【正文】 。他無論在理論上還是在實(shí)踐中，都給與我很大的幫助，使我得到不少的提高這對于我以后的工作和學(xué)習(xí)都有一種巨大的幫助，感謝他耐心的輔導(dǎo)。是他們在我畢業(yè)的最后關(guān)頭給了我們巨大的幫助與鼓勵，給了我很多解決問題的思路，在此表示衷心的感激。 在我的十幾年求學(xué)歷程里，離不開父母的鼓勵和支持，是他們辛勤的勞作，無私的付出，為我創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)條件，我才能順利完成完成學(xué)業(yè)，感激他們一直以來對我的撫養(yǎng)與培育。 學(xué)友情深，情同兄妹。 回首四年，取得了些許成績，生活中有快樂也有艱辛。 四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要劃上句號，心中是無盡的難舍與眷戀。 另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實(shí)，給我留下了很多難忘的回憶。再次對周巍老師表示衷心的感謝。郭謙功老師淵博的知識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計(jì)。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計(jì)，我的能力有 了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。本次畢業(yè)設(shè)計(jì)大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。 （保密論文在解密后遵守此規(guī)定） 作者簽名 : 二〇 一 〇年 九 月 二十 日 25 致 謝 時間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。 作者簽名 : 二〇 一 〇年 九 月 二十 日 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）使用授權(quán)聲明 本人完全了解 濱州學(xué)院 關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體均已在文中以明確方式標(biāo)明。 論文密級： □ 公開 □ 保密 （ ___年 __月至 __年 __月） (保密的學(xué)位論文在解密后應(yīng)遵守此協(xié)議 ) 作者簽名： _______ 導(dǎo)師簽名： _______ _______年 _____月 _____日 _______年 _____月 _____日 24 獨(dú) 創(chuàng) 聲 明 本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 )，是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果，成果不存在知識產(chǎn)權(quán)爭議。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。盡我所知，除文中已經(jīng)特別注明引用的內(nèi)容和致謝的地方外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的研究成果。 20 參 考 文 獻(xiàn) [1] 菲力普 .科特勒，梅汝和等譯 .營銷管理 [M].上海：上海人民出版社， 1999 [2] J． Paul Peter. 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LED照明市場前景看好高亮度驅(qū)動技術(shù)推波助瀾 [J]. 世界電子元器件 ,2020(10)： 111~112 [8] 鄭春 蕊 .我國 LED 產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景展望 [J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇 ，2020(11)： 79 [9] 康錦江 .企業(yè)營銷理論與實(shí)務(wù) [M].沈陽：東北 大學(xué)出版社， 1998： 58~59 [10] 仇向洋，朱志峰 .營銷管理 [M].北京：石油工業(yè)出版社， 2020： 140~141 [11] 余建原 .營銷原理 [M].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社， 2020： 294~296 [12] 韓秀云 .宏觀經(jīng)濟(jì)分析 [M].北京 :中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社， 1998： 156~157 [13] 陳楠 .LED 照明市場前景看好高亮度驅(qū)動技術(shù)推波助瀾 [J].世界電子元器件 ， 2020(10)： 111~112 [14] 大谷義彥，夏晨 .LED 照明現(xiàn)狀與未來展望 [J].