【正文】 等。 (3)有效地組織安排的戰(zhàn)略階段設計。種類備齊，可以 滿足目標市場各種客戶需求的差異的產(chǎn)品?；谶@些理解，華陽 LED 照明系列產(chǎn)品的產(chǎn)品策略表現(xiàn)為以下幾個方面： (1)向消費者提供有價值有特色的產(chǎn)品。 華陽的 LED 室內(nèi)照明 YHYZM 系列產(chǎn)品具有一下特點： 環(huán)保、節(jié)能、免維護是普通白熾燈泡的理想替代品；采用單顆 LED，具有光色純、無重影的特點；高亮度無輻射、冷光源、安全可靠；光衰小 50000 小時超長壽命， 使用年限 25 年以上，為 一般光源 壽命的幾十倍；比白熾燈泡節(jié)電 80%以上， 4WLED 照明燈相當于 35W 的白熾燈泡的亮度；光色柔和、無眩光、無頻閃帶給您舒適的視覺享受；無紅外線、紫外線、不含汞、鈉等對人體健康有害的物質(zhì) 。這種對節(jié)能燈的推廣力度的加大有助于高效照明產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)應對全球金融危機的沖擊，擴大節(jié)能燈的市場銷售份額，爭取更大的節(jié)能減排效果。 同時 在民用市場不景氣的情況下，應更多的注重政府市場的開拓。結(jié)合細分市場照明產(chǎn)品的需求特征和前面分析的飛利浦照明的內(nèi)部資源優(yōu)勢，確定 LED 照明系列產(chǎn)品 的目標市場為 ： 民用市場，工用市場以及政府市場。其次， 企業(yè) 必須考慮對細分市場的投資與 企業(yè) 的目標、資源是否一致。 具體分析 如下表所述。 2020 年公司自主研制開發(fā)的大功率 LED 照明系列產(chǎn)品填補國內(nèi)外空白，該產(chǎn)品廣泛應用于市政、電力、交通、家庭等領域。 影響采購為的主要因素為 ： 產(chǎn)品質(zhì)量性能的優(yōu)劣 、 品牌的知名度 、 價格的高低 、獲利空間的大小 (對于經(jīng)銷商而言 )，對新技術產(chǎn)品的認知度，以及同經(jīng)銷商良好的業(yè)務關系。 (2) 消費者 購買 LED 照明產(chǎn)品的主要原因： 0 5 10 15 20 25 30光線好壽命長少維護節(jié)能高效安全可靠圖1圖 1 消費者 購買 LED照明產(chǎn)品的影響因素分析圖 9 (3) LED 照明系列產(chǎn)品的價位 柱狀圖分析： 010203040506070偏低 適中 偏高 高圖2圖 2 消費者認知的 LED照明產(chǎn)品價位分析圖 由圖 2 可以看出，絕大部分的消費者認為 LED 照明系列產(chǎn)品的價格是偏高或很高的，因此其目標客戶群體 主要 是從數(shù)量型 向 質(zhì)量型轉(zhuǎn)變的消費層次較高的消費者。問卷發(fā)放了 200 份，回收 85 份，結(jié)果仍換算 成 100 份進行分析。 雖 然 OLED 在照明領域具發(fā)展?jié)摿Γ簧写嬖谛┰S課題仍待解決，與 LED 相較，以發(fā)光效率低、價格高等最為嚴重，此影響其商品化時程 [15]。 行業(yè)分析 LED 照明的發(fā)展 未來節(jié)能環(huán)保和消費個性化等趨勢影響， LED 照明應用發(fā)展進來備受矚目。而 白光 LED 發(fā) 出的白光帶有藍色光的成分，在這種光的照明下，人們的視覺不很自然 。據(jù)國際權威機構預測，二十一世紀將進入以 LED 為代表的新型照明光源時代，被稱為第四代 7 新光源 [13]。 (2)創(chuàng)建 綠色環(huán)保 型社會 中國的電力生產(chǎn)中約 80％為火力發(fā)電，燃燒大量的原煤和石油，產(chǎn)生大量的粉塵和二 氧化碳、二氧化氮 等氣體，環(huán)境污染嚴重，大功率 LED 照明產(chǎn)品的應用可以減少電力使用，也間接減少了環(huán)境污染。 近 年來， LED 的發(fā)光率又有大幅增長，制造成本成倍下降，市場競爭力明顯提高。 大功率 LED 半導體照明是 21 世紀極具發(fā)展前景的高新技術之一。 上述諸多差距直接影響了居民和地區(qū)購買能力的不均衡，使得從事 LED 照明產(chǎn)業(yè)的廠商在劃分市場 區(qū)域以及制定具體的營銷策略的過程中，要充分考慮到不同地 6 區(qū)、不同階層的消費者在經(jīng)濟水平、購買能力、需求特征以及與其相對應的價格策略、促銷策略、廣告策略等的差異。 中國宏觀經(jīng)濟的快速發(fā)展為照明產(chǎn)業(yè) 提供了良好的外部經(jīng)濟環(huán)境。因此中外電光源和燈具制造商都看好國內(nèi)市場前景， 預計 2020 年內(nèi)各地的城市大規(guī)模建設，以及東北的開發(fā)等重大工程項目都會拉動和促進 LED 照明行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。