因： 快速向上的營(yíng)銷策略 ＋ 房地產(chǎn)智庫(kù)Code of this report | 5 169。 中原觀點(diǎn)：長(zhǎng)沙首次出臺(tái)限購(gòu)令，政策背景更多在于行政因素。 4. 限新不限舊： 本次限購(gòu)并未涉及二手房，僅針對(duì)新建商品房市場(chǎng)。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)：新政后 6周成交量環(huán)比下跌幅度較大，主要原因在于，2022年 12月為年度成交高峰期，而進(jìn)入 2022年 1月，受長(zhǎng)沙契稅政策以及加息等影響，市場(chǎng)觀望情緒加重，新增貨量不足，周成交量一直低位運(yùn)行。 房地產(chǎn)智庫(kù)Code of this report | 15 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù) 宏觀市場(chǎng)拖累“快銷”實(shí)現(xiàn)，限購(gòu)打壓、成交量 減少，無(wú)法為項(xiàng)目“快銷”的提供市場(chǎng)基礎(chǔ) 市場(chǎng)背景分析小結(jié) 市場(chǎng)背景分析 項(xiàng)目背景分析 房地產(chǎn)智庫(kù)Code of this report | 18 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù) 基于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)及本案目客戶屬性的整體了解，對(duì)本案潛在客戶進(jìn)行深入訪談，以找到 “ 阻礙本案目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷內(nèi)因 ” 。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù) 第三 第一 第二推廣不足，導(dǎo)視缺失，引起 上門量嚴(yán)重不夠 現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)不足，銷售員項(xiàng)目講解不詳細(xì)，導(dǎo)致 成交率不足 客戶對(duì)周邊目前雜亂環(huán)境過(guò)于關(guān)注， 項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)未得到強(qiáng)化及清晰傳遞 阻礙本案“快銷”目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷內(nèi)因分析 第四 短信覆蓋缺失、內(nèi)容吸引力不大，活動(dòng)少與業(yè)主聯(lián)系少， 原有營(yíng)銷策略效果一般。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)報(bào)告體系 Analyze System 項(xiàng)目 目標(biāo) 界定 及 解讀 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的背景分析 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的整體 策略 爆破式快銷之道 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算 Code of this report | 33 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)40歲之前 我愿意住在紐約大街、東京的公寓， 60歲之后 我 更 愿意住在農(nóng)村的大別墅 —— 所以 我選擇東宸 19公館 公寓形象定位 Code of this report | 39 169。 ?發(fā)送時(shí)間 ：集中在中午及晚飯時(shí)間最為有效。 Code of this report | 46 169。 樓體條幅 東宸 19公館 85576828 樓體條幅 圍擋廣告 Code of this report | 51 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)爆破式快銷之道 —— 客戶積累 1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 ? 客戶拓展問(wèn)題： 拓客渠道窄，客源危機(jī)！ ? 據(jù)了解，本案作為市中心項(xiàng)目，客戶來(lái)訪僅平均 68批 /日，上門客戶量嚴(yán)重不足，無(wú)法為公寓產(chǎn)品快速銷售積累足夠客戶量； ?公寓型項(xiàng)目客戶數(shù)量及客戶質(zhì)量受新政影響較大，投資型客戶受限制，客戶觀望情緒濃厚。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)爆破式快銷之道 —— 客戶積累 1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 Commercial district 掃蕩 對(duì)象 具象 寫(xiě)字樓 五一商圈、東塘侯家塘商圈、火車站商圈、伍家?guī)X商圈內(nèi)寫(xiě)字樓（或商住樓）內(nèi)企業(yè)或高管； 商圈 高橋、馬王堆萬(wàn)家麗、南湖、紅星等大市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主； 鎖定 項(xiàng)目主要 大客戶拓展區(qū)域 ，主要集中在 以 五一 路、 芙蓉 路沿線為主 的 寫(xiě)字樓、商住樓 ，其次在 韶山路 、解放路、勞動(dòng)路等有少量分布 。 