【正文】 暫不認(rèn)籌的客戶(hù)填寫(xiě)登記表 客戶(hù)來(lái)訪 辦理認(rèn)籌登記客戶(hù)，仔細(xì)做好單位預(yù)選工作。 ③ 開(kāi)盤(pán)當(dāng)天的優(yōu)惠： 享有優(yōu)先選房權(quán)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)未成功認(rèn)購(gòu)按放棄處理 。 (5) 認(rèn)籌金（誠(chéng)意金）： 人民幣 10000 元 辦理 VIP 至尊卡 (6) 優(yōu)惠措施 ① 認(rèn)籌優(yōu)惠： 客戶(hù)交納誠(chéng)意金 10000 元為 VIP 至尊卡客戶(hù)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成功簽訂《認(rèn)購(gòu)書(shū)》的可享受購(gòu)房 8 萬(wàn) 元優(yōu)惠 。 ⑥ 市內(nèi)多處懸掛樓盤(pán)相關(guān)信息條幅 。 ④ 聯(lián)合洛陽(yáng)房地產(chǎn)信息網(wǎng)，制作置業(yè)顧問(wèn)講解樓盤(pán)認(rèn)籌的視頻，上傳到洛陽(yáng)房地產(chǎn)信息網(wǎng)，便于那些工作忙沒(méi)時(shí)間閱讀講解的人看。 ② 在南昌路丹尼斯外和萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)外設(shè)立樓盤(pán)的外部展場(chǎng)，挑選兩名有經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問(wèn)為有意向的客戶(hù)講解，留下有意向的客戶(hù)的聯(lián)系方式，邀請(qǐng)客戶(hù)去營(yíng)銷(xiāo)中心了解詳情。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)具體情況為項(xiàng)目制定銷(xiāo)售價(jià)格提供一些依洛陽(yáng)理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 29 據(jù) 。對(duì)于項(xiàng)目除了置業(yè)顧問(wèn)和外部銷(xiāo)售人員外的其他工作人員和有 意向的客戶(hù)或老客戶(hù)，由他們介紹的客戶(hù)成交的話，給予介紹客戶(hù)的人 2020 元人民幣的獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)他們向自己的朋友和親戚宣傳項(xiàng)目樓盤(pán)。將客戶(hù)的聯(lián)系方式交給置業(yè)顧問(wèn)，讓置業(yè)顧問(wèn)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行跟蹤。對(duì)于外部銷(xiāo)售員工的薪酬而言，在試用期間只有底薪，試用期過(guò)后為底薪加提成，工資為一個(gè)月發(fā)一次。 步驟三：對(duì)于面試合格的人進(jìn)行試用，試用期為兩天。由于在外面工作，招聘的外部人員要有吃苦精神。利用外部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)收集的聯(lián)系方式利用電話跟蹤有意向購(gòu)房的客戶(hù)，這樣可以不盲目打電話引起客戶(hù)的反感。 步驟三：對(duì)于合格的新招的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行試用，在試用期間要嚴(yán)格考察新招的置業(yè)顧問(wèn)，獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的新員工，對(duì)于在試用期工作懶散和態(tài)度不積極的要進(jìn)行相應(yīng)的懲罰，實(shí)在太差的直接辭退，試用期為三個(gè)月。 (1)置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建過(guò)程和工作內(nèi)容 ① 置業(yè)顧問(wèn)的組建過(guò)程： 步驟一：利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布招聘信息，在洛陽(yáng)市區(qū)多處張貼招聘廣告，招聘的人 一定要有積極主動(dòng)的性格，身高男的在 175cm， 女的在 170cm，男女的比例要基本對(duì)半，有利于實(shí)現(xiàn)活躍的氣氛。另外，內(nèi)部置業(yè)顧問(wèn)和外部銷(xiāo)售人員可以分好得銜接起來(lái)，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)效率。