【正文】 效銷售手段。 簽訂認購書之日起 7 天內(nèi)付 40%樓款（含訂金）。 發(fā)出入伙通知書后 10 天內(nèi)付清 20%的余款。 簽署房地產(chǎn)買賣合同 12 個月內(nèi)付 10%樓款。 6) 本司白沙嶺地鋪 我司在白沙嶺設有三級交易的地鋪，是公司在外設立的最直接面對客戶的窗口，它同樣可以作為蔚海名苑發(fā)售的窗口。 在公開發(fā)售前，舉辦名為 “運動、青春、家 ”有獎體育娛樂競賽，建議與福田文體中心共同承辦，以減少開支，擴大自身的社會影響力。 第五天：推銷技巧、語言技巧，身體語言技巧與客戶心理分析。 第十天：實地參觀項目工地和其他項目的展銷場地，了解競爭項目的優(yōu)劣勢。如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經(jīng)濟狀況、期望等，掌握買家心理。 在每年深圳體育館舉行的全國足球甲 A 聯(lián)賽上，通過提供部分贊助，獲取在場上做廣告宣傳，既宣傳自身樓盤形象，又與宣傳理念相吻合。 4) 華強北的展銷點 在華強北商業(yè)區(qū)里擁有極大的客流量，所以在此地設一個展銷點，無疑是增加了一個長期穩(wěn)定的銷售窗口。 （ 5）首期一成付款方式（ 97 折） 簽訂認購書時交定金 20210 元。 60 天內(nèi)付清總樓款的 30%。 ３．價格策略 以銷售策略看， “奇兵先行 ”正是以一種片區(qū)特有的產(chǎn)品來迅速搶占市場，占據(jù)先機，取得攻堅優(yōu)勢。并通過促銷活動來配合價格策略銷售。 2. 銷售進程安排 內(nèi)部認購期 根據(jù)總體銷售思路，選出 200 套左右 的單位，包括低層、中層、高層，按一房一廳占 70%，其余占 30%的比例做內(nèi)部認購。其中又以面對單身貴族的居多，其次是二次置業(yè)的，后才是一次置業(yè)的。所以一個出色的售樓處設計不一定要多豪華，但一定要體現(xiàn)尊貴的品質(zhì)；不一定是純傳統(tǒng)的或 純現(xiàn)代感的，但一定要講求視覺形象的新穎和現(xiàn)代形式感。我們以 為，樣板房的裝修首先要有一個風格定位，或嫻靜雅致，或古典莊重，或輕松朝氣等，從而決定出基本的色調(diào)和色彩搭配，以及裝修材料的慎重選擇，最后是房間的擺設品、家俱，這些用品的擺設應根據(jù)戶型的客戶群定位來選擇，譬如是針對有一定文化層次、有素養(yǎng)的中、青年客戶定位，那么它的房子用品擺設就要講究有文化、有藝術品位和生活溫馨的氣息。再就是強化樓盤的整體形象。 （２）青春時代 釋義：體驗和感受青春，領略時代的氣息。 具體投放待定。 樓書主 要用于現(xiàn)場派發(fā)，供客戶全面了解樓盤的情況。但考慮到特區(qū)報地產(chǎn)廣告的價格較高，所以在推廣中不以它為主。強化體現(xiàn)輕松體驗運動樂趣的感覺。 （ 1） 游泳篇： 以特寫鏡頭為主體畫面，如泳者蝶泳躍起水面的剎那。 2． 創(chuàng)造獨特的視角， 3． 引導消費。 其中，海和高爾夫不再是新鮮的題材內(nèi)容了。 年齡：３５ —５５歲 月收入在2021０以上的個體企業(yè)主，高層管理人員，及領導階層。但根據(jù)項目定位，色彩應選偏亮、偏灰為基調(diào)。本項目的戶型 面積跨度極大，從最小的一房一廳到三層復式，其間跨度之大，不僅在片區(qū)里罕見，就是整個深圳市亦屬不多見。 位于樓盤西側(cè)，有深圳市最大的文體中心 ——福田區(qū)文體中心，正在籌建中。蔚海名苑的三樓有 米的架空層做休閑空間，打破了周邊樓盤多層不架空的慣例。所以，此二者在某些方面的優(yōu)點還是值得借鑒和比較的。 服務出色 金海灣的服務是很出色的，一走進金的售樓大堂，馬上就能感受到一種怡人的氛圍，從設施到售樓人員的言行舉止，都經(jīng)過專業(yè)水準的設計和經(jīng)營，其物業(yè)管理是服務的綜合體現(xiàn)，金地物業(yè)的管理固然善于創(chuàng)新概念， “無防盜網(wǎng)概念 ”， “個性化服務概念 ”到 “兒童托管概念 ”等。 2 . 設計高貴獨特 連續(xù) 10 棟的高層白色建筑物，象一道白色的大屏風，橫攔在海岸邊。