中原現(xiàn)有客戶資源明細(xì)（列舉部分） 客戶類型 數(shù)量（約） 招商銀行白金卡客戶 1000個(gè) 招商銀行金葵花卡客戶 1000個(gè) 長(zhǎng)沙企業(yè)老板資料 3300個(gè) 高端樓盤客戶資源 45000個(gè) 高端車客戶資源 55000個(gè) 湖南商會(huì) 共約 1000個(gè) 邵陽(yáng)商會(huì) 泉州商會(huì) 長(zhǎng)沙高橋、紅星客戶名單 380個(gè) 長(zhǎng)沙、瀏陽(yáng)五星級(jí)酒店客戶 730個(gè) 井灣子家居 110個(gè) 湘府建材家居市場(chǎng) 30個(gè) 郁金香建材市場(chǎng) 70個(gè) 紅星美凱龍 80個(gè) 南湖、三湘市場(chǎng) 20個(gè) 房地產(chǎn)公司老板 550個(gè) 汽車銷售老總 100個(gè) 佳程 VIP客戶 10000個(gè) 中石油及三一私企高管 950個(gè) 長(zhǎng)沙普瑞溫泉酒店會(huì)員名單 1300個(gè) 中石油公司、三一重工名單 約 2022個(gè) 高端客戶名單 數(shù)量 北辰三角洲 7000個(gè) 嘉盛國(guó)際 1500個(gè) 萬(wàn)博匯 10000個(gè) 湘騰城市廣場(chǎng) 3500個(gè) 萬(wàn)科金域華府 5000個(gè) 奧林匹克花園 900個(gè) Code of this report | 63 169。 銷售員著裝不一，現(xiàn)場(chǎng)銷售氛圍不濃，銷售員無(wú)事可干。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)爆破式快銷之道 —— 銷售殺客 1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 ? 中原進(jìn)場(chǎng)后的做法： 動(dòng)力 +壓力機(jī)制保證！ 壓力機(jī)制： 堅(jiān)決執(zhí)行末尾淘汰制度，以 2個(gè)月為期，銷售業(yè)績(jī)最后一名自動(dòng)淘汰 . 并通過(guò)及時(shí)補(bǔ)充新人保持團(tuán)隊(duì)的活力。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 ? 價(jià)格空間突破 最 大的項(xiàng)目 ? 同處持銷期在售豪宅項(xiàng)目中銷售套數(shù)最 多的項(xiàng)目 ? 同期在售豪宅中成交率 最 高的項(xiàng)目 ? 同期在售豪宅第一次到訪即成交比例最 高的項(xiàng)目 ? 深圳有史以來(lái)活動(dòng)頻率 最 高的項(xiàng)目 ? 同處持銷期在售項(xiàng)目中成交氣氛 最 瘋狂的項(xiàng)目 ? 占深圳萬(wàn)科全年總銷售額比例 最 高的項(xiàng)目 高密度多方式目的性活動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)造“變市”銷售奇跡 序號(hào) 日期 星期 活動(dòng)內(nèi)容 序號(hào) 日期 星期 活動(dòng)內(nèi)容1 周三 老帶新歡樂(lè)分享季 \財(cái)富峪言中原轉(zhuǎn)介三重嘉獎(jiǎng)計(jì)劃 23 周日 我運(yùn)動(dòng) 我健康 親子歡樂(lè)行活動(dòng)2 周六 梧桐山之夜 24 周六 “天際景院 精裝單位”開(kāi)放日及小開(kāi)盤活動(dòng)3 周六 選美梧桐山攝影大賽征集活動(dòng)啟動(dòng) 25 周日 “萬(wàn)科品牌季〃城市財(cái)富成長(zhǎng)論壇4 周六 “我們的奧運(yùn)”業(yè)主體育節(jié)開(kāi)幕 26 周六 “深商菁英論壇之優(yōu)雅的力量”5 周三 中原萬(wàn)科聯(lián)盟　共贏　未來(lái)誓師大會(huì)暨中原三級(jí)市場(chǎng)體驗(yàn)日 27 周六 “金域藍(lán)灣業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”第一批6 周日 千人登頂　梧桐山尋美活動(dòng) 28 周日 “金域藍(lán)灣業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”第二批7 周一 事業(yè)一部轉(zhuǎn)介分享會(huì) 29 周六 普洱茶與健康養(yǎng)生論壇8 周六 荷蘭銀行理財(cái)講座 30 周六 金域東郡業(yè)主聯(lián)誼會(huì)（泰式插花比賽）9 周六 歡享周末（巧克力節(jié)+ 招商銀行理財(cái)講座） 31 周日 千年古樹(shù)茶文化交流品茗會(huì)10 周六 萬(wàn)科? 東方尊峪“選美”梧桐山攝影大賽新聞發(fā)布會(huì) 32 周日 金色家園業(yè)主聯(lián)誼會(huì)（泰式插花比賽）11 周六 教導(dǎo)型企業(yè)家論壇 33 周六 17英里戶主聯(lián)誼活動(dòng) 戶外暖陽(yáng)梧桐山登山活動(dòng)12 周六 “月映梧桐 鳳舞東方”中秋頒獎(jiǎng)晚會(huì) 34 周六 東方尊峪天使〃愛(ài)〃美麗晚會(huì)13 參展秋交會(huì) 35 周日 悠季瑜伽戶外行14 山谷美食“家”年華之綠色情懷? 果蔬節(jié) 36 周日 萬(wàn)科東方尊峪天使愛(ài)美麗露天夜色吧活動(dòng)15 業(yè)主體育節(jié)頒獎(jiǎng)聯(lián)誼會(huì) 37 周六 “真情守望現(xiàn)場(chǎng)版”60 70年代懷舊活動(dòng)16 萬(wàn)科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之金色風(fēng)尚? 芝士節(jié) 38 周日 “１２月生日業(yè)主同樂(lè)會(huì)”17 萬(wàn)科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之銀色誘惑? 