政治和法律環(huán)境在規(guī)范和限制企業(yè)經(jīng)營行為的同時，也可為企業(yè)創(chuàng)造市場和發(fā)展的機會。 隨著全球面貌的迅速變化，在宏觀環(huán)境中 企業(yè) 必須監(jiān)視 6 種主要的力量 ： 人文統(tǒng)計、經(jīng)濟、自然環(huán)境、技術、政治和法律、社會和文化力量。它們認為，營銷環(huán)境在一直不斷的創(chuàng)造機會和涌現(xiàn)威脅，持續(xù)的監(jiān)視和適應變化的環(huán)境對它們命運悠關。 優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實力及其與競爭對手的比較 ， 而機會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上 。當然，對同一產(chǎn)品細分市場的依據(jù)很多，細分的結(jié)果也不同。 所謂市場細分就是營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)購買者在需求上的各種差異，把某一種品的市場整體劃分為若干 4 購買者群的市場分類過程 [10]。促銷 ， 促銷是公司或機構用以向目標市場通報自己的產(chǎn)品、服務、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構本身信任、支持和注意的任何溝通形式。價格或價格決策，關系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。麥卡錫將其總結(jié)為 4個 P，即產(chǎn)品 (Product)、價格 (Price)、地點 (Place)和促銷 (Promotion)。理論研究主要集中于進行廣泛、深入的資料收集和文獻閱讀，通過 對 營銷方面理論研究和實證研究的最新動向，進行編譯、分類、比較與分析，尋找能支持本論文觀點分析的最新理論工具，并歸納、總結(jié)、提煉出適用于 LED照明 系列產(chǎn)品 的市場營銷策略。根據(jù)以上 的分析 進行 以河南華陽能源發(fā)電科技有限公司為例 的 LED照明系列產(chǎn)品 營銷策略 分析。隨著成本的降低、功效的進一步提高， LED 將在汽車電子、家庭照明、大屏幕平板顯示器的背光以及 更高功率的照明應用中成為主流產(chǎn)品 [7]。謝弦(2020)認為避開價格戰(zhàn)最佳、最有效、也是唯一的辦法就是采取差異化策略，在營銷方式上應由注重產(chǎn)品的差別化轉(zhuǎn)向注重顧客需求的差異化，充分考慮每一位顧客的差別，全面提高自己對市場需求變化的適應能力和應變能力，使自己在競爭中贏得主動 [5]。他們認為品牌的屬性和利益還會因競爭者的模仿而變得沒有價值，而品牌所蘊含的文化特質(zhì)與個性卻是不可模仿的 [4]。麥卡錫教授 (1960)提出“ 4P”策略組合： 企業(yè)的營銷就是以適當?shù)漠a(chǎn)品 (product)、適當?shù)膬r格 (price)、適當?shù)那?(place)、適當?shù)拇黉N (promotion)將產(chǎn)品和服務投放到特定的市場的行為以滿足顧客的需求 [1]。它可以用于指導 LED照明產(chǎn)品 的銷售實踐活動，幫助企業(yè)在 其系列 產(chǎn)品銷售方面快速發(fā)展并取得市場競爭優(yōu)勢，也同樣為國內(nèi) LED行業(yè)的同類公司尋找營銷策略和銷售模式提供思路和解決方案。s marketing strategy and implementation of specific practices and control. KeyWords LED Lighting Products Marketing Strategy V 目 次 1 引言 ?????????????????????????? ???????????? 1 研究背景 ??????????????????????????????????? 1 研究目的和意義 ??????????????????????????????? 1 文獻綜述 ??????????????????????????????????? 1 研究內(nèi)容和方法 ???????????????????????????????? 2 2 市場營銷理論回顧 ??????????????????????????????? 3 營銷組合理論 ??????????????????????????????? ? 3 市場細分理論 ? ? ???????????????????????????? 3 SWOT 理 分析 ??????????????????????????????? ? 