中國照明電器，2020(06)： 20~21 [15] 胡玥，董燕飛 .新顯示技術(shù) OLED[J].科技資訊 ,2020(32)： 34~35 [16] Thomas T. Nagle, Reed K. Holden. The Strategy and Tactics of Pricing[J]. 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A division of Thomson learning, 2020 附錄 A LED 照明系列產(chǎn)品消費(fèi)者抽樣調(diào)查問卷 LED 照明系列產(chǎn)品消費(fèi)者抽樣調(diào)查問卷 22 尊敬的朋友： 我是河南工業(yè)大學(xué)的學(xué)生，正在做一份有關(guān)于 LED 照明系列產(chǎn)品的消費(fèi)者需求分析調(diào)查研究，非常感謝您在百忙之中抽出時間參與本次研究的調(diào)查，調(diào)查所有數(shù)據(jù)僅供學(xué)術(shù)研究之用，謝謝您的支持。 (3)提出了以綠色訴求、綠色照明，順應(yīng)環(huán)保節(jié)能潮流的營銷理念，逐漸地將從數(shù)量性轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)量性的高端市場及政府采購目標(biāo)市場轉(zhuǎn)向社會大眾，以塑造企業(yè)形象的策略。企業(yè)必須在這方面大下工夫，不打價格戰(zhàn)打 值戰(zhàn)，給消費(fèi)者提供更高的價值，使 LED 照明系列產(chǎn)品 真正讓更多的人使用，造福人類。營銷控制可以確保所有職員以及所有活動正規(guī)運(yùn)作，從而公司可以持續(xù)保持營銷計(jì)劃書所勾劃的方向。在實(shí)踐中，造成偏差的原因往往是復(fù)雜多樣的，因此，必須綜合考慮各種因素。若結(jié)果與標(biāo)準(zhǔn)相符，或好于標(biāo)準(zhǔn)，則應(yīng)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)工作；若結(jié)果未能達(dá)到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，而且超過承受范圍，則應(yīng)找出原因。如銷售經(jīng)理每周必須拜訪兩個重點(diǎn)客戶，每月必須和專家進(jìn)行一次交流；產(chǎn)品經(jīng)理每月必須出一份市場報(bào)告等等。 所以，華陽公司 在營銷控制基本過程中，必須做好以下四個方面的工作： (1)建立標(biāo)準(zhǔn) 這是檢查和衡量營銷實(shí)際工作的依據(jù)。 營銷策略的控制 所謂營銷控制，是指市場營銷管理者檢查市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況，如果計(jì)劃與執(zhí)行結(jié)果不一致，則要找出原因，采取措施，以保證 計(jì)劃的完成。無論營銷活動方案有多少種，其方案共同設(shè)計(jì)要素主要為：活動的目的、項(xiàng)目內(nèi)容、時 間 進(jìn)度、預(yù)算、人員安排、負(fù)責(zé)人等。由于營銷組合的變量和組合模式較多，因此相應(yīng)的營銷活動方案也較多。 (3)強(qiáng)化營銷隊(duì)伍建設(shè) 根據(jù)營銷組織架構(gòu)和人力資源計(jì)劃， 選擇高素質(zhì)人員充實(shí)營銷隊(duì)伍，通過各種培訓(xùn)提高銷售技能和團(tuán)隊(duì)意識， 保持現(xiàn)有隊(duì)伍穩(wěn)定的同時應(yīng)通過各種途徑 尋找優(yōu)秀 18 的銷售人員。 (2)合理編制營銷預(yù)算 營銷預(yù)算的編制時間應(yīng)在每年的 1 12 月份甚至更早，預(yù)算的內(nèi)容包括銷售指標(biāo)預(yù)算、費(fèi)用預(yù)算、人力資源預(yù)算、市場預(yù)算以及詳細(xì)的考核辦法。鑒于 華陽公司 目前的管理現(xiàn)狀，有些方面的工作需要加以改進(jìn)，才能使其新的營銷策略得以更加有效的貫徹落實(shí)。 5 LED 照明系列產(chǎn)品營銷的 實(shí)施與控制 營銷策略的實(shí)施 根據(jù) 前面的 分析可知，為了得到進(jìn)一步有效發(fā)展， 企業(yè) 需要完善營銷策略并認(rèn)真加以貫徹執(zhí)行。該積點(diǎn)活動全年滾動，持久參與者將有更多的回報(bào)。 17 (3)產(chǎn)品促銷策略 對不同應(yīng) 用類別的產(chǎn)品促銷方式是不同的，對于批發(fā)類產(chǎn)品更多的是獎 勵和贈品的方式鼓勵經(jīng)銷商的銷售?？梢酝瑖以谡彰鞣矫鏅?quán)威的部門合作 ，積極參與到照明產(chǎn)品技術(shù)的研討和技術(shù)規(guī)范制定當(dāng)中。 (2)市場推廣策略 應(yīng)有選擇的參加影響大、效果好的各地照明電器展覽會，如每年在廣州舉辦的全國照明電器展覽等，在大型展會上充分展示 企業(yè) 的實(shí)力，提高品牌形象。在大型的燈飾批發(fā)市場制作路牌宣傳產(chǎn)品和品牌。 華陽 公司 的促銷策略主要集中在廣告，市場推廣和產(chǎn)品促銷三個方面： (1)廣告策略 廣告是產(chǎn)品促銷的主要手段之一，廣告策略主要有以下 方面 ： 選擇照明電器方面的報(bào)紙、雜志進(jìn)行廣告宣傳，介紹產(chǎn)品的同時，逐步樹立企業(yè)的形象。因此，促銷的實(shí)質(zhì)是賣方與買方之間的信息溝通，也可以稱為營銷溝通 [17]。同時，由于限制了局部區(qū)域市場的競爭，經(jīng)銷商在競爭不激烈的情況下形成惰性，在終端渠道的開拓方面缺乏力度，對產(chǎn)品的市場預(yù)期過于樂觀，漠視競爭、節(jié)奏緩慢。為保證該渠道模式的順利實(shí)施，該公司實(shí)行了以下的措施派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域公司轄區(qū)內(nèi)市場拓展與管理事務(wù) ； 組建銷售分公司下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍 ； 提供專業(yè)的銷售培訓(xùn) ； 提供各類實(shí)物贈品支 持銷售 。同時， 華陽 LED照明系列產(chǎn)品 走的是高端市場，高價格、高質(zhì)量、高價值必須有 16 一個良好的品牌 形象。 (5) 由于 華陽 LED照明系列產(chǎn)品為 高科技產(chǎn)品，但是同時很多消費(fèi)者并不了解，因此必須教育消費(fèi)者，讓其 認(rèn)識到其產(chǎn)品的性能及價值。此外，很實(shí)際的一點(diǎn)就是，對 華陽 來說，這種運(yùn)作模式節(jié)省了大量的編制銷售人員的工資、補(bǔ)貼、差旅費(fèi)用、通訊費(fèi)用等，以及數(shù)量可觀的產(chǎn)品銷售成本如廣告費(fèi)、促銷費(fèi)用等等。 (4)凸 現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)共享的優(yōu)勢。在一個地區(qū)僅有一個單位出貨，避免了多頭供貨帶來的價格混亂，穩(wěn)定了價格，保證了市場健康有序的發(fā)展 。選擇并結(jié)合在當(dāng)?shù)赜兄鴱?qiáng)大影響力的經(jīng)銷商無疑使得 華陽 能在當(dāng)?shù)孬@取市場優(yōu)勢 。 這種創(chuàng)新的廠商關(guān)系給市場直接帶 來的益處表現(xiàn)在 ： (1)廠商間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，有利于做大市場份額。該模式通過區(qū)域隔離和區(qū)域控價的做法在近幾年的市場操作 中確實(shí)有效解決了價格混亂以及異地竄貨這個困擾業(yè)內(nèi)幾乎所有廠家的難題。組建的公司是一家獨(dú)立的公司，與原來的經(jīng)銷商財(cái)務(wù)上獨(dú)立。 在參考 15 了著名的空調(diào)生產(chǎn)廠家格力電器的銷售模式的基礎(chǔ)上該 公司 采用了新的 “ 區(qū)域性銷售公司 +連鎖加盟專賣店”的特有的渠道模式為其主要銷售渠道。 渠道策略 營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。同時不斷地推出層出不窮的新產(chǎn)品，強(qiáng)化自己的定價策略，建立起消費(fèi)者認(rèn)可的價格優(yōu)勢，這種價格優(yōu)勢是低價格不可比擬的長期有事。他們會越來越關(guān)系燈具的質(zhì)量，及帶來的比較利益。 華陽的定價考慮到以下因素：該定價顧客的人數(shù)足以構(gòu)成當(dāng)前的高需求；小批量生產(chǎn)單位成本不至于高到無法從交易中獲得的好處的程度；由于 LED 照明產(chǎn)品的價高的技術(shù)壁壘，開始的高價不至于吸引更多的競爭者加入；該較高的價格可以樹立企業(yè)高質(zhì)量的產(chǎn)品形象；一旦銷售下降，華陽公司有降價的空間以吸引對價格敏感的更低層次的消費(fèi)者。即以產(chǎn)品的利潤 、 競爭者產(chǎn)品價格和消費(fèi)者所能認(rèn)同的購買心理定價相結(jié)合。一個企業(yè)對它的目標(biāo)越清楚，它制定價格就越容易。假如 企業(yè) 已經(jīng)仔細(xì)地選定了它的目標(biāo)市場和進(jìn)行了市場定位，那時它的營銷組合策略，包括價格將是十分明確的 [15]。 產(chǎn)品成熟穩(wěn)定期：保持產(chǎn)品的競爭力和生命力，進(jìn)行新產(chǎn)品的不斷研制和開發(fā)，并打擊仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)。申請國內(nèi) CCC 認(rèn)證，國外的相關(guān)認(rèn)證等。產(chǎn)品投產(chǎn)階段 ：生產(chǎn)形式為自制模具，外部 14 配套，自己廠內(nèi)組裝。