要從三個(gè)方面組建京熙帝景項(xiàng)目的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)項(xiàng)目的全員營(yíng)銷(xiāo)。民俗活動(dòng)展開(kāi)促銷(xiāo) ④ 利用開(kāi)盤(pán)等展開(kāi)促銷(xiāo) ⑤ 利用老鄉(xiāng)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等外聯(lián)活動(dòng)促銷(xiāo) 洛陽(yáng)理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 27 銷(xiāo)售 活動(dòng)的具體實(shí)施 組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 組件銷(xiāo)售團(tuán)要為實(shí)現(xiàn)全員 營(yíng)銷(xiāo)和游擊營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)。通過(guò)前期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及工程進(jìn)度增強(qiáng)客戶(hù)的信心，吸引更多的客戶(hù)。 (5)收尾期： 項(xiàng)目進(jìn)入收尾階段后，銷(xiāo)售壓力減少很多。 (4)發(fā)展期： 項(xiàng)目在這一時(shí)期，需要全面總結(jié)前面的工作，通過(guò)分析已經(jīng)成交了的客戶(hù)的資料，來(lái)看看項(xiàng)目的響應(yīng)的推廣活動(dòng)怎么樣，項(xiàng)目的問(wèn)題，以及方洛陽(yáng)理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 26 案的調(diào)整。 (3)開(kāi)盤(pán)期： 通過(guò)前一時(shí)期發(fā)放 VIP 卡的活動(dòng)，許多客戶(hù)參加了認(rèn)籌的活動(dòng)中，項(xiàng)目已經(jīng)累計(jì)了一部分的客戶(hù) ，這一時(shí)期主要是開(kāi)盤(pán)解籌的活動(dòng)，通過(guò)電話直接聯(lián)系參加認(rèn)籌活動(dòng)登記了的客戶(hù)，讓其參加項(xiàng)目的開(kāi)盤(pán)解籌活動(dòng)，采取適當(dāng)優(yōu)惠的措施使更多的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目的房子。 (2)升溫期： 此時(shí)京熙帝景項(xiàng)目的推廣處于初期，通過(guò)銷(xiāo)售人員在外的推銷(xiāo)，在商業(yè)街設(shè)立外部展場(chǎng)，給有意向的客戶(hù)詳細(xì)講解項(xiàng)目的相關(guān)情況，通知有意向購(gòu)房的客戶(hù) 京熙帝景 項(xiàng)目發(fā)放 VIP 貴賓卡 的活動(dòng)，在市區(qū)多處拉上橫幅在房地產(chǎn)網(wǎng)站上傳相關(guān)信息， 進(jìn)行節(jié)日活動(dòng)， 使更多的消費(fèi)者 有意向參加項(xiàng)目認(rèn)籌的活動(dòng)。 洛陽(yáng)理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 25 第 6 章 銷(xiāo)售策略 總體設(shè)計(jì) 通過(guò)對(duì)京熙帝景房地產(chǎn)項(xiàng)目的綜合評(píng)估， 憑著 對(duì)一些實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的借鑒 ，基于對(duì) 洛陽(yáng)市 房地產(chǎn)市場(chǎng)深度的了解及市場(chǎng)發(fā)展 趨勢(shì)的判斷，對(duì)洛陽(yáng)京熙帝景房地產(chǎn)項(xiàng)目 項(xiàng)目進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售周期安排選擇建議如下： (1)導(dǎo)入 期： 這一時(shí)期的主要任務(wù)是組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 和對(duì)外宣傳項(xiàng)目的相關(guān)情況 ，對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的詳細(xì)情況，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)包括內(nèi)部 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（即職業(yè)顧問(wèn)）和外部銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，通過(guò)外部銷(xiāo)售人員在商業(yè)街附近發(fā)放傳單給客戶(hù)講解項(xiàng)目樓盤(pán)。