【正文】 等。 (3)有效地組織安排的戰(zhàn)略階段設(shè)計(jì)。種類備齊，可以 滿足目標(biāo)市場(chǎng)各種客戶需求的差異的產(chǎn)品?；谶@些理解，華陽(yáng) LED 照明系列產(chǎn)品的產(chǎn)品策略表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面： (1)向消費(fèi)者提供有價(jià)值有特色的產(chǎn)品。 華陽(yáng)的 LED 室內(nèi)照明 YHYZM 系列產(chǎn)品具有一下特點(diǎn)： 環(huán)保、節(jié)能、免維護(hù)是普通白熾燈泡的理想替代品；采用單顆 LED，具有光色純、無(wú)重影的特點(diǎn)；高亮度無(wú)輻射、冷光源、安全可靠；光衰小 50000 小時(shí)超長(zhǎng)壽命， 使用年限 25 年以上，為 一般光源 壽命的幾十倍；比白熾燈泡節(jié)電 80%以上， 4WLED 照明燈相當(dāng)于 35W 的白熾燈泡的亮度；光色柔和、無(wú)眩光、無(wú)頻閃帶給您舒適的視覺(jué)享受；無(wú)紅外線、紫外線、不含汞、鈉等對(duì)人體健康有害的物質(zhì) 。這種對(duì)節(jié)能燈的推廣力度的加大有助于高效照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對(duì)全球金融危機(jī)的沖擊，擴(kuò)大節(jié)能燈的市場(chǎng)銷售份額，爭(zhēng)取更大的節(jié)能減排效果。 同時(shí) 在民用市場(chǎng)不景氣的情況下，應(yīng)更多的注重政府市場(chǎng)的開(kāi)拓。結(jié)合細(xì)分市場(chǎng)照明產(chǎn)品的需求特征和前面分析的飛利浦照明的內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)，確定 LED 照明系列產(chǎn)品 的目標(biāo)市場(chǎng)為 ： 民用市場(chǎng)，工用市場(chǎng)以及政府市場(chǎng)。其次， 企業(yè) 必須考慮對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的投資與 企業(yè) 的目標(biāo)、資源是否一致。 具體分析 如下表所述。 2020 年公司自主研制開(kāi)發(fā)的大功率 LED 照明系列產(chǎn)品填補(bǔ)國(guó)內(nèi)外空白，該產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于市政、電力、交通、家庭等領(lǐng)域。 影響采購(gòu)為的主要因素為 ： 產(chǎn)品質(zhì)量性能的優(yōu)劣 、 品牌的知名度 、 價(jià)格的高低 、獲利空間的大小 (對(duì)于經(jīng)銷商而言 )，對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品的認(rèn)知度，以及同經(jīng)銷商良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 (2) 消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi) LED 照明產(chǎn)品的主要原因： 0 5 10 15 20 25 30光線好壽命長(zhǎng)少維護(hù)節(jié)能高效安全可靠圖1圖 1 消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi) LED照明產(chǎn)品的影響因素分析圖 9 (3) LED 照明系列產(chǎn)品的價(jià)位 柱狀圖分析： 010203040506070偏低 適中 偏高 高圖2圖 2 消費(fèi)者認(rèn)知的 LED照明產(chǎn)品價(jià)位分析圖 由圖 2 可以看出，絕大部分的消費(fèi)者認(rèn)為 LED 照明系列產(chǎn)品的價(jià)格是偏高或很高的，因此其目標(biāo)客戶群體 主要 是從數(shù)量型 向 質(zhì)量型轉(zhuǎn)變的消費(fèi)層次較高的消費(fèi)者。問(wèn)卷發(fā)放了 200 份，回收 85 份，結(jié)果仍換算 成 100 份進(jìn)行分析。 雖 然 OLED 在照明領(lǐng)域具發(fā)展?jié)摿?，然尚存在些許課題仍待解決，與 LED 相較，以發(fā)光效率低、價(jià)格高等最為嚴(yán)重，此影響其商品化時(shí)程 [15]。 行業(yè)分析 LED 照明的發(fā)展 未來(lái)節(jié)能環(huán)保和消費(fèi)個(gè)性化等趨勢(shì)影響， LED 照明應(yīng)用發(fā)展進(jìn)來(lái)備受矚目。而 白光 LED 發(fā) 出的白光帶有藍(lán)色光的成分，在這種光的照明下，人們的視覺(jué)不很自然 。據(jù)國(guó)際權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，二十一世紀(jì)將進(jìn)入以 LED 為代表的新型照明光源時(shí)代，被稱為第四代 7 新光源 [13]。 (2)創(chuàng)建 綠色環(huán)保 型社會(huì) 中國(guó)的電力生產(chǎn)中約 80％為火力發(fā)電，燃燒大量的原煤和石油，產(chǎn)生大量的粉塵和二 氧化碳、二氧化氮 等氣體，環(huán)境污染嚴(yán)重，大功率 LED 照明產(chǎn)品的應(yīng)用可以減少電力使用，也間接減少了環(huán)境污染。 近 年來(lái)， LED 的發(fā)光率又有大幅增長(zhǎng)，制造成本成倍下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力明顯提高。 大功率 LED 半導(dǎo)體照明是 21 世紀(jì)極具發(fā)展前景的高新技術(shù)之一。 上述諸多差距直接影響了居民和地區(qū)購(gòu)買(mǎi)能力的不均衡，使得從事 LED 照明產(chǎn)業(yè)的廠商在劃分市場(chǎng) 區(qū)域以及制定具體的營(yíng)銷策略的過(guò)程中，要充分考慮到不同地 6 區(qū)、不同階層的消費(fèi)者在經(jīng)濟(jì)水平、購(gòu)買(mǎi)能力、需求特征以及與其相對(duì)應(yīng)的價(jià)格策略、促銷策略、廣告策略等的差異。 