【正文】 房地產(chǎn)市場再度回升 經(jīng)濟企穩(wěn)，通脹持續(xù)上升 國家經(jīng)濟背景：通貨膨脹的進一步加劇，房地產(chǎn)市場亦開始快速升溫 市場背景分析 項目背景分析 房地產(chǎn)智庫Code of this report | 7 169。 Copyright Centaline Group, 2022 本報告僅供客戶內(nèi)部使用。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫目標解讀 快 外因： 快速向上的宏觀市場 內(nèi)因： 快速向上的營銷策略 ＋ 房地產(chǎn)智庫Code of this report | 5 169。 中原觀點：長沙首次出臺限購令，政策背景更多在于行政因素。 4. 限新不限舊： 本次限購并未涉及二手房，僅針對新建商品房市場。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫：新政后 6周成交量環(huán)比下跌幅度較大，主要原因在于，2022年 12月為年度成交高峰期，而進入 2022年 1月，受長沙契稅政策以及加息等影響，市場觀望情緒加重，新增貨量不足，周成交量一直低位運行。 房地產(chǎn)智庫Code of this report | 15 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫 宏觀市場拖累“快銷”實現(xiàn)，限購打壓、成交量 減少，無法為項目“快銷”的提供市場基礎(chǔ) 市場背景分析小結(jié) 市場背景分析 項目背景分析 房地產(chǎn)智庫Code of this report | 18 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫 基于對競爭項及本案目客戶屬性的整體了解，對本案潛在客戶進行深入訪談，以找到 “ 阻礙本案目標實現(xiàn)的營銷內(nèi)因 ” 。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫 第三 第一 第二推廣不足，導視缺失，引起 上門量嚴重不夠 現(xiàn)場體驗不足，銷售員項目講解不詳細，導致 成交率不足 客戶對周邊目前雜亂環(huán)境過于關(guān)注， 項目核心價值點未得到強化及清晰傳遞 阻礙本案“快銷”目標實現(xiàn)的營銷內(nèi)因分析 第四 短信覆蓋缺失、內(nèi)容吸引力不大，活動少與業(yè)主聯(lián)系少， 原有營銷策略效果一般。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫報告體系 Analyze System 項目 目標 界定 及 解讀 實現(xiàn)目標的背景分析 實現(xiàn)目標的整體 策略 爆破式快銷之道 營銷費用預(yù)算 Code of this report | 33 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫40歲之前 我愿意住在紐約大街、東京的公寓， 60歲之后 我 更 愿意住在農(nóng)村的大別墅 —— 所以 我選擇東宸 19公館 公寓形象定位 Code of this report | 39 169。 ?發(fā)送時間 ：集中在中午及晚飯時間最為有效。 Code of this report | 46 169。 樓體條幅 東宸 19公館 85576828 樓體條幅 圍擋廣告 Code of this report | 51 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫爆破式快銷之道 —— 客戶積累 1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動升溫快 7推售節(jié)奏快 ? 客戶拓展問題： 拓客渠道窄，客源危機！ ? 據(jù)了解，本案作為市中心項目，客戶來訪僅平均 68批 /日，上門客戶量嚴重不足，無法為公寓產(chǎn)品快速銷售積累足夠客戶量； ?公寓型項目客戶數(shù)量及客戶質(zhì)量受新政影響較大，投資型客戶受限制，客戶觀望情緒濃厚。