目前，銀行按揭貸款是市民購(gòu)買(mǎi)商品房最主要的方式。銀行按揭抵押貸款是讓購(gòu)房者真正享受到銀行融資的優(yōu)勢(shì)，但辦理手續(xù)較為嚴(yán)格。 不利的一面是， 分期付款隨著付款期限的 延長(zhǎng)，利率會(huì)越高，房款額比一次性付款的房款額高 。 (2)分期付款 一般是在付清首期房款后隨工程進(jìn)度分若干期付款，直至交房后全部付清，又分為免息分期付款和低息分期付款，是目前比較吸引人的付款方式。一次性付款緩解了開(kāi)發(fā)商資金緊張的狀況，是發(fā)展商最樂(lè)見(jiàn) 的 房子付款方式。一次性付 款手續(xù)簡(jiǎn)便，房?jī)r(jià)折扣較高，但占用大 量資金。價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)房時(shí)首要考慮的因素，定價(jià)不合適，太高或太低都會(huì)影響房地產(chǎn)項(xiàng)目最大利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。所以房地產(chǎn)項(xiàng)目房子的價(jià)格要根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行調(diào)整 。 產(chǎn)品在定價(jià)以后 ， 由于市場(chǎng)情況發(fā)生了變化 ， 經(jīng)常需要對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。這時(shí)候要根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度，對(duì)于房?jī)r(jià)進(jìn)行小幅地調(diào)高， 項(xiàng)目?jī)?yōu)美的環(huán)境和良好的建筑品質(zhì)可以更好得吸引客戶(hù)，為項(xiàng)目集聚人氣，刺激有意向購(gòu)房的客戶(hù)，使其產(chǎn)生購(gòu)房的想法。在售房的開(kāi)始階段 ， 相對(duì)低的價(jià)格對(duì)于聚集人氣，吸引顧客有顯著的作用。在實(shí)際的樓盤(pán) 銷(xiāo)售中 ， 洛陽(yáng)的房地產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售環(huán)境相對(duì)復(fù)雜， 影響 因素較多。 本項(xiàng)目的定價(jià)主要采取競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法和顧客感受定價(jià)法相結(jié)合的方式， 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手 美景閣 的現(xiàn)房均價(jià)為 8200 元 /㎡ ，中泰世紀(jì)花城 的 現(xiàn)房均價(jià)為 7500 元 /㎡ ，又由于京熙帝景項(xiàng)目南北通透，全部有日照，并且有高的綠化率，樓盤(pán)容積率低，具有高的舒適度，項(xiàng)目還有 2500 ㎡ 豪華會(huì)所和五星級(jí)幼兒園，項(xiàng)目環(huán)境優(yōu)美， 所以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，結(jié)合顧客的感受，京熙帝景項(xiàng)目的期房均價(jià)為 6500~7000 元 /㎡ ，現(xiàn)房 的話 均價(jià)定為7200~7500 元 /㎡ 。 洛陽(yáng)理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 23 (3)根據(jù) 顧客 自身的 感受定價(jià) 的方 法 ， 如果客戶(hù)認(rèn)為項(xiàng)目樓盤(pán)的房屋價(jià)格定得過(guò)高，對(duì)實(shí)際房屋的質(zhì)量和項(xiàng)目的環(huán)境不滿意，那么會(huì)大大影響項(xiàng)目的銷(xiāo)售。以下是幾種常用的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目定價(jià)的方法： (1)將各種成本相加的 定價(jià)方 法 ， 就是先計(jì)算出房地產(chǎn)的全部成本 ， 然后再加上一定比例的利潤(rùn) ， (房屋買(mǎi)賣(mài)的理論價(jià)格 =房屋建造全過(guò)程的造價(jià)十流通費(fèi)用 +利潤(rùn) +稅金 )， 就得到房地產(chǎn)出售時(shí)的定價(jià) 。 