布丁節(jié) 39 周日 “留戀曾經(jīng)純真的年代”—萬(wàn)科城業(yè)主18 萬(wàn)科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之藍(lán)色浪漫? 冰點(diǎn)節(jié) 40 周一 “留戀曾經(jīng)純真的年代”—東方尊峪業(yè)主19 周五 第五屆梧桐山登高節(jié) 41 周一 “元旦迎新篝火晚會(huì)”20 周六 萬(wàn)圣嘉年華 42 周二 “留戀曾經(jīng)純真的年代”——萬(wàn)科城市花園、溫馨家園業(yè)主21 周日 非主流名品鑒賞會(huì) 43 周日 “幸福奧運(yùn)〃快樂(lè)運(yùn)動(dòng)”運(yùn)動(dòng)攝影賞析沙龍22 周六 晚報(bào)看樓團(tuán) 44 周六 梅林一村幼兒園頒獎(jiǎng)典禮國(guó)慶黃金周812月萬(wàn)科 〃東方尊峪活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)錄 —— 炒作引爆類活動(dòng)、圈層拓展類活動(dòng)、暖場(chǎng)類活動(dòng) 案例借鑒 【 萬(wàn)科 形式：邀約各類行業(yè)精英人士在會(huì)所或酒店舉行時(shí)尚 patty、現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目表演、抽獎(jiǎng)活動(dòng) 地點(diǎn)：售樓部 推廣：結(jié)合報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的炒作活動(dòng)。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 解決客戶限購(gòu)問(wèn)題： ?假離婚 （民政局與房地局系統(tǒng)不對(duì)稱，夫妻二人可各購(gòu)兩套房） ?分割產(chǎn)權(quán) （子女 18歲以上即可脫離家庭，獨(dú)立立戶，獲得購(gòu)房名額） ?外地居住證 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 限購(gòu)應(yīng)變 ?讓買的起的客戶盡量買（多改投資型客戶） Code of this report | 80 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏 4月 2日開(kāi)盤 4月 16日加推 5月 7日加推 1 2 3 進(jìn)場(chǎng)后。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶拓展快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏 整體推售策略制定的原則： ? 契合項(xiàng)目整體的現(xiàn)場(chǎng)改造和工程節(jié)點(diǎn)； ? 合理規(guī)避市場(chǎng)同類型產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)； ? 推售產(chǎn)品線齊全，采用高低及好壞搭配原則； ? 把控推售節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)小步快跑。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 活動(dòng)升溫 我的財(cái)富 我做主 主題：私人理財(cái)計(jì)劃 目的：為客戶提供更多的附加值，同時(shí)又能渲染項(xiàng)目的投資價(jià)值 形式：整合知名理財(cái)機(jī)構(gòu)，為客戶量身定做個(gè)性理財(cái)服務(wù) 內(nèi)容：匯豐卓越理財(cái)及荷蘭銀行梵高貴賓理財(cái)服務(wù)，房產(chǎn)加按，快速貸款等，使房地產(chǎn)成為流動(dòng)的資產(chǎn) 地點(diǎn)：售樓部 推廣：結(jié)合網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)勢(shì)渲染項(xiàng)目品牌及項(xiàng)目各營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)的炒作活動(dòng)。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫(kù)1項(xiàng)目起勢(shì)快 2現(xiàn)場(chǎng)改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購(gòu)應(yīng)變快 5活動(dòng)升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 活動(dòng)升溫 開(kāi)盤造勢(shì) 熱銷為王 主題：東宸 19號(hào)公館 OPENDAY 目的：現(xiàn)場(chǎng)制作熱鬧氛圍，有利于集中銷售，提高項(xiàng)目開(kāi)盤解籌率 地點(diǎn)：售樓部現(xiàn)場(chǎng)； 活動(dòng)內(nèi)容： 1）公寓開(kāi)盤； 2）現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目表演； 3）現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) 參與人群：認(rèn)籌客戶、媒體覆蓋人群 媒體支持：報(bào)廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、電視。 獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)臵（月均 2萬(wàn)元） —— 刺激 sales 銷冠獎(jiǎng)、頭炮獎(jiǎng)、銷售指引