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫爆破式快銷之道 —— 客戶積累 1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動升溫快 Commercial district 掃蕩 對象 具象 寫字樓 五一商圈、東塘侯家塘商圈、火車站商圈、伍家?guī)X商圈內(nèi)寫字樓（或商住樓）內(nèi)企業(yè)或高管； 商圈 高橋、馬王堆萬家麗、南湖、紅星等大市場私營業(yè)主； 鎖定 項目主要 大客戶拓展區(qū)域 ，主要集中在 以 五一 路、 芙蓉 路沿線為主 的 寫字樓、商住樓 ，其次在 韶山路 、解放路、勞動路等有少量分布 。 中原現(xiàn)有客戶資源明細（列舉部分） 客戶類型 數(shù)量（約） 招商銀行白金卡客戶 1000個 招商銀行金葵花卡客戶 1000個 長沙企業(yè)老板資料 3300個 高端樓盤客戶資源 45000個 高端車客戶資源 55000個 湖南商會 共約 1000個 邵陽商會 泉州商會 長沙高橋、紅星客戶名單 380個 長沙、瀏陽五星級酒店客戶 730個 井灣子家居 110個 湘府建材家居市場 30個 郁金香建材市場 70個 紅星美凱龍 80個 南湖、三湘市場 20個 房地產(chǎn)公司老板 550個 汽車銷售老總 100個 佳程 VIP客戶 10000個 中石油及三一私企高管 950個 長沙普瑞溫泉酒店會員名單 1300個 中石油公司、三一重工名單 約 2022個 高端客戶名單 數(shù)量 北辰三角洲 7000個 嘉盛國際 1500個 萬博匯 10000個 湘騰城市廣場 3500個 萬科金域華府 5000個 奧林匹克花園 900個 Code of this report | 63 169。 銷售員著裝不一，現(xiàn)場銷售氛圍不濃，銷售員無事可干。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫爆破式快銷之道 —— 銷售殺客 1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動升溫快 ? 中原進場后的做法： 動力 +壓力機制保證！ 壓力機制： 堅決執(zhí)行末尾淘汰制度，以 2個月為期，銷售業(yè)績最后一名自動淘汰 . 并通過及時補充新人保持團隊的活力。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動升溫快 ? 價格空間突破 最 大的項目 ? 同處持銷期在售豪宅項目中銷售套數(shù)最 多的項目 ? 同期在售豪宅中成交率 最 高的項目 ? 同期在售豪宅第一次到訪即成交比例最 高的項目 ? 深圳有史以來活動頻率 最 高的項目 ? 同處持銷期在售項目中成交氣氛 最 瘋狂的項目 ? 占深圳萬科全年總銷售額比例 最 高的項目 高密度多方式目的性活動營銷創(chuàng)造“變市”銷售奇跡 序號 日期 星期 活動內(nèi)容 序號 日期 星期 活動內(nèi)容1 周三 老帶新歡樂分享季 \財富峪言中原轉(zhuǎn)介三重嘉獎計劃 23 周日 我運動 我健康 親子歡樂行活動2 周六 梧桐山之夜 24 周六 “天際景院 精裝單位”開放日及小開盤活動3 周六 選美梧桐山攝影大賽征集活動啟動 25 周日 “萬科品牌季〃城市財富成長論壇4 周六 “我們的奧運”業(yè)主體育節(jié)開幕 26 周六 “深商菁英論壇之優(yōu)雅的力量”5 周三 中原萬科聯(lián)盟　共贏　未來誓師大會暨中原三級市場體驗日 27 周六 “金域藍灣業(yè)主聯(lián)誼會”第一批6 周日 千人登頂　梧桐山尋美活動 28 周日 “金域藍灣業(yè)主聯(lián)誼會”第二批7 周一 事業(yè)一部轉(zhuǎn)介分享會 29 周六 普洱茶與健康養(yǎng)生論壇8 周六 荷蘭銀行理財講座 30 周六 金域東郡業(yè)主聯(lián)誼會（泰式插花比賽）9 周六 歡享周末（巧克力節(jié)+ 招商銀行理財講座） 31 周日 千年古樹茶文化交流品茗會10 周六 萬科? 東方尊峪“選美”梧桐山攝影大賽新聞發(fā)布會 32 周日 金色家園業(yè)主聯(lián)誼會（泰式插花比賽）11 周六 教導型企業(yè)家論壇 33 周六 17英里戶主聯(lián)誼活動 戶外暖陽梧桐山登山活動12 周六 “月映梧桐 鳳舞東方”中秋頒獎晚會 34 周六 東方尊峪天使〃愛〃美麗晚會13 參展秋交會 35 周日 悠季瑜伽戶外行14 山谷美食“家”年華之綠色情懷? 