第三組團 5 月 20 日推出首日即成交 40 余套。中心花壇與噴水池有機結(jié)合在一起，各色各樣花朵映在水上如七彩浮云，水從臺階和花叢間溢出美麗動人，架空層屋頂綠化形成層次綠化別具匠心。 金海麗名居自投向市場之日起，就取得了良好的市場反映，展銷會期間首推 4 套特惠單位，橫向聯(lián)合截至 6 月 9 日，就只剩下 8 套。從樓高而言，這些新起的樓盤多是高層，與前幾年起的金沙花園、錦洲花園、綠景豪園等多層和小高層已截然不同。而現(xiàn)時 租用他人的住宅和單位宿舍的客戶占的比例分別是 %和 %，這兩部分潛在客戶在深是首次置業(yè)，住宅能滿足其居住的基本要求即可。 整體價格 福田區(qū)整體價格承受水平 在價格承受能力上，福田區(qū)客戶的價格承受能力主要集中在5510——6500 元 /平方米之間和 6500——7000 元 /平方米之間，整體價格水平中 位數(shù) M0=6130 元 /平方米。 建筑外觀色彩喜好 喜 好 色彩豐富、 冷暖結(jié)合 偏冷色 中性色 偏暖色 其他 所占比例 % % % 12． 8% 6% 戶型選擇 數(shù)量 類型 一 二 三 廳 % % % 衛(wèi)生間 % % % 陽臺 % % % 對戶型的基本要求主要是單位內(nèi)應有兩個廳、兩個衛(wèi)生間和兩個陽臺。 ————新業(yè)地產(chǎn)顧問 根據(jù)蔚海名苑所處區(qū)域的特殊情況，我司市場研究部針對福田區(qū)客戶群進行了抽樣調(diào)查，并做如下具體分析。目錄 第一部分：福田區(qū)客戶群調(diào)查分析 （ 3） 第二部分：新洲主要代表樓盤概況 （ 11） 第三部分：典型案例分析 （ 15） 第四部分：項目分析 （ 21） 第五部分：廣告推廣方案 （ 25） 第六部分：項目形象包裝 （ 31） 第七部分：整合營銷方案 （ 35） 第八部分：銷售人員培訓計劃 （ 42） 我們的策劃觀 當今的市場可以說是瞬息萬變，波煙云詭。竭誠為客戶提供最好的服務是我們的服務宗旨。 建筑外立面色彩 對建筑外立面色彩的選擇，較為偏好 中性色彩，其次是要求色彩豐富、冷暖結(jié)合的外觀顏色。 交樓標準 在交樓標準的選擇上，基本裝修的交樓標準比較受歡迎，其次是毛坯房和清水房，豪華裝修并不十分受歡迎。 居住狀況 現(xiàn)時的居住狀況 類型 自有住宅 租用他人住宅 單位宿舍 比 例 60% 29． 2% 10． 8% 調(diào)查結(jié)果顯示福田區(qū)的客戶大多數(shù)現(xiàn)時居住在自有住宅，潛在客戶主要目的是用于改善居住環(huán)境，并不是為了簡單滿足于居住的要求，對住宅的要求會比較高。而其中以大慶大廈的占地最小 3870 平方米，由此可見，本區(qū)的樓盤升值，大多是憑借社區(qū)的成熟與完善的配套及條件。毗鄰深圳灣天然海景，坐擁市中心繁華地段。 小區(qū)規(guī)劃好 小區(qū)地面綠化率超過 50%立體綠化，生機盎然，置身庭院滿目蔥綠。該物業(yè)第一、第二組團 700 余套住宅，目前已基去售罄。 把海的氣息的感覺融在花園的每一個角落。使金海灣獲得了最大的附加值。所以它們都獲得了較佳的市場反映。 （ 4）加洲地帶的一層有舒適的園林規(guī)劃設計， 12 幢 的一層是商場，而 34 幢的一層是 6 米高的架空層。 總用地面積： m2 商業(yè)面積： 6283 m2 建筑用地： m2 住宅面積： 42726 m2 建筑面積： 62831 m2 公寓面積： 12566 m2 機動車車位： 220 輛 自行車車位： 300 輛 ２．優(yōu)劣勢分析 優(yōu)勢： 緊臨中心區(qū)，社區(qū)較成熟與完善。 整體形象的不協(xié)調(diào)。 我們以為該項目的外立面設計可以有兩種思路，一種是選擇同一色系的色彩搭配和簡易的形式組合，整體外觀就顯得協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，如附圖（一）、（二）。 欲在福田區(qū)置業(yè)的二次置業(yè)者，其收入較高且家庭成員在三人以上的，將是四房至復式的主要消費群。 2 13