【正文】 第七天：講解相關(guān)的房地知識(shí)和法規(guī)。確立銷售人員的信心，講解銷售人員行為準(zhǔn)則以及制定銷售人員的銷售目標(biāo)。 公開發(fā)售時(shí)，策劃一場(chǎng)有關(guān)體驗(yàn)青春和生命的體育活動(dòng)或比賽，提供部分有意義的獎(jiǎng)品，并通過新聞媒體造成社會(huì)輿論，提高樓盤影響力。 ５．銷售渠道 1) 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 現(xiàn)場(chǎng)售樓處是銷售渠道中最主要的部分，它直接就設(shè)在樓盤一樓面街的部分，它的裝修和售樓員的素質(zhì)是至關(guān)重要的，須詳細(xì)安排。 簽署房地產(chǎn)買賣合同 12 個(gè)月內(nèi)付 10%樓款。 簽訂認(rèn)購(gòu)書之日起 7 天內(nèi)付 30%的首期樓款（含訂金），并即時(shí)辦理7 成樓款銀行按揭手續(xù)。以期達(dá)成售罄。結(jié)合實(shí)際推出有意義的展銷活動(dòng)、公益活動(dòng)，以提升形象和知名度，促進(jìn)銷售。 在營(yíng)銷組合推廣中，針對(duì)目標(biāo)客戶群，以龐大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和渠道為基礎(chǔ)，廣告策略、促銷手段和價(jià)格策略的組合推廣為輔助，整合而成一個(gè)完整有力的攻擊市場(chǎng)目標(biāo)的組合。 住戶專車 該項(xiàng)目的交通不方便，為了解決方便業(yè)主，所以我們建議能備置 34部住戶專車，擬訂出車時(shí)間表及路線，按時(shí)按路線出車，讓客戶消除交通不便的顧慮，所需經(jīng)費(fèi)在房?jī)r(jià)上略作調(diào)整即可。 溫馨式樣板房：以暖黃色、淡黃色和亮色的搭配為基調(diào)，選擇有柔軟感覺的家俱，少一點(diǎn)尖銳、纖細(xì)，多一些寬和圓渾的感覺。根據(jù)該項(xiàng)目的發(fā)售時(shí)間和促銷活動(dòng)，在現(xiàn)場(chǎng)布置帶廣告語(yǔ)的氣球條幅。 廣告牌 濱河路是主要的交通干線 ，來往的車流是極大，故在樓盤北面沿濱河路上須設(shè)置一幅面較大的廣告牌，以宣傳樓盤的整體形象。它提出的意義不僅是促進(jìn)自身樓盤的銷售，更可能在深圳地產(chǎn)史劃上濃重一筆。我們以為以本項(xiàng)目的規(guī)模而言，可以考慮制作１５ ”電視廣告，它能使樓盤在短時(shí)間內(nèi)走入千家萬戶，確立形象。 樓書： 樓書是讓客戶全面了解樓盤情況的最直接媒介物，它從樓盤外形設(shè)計(jì)、社區(qū)配套、周邊環(huán)境，以及樓盤的優(yōu)勢(shì)及賣點(diǎn)都詳盡地介紹給客戶。 以上篇章是僅供參考，并未詳細(xì)表全，它們主要說明了一種廣告推廣的思路，可通過廣告牌、報(bào)紙廣告或車體廣告等媒體來表現(xiàn)，作 為形象塑造的具體表述。 廣告語(yǔ)：青春的顫動(dòng)。 具體實(shí)施分為形象篇組合和策略篇組合 形象篇組合主要通過具體的不同角度的篇章來塑造樓盤的形象。而體育所蘊(yùn)含的則是活力 朝氣 生命的律動(dòng)。譬如金海灣的 “海文化 ”主題，天安的高爾夫球場(chǎng)綠化概念。 欲在福田區(qū)置業(yè)的首次置業(yè)者，其成員主要為兩夫妻的，將是二房一廳、二房二廳和小三房二廳的主要顧客。 公寓部分均為一房一廳的小戶型，建議交樓標(biāo)準(zhǔn)為精裝修，例如：廳、房地面為復(fù)合木地板，廚、衛(wèi)坪面為瓷片，櫥具、潔具到位，符合單身貴族的需求。 缺乏家的舒適感。