定價(jià)的基本策略 價(jià)格是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)房子最為關(guān)注和敏感的因素，定價(jià)的問(wèn)題直接關(guān)系到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的收益，制定合適的價(jià)格能夠提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。 中泰世紀(jì)花城項(xiàng)目相關(guān)樓盤(pán)的均價(jià)為 7500 元 m2。 (2)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán) : 參考洛陽(yáng)市區(qū)和本項(xiàng)目類(lèi)似樓盤(pán) 中“ 紫金風(fēng)景線 ”項(xiàng)目均價(jià)為 6200元 /m2， 價(jià)格略為偏低 。它主要包括銷(xiāo)售廣告費(fèi)，各種不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)等 外部因素 (1)消費(fèi)需求 : 據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查分析 ， 商品房單位價(jià)格在 6500 元 /m2 左右較易被購(gòu)房者接受 ， 而價(jià)位高于 6500 元 /m2 的樓盤(pán) 則被消費(fèi)者視為價(jià)格偏高 ， 樓盤(pán)要具有相應(yīng)的高價(jià)值。 (7) 稅金 稅金 主要 包括建筑稅 、營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等 。 (5) 管理費(fèi) 管理費(fèi)用主要是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)為組織和管理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所發(fā)生的各種費(fèi)用，它包括管理人員工資，差旅費(fèi)，辦公費(fèi)，保險(xiǎn)費(fèi)，職工教育費(fèi)，養(yǎng)老保險(xiǎn)費(fèi)等。 (4) 基礎(chǔ)設(shè)施和 公共配套設(shè)施的建設(shè)費(fèi) 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)主要指道路，自來(lái)水，污水，電力，電信，綠化等的建設(shè)費(fèi)用。 (2) 前期 投入的 工程費(fèi) 前期工程費(fèi)主要是指前期規(guī)劃的費(fèi)用 、設(shè)計(jì)的費(fèi)用、 研究項(xiàng)目可行性的花費(fèi) 、地質(zhì)勘查費(fèi)以及“三通一平”等土地開(kāi)發(fā)費(fèi)用。利潤(rùn)是 洛陽(yáng)永嘉房產(chǎn)公司的投資收益。 洛陽(yáng)理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 21 第 5 章 定價(jià)策略 影響定價(jià)的因素 內(nèi)部因素 京熙帝景 項(xiàng)目 樓盤(pán)的 的價(jià)格包括成本和利潤(rùn)兩個(gè)部分。 (5)高實(shí)用性 高層低分?jǐn)?、高?zèng)送空間，戶(hù)型實(shí)用為王 —— 多數(shù)戶(hù)型雙陽(yáng)臺(tái)、大客廳、大主人房，顯現(xiàn)空間的舒適感、豪華感，更主要的是多數(shù)戶(hù)型都贈(zèng)送了大露臺(tái)，給房子增加了空間，給主人增加了與山水景觀。 洛陽(yáng)理工學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 20 (4)低密度高尚社區(qū) 建筑密度僅 15%， 85%以上的超級(jí)公共空間，滿足 最大化綠化空間、業(yè)主活動(dòng)空間，空間就是生活的尺度，成就高尚社區(qū) 。 本地塊周邊 5 分鐘車(chē)程內(nèi)即有 5 家綜合性醫(yī)院（解放軍 534醫(yī)院、洛陽(yáng) 202 醫(yī)院、解放軍 522 醫(yī)院、洛陽(yáng)市第二中醫(yī)院）。 (3)社區(qū)良好的配套 社區(qū)規(guī)劃建設(shè)有頂級(jí)國(guó)際化會(huì)所、雙語(yǔ)幼兒園、游泳池、文化廣場(chǎng)、商業(yè)中心，國(guó)際化配套成就國(guó)際化生活方式。 京熙帝景耗資千萬(wàn)為業(yè)主所打造，特聘中國(guó)頂級(jí)豪宅星河灣御用的廣州龍騰景觀設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目園林景觀為新古典主義風(fēng)格， 英倫風(fēng)情皇家臺(tái)地景觀。