中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展為照明產(chǎn)業(yè) 提供了良好的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境。因此中外電光源和燈具制造商都看好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前景， 預(yù)計(jì) 2020 年內(nèi)各地的城市大規(guī)模建設(shè)，以及東北的開(kāi)發(fā)等重大工程項(xiàng)目都會(huì)拉動(dòng)和促進(jìn) LED 照明行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。政治和法律環(huán)境在規(guī)范和限制企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的同時(shí)，也可為企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)和發(fā)展的機(jī)會(huì)。 隨著全球面貌的迅速變化，在宏觀環(huán)境中 企業(yè) 必須監(jiān)視 6 種主要的力量 ： 人文統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、自然環(huán)境、技術(shù)、政治和法律、社會(huì)和文化力量。它們認(rèn)為，營(yíng)銷環(huán)境在一直不斷的創(chuàng)造機(jī)會(huì)和涌現(xiàn)威脅，持續(xù)的監(jiān)視和適應(yīng)變化的環(huán)境對(duì)它們命運(yùn)悠關(guān)。 優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較 ， 而機(jī)會(huì)和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上 。當(dāng)然，對(duì)同一產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)很多，細(xì)分的結(jié)果也不同。 所謂市場(chǎng)細(xì)分就是營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)購(gòu)買(mǎi)者在需求上的各種差異，把某一種品的市場(chǎng)整體劃分為若干 4 購(gòu)買(mǎi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程 [10]。促銷 ， 促銷是公司或機(jī)構(gòu)用以向目標(biāo)市場(chǎng)通報(bào)自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說(shuō)服和提醒他們對(duì)公司產(chǎn)品和機(jī)構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。價(jià)格或價(jià)格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤(rùn)、成本補(bǔ)償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問(wèn)題。麥卡錫將其總結(jié)為 4個(gè) P，即產(chǎn)品 (Product)、價(jià)格 (Price)、地點(diǎn) (Place)和促銷 (Promotion)。理論研究主要集中于進(jìn)行廣泛、深入的資料收集和文獻(xiàn)閱讀，通過(guò) 對(duì) 營(yíng)銷方面理論研究和實(shí)證研究的最新動(dòng)向，進(jìn)行編譯、分類、比較與分析，尋找能支持本論文觀點(diǎn)分析的最新理論工具，并歸納、總結(jié)、提煉出適用于 LED照明 系列產(chǎn)品 的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。根據(jù)以上 的分析 進(jìn)行 以河南華陽(yáng)能源發(fā)電科技有限公司為例 的 LED照明系列產(chǎn)品 營(yíng)銷策略 分析。隨著成本的降低、功效的進(jìn)一步提高， LED 將在汽車電子、家庭照明、大屏幕平板顯示器的背光以及 更高功率的照明應(yīng)用中成為主流產(chǎn)品 [7]。謝弦(2020)認(rèn)為避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略，在營(yíng)銷方式上應(yīng)由注重產(chǎn)品的差別化轉(zhuǎn)向注重顧客需求的差異化，充分考慮每一位顧客的差別，全面提高自己對(duì)市場(chǎng)需求變化的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力，使自己在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng) [5]。他們認(rèn)為品牌的屬性和利益還會(huì)因競(jìng)爭(zhēng)者的模仿而變得沒(méi)有價(jià)值，而品牌所蘊(yùn)含的文化特質(zhì)與個(gè)性卻是不可模仿的 [4]。麥卡錫教授 (1960)提出“ 4P”策略組合： 企業(yè)的營(yíng)銷就是以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 (product)、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格 (price)、適當(dāng)?shù)那?(place)、適當(dāng)?shù)拇黉N (promotion)將產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場(chǎng)的行為以滿足顧客的需求 [1]。它可以用于指導(dǎo) LED照明產(chǎn)品 的銷售實(shí)踐活動(dòng)，幫助企業(yè)在 其系列 產(chǎn)品銷售方面快速發(fā)展并取得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也同樣為國(guó)內(nèi) LED行業(yè)的同類公司尋找營(yíng)銷策略和銷售模式提供思路和解決方案。s marketing strategy and implementation of specific practices and control. KeyWords LED Lighting Products Marketing Strategy V 目 次 1 引言 ?????????????????????????? ???????????? 