一、二層是商場(chǎng)， 三層是配有游泳池的架空層。 但在其它方面卻各有優(yōu)勢(shì)： （ 2）．加洲地帶的戶型設(shè)計(jì)較之蔚海名苑的戶型設(shè)計(jì)要顯得更為實(shí)用，而且在布局上較為合理美觀。金海灣是定位于高檔豪宅，均價(jià)高達(dá) 9200 元 /平方米。 發(fā)展商品牌 金地集團(tuán)經(jīng)過多年發(fā)展，已形成了自己的品牌，比方說 “精品意識(shí) ”傾向和 “以人為本 ”的服務(wù)傾向。為了達(dá)到這一目的，金海灣 500 米長(zhǎng)的花園平分全部架空，高出地面 4 米多 ，從而使人置身花園即可飽覽海景。位于沙咀路西側(cè)，占地 建筑面積達(dá) 120550 平方米，由 10 幢 25~31 層豪華大型住宅大廈組成，外型流暢時(shí)尚，樓層高低起伏。根據(jù)新洲區(qū)規(guī)劃，金地海景花園片區(qū)將發(fā)展成為一個(gè)高級(jí)住宅、公寓及其配套設(shè)施組成的高尚住宅區(qū)，該社區(qū)是中心區(qū)旁最大的政府統(tǒng)一規(guī)劃 高檔社區(qū)。 從價(jià)格上看，本區(qū)的總體均價(jià)約在 6500——7500 元 /平方米之間，可見本區(qū)的樓盤有極大的市場(chǎng)潛質(zhì)和升值潛力。另外，根據(jù)客戶的需求，項(xiàng)目在發(fā)售時(shí)以配備基本裝修和智能化需求為佳。而一般認(rèn)為價(jià)格承受能力較高的私營(yíng)企業(yè)主和高層管理人員所占比例較低。 層高偏好 潛在客戶在對(duì)層高的選擇上并沒有明顯突出的要求，半數(shù)的客戶表示對(duì)層高沒特別的要求，只要符合有關(guān)的設(shè)計(jì)規(guī)范就可以；而對(duì)于提高層高，有近 3 成的客戶表示愿意承受價(jià)格的小幅度提高，僅有 極少部分的客戶表示愿意接受價(jià)格的大幅度提高。 購(gòu)買區(qū)域 從購(gòu)買區(qū)域分析，福田區(qū)的潛在客戶仍會(huì)選擇繼續(xù)在福田區(qū)置業(yè)，結(jié)果顯示出羅湖區(qū)的潛在客戶出現(xiàn)大部分的流失，主要流向福田區(qū)，造成福田區(qū)住宅物業(yè)的有效需求增加。就必 須比其它行業(yè)更敏銳，反應(yīng)更迅速，在這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)上沒有絕對(duì)的勝者，也沒有絕對(duì)的敗者，關(guān)鍵在于時(shí)刻保持最冷靜的頭腦，密切地跟蹤市場(chǎng)，了解掌握必備的信息，據(jù)此制定出最有效的策略，并實(shí)行于謹(jǐn)密之下。市場(chǎng)里的任何一個(gè)環(huán)節(jié)均有可能牽一而動(dòng)全身。 一、計(jì)劃購(gòu)買時(shí)間 調(diào)查結(jié)果反映出，福田區(qū)現(xiàn)有的客戶置業(yè)計(jì)劃時(shí)間出現(xiàn)明顯集中現(xiàn)象，選擇在半年內(nèi)或二年以后置業(yè)的客戶較多，在短時(shí)間內(nèi)的置業(yè)需求是比較大的。對(duì)客廳主陽(yáng)臺(tái)面積主要希望在 3—5 平方米之間。選擇銀行按揭的客戶支付首期的成數(shù)，僅有三成多會(huì)支付三成首期，接近六成客戶選擇支付首期低于三成，其中更有三成多選擇免首期的付款方式。 以上調(diào)查反映了福田區(qū)客戶需求的基本情 況。 在戶型方面，二房、三房是戶型組合結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，幾乎所有的樓盤都備有二房、三房。