茶余飯后出外散步，可以在優(yōu)美的環(huán)境中愉悅身心。項(xiàng)目東側(cè)是企業(yè)和政府共同斥資近兩個(gè)億為業(yè)主開(kāi)發(fā)的景觀河。 項(xiàng)目核心價(jià)值定位 京熙帝景地處洛陽(yáng)， 項(xiàng)目的特色突出，具有 五 個(gè)方面其它房地產(chǎn)項(xiàng)目不可復(fù)制的價(jià)值。 150 平方米到 240 平方米范圍的金獎(jiǎng)戶(hù)型，運(yùn)用了國(guó)際流行的體驗(yàn)式尺度設(shè)計(jì)，從大堂門(mén)廳到電梯間，再到入戶(hù)門(mén)，均能感受到尺寸的舒適 合理。 錯(cuò)落有致的樓座布局，樓體均為正南正北、偏東 5 度設(shè)計(jì)，一比一的樓間距將采光、通風(fēng)、隱私等常規(guī)居住困擾全部隔絕。創(chuàng)新設(shè)計(jì)理念，既大方自然、美觀舒適，超低的建筑密度（ %），在大城市已經(jīng)無(wú)處可尋，超高的綠化率（ 50%以上）更是極少 ，給業(yè)主塑造美好的生活空間。 格局配比和面積配比定位 背靠周山森林公園，山水資源豐富，南環(huán)洛水?dāng)?shù)千年歷史文化積淀；區(qū)內(nèi)： 6 萬(wàn)多平方米生態(tài)園林、歐陸風(fēng) 格園林水景與自然山水景觀渾然一體，移步換景，讓住戶(hù)能夠享受靜謐的生活環(huán)境。 京熙帝景的外部環(huán)境與周山森林公園景觀自然、有機(jī)融合，令居住于其中的人們有回歸寧?kù)o與自然感覺(jué)。在滿足舒適性的基礎(chǔ)上，充分利用陽(yáng)臺(tái)、飄窗等細(xì)節(jié)規(guī)劃居室空間，開(kāi)發(fā)新的功能空間，創(chuàng)造新的空間感受，開(kāi)辟出許多基礎(chǔ)生活之外的生活“享受”空間。 純板式結(jié)構(gòu)使每一戶(hù)的設(shè)計(jì)都方方正正、使用率極高。 Artdeco 將這一經(jīng)典建筑風(fēng)格的精髓被京熙帝景注入到它的建筑之中，Artdeco 風(fēng)格的外立面 ，既不失歐洲古典建筑的美感，又充分彰顯現(xiàn)代建筑的大器。起源于法國(guó)巴黎的 Artdeco 建筑風(fēng)格，代表摩登與現(xiàn)代。而使這種文化不朽的正是其靈魂建筑品質(zhì)。而低至 的容積率更是將廣 闊的社區(qū)空間讓渡給業(yè)主，用不言的空間來(lái)代言自身的品質(zhì)。不論是通風(fēng)采光還是儲(chǔ)物休憩，每一個(gè)細(xì)節(jié)都在設(shè)計(jì)之初被考量在內(nèi)。 本次策劃的 樓盤(pán)設(shè)計(jì)是 1 梯 1 戶(hù)的類(lèi)型，具有很高的舒適度 , 樓盤(pán)采用的是純板樓結(jié)構(gòu)，戶(hù)型面積從 150 平米到 260 平米 , 南北通透 , 全部采光 , 是大面積平層住宅 , 屬于豪華公寓的一種 , 在一定的程度上達(dá)到了別墅式的居 住體驗(yàn) , 實(shí)現(xiàn)了一層一戶(hù)、大面寬、全景觀、全套方的空間布局 , 既可以獲得別墅的居住體驗(yàn) , 又可以享受社區(qū)生活 ， 價(jià)格上也比別墅便宜很多。 項(xiàng)目位于周山路與瀛洲路交匯處，是由北京住總正華集團(tuán)旗下的洛陽(yáng)永嘉房地產(chǎn)公司傾力打造的洛陽(yáng)乃至中原首席低 密度山水宜居大盤(pán)，給顧客以高舒適感。京城地產(chǎn)旗下 的永嘉房產(chǎn)也繼承了住總正華集團(tuán)一貫的“公正、可靠、誠(chéng)信、信用、穩(wěn)定”的開(kāi)發(fā)理念，將自身的企業(yè)文化融入京熙帝景之中。 (5) 購(gòu)房目的傾向 :投資和自用仍然是置業(yè)者購(gòu)房主要目的 。付款方式的多樣性就是降低置業(yè)門(mén)檻有效手段 。 對(duì)于這部分顧客群體公司 應(yīng)給予足夠 的重視。 (3) 對(duì)現(xiàn)有住房滿意度 :大部分置業(yè)者對(duì)現(xiàn)有住房條件不甚滿意。 (2) 年齡構(gòu)成 :置業(yè)群體呈趨于理性化 ， 年齡段在 35 一 45 歲之間 ， 也是項(xiàng)目核心置業(yè)群體 。職能部門(mén)在職人員是不可忽視的購(gòu)房力量。 圖 41 客戶(hù) 市場(chǎng)劃分 (2) 客戶(hù)群體構(gòu)成 私企老板周邊生意人 客 高收入的公務(wù)員 客 政府官員 戶(hù) 醫(yī)生、律師、教師中收入較高者 群 醫(yī)生、律師、教師剛?cè)胄惺杖胫械日? 體 高收入的 自由職業(yè)者 構(gòu) 企業(yè) 高收入的銷(xiāo)售人員 成 企業(yè) 高級(jí)管理人員 圖 42 客戶(hù)群體構(gòu)成 客戶(hù)分