1 研究背景 ??????????????????????????????????? 1 研究目的和意義 ??????????????????????????????? 1 文獻(xiàn)綜述 ??????????????????????????????????? 1 研究?jī)?nèi)容和方法 ???????????????????????????????? 2 2 市場(chǎng)營(yíng)銷理論回顧 ??????????????????????????????? 3 營(yíng)銷組合理論 ??????????????????????????????? ? 3 市場(chǎng)細(xì)分理論 ? ? ???????????????????????????? 3 SWOT 理 分析 ??????????????????????????????? ? 4 3 LED 照明系列產(chǎn)品市場(chǎng)分析 ????????????????????? ??? ?? 4 宏觀環(huán)境分析 ??????????????????????????????? ? 4 行業(yè)分析 ??????????????? ???????????????? ???? 7 LED 照明消 費(fèi)者分析 ? ???????????????????????????? 7 4 LED 照明系列產(chǎn)品 營(yíng)銷策略 －以河南華陽(yáng)能源發(fā)電科技有限公司為例 ??? ?? 10 河南華陽(yáng)能源發(fā)電科技有限公司概況 ???????????????????? 10 針對(duì)河南華陽(yáng)能源發(fā)電科技有限公司的 SWOT 分析 ?????????????? 10 目標(biāo) 市場(chǎng) ??????????????????????????????? ??? 11 營(yíng)銷策略 ?????????????????????????????? ??? ? 12 5 LED 照明系列產(chǎn)品 營(yíng)銷 的實(shí)施和控制 ????????????????????? 17 營(yíng)銷策略的實(shí)施 ?????????????????????????????? 17 營(yíng)銷策略的控制 ????????????????????? ????????? 18 結(jié) 論 ??????????????????????????????????????? 19 致謝 ??????????????????????????????????????? 20 參考文獻(xiàn) ??????? ?????????????? ?? ???????????? ? 21 附錄 A LED 照明系列產(chǎn)品消費(fèi)者抽樣調(diào)查問(wèn)卷 ????????????????? ? 23 1 研究背景 LED 作為 21 世紀(jì)的一種新興光源，其所具有的諸多顯著優(yōu)點(diǎn)是目前其他任何光源都不能與之相比的。在此基礎(chǔ) 上 論文分別從市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等方面研究了 公司 的 營(yíng)銷策 略。在這個(gè)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，照明廠商在擁有發(fā)展機(jī)會(huì)的同時(shí)，面對(duì)的更多的是競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的 生存和發(fā)展挑戰(zhàn)。 涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和 集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。對(duì)本研究提供過(guò)幫助和做出過(guò)貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注 和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過(guò)的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過(guò)的材料。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)的成果作品。本人授權(quán) 大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。與此同時(shí)，在中國(guó)照明市場(chǎng)中，一些國(guó)外知名企業(yè)也扮演著重要角色，它們不僅是先進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)的代表，而且占據(jù)了國(guó)內(nèi)較大的市場(chǎng)份額，進(jìn)一步加劇了國(guó)內(nèi)照明產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。論文首先對(duì)公司 所處的 宏觀環(huán)境和行業(yè)狀況 進(jìn)行了詳細(xì)分析。s lighting industry has made great advances. The number of special manufactures of lighting has risen sharply, the demand of lighting products has grown continuously, the kinds of lighting products have bee richer and richer, and a market pattern of good circulation has basically formed at home. At the same time, in the Chinese market of lighting, some foreign famous enterprises play an important part. They are not only the representation of advanced technology, but also occupy the bigger market share in the domestic ma