這是樓盤本身所擁有的條件較好和自身價(jià)格的定位較準(zhǔn)決定的。另外，它采用的是兩戶一梯，使置業(yè)者平時(shí)生活更輕松方便。 究其有其如此成績(jī)的原因： 小區(qū)環(huán)境設(shè)計(jì)新穎 金海灣花園在環(huán)境營(yíng)造上推出了一種新穎的概念 ——“主題式花園環(huán)境 ”，即就是花園環(huán)境處處圍繞海字做文章，既把花園做得主題突出，又與周邊自然景觀融為一體。內(nèi)部樣板房設(shè)計(jì)也是以明亮整潔的白色調(diào)為主，令人有一種置身高貴的感覺。 以上幾方面已經(jīng)基本上體現(xiàn)了金海灣花園的一個(gè) 整體素質(zhì)。 它與蔚海名苑的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比如下： （ 1）．它們都同樣擁有 緊鄰中心區(qū)成熟和完善。 根據(jù)以上比較分析，可知加洲地帶在樓的本身素質(zhì)比上蔚海名苑要好，而蔚海名苑則以臨近福田文體中心而略顯優(yōu)勢(shì)，在某些不足的方面還須調(diào)整改進(jìn)。 三樓架空層（ 米）提供了較大的休閑空間，打破同區(qū)高層樓房多層上不設(shè)架空層的慣例。因?yàn)楫吘顾槍?duì)的是不在一個(gè)消費(fèi)層次的客戶群，容易造成客戶在心理上的不平衡?？傊?，要體現(xiàn)一種活力與朝氣，以及動(dòng)的韻律。所以在銷售推廣中必須考慮戶型推出的先后和在廣告宣傳中的針對(duì)性。所以文體中心所能帶來的意義是本項(xiàng)目的突出賣點(diǎn)。 ２ ．宣傳理念 ——充分體驗(yàn)活力、朝氣、生命律動(dòng)的運(yùn)動(dòng)家園 ① 主導(dǎo)廣告語(yǔ)：青春的顫動(dòng) 生命的勃發(fā)。 廣告語(yǔ)：生命的勃發(fā)。 策略篇組合主要是通過具體的營(yíng)銷策略來發(fā)動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的有效攻勢(shì)。 （３）流動(dòng)的車身廣告是一個(gè)活的廣告牌，它在市區(qū)內(nèi)主要交通干線穿梭來往，有極大的廣告到達(dá)率，而且有穩(wěn)定的時(shí)間段。在成本也較低，作為樓書的輔助宣傳資料。而時(shí)下絕大部分樓盤都配備會(huì)所之類的娛樂活動(dòng)場(chǎng)所以增加賣點(diǎn)，但卻沒有人對(duì)其所帶來意義進(jìn)行提煉。而以本項(xiàng)目的情況來看，須從以下幾方面來包裝。廣告旗的形式須精心設(shè)計(jì)過，以便以獨(dú)特的視覺吸引更多的置業(yè)者關(guān)注。由于戶型定位的多樣化，所以可根據(jù)宣傳思路，巧妙地設(shè)計(jì)不同樣板房的風(fēng)格，如運(yùn)動(dòng)式、休閑式、溫馨式等種類風(fēng)格。 售樓處所需用品如下：引導(dǎo)指示牌、辦公臺(tái)、電話、模型（及陳列架）、分戶模型、展板若干（內(nèi)容為發(fā)展商和樓盤簡(jiǎn)介、銷售進(jìn)度、裝修效果圖）射燈、樓書、宣傳品、立式空調(diào)、長(zhǎng)沙發(fā)、室內(nèi)綠化、鞋架、衣帽架。而以如此之勢(shì)頭，再緊接著推出三、四房及復(fù)式，就有了人氣和聲望的基礎(chǔ)，其銷售成績(jī)自然能更上一層。 在廣告推廣中以軟性的包裝為主，從側(cè)面宣傳，以面帶點(diǎn)的來塑造樓盤的形象，即將 “運(yùn)動(dòng)的家園 ”的整體形象糅合 “單身貴族的樂園 ”的局部特色一起推廣。 推進(jìn)期 總結(jié)前面的銷售情況，和針對(duì)已儲(chǔ)備的客戶資源，詳細(xì)地調(diào)整營(yíng)銷策略，制定更深入有