果蔬節(jié) 36 周日 萬科東方尊峪天使愛美麗露天夜色吧活動15 業(yè)主體育節(jié)頒獎聯(lián)誼會 37 周六 “真情守望現(xiàn)場版”60 70年代懷舊活動16 萬科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之金色風尚? 芝士節(jié) 38 周日 “１２月生日業(yè)主同樂會”17 萬科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之銀色誘惑? 布丁節(jié) 39 周日 “留戀曾經(jīng)純真的年代”—萬科城業(yè)主18 萬科? 東方尊峪山谷美食“家”年華之藍色浪漫? 冰點節(jié) 40 周一 “留戀曾經(jīng)純真的年代”—東方尊峪業(yè)主19 周五 第五屆梧桐山登高節(jié) 41 周一 “元旦迎新篝火晚會”20 周六 萬圣嘉年華 42 周二 “留戀曾經(jīng)純真的年代”——萬科城市花園、溫馨家園業(yè)主21 周日 非主流名品鑒賞會 43 周日 “幸福奧運〃快樂運動”運動攝影賞析沙龍22 周六 晚報看樓團 44 周六 梅林一村幼兒園頒獎典禮國慶黃金周812月萬科 〃東方尊峪活動實戰(zhàn)錄 —— 炒作引爆類活動、圈層拓展類活動、暖場類活動 案例借鑒 【 萬科 形式：邀約各類行業(yè)精英人士在會所或酒店舉行時尚 patty、現(xiàn)場節(jié)目表演、抽獎活動 地點：售樓部 推廣：結(jié)合報紙、網(wǎng)絡(luò)強勢渲染項目品牌及項目各營銷節(jié)點的炒作活動。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動升溫快 解決客戶限購問題： ?假離婚 （民政局與房地局系統(tǒng)不對稱，夫妻二人可各購兩套房） ?分割產(chǎn)權(quán) （子女 18歲以上即可脫離家庭，獨立立戶，獲得購房名額） ?外地居住證 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 限購應(yīng)變 ?讓買的起的客戶盡量買（多改投資型客戶） Code of this report | 80 169。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏 4月 2日開盤 4月 16日加推 5月 7日加推 1 2 3 進場后。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶拓展快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 推售節(jié)奏 整體推售策略制定的原則： ? 契合項目整體的現(xiàn)場改造和工程節(jié)點； ? 合理規(guī)避市場同類型產(chǎn)品的競爭； ? 推售產(chǎn)品線齊全，采用高低及好壞搭配原則； ? 把控推售節(jié)奏，實現(xiàn)小步快跑。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 活動升溫 我的財富 我做主 主題：私人理財計劃 目的：為客戶提供更多的附加值，同時又能渲染項目的投資價值 形式：整合知名理財機構(gòu)，為客戶量身定做個性理財服務(wù) 內(nèi)容：匯豐卓越理財及荷蘭銀行梵高貴賓理財服務(wù)，房產(chǎn)加按，快速貸款等，使房地產(chǎn)成為流動的資產(chǎn) 地點：售樓部 推廣：結(jié)合網(wǎng)絡(luò)強勢渲染項目品牌及項目各營銷節(jié)點的炒作活動。 Copyright Centaline Group, 2022 m 房地產(chǎn)智庫1項目起勢快 2現(xiàn)場改造快 3客戶積累快 4銷售殺客快 6限購應(yīng)變快 5活動升溫快 7推售節(jié)奏快 爆破式快銷之道 —— 活動升溫 開盤造勢 熱銷為王 主題：東宸 19號公館 OPENDAY 目的：現(xiàn)場制作熱鬧氛圍，有利于集中銷售，提高項目開盤解籌率 地點：售樓部現(xiàn)場； 活動內(nèi)容： 1）公寓開盤； 2）現(xiàn)場節(jié)目表演； 3）現(xiàn)場抽獎活動 參與人群：認籌客戶、媒體覆蓋人群 媒體支持：報廣、網(wǎng)絡(luò)、短信、電視。 獎勵機制設(shè)臵（月均 2萬元） —— 刺激 sales 銷冠獎、頭炮獎、銷售指引