4 3 LED 照明系列產(chǎn)品市場分析 ????????????????????? ??? ?? 4 宏觀環(huán)境分析 ??????????????????????????????? ? 4 行業(yè)分析 ??????????????? ???????????????? ???? 7 LED 照明消 費者分析 ? ???????????????????????????? 7 4 LED 照明系列產(chǎn)品 營銷策略 －以河南華陽能源發(fā)電科技有限公司為例 ??? ?? 10 河南華陽能源發(fā)電科技有限公司概況 ???????????????????? 10 針對河南華陽能源發(fā)電科技有限公司的 SWOT 分析 ?????????????? 10 目標 市場 ??????????????????????????????? ??? 11 營銷策略 ?????????????????????????????? ??? ? 12 5 LED 照明系列產(chǎn)品 營銷 的實施和控制 ????????????????????? 17 營銷策略的實施 ?????????????????????????????? 17 營銷策略的控制 ????????????????????? ????????? 18 結(jié) 論 ??????????????????????????????????????? 19 致謝 ??????????????????????????????????????? 20 參考文獻 ??????? ?????????????? ?? ???????????? ? 21 附錄 A LED 照明系列產(chǎn)品消費者抽樣調(diào)查問卷 ????????????????? ? 23 1 研究背景 LED 作為 21 世紀的一種新興光源，其所具有的諸多顯著優(yōu)點是目前其他任何光源都不能與之相比的。在此基礎 上 論文分別從市場細分戰(zhàn)略、渠道戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等方面研究了 公司 的 營銷策 略。在這個日趨激烈的市場競爭中，照明廠商在擁有發(fā)展機會的同時，面對的更多的是競爭帶來的 生存和發(fā)展挑戰(zhàn)。 涉密論文按學校規(guī)定處理。對本文的研究做出重要貢獻的個人和 集體，均已在文中以明確方式標明。對本研究提供過幫助和做出過貢獻的個人或集體，均已在文中作了明確的說明并表示了謝意。盡我所知，除文中特別加以標注 和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過的研究成果，也不包含我為獲得 及其它教育機構的學位或?qū)W歷而使用過的材料。除了文中特別加以標注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。本人授權 大學可以將本學位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關數(shù)據(jù)庫進行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復制手段保存和匯編本學位論文。與此同時，在中國照明市場中，一些國外知名企業(yè)也扮演著重要角色，它們不僅是先進產(chǎn)品技術的代表，而且占據(jù)了國內(nèi)較大的市場份額，進一步加劇了國內(nèi)照明產(chǎn)品的市場競爭。論文首先對公司 所處的 宏觀環(huán)境和行業(yè)狀況 進行了詳細分析。s lighting industry has made great advances. The number of special manufactures of lighting has risen sharply, the demand of lighting products has grown continuously, the kinds of lighting products have bee richer and richer, and a market pattern of good circulation has basically formed at home. At the same time, in the Chinese market of lighting, some foreign famous enterprises play an important part. They are not only the representation of advanced technology, but also